權力對建議采納的影響

我們在做決策時，通常會征求別人意見以確保決策的正確性，在建議采納研究領域，權力無疑是其重要影響因素之一，本文在梳理以往研究的基礎上，總結權力感高低對建議采納的影響，并指出未來研究方向，豐富建議采納的研究內容。

1、引言

人生就如一部上演不斷決策的戲，小到今天吃什么，穿什么，大到婚姻大事，職業選擇等等，在做決策時，我們常常舉棋不定，這時我們或多或少地、或主動或被動地從他人那里尋求建議來做出高質量決策，而高質量的決策需要獲得充分的信息和專業的支持，我們所做出的最終決策往往是決策者本人以及多方建議者的綜合，因此對建議的正確評價及適當采納是高質量決策的基礎。

2、建議采納和權力的概念

建議采納就是指我們征求并采用別人的意見從而做出最終決策。建議采納的研究通常遵循“評判者-建議者系統”（Judge-Advisor System，JAS）范式進行。評判者-建議者系統涉及兩方面的參與者：決策者（judge）和建議者（advisor），所以JAS的研究可以從決策者和建議者這兩個角度切入。目前有關建議采納的研究主要著眼于決策者。如果能夠在探索某一具體影響因素時，同時將決策者和建議者納入考慮，將使得JAS系統更加的完整，并增加了理論和實踐價值。他人的有效建議雖然可以幫助決策者提高決策質量，但這取決于決策者到底多大程度上采納了建議，如果建設性建議不能被決策者納入考慮，那么將不能發揮建議的作用，這也會在一定程度上挫傷建議者的積極性。決策者對建議的態度，不僅僅取決于建議內容本身，研究者發現建議者和決策者的個人特征對建議采納有著極其重要的影響。目前關于建議采納影響因素的研究主要集中于決策者、建議者、決策任務以及建議來源者四個方面。關于決策者方面的研究還甚少，已有文獻探討了決策者的認知風格、情緒、信任水平等對建議采納的作用。

權力是指個體能影響別人的能力，以及對擁有的資源、獎勵、或懲罰的控制力，權力是一種心理狀態或傾向。權力就像一把雙刃劍，在給人們帶來方便的同時，也帶來了很多消極影響。個體的權力感影響著我們的認知、心理和行為，有研究表明，權力感會影響個體的決策行為，而建議采納就是一種決策行為，因此權力也一定以某種方式、在某種程度上影響建議采納。那么權力究竟是如何影響著決策者的建議采納的呢？在日常生活中，我們也常發現權力感高的人控制感強，表現更自信，也越容易對他人產生刻板印象。近年來學術界關于權力和建議采納關系的研究逐漸得到了更多人的關注。

3、權力感與建議采納

權力對建議采納有著重要影響，高權力的人通常更加自信從而較少采納他人建議，權力低的人較多采納他人建議。但權力的影響并不僅僅來源于人們所掌握的實際權力，光是對權力的感知就能夠影響建議采納的程度， 有學者發現權力感會降低個體受別人影響的程度， 拒絕接受他人建議和觀點，從而降低判斷準確性。Tost 等人曾經探討了權力對建議采納產生影響的內部機制， 發現權力感會使人們更樂觀， 感知到的風險會減少， 因此容易產生萬事皆在控制之中的錯覺。此外， 權力感高的人通常有較高的自尊和行動導向，這些因素最終使個體更加看重自己的決定而忽略他人的建議。然而也有研究表明， 抱負水平和情緒具有調節作用，具體表現為：權力感低的人，如果其抱負水平高，也會減少建議采納；權力感高的人，如果其有積極的情緒體驗，也會增加建議采納 。在建議采納的研究中，決策者對建議者的信任至關重要，信任越高，那么建議采納的程度就會越大。高權力代表著擁有更多的資源和自由，他們行動自由，低權力者則會更多的受外界環境的限制，依賴外部環境。此外還有研究發現，對權力的不同建構也會影響到建議采納，如果將權力看做機會，則決策者會較少采納他人建議，如果將權力看做責任，決策者就會更傾向于采納他人的建議，以提高決策質量。

4、總結與展望

根據前人的研究，我們不難發現，權力高的人比權力低的人更少采納他人建議，因為他們更加自信樂觀，有更強的控制感，但低權力者是真正采納他人建議還是礙于情面表面采納，并未有相關的實證研究。中國是一個注重面子和人情的社會，中國人講究處理事情都會考慮人際關系，盡量要情理兼顧，甚至于“情大于理”。因此面子以及人情也會影響建議采納，當權力高的一方提出建議時，低權力者為了不傷及領導者的面子，是否會選擇表面采納，在人際交往中，我們也常常因為顧及他人面子，維護人際關系，表面上采納他人意見，而實際內因態度并沒未改變。因此低權力者很容易為了維護面子和人情，表現出更多的表面采納，表面采納幾乎還沒有實證研究，因此未來研究可以進一步探討表面采納發生的原因，測量方法，以豐富建議采納研究領域的內容。

以往研究關于權力類型對建議采納的影響的研究也甚少。有關親社會權力和離社會權力的研究發現， 在師生關系中，如果老師使用親社會權力，會讓學生認為自己被理解了， 而使用離社會型權力的老師使得學生感覺自己被誤解了，親、離社會型權力的使用會導致個體產生不同的反應，未來研究可以探討親、離社會權力對建議采納的影響。

（作者單位：蘇州大學教育學院）