商業銀行小微企業信貸“零售化”

文/彭剛，湖北工業大學

隨著現代市場經濟的不斷推薦，商業銀行在盈利上不斷受到各種因素的挑戰，就目前來看很難代替資產拉動，因此小微企業信貸‘零售化’將有可能對商業銀行盈利方面提供很好的幫助。最近幾年，我國在不斷地出臺新的政策來幫助小微企業的發展，同時利用商業銀行來對其進行有效地監管，之后，小微企業信貸也得到了很大程度的改善。另外，由于風險和成本等諸多問題，使得小微企業信貸的發展受到一定的限制。為了能夠更好地加快小微企業信貸，商業銀行迫切的需要優化信貸業務，例如可以采用電子信貸的方式來緩解人力與業務的矛盾，增強風險控制能力，減少運營成本。

1 小企業‘零售化’面臨的挑戰和機遇

小微企業信貸“零售化”的轉型內涵其實主要包括“小額化”、“標準化”、“批量化”以及“網點化”這四部分。通過我國商業銀行的快速發展，其信貸零售化轉型發展速度正在逐漸加快，并成為各商業銀行零售化轉型的最有利的時機。

僅從外部來說，我國對商業銀行小微企業信貸“零售化”的支持政策越來越多，國家領導在很多重要講話中都指出要加強對商業銀行小微企業信貸“零售化”的扶持重視程度，也只有這樣才能真正意義上使我國商業銀行利于不敗之地。由此可見，加強對小微企業的扶持力度不僅是國家政策導向更是大勢所趨。從另一方面來看，作為商業銀行的內在發展動力及需求小微企業的快速發展起到重要性的決定作用。那是因為，從貸款結構以及資金占用情況來說，小微企業不僅所需資金貸款周期短，交易快，對于資產匹配更加優化合理。二來通過客戶的需求量而言，商業銀行的客戶基數龐大，所以在擴大客戶需求上即要關注大中型企業也要關注小企業的發展。最后就是商業銀行對小企業的議價能力極高，收益率較高，因此發展商業銀行小微企業信貸“零售化”可成為新的利潤點。

如今隨著各大商業銀行的發展，其已經初步完成了多層次、全面的小微企業產品結構，并形成了非常適用于各小微企業客戶群體業務辦理方便快捷的零售化產品。商業銀行也通過零售化產品的發展而不得進行一系列產品優化變革，風險防范意識也逐漸增強。除此之外，還可以通過客戶產品覆蓋情況的不同而出現不同的產品進而提升小微企業的客戶貢獻水平。

2 如何推動小企業零售化轉型

2.1 完善評價體系

根據小企業客戶的特點, 制定了一套適合小型微型企業的信貸流程體系。如一家商業銀行開發了小型微型企業零售級分牌, 其在線操作, 實行記分卡代替評級, 為審批決策提供參考。同時, 在信用管理中使用記分卡實現小企業系統的自動風險預警, 大大提高了風險預警的效率和針對性, 提高了管理效率和人力成本。在實現風險控制的前提下，提高管理效率、節約人力成本。

首先, 在零售過程中, 建立了小型微型企業的風險管理模型。目前, 大多數商業銀行開發小額零售業務的原則是 "零售、批量、標準化", 雖然實力雄厚, 但業績不佳, 業務量不大, 加之相關數據積累不足, 數據貨源完整, 真實性也存在于各個方面的問題, 不利于零售業務的發展。無論是從微觀零售業務本身的特點, 還是從實際發展的情況來看, 我們都需要建立一個完善的客戶基礎數據庫,以開發出適合銀行業務特點的信用風險管理模式。

二是利用個人零售業務, 創新風險評估方法。根據準企業的實際經營狀況和財務狀況, 對小型微型企業的風險進行準確評價, 不能完全依賴企業財務報表的外觀。由于小企業具有很強的個人零售業務特點, 在實際操作中必須依靠財務報表, 堅持將定量與定性、金融和非財務因素相結合。在對小型微型企業財務報表真實性的調查中, 通過對一年內銀行信貸累計項目的差額進行核算, 可以估算出其總利潤。分析小型微型企業的成長 (包括資產的增長、股權資本的增長和銷售收入的增長等)以確定其發展的能力。

2.2 篩選優質客戶

關鍵支持符合行業升級方向, 滿足區域資源優勢和集群發展,支持小企業的核心企業;積極培育科技研究、軟件信息服務、現代物流、文化創意等新興產業小企業, 選擇低碳環保、綠色節能等國家本著以國家為導向, 廣闊的發展前景。

2.3 加強隊伍建設

建立專職人員從事小企業經營隊伍, 如果短期內不能解決人員數量的問題, 我們應從人員素質入手, 通過加強對客戶管理人員的培訓來提高他們的客戶服務能力。同時, 針對性地增加了產品經理、風險管理人員的匹配, 在提高企業創新能力的同時, 實現了業務發展和風險控制的平衡。

2.4 電話營銷

小微企業主要通過呼叫中心主動聯系客戶的模式進行管理。營銷人員通過帥選目標客戶名單與客戶進行交流，有時也會通過郵件進行溝通，從根本上了解用戶，深入調查用戶的需求，并推薦銀行產品，與客戶建立信任后尋求合作，之后派客戶經理跟蹤服務。因此這個過程需要組建電話呼叫團隊并納入銀行中心。商業銀行通過與外呼機構合作，通過銀行提供的客戶名單與客戶進行交流購通，協助客戶經理先洗客戶，上方有意愿后納入客戶庫，進而展開營銷工作。

2.5 網絡營銷

為了適應社會新的發展趨勢，商業銀行可以利用互聯網營銷模式來尋找優秀的小微企業客戶，通過網上銀行等為客戶進行金融服務，小微企業也可通過互聯網來自行辦理各種金融業務，商業銀行可以通過用戶信息來聯系客戶，后續工作由客戶經理進行服務。

[1]張寶山 商業銀行小企業金融業務發展模式的探索 新金融,2012.

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