郵品開發營銷中的謀略及其運用

文/朱冠群，中國集郵總公司

郵品開發營銷中的謀略及其運用

文/朱冠群，中國集郵總公司

郵品，指的是根據相關郵票發行的集郵商品。隨著經濟的發展，郵品的開發營銷也發生了巨大的變化。在郵品市場中，應當重視郵品開發和營銷，文章就將分析郵品開發營銷中的謀略及其運用，分析郵品的個性化服務需求、市場前景和發展空間，針對郵品開發營銷提出相應的建議。

郵品；開發營銷；謀略；運用

引言

當前集郵業務的內涵隨著經濟的發展已經產生巨大的改變，從簡單的個人收藏、鑒賞、研究，到現在由社會團體、企事業單位根據郵品的獨特價值進行開發營銷，進而提升自身的形象，促進文化品位的提升。隨著市場競爭的加劇，郵品開發營銷也應當立足于市場，強調特色，重視謀略及其運用。文章就將重點分析郵品開發營銷中的謀略及其運用。

1 我國郵品業務的發展情況

郵票所涉及的范圍廣且包含著豐富的知識，其具有獨特的藝術審美價值。當郵票走進集郵領域后，其藝術收藏價值得到了充分的發揮。郵品市場有保值、升值空間。我國于上世紀50年代開辦集郵業務，到改革開放之初集郵者仍是郵品業務的主要消費群體，且以郵票購買為主，郵品消費較少。

上世紀末，集郵業務出現了根本性的變化。上世紀90年代由4.4億元的總面值，其中有3.42億元為集郵業務收入。但是到了2003年，30億元的集郵收入中，22億元為發行的總面值，集郵愛好者創造了8億元。因此，集郵業務中郵品收入的比重開始呈現巨大的增長。隨著集郵業務收入構成比例的巨大改變，其經營方式和策略也由此發生改變。傳統的被動式柜臺銷售轉變為開放式的營銷，傳統的門市部銷售轉變為多種消費方式并存。當前傳統的柜臺銷售收入不斷萎縮，但是柜臺外的銷售額卻在不斷提高。郵品從傳統的粗放型制作、營銷轉為個性化服務。郵品的這些變化促使了當前郵品經營戰略的改變，近年來，隨著國家郵政局實行控制紀特郵票發型政策，新郵票的發行量在不斷減少，在集郵總收入中所占比例也越來越少。與此同時郵政企業每年都有大量的庫存郵票，這對于需要營運資金的企業而言無疑是一筆巨大的支持。郵品的開發營銷是為了提升企業的經營效益的，因此企業要重視郵品的開發項目，提高郵票的附加值，促進集郵業務的健康發展。

2 遵循市場發展規律，郵品開發營銷市場謀略理論依據

國際競爭力理論創始人波特認為：戰略有賴于獨特的活動。在活動中體現戰略的本質，執行活動或執行與競爭者不同的活動可以通過不同的方式來完成。不然，戰略將只是一句營銷口號，不能有效參與市場競爭。創造企業活動的整合就是戰略，戰略能不能成功取決于事情能不能做好，事情能不能有較好的整合。根據這個理論對郵品開發營銷中的謀略進行梳理，認為營銷中涉及到的每一個環節、每一個元素都是相輔相成且互為因果的，以此構成獨具郵品企業特質的市場營銷謀略體系。

一切管理企業市場的關系的活動都需要考慮企業和顧客、其他利益相關者的市場行為。實踐證明，企業的市場營銷行為需要根據總體戰略定位，將經營理念、管理思想、質量方針、價值取向、企業文化等方面進行創新和改善，以此促進在市場競爭中取得勝利，在市場中展現產品和服務，郵品被市場和消費者接受的程度，就是企業總體發展戰略成敗的主要標志。

3 樹立郵品營銷新觀念

3.1 郵品營銷品種多樣化的新觀念

因為郵品集合了政治、經濟、文化、思想藝術、宣傳、教育、知識、娛樂等多種價值，隨著民眾生活水平的提高，其對精神文化的要求也隨即提高，集郵者對郵品的需求也呈現出多樣化的發展趨勢。所以，郵品業務不止是單純的買賣，而應當深加工、精加工郵品，且應當立足于市場，根據市場需求開發不同的郵品。比如可以根據不同的群體提供不同的郵品，可以提供給集郵者收藏的郵品；提供觀光用的紀念性郵品；供給企事業單位用的郵品、適合機關團體禮品性質的郵品（伴隨十八大以來的政治因素，目前已經大幅度減少企事業單位、機關團體的郵品開發銷售）；用于節假日祝賀性的郵品；為發展業務、提高產品知名度的宣傳性郵品，還有以名人、名山、等為題材的專題性郵品。根據不同種類，不同系列的郵品提供特色的營銷方式。

3.2 擴大郵品營銷領域新觀念

當前郵品開發營銷已經從本地區向省內外擴展，郵品銷售范圍不斷擴大，并且延伸到多個領域。隨著郵品營銷領域的擴大，也要求企業能夠把握市場的變化，并且根據股市行情、銀行利率、黃金價格、郵品發行量、市場反響等變化對郵品市場所造成的影響，尋找郵品和社會生活的結合點，制定符合市場需求的營銷方法。

3.3 郵品營銷方式靈活化新觀念

當前市場競爭十分激烈，要想在激烈的市場競爭者取得勝利，就需要按照市場規律辦事，轉變傳統銷售方式，運用市場規律制定銷售方式，走出柜臺，開展多樣化的營銷方式。根據不同種類的郵品制定不同層次的營銷方式，提高郵品銷售額。

市場變化瞬息萬變，根據變化莫測的市場，郵品營銷方式也要樹立靈活化新觀念。郵品市場在不斷的發展，郵品開發營銷觀念也應當與時俱進。

3.4 郵品營銷服務規范化的觀念

郵品的經營工作受服務工作好壞的影響，隨著郵品業務從賣方市場轉向買方市場，企業也應當轉變服務方式。以客戶需求為服務中心，為廣大集郵愛好者提供他們所需要的服務，并且從服務環境出發，提高服務水平，促進服務范圍的擴大。同時，要強化公司的內部管理，開展層級化管理，培養職工的銷售技能，并對服務用語進行規范，用良好的素質贏得用戶的信賴。

4 郵品開發營銷的謀略及應用

集郵公司應當順應市場發展規律，根據專業管理、承包經營、服務社會、提升效益這一理念，制定相應的管理辦法，加強郵品專業化管理，吸引人才，促進營銷隊伍的發展，進而提升企業的經濟利益。

4.1 企業要規范管理制度，以市場為導向尋求發展點

根據企業發展模式，規范管理制度，強化專業化管理，制定相應的管理制度。并且通過市場調研，為郵品專業化經營管理奠定基礎，促進郵品業務的全面發展。

同時企業應當以市場為導向，尋找票源。當前集郵公司都面臨著高指標、票源少、郵品種類不足等問題。所以，每個集郵公司要想贏得市場，就應當有效解決貨源問題，以此來提高企業的經營。企業要充分考慮市場需求，在賣票的同時也收票，確保新票、老票、外票、郵品、收藏品等都有，要積極培育新市場，保證有齊全、豐富的郵品。

4.2 自辦網點與委代辦網點相結合，形成營銷網絡

在預定新郵和銷售郵品上要充分發揮自辦網點和委代辦網點的作用，并利用集郵門市部對集郵業務進行辦理，指定相應的政策，規范化管理代辦點。同時，要做好新郵預定和銷售郵品的工作，重視城鄉集郵網點，對其指定相應的銷售指標，統一集郵標志牌，添置相應的陳列柜，積極開展宣傳工作，做好新郵預定工作。

當前集郵公司都十分重視自辦網店的銷售，但對于委代辦網店銷售的指導仍然存在一些誤區。當然委代辦網點也沒有主動開展營銷，其銷售業績往往不盡如人意。對此要有效結合自辦網店和委代辦網點，形成營銷網絡。同時給予委代辦網點和自辦網點一樣的營銷指導，提高委代辦網點的銷售額。

4.3 重視校園郵品市場

郵品市場中青少年具有巨大的發展潛力，其是郵品發展的后備力量。企業要在維護現有市場的基礎上，主動開發青少年郵品市場。通過組織學校集郵、開展形式多樣的集郵活動、開展講座等，為青少年提供適合他們的郵品銷售服務，進而吸引青少年，提高他們對集郵的興趣，達到培育拓展市場的目的。

4.4 服務項目的增加

拓展服務項目，進而達到拓展銷售市場的目的。對此，企業應當有目的的收集市場信息，挖掘各個地區特色的郵品，制成郵品函購目錄，并且向各兄弟集郵公司、集郵愛好者等發放，向各企事業單位發放傳單，通過介紹郵品的特點以及藝術價值，并且根據用戶的需求，組合不同的郵品，滿足用戶的多種需求，促進函購銷售市場的形成。

服務項目的增加，能夠滿足不同群體的需求，進而提高銷售營業額。當前函購銷售市場的形成，能夠促進有效促進企業的發展。

4.5 對各地郵品開發經驗予以借鑒，推出特色、適銷的郵品

當前郵品市場競爭激烈，集郵公司要承擔著多種外部壓力，也面臨著票源的逐年減少、任務卻逐年增加的殘酷現實。企業應當走出單純郵品銷售的無趣，重點發展郵品增值業務，在開發高精尖郵品的同時，也要開發有市場物美價廉的新郵品，要滿足不同消費群體的消費需求，并將其納入公司的發展議程。

4.6 把握機遇，開展多種營銷活動

當前，企業要立足于市場實際，轉變傳統的營銷方式，把握機遇。開展郵品展銷活動，開發多品種并且重視特色，強調宣傳，目前有中國集郵專賣店、中國集郵網上營業廳、中國集郵微博、微信公眾號等宣傳平臺作為宣傳方式。

在制定精美郵品的同時，還可以組織高品位上檔次的郵品參與營銷，并且針對不同群體開發不同產品，并開展針對性的營銷工作，提升營銷效果。

4.7 吸引營銷人員

企業要根據上級主管部門提出的發展政策，并充分考慮消費市場的意見，設立郵品市場營銷部。該部門主要職責是：市場信息的收集，掌握市場動態，開展郵品業務的宣傳工作，并且根據不同客戶群體的需求，制定不同的營銷方案。在營銷話術的描述也要針對不同消費群體，抓住消費理念和“消費痛點”。因此要及時調整人員的工作，開展招聘工作，培訓營銷人員，提高他們的營銷水平，突破傳統的營銷方式，拓寬郵品銷售渠道。

5 結語

俗話說：商場如戰場。隨著市場競爭的日益激烈，郵品市場開發營銷應當根據市場實際情況，開發特色郵品，并且根據產品特征開展相應的營銷工作。同時，企業還應當重視培育后備市場，并根據不同的消費群體制定不同的營銷對策。總之，市場競爭雖激烈，但是機遇與挑戰總是并存的，郵品開發營銷中應當重視營銷對策，立足實際，改變傳統銷售中的不足之處，進而促進郵品的銷售。

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