探索醫療器械銷售公司營銷戰略

文/張承陽，四川新健康成生物股份有限公司

探索醫療器械銷售公司營銷戰略

文/張承陽，四川新健康成生物股份有限公司

隨著我國醫療事業的發展與壯大,我國醫療器械行業市場也得到了蓬勃的發展,從最開始單一的醫療器械逐步向著多元化的醫療器械發展,并在醫學器械的制造水平和制作工藝上有了很大的提升。總的來說，隨著我國的醫療事業的發展，我國醫療器械從生產到銷售各個方面都取得了長足的發展。筆者從我國醫療器械市場的現狀入手,對如何加強醫療器械營銷戰略管理提出切實可行的建議。隨著老百姓健康意識的不斷提高，人們自我保健意識的增強，新醫改政策對醫療器械也給予了足夠的重視。整個醫療器械產業市場也發展迅速，利潤總額增長遠高于醫藥行業的平均水平。醫療器械銷售企業要想成功的戰勝各種銷售困難和挑戰，必須注重營銷策略的創新。本文從醫療器械營銷的產品策略、銷售模式和服務模式的多元化發展策略、營銷模式的創新和突破三個方面展開分析。采取哪些醫療器械銷售，能夠幫助醫療器械銷售公司更好的銷售自己的產品呢?筆者主要從以下三種策略展開分析。

醫療器械；營銷戰略；探索

引言

現如今，我國綜合國力日益增強，越來越成為一個活躍在世界舞臺上的大國，我們的人民生活水平大大提高，人們物質生活達到滿足之后對自身生命健康越來越重視。換句話說，物質條件越發充足的今天，人們越來越有時間、金錢以及精力來關注身體的健康，而不再只是基礎的溫飽層面。隨之對與健康有關的衛生醫療服務要求也越來越高。醫療器械作為醫院必不可少的組成部分，也作為醫療衛生事業的重要產業之一，在這幾年間發展迅速炙手可熱。醫療器械和其它產品不同，由于生產難度大、使用風險高、生產周期長、投資輸出多等問題，導致醫療器械的銷售出現許多難題。我國醫療設備行業目前發展尚未成熟，因此，本文主要就醫療器械銷售公司的營銷戰略深入分析進行探索，提高醫療器械的銷售，進而推動醫療設備行業的發展。

1 醫療器械營銷應從產品出發

好的營銷，根本在于產品的質量。只有產品本身優質，使買家信服，才能取得市場和消費者的信賴。一個產品的價值從來都是由產品的質量來保證的。產品的營銷也應該建立在產品的質量的基礎之上的。醫療器械設備產品和其它產品不同，屬于知識密集型的科技類產品，承載著醫療水平高科技的發展，是提高人民健康水平的重要手段之一。為了提高醫療器械設備產品的競爭力必須保證其先進性，這是產品營銷成功的關鍵。因此，醫療器械銷售公司在營銷中，必須重視產品的創新研發與改善，以為人民健康而奮斗為目標，充分理解人民對健康的要求與期待，從人民健康的角度出發去研發和銷售醫療器械產品。現如今醫療器械產品的銷售范圍已經不斷擴大，除了醫院與診所，醫療器械產品還廣泛存在于尋常百姓家。生活中除了治療的作用，醫療器械設備的保健作用也日益顯著。從需求出發，用發散的思維在產品的性質上進行創新與改善，生產出更多人民需要的離不開的優質產品。只有這樣，醫療器械產品才能一直具備競爭力，處于領先的地位。醫療器械的研發包括生產出疾病預防、檢測、治療的產品，現如今醫療器械使用范圍也正從醫院向家庭等私人場所轉變，從醫院治療性能向家庭醫療保健服務轉變。所以，醫療器械銷售企業應該從多角度考慮，從市場的需求的出發，生產出更多優秀的產品，才是取得良好銷售業績的立身之本。

除了產品的先進性和適用性外，醫療器械產品的生產一定保證專業品質。例如在大型心腦血管手術中會用到的血管支架。這對于患者及其家屬來說這不僅僅只是一個支架和醫療器械，而是生命延續的希望和支柱。所以醫療器械產品除了先進性和實用性之外，還要具備專業性。生產者必須對生產出來的產品有絕對的質量的保證還要保證專業性，從而進一步保證醫療器械在使用的過程中不會出現任何因產品問題發生不必要的事故。總的來說，對于醫療器械產品，我們要秉著更加專業、更加先進和更實用的價值理念投入到每一批產品的生產。

2 銷售與服務并進

營銷，從字面上就可以看出，“銷售”的重要性。一款好的產品，產品的質量和實用性是產品的擁有市場的前提條件，但產品價值提升的要素還包括產銷售過程中的服務水平和服務質量。首先，在銷售層面必須吸取過去的銷售模式的不足，結合現代化的特點改進銷售模式。在原有的銷售基礎上，拓展銷售手段、提升銷售空間，對醫療器械產品進行多元化多渠道銷售。過去的銷售手段過于單一、簡單、局限，現已經無法滿足現代化所需要的商業服務。除了對產品本身的改善，對銷售模式的改進可以有效地提高產品銷量，大大推動相關產業的發展。因此，采用多樣的多元化多渠道銷售方式，是醫療器械銷售公司的重要營銷戰略。比如，在營銷前可通過提高企業品牌知名度來促進銷售，一個好的品牌的樹立是銷售過程的關鍵。隨著醫療行業的迅猛發展，勢必為醫療器械銷售帶來巨大的競爭力和壓力，在激烈的競爭面前，一個值得消費者信賴的品牌是競爭的絕對優勢。消費者在面對琳瑯滿目的醫療器械的選擇時更多的會選擇一個值得信任的品牌，這就是品牌所帶來的的銷售助力。

醫療器械產品不僅局限于產品，更多的在于服務。完美的營銷戰略，少不了銷售與服務的支撐，只有兩者并進才能更好更持續地進行下去。醫療器械銷售的服務是必不可少，也是至關重要的。好的服務是產品很大的一個吸引點。因此，在營銷過程中必須表現出優質的服務。建立和健全良好的售后服務體系，是經營銷售能夠持續運營的良好保障。在病人使用醫療器械進行疾病治療或診斷病情的過程中，企業需要做的是讓使用者放心，及時主動地與他們溝通交流產品的特性，讓他們感受到產品的優質以及使用后的好處。這樣可以使醫療器械設備最大限度地發揮它的作用，也能獲得病人的好評。優質服務可使醫療器械銷售企業的競爭力大大提高。好的口碑，是產品售出的一大推動力。好的售后服務可以獲得好的口碑。醫療器械設備的售后工作需要進一步的完善與改進。比如，細化售后服務包括售后服務人員劃分與定時回訪與反饋。可將售后人員劃分落實到個人以保證溝通質量，可拉進企業與客戶的距離。定時回訪與反饋，不僅僅局限于上門拜訪詢問使用者，也可借助網絡手段定期與其保持交流。現如今，網絡發展越來越發達，隨時隨地無需面對面也可傳達。比如，微信群、QQ群、公眾號。另外，現在數字服務也越來越廣泛，遠程指導越來越普遍。只有推動銷售模式多樣化與服務完善化，建立健全醫療器械設備營銷和服務體系，才能更好地迎接現代化時代醫療器械銷售的機遇和挑戰，在競爭面前，立于不敗之地。

3 營銷模式的突破

隨著社會的發展和綜合國力的增強，不光是整個醫療行業取得了長足的發展，同樣的在醫療器械的銷售方面我們面對千變萬化的競爭環境也要時刻保持清醒、積極做出銷售模式的調整。傳統的銷售模式勢必會成為向前發展的阻礙，一成不變的模式只會走向淘汰和滅亡。營銷模式的突破是順應發展的必然要求，也是走向更高水平發展的必經之路。什么叫突破，就是要與過去不一樣，與他人不一樣，走在發展的前沿。過去的營銷，支付手段一般為一次性支付。考慮到醫療器械設備的不斷發展，產品價格高昂是影響產品銷售的一個重要影響因素。分期付款在現如今十分流行，已經從最初的房子購買，車子購買，擴展到了很多其它商品的購買，如手機、電視、電冰箱等大件家具，許多小件商品也開始使用這種模式付款。房子汽車等可以分期付款，大型的醫療器械也可以采用這樣的模式。因此，分期付款作為一種新型事物，符合現代經濟的發展特點以及現代人民的消費方式。如果醫療器械公司也可以引進分期付款的模式。但是在運用這一付款形式的同時，必須注意安全性，做好相關的法律工作。其次，醫療器械公司還要注重傳統渠道營銷模式的創新和突破。醫療器械公司很多都采用傳統的直銷模式，在信息化的今天，醫療器械營銷公司可以采用渠道銷售的策略，例如經銷商的模式，在保障基本盈利的情況下，給予經銷商一定的價格控制空間，從而為產品更好的推廣準備一定的條件。整合下游的商品和廠家，積極聯合起一系列的群體力量，來使得醫療器械營銷公司的產品更好的推廣出去。對于醫療器械生產商家來講，能夠在最短的時間內進入現存的市場，占據更大的市場份額，是取得最大利潤的有力工具之一。因此，醫療器械營銷公司應該積極展開渠道營銷，打響產品的知名度，拓寬本企業的市場占有份額。總的來說，分期付款是時代發展下一種更受歡迎和被消費者接受的一種新的營銷模式。在這種營銷模式下，醫療設備銷售能夠一改以往銷售中存在的價格問題，為其開拓更加廣闊的市場。

4 創新思維

創新是任何一個行業可持續發展的源泉和核心。對于醫療器械銷售公司來說，無論采用什么樣的營銷戰略但在本質上一定不能缺乏創新思維。創新是可持續發展的原動力，并且創新不是一個開始或者是結束，而是一個過程，是伴隨著整個公司營銷戰略發展的所有環節的一個過程。對一個醫療器械銷售公司來說，創新有兩個維度，一是產品生產的不斷創新，二是銷售理念和戰略的不斷創新即在銷售戰略方面，不斷探索和挖掘新的理念。總會有比分期付款更先進、更適應市場的營銷模式存在，只要一個公司在發展的理念上將創新作為發展的核心觀念，一定會成為行業的常青樹。

5 結束語

近些年，我國醫療設備市場的銷售環境發生了巨變，營銷手段也不斷更新，出現各類創新性的營銷模式。總結了在新環境下，醫療設備營銷方法的變化趨勢和新的營銷戰略對醫療設備銷售環節的影響，并最終歸納出適合當今醫療設備銷售大環境的營銷戰略，即整合醫療設備的營銷模式，開發醫療設備的服務增值項目，促進醫療設備銷售市場的良性發展。

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