君智咨詢董事長謝偉山：只為中國品牌崛起支招

周琦

“這是一個競爭白熱化的時代，每天都有人在超越或被超越。”站在上海陸家嘴環(huán)球金融中心69層的辦公室，君智競爭戰(zhàn)略咨詢公司（下稱“君智咨詢”）董事長謝偉山經(jīng)常會手指對面的上海中心大廈，向登門的企業(yè)家售賣危機感。

謝偉山及其團隊將西方的管理、戰(zhàn)略、定位理論與東方的《孫子兵法》、儒學(xué)融合后的新一代競爭戰(zhàn)略，在兩年多時間里先后幫助16家企業(yè)實現(xiàn)高速增長。

謝偉山直言，君智咨詢的目標就是幫助更多中國企業(yè)、中國品牌在競爭大格局中實現(xiàn)超越，走向世界。

把無效供給轉(zhuǎn)化為有效供給

自2016年以來，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革成為我國的戰(zhàn)略性選擇，開始在各行各業(yè)深入推進。

與鋼鐵、煤電、建材等領(lǐng)域一樣，當下的快速消費品行業(yè)也存在大量的無效供給，亟待提升供給體系質(zhì)量。謝偉山認為，中國快消領(lǐng)域有眾多的優(yōu)質(zhì)供給被雪藏或錯殺，如果不被發(fā)掘，最終也將淪為無效供給，進而走向消亡。

謝偉山以一家乳品企業(yè)為例：2008年后，國產(chǎn)奶粉遭遇信任危機，嬰幼兒國產(chǎn)奶粉市場占有率從高峰期的70%下滑到35%。在一二線城市的高端市場，國產(chǎn)奶粉市場占比甚至跌破20%。擁有50多年歷史及全產(chǎn)業(yè)鏈的某品牌奶粉盡管品質(zhì)優(yōu)良，但依然受累國產(chǎn)奶粉標簽，突圍乏力。

“為什么顧客喜歡買洋奶粉？因為大家覺得安全。如果你的奶源地在中國，不是歐洲、澳大利亞、新西蘭，那消費者就認為不安全。這種情況下，即便你是最優(yōu)質(zhì)的奶粉，也成不了有效供給。”謝偉山直言該企業(yè)彼時的困境。

為了尋找突圍路徑，君智咨詢組織團隊在全國一二線城市前后進行了多次市場調(diào)研，并與數(shù)千例消費樣本深入溝通，最終在團隊“頭腦風暴”后為這家企業(yè)找準了目標消費群體的戰(zhàn)略定位。

謝偉山稱：“大家都覺得洋奶粉安全，但我們經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)洋奶粉并不適合中國寶寶，很多寶寶在食用后會出現(xiàn)嘔吐、上火或過敏的現(xiàn)象。最終我們給這家企業(yè)找到了‘更適合中國寶寶體質(zhì)這一戰(zhàn)略定位。”

最終，“更適合”引起了消費者的共鳴，并迅速轉(zhuǎn)化成購買行為。從2015年服務(wù)這家企業(yè)至今，該企業(yè)銷售數(shù)據(jù)高速攀升，2017年上半年高端系列銷售增長超200%。

“近幾年，中國人境外購物的規(guī)模越來越大。據(jù)統(tǒng)計，中國人僅在日本的消費甚至達到3萬億美元。我們在全世界購買奶粉、服裝、化妝品、電子產(chǎn)品等，說明購買力、需求非常旺盛。這也從側(cè)面反映出我們的無效、低效供給太多。”謝偉山說，他希望今后能在中國自主品牌的紅海中找到更多優(yōu)質(zhì)企業(yè)，以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為依托，讓優(yōu)質(zhì)國貨能滿足人民日益增長的美好生活需要。

競爭戰(zhàn)略融合《孫子兵法》

定位理論誕生于上世紀70年代的美國，核心是“一個中心兩個基本點”，即以“打造品牌”為中心，以“競爭導(dǎo)向”和“消費者心智”為基本點。

13年前，謝偉山作為西方定位理論的擁躉，開始研究并在國內(nèi)推行這一理論。“我是國內(nèi)第一個把該理論搬到商學(xué)院的。2011年北京大學(xué)匯豐商學(xué)院專門開班，由我主講，到現(xiàn)在為止已經(jīng)有6000多個學(xué)員從這個班畢業(yè)，這個課程也是我獨立研發(fā)的。”謝偉山自豪地說。

在將定位理論中國化的過程中，謝偉山從中國古代兵家經(jīng)典《孫子兵法》中發(fā)現(xiàn)了商戰(zhàn)精髓。《孫子兵法》把成功的要素歸納為“道、天、地、將、法”，謝偉山認為這一戰(zhàn)略思想也是現(xiàn)代商戰(zhàn)的制勝秘笈。

“從商業(yè)競爭講，企業(yè)必須要有人心所向的價值取向，要因時制宜、因地制宜、善用賢能，有科學(xué)的制度設(shè)計。《孫子兵法》的軍事思想從另外一個層面詮釋了競爭對抗性活動的智慧。”謝偉山解析道。

除此之外，謝偉山認為《孫子兵法》在始計、謀攻、兵勢等篇章中提到的“廟算”“攻其不可守”“以正合以奇勝”“上兵伐謀”等策略都是商戰(zhàn)中實效的打法。

謝偉山介紹，君智咨詢?nèi)蚋偁帒?zhàn)略系統(tǒng)1.0的理論體系以“競爭戰(zhàn)略”為核心，以“戰(zhàn)略成果”為導(dǎo)向，將戰(zhàn)略報告視為服務(wù)的起點，不僅為企業(yè)制定各項工作的甘特圖，也會跟蹤戰(zhàn)略執(zhí)行的全過程，協(xié)同企業(yè)及時評估、優(yōu)化各項運營活動，確保所有動作落地到位，構(gòu)建可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

“君智咨詢系統(tǒng)打造的新一代競爭戰(zhàn)略，在全球咨詢領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)理論、實戰(zhàn)、工具、成果與文化五大突破。”謝偉山說，“除了北大匯豐商學(xué)院，今年我們還與上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院成立一個競爭戰(zhàn)略中心，把這個學(xué)科進行產(chǎn)學(xué)研結(jié)合。爭取未來會有更多的人能參與到這個學(xué)科的學(xué)習與建設(shè)中。”

只服務(wù)本土企業(yè)與中國品牌

值得一提的是，謝偉山在公司創(chuàng)立之初就為君智咨詢進行了戰(zhàn)略定位——只服務(wù)本土企業(yè)與中國品牌，助力中國品牌崛起。

謝偉山認為，當前中國品牌的困境在于缺乏有效應(yīng)對競爭的專業(yè)知識與工具。隨著“一帶一路”的強力推進，他希望君智咨詢未來能夠助力更多中國品牌走出國門。

目前，君智咨詢服務(wù)的企業(yè)已有4家開始海外布局，雖然所服務(wù)企業(yè)的市場中心仍在國內(nèi)，但謝偉山認為國際化一定是未來的方向。

與此同時，謝偉山一直反對企業(yè)以價格拼殺來獲得市場，“如果本土企業(yè)走不出價格戰(zhàn)的怪圈，就難以在品質(zhì)與競爭策略上有重大突破，也就意味著品牌國際化是一個幻影。”

謝偉山還有一個目標，就是用10年時間打造100個競爭戰(zhàn)略經(jīng)典案例，發(fā)展1000位合伙人，為中國品牌國際化做出更大貢獻。