農村商業銀行城區市場的發展策略研究

文/梅崇秀,江蘇農村商業銀行股份有限公司江寧開發區支行

農村商業銀行城區市場的發展策略研究

文/梅崇秀,江蘇農村商業銀行股份有限公司江寧開發區支行

農村商業銀行作為我國新農村經濟發展的產物，是自主經營、自擔風險、自我發展的適應農村經濟發展需要的新型金融組織。“服務三農”是農村商業銀行的市場定位，農村市場自然是農村商業銀行施展拳腳的舞臺，但隨著經濟發展和城鎮化進程加快，農村商業銀行必定會拓寬客戶群體，走向城區市場，因此，分析農村商業銀行城區市場發展的特點，找出優勢和發展挑戰對農商銀行的業務發展有較大意義。

1 農村商業銀行城區市場的優勢

農村商業銀行作為區域性金融機構，其業務的開展有著其獨特優勢。

1.1 地緣優勢，在營業區域內有著廣泛的客戶群體。以紫金農商銀行岔路支行為例，該行已為當地居民服務數十載，“服務三農、服務城鄉、服務中小”的市場定位始終未變，與居民和社區保持著千絲萬縷的聯系。

1.2 隨著城區工廠外遷、城市人口增加、住宅的擴建、城市功能的外延、政府機構的重新布局，近郊農村的大量土地被征用，而新建城市社區的增加和各種專業市場的興起，使得城市社區已成為各大中城市最為活躍的經濟增長區域，原城郊農村的農民也相應成為名副其實的城市居民。脫胎于農村信用社的農商銀行對這些客戶群有著得原始的吸引力，這種草根親民性正是其他大型商業銀行所不具有的特殊優勢。

2 農村商業銀行城區市場業務發展的挑戰

農村商業銀行作為新興的金融機構，其在城區的發展也遇到諸多挑戰。

2.1 份額小，競爭弱，與其他金融機構差距大。作為資金實力不及商業銀行、經營機制不如股份制銀行的農商銀行，在城區金融市場上與其他金融機構相比，綜合實力有明顯差距，主要表現在存貸款份額低、吸儲能力弱，受到大型商業銀行和郵政儲蓄銀行的前后夾擊。

2.2 業務單一，產品服務缺乏張力。自成立以來，紫金農商銀行不斷創新，積極拓展產品線，產品服務已取得了長足的進步，然而由于自身自主創新能力較弱,品牌產品、特色產品等方面的開發上還比較短缺,其中具有綜合功能及高附加值的新金融產品更是極其短缺，無法滿足金融客戶日益增長的多元化的優質綜合金融服務的需求。以岔路支行為例，存貸款依然是主要的利潤貢獻點。

2.3 缺乏品牌號召力。經過兩年的努力，紫金農商銀行品牌建設已初見成效，但品牌缺乏號召力的情形依然沒有得到徹底改善。以紫金岔路支行在其合作的某樓盤所做的住房按揭貸款調查為例，在該行提供相同或者更多的優惠折扣的面前，消費者往往選擇大型商業銀行而折扣更加優惠的農商銀行。

3 農村商業銀行城區市場發展對策

當前金融業競爭之激烈,幾乎到了白熱化程度。不發展就可能被逼退出市場，發展已決定生存。農村商業銀行城區機構必須認清當前的發展趨勢，全面的構建起適合自身發展的“經營方略”。

3.1 明確市場定位。堅持服務社區居民、服務中小企業、服務地方經濟“三為主”的市場定位，將農商銀行城區機構逐步打造成中小企業的盟友、社區居民的理財幫手和地方經濟的堅強后盾；圍繞網點周邊的居民、商戶、行政單位等客戶，提供個性化、差別化和組合式產品服務，滿足個性化需求；結合民營經濟快速發展的實際，建立中小企業及行政事業單位信息庫，在評級基礎上擴大授信，培植黃金客戶群體；重點支持產業結構調整、龍頭企業、優質項目以及配套設施建設；積極爭取地方政府支持，落實好各項優惠政策，提高城區涉農資金歸行率。

3.2 建立市場攻堅能力強的營銷隊伍。梳理全體客戶經理隊伍，建立客戶經理信息庫，充分識別每位客戶經理的特長及其客戶群特征。在分析客戶經理信息基礎上，根據二級支行轄區市場特點為其合理配置客戶經理，建立以二級支行行長為核心的營銷隊伍，主動走出去拓展業務，攻城拔寨。建立上下級信息互通平臺，使得在對集團客戶、政府類客戶的營銷及時得到上級領導的支援。

3.3 實行靈活多樣的產品服務政策。“服務中小”是紫金農商銀行的市場定位，然而大客戶風險小、信譽高、成本低，小戶正好相反，又難管理。在實際營銷過程中，一事一策，超前思維，大膽運作，應對這兩類客戶采取差異化營銷策略。對大型核心客戶，采取鞏固拓展的策略，建立客戶經理定期聯系機制，為其量身定期服務策略，爭取其貢獻率最大化。對于中小客戶，要凸現服務城區的中小企業、個體經營者和居民的市場定位，構建中小企業、個體經營者金融服務的快速反應體系，全面提升自身經營決策靈活優勢，提供快捷便利服務。在拓展個體經營者及中小企業客戶方面，要簡化流轉環節，完善貸款工作機制，以此來形成更加切合實際、利于中小企業發展的服務模式。以加快發展新興業務為新的業務增長點，積極進軍消費信貸等業務新領域，優化自身金融業務結構，增強業務綜合的市場競爭力。

3.4 建立營銷專項資金，資源更多向基層傾斜。農村商業銀行面對的是一個競爭異常激烈的市場，挑剔的客戶。我們要在競爭的市場中取勝，要使挑剔的客戶滿意，我們就必須重視我們的產品和服務，加強對產品和服務的營銷。基層支行是營銷的窗口，一級支行應建立營銷專項資金（先申請，后支出），為基層支行開展營銷提供資源支持，彌補基層支行經費不足的現狀，提高基層支行客戶經理主動走出去的積極性。

3.5 敏捷撲捉市場信息，優化和改善服務。要緊緊圍繞市場經濟運行法則，密切關注市場動態，進一步加強貸款利率定價機制的探索研究，找準利率與市場的平衡點，避免出現服務價格與市場倒掛，增強自身在市場競爭中的經濟優勢，提升市場的競爭力。同時，加強標桿網點的號召力，組織全轄服務人員學習探討提高服務能力的措施，借鑒其他商業銀行成功經驗，切實改善營業網點服務能力，有熱心周到的服務彌補硬件設施的落后缺陷。