共享汽車：風起前的云涌

楊攀

在上海很多街頭、高架、火車站、機場、停車場等經常能夠見到涂裝了“EVCARD”的純電動汽車；同樣，在北京能夠見到Gofun、EZZY、GreenGo、Togo等品牌的車輛行駛；在杭州，“微公交”非常多；在西南的成都和重慶，Pand用車也很常見；而遠在海南的三亞，小二租車非常多。

這些品牌代表著當下共享汽車的火熱話題：汽車分時租賃，尤其是新能源汽車的分時租賃（以下簡稱分時租賃）。然而，分時租賃并不是一個全新概念，若將美國安飛士旗下最早開展分時租賃業務的品牌Zipcar成立年2000年算作起始，汽車分時租賃已在美國和歐洲歷經17年的發展，并從2016年起逐漸成為國內輿論和資本較為關注的領域，但國內玩家的套路和手法與國外并無二致，唯一不同點在于中國市場的分時租賃95%以上皆為新能源汽車。

那么，分時租賃在中國究竟是一個什么樣的行業？未來前景怎樣？用戶能否接受？戰火燒得怎樣？如何才能成為風口上受熱捧的豬呢？

細分品類：強勢崛起，更有侵略性

分時租賃的產生不是無緣無故的，其基礎仍然是用戶對于用車的巨大剛性需求。只不過推波助瀾的是近年共享經濟概念的深入人心，以及整車廠商戰略焦慮的二次助推，由此開創并強勢崛起了分時租賃這一品類。

用戶出行的需求是剛性的、是龐大的。據公安部的預測數據，到2020年中國駕照持證人數將達到42億人，屆時汽車保有量大概在2.5億輛。由此，擁有駕照卻沒有私家汽車的人員高達2.2億人，勢必產生巨大的出行需求。同時，中國公共交通網絡的發展始終無法與城市化發展進程有效匹配，城市用戶必須尋求新的出行補充交通方案，而分時租貨恰好是有效解決方案之一。

加之近年共享經濟概念已深入人心，廣大用戶已經能夠接受“為使用付費”而不再是“為擁有付費”，共享經濟的推波助瀾也使得共享出行成為一種越發盛行的潮流。根據思略特開展的一項最新分時租賃用戶調研數據，超過六成的用戶對共享汽車的發展持看好的觀點，對于分時租賃的接受度也在變高，約86%的受訪者表示雖然當前還未使用過分時租賃服務，但如果有機會愿意進行嘗試。

與此同時，整車廠的戰略焦慮也在二次助推。整車廠有著兩個層面的思考：一是短期內獲得來自政府端對新能源汽車的補貼，面對銷售不出去的新能源汽車，成立一家分時租賃公司進行左手倒右手，是一條有效去庫存還能獲得政府補貼的捷徑，這也是市場上很多分時租賃服務商都有著整車廠背景的原因。二是整車廠的長遠戰略思考，很多整車廠已經開始探索如何從產品制造商向服務供應商轉型，包括寶馬、奔馳、大眾、通用、豐田等傳統車企正在悄然地改變自身定位。

假設在未來共享出行已經全面普及，廣大用戶在乎的是獲得出行服務，而非重點關注提供出行服務的車輛制造商。就像摩拜和ofo，用戶在乎的是能夠就近找到一輛自行車用即可，誰還會在乎這輛自行車是由永久或者是由鳳凰是生產的呢？共享單車越盛行，傳統自行車廠商就越會淪為代工廠商而喪失發展的話語權。同樣道理，整車廠在焦慮和擔憂全面共享出行時代失去話語權而淪為產品供應商。

時至今日，分時租賃已經取得了長足進步，但重資產驅動的行業屬性讓用戶體驗仍然面臨一系列痛點，分時租賃在當前的城市交通出行中仍然僅僅是補充性角色，比如補充早晚高峰運力、補充深夜出行需求、補充某一特定場景下的出行需求。然而，當分時租賃的便利性問題得以徹底解決時，分時租賃將進化到城市出行的主流角色，行業的規模將是非常大膽的、富有侵略性的、超出目前想象的。

根據思略特的測算，到2020年分時租賃車輛規模將達到15萬輛，復合增速超過50%；根據羅蘭貝格的測算，到2020年分時租賃車輛規模將達到10萬輛，到2025年將達到60萬輛，復合增速達到45%。然而，思略特和羅蘭貝格的測算是一種線性增長模式，麥肯錫和波士頓咨詢的相關測算邏輯亦類似。數據上看，45%或者50%的復合增速已經非常高，但共享出行的增長更應該是指數級的，市場規模的龐大會遠超出線性推演的想象。

在指數思維模式下，從車輛市場保有量和用戶新車替代率測算，到2020年分時租賃市場規模將可能達到1200萬輛，到2030年市場規模將可能達到3000萬輛。顯然，相比于不到百萬級的市場容量，3000萬輛的目標是大膽的、富有侵略性的。事實上，也只有當分時租賃規模達到3000萬輛量級時，分時租賃這一品類的角色才是主流的，車輛才是無處不在的，才是能夠滿足用戶需求的。

用戶心智：始于體驗。終于黏性

用戶心智對分時租賃的接受度，或者說分時租賃供應商對用戶體驗的滿足度，決定了分時租賃存在的市場空間。這是一條始于體驗，終于黏性的發展路徑。

中國市場上最大分時租賃服務商EVCARD的會員數已突破100萬，這說明用戶接受汽車分時租賃。事實上，汽車分時租賃相比于公共汽車、軌道交通、共享單車、出租車四種出行方式，在通勤速度、費用節省、等待時間、夜間便利性等方面具有一系列綜合性的比較優勢。上海市場就因為EVCARD帶來的智行、便捷和低成本，甚至出現了十多名車主因此賣掉私家車轉而只用EVCARD的案例。

顯然，分時租賃的出現，正是因為滿足和解決了用戶的某些痛點而得以發展。但是汽車分時租賃發展至今，仍處于起步階段，行業不是盡善盡美，仍然面臨一系列用戶痛點。如果將用戶體驗過程分為APP注冊、預約、取車、用車、還車和貫穿于全過程的客服6個階段，通過對市場上多家分時租賃服務商的綜合能力表現、用戶深度訪談的研究表明，各個階段的典型痛點如下：

注冊階段，用戶痛點有APP注冊難、操作不友好、耗時耗力，還不一定能夠注冊成功。預約階段，用戶痛點有很難輕松預約到車輛，其中包括網點稀少、網點沒有足夠的車輛、網點離用戶距離較遠、預約時間長、預約成功后保留時間短等。取車階段，用戶痛點就是很難輕松取車，包括網點位置難尋找、網點標志不清晰等。用車階段，用戶痛點就是用車舒適性低，比如車輛衛生和整潔度、車內氣味（煙味）難聞、車輛啟動操作復雜等。還車階段，用戶痛點為難以輕松還車，包括還車網點是否充足、網點還車操作流程復雜等。客服階段，用戶痛點就是客服電話等待時問非常長、難以及時響應、面對用戶問題難以有效給出解決方案。

用戶痛點的存在是正常的，對于處于起步期的行業來說也是不可避免的。但分時租賃服務商誰能有效地解決上述痛點，建立起更好的用戶體驗，誰就能入主用戶心智，獲得市場的生存空間。但僅解決用戶痛點還不夠，分時租賃本來就屬于重資產驅動的行業，用戶痛點解決需要大量資金的密集投入，而且用戶痛點的解決并不一定就能保證企業的贏利或者高估值，因而還需要進一步強化用戶黏性，以用戶黏性謀劃更大的高招。故這是一條始于用戶體驗，終于用戶黏性的發展路徑。

用戶出行是剛性需求、是高頻需求，但分時租賃并不一定也是高頻需求，起碼現階段從各家分時租賃服務商的車輛使用頻次看，尚不能稱之為高頻服務，而且離企業盈虧平衡點亦尚早，但用戶黏性培育要趁早。有兩點戰略意義：一是以黏性促進用戶由低頻向高頻轉化，從高頻中尋找到贏利機會點。二是以黏性聚集用戶，圍繞用戶建立生態系統。如果分時租賃業務不賺錢，還可以從生態系統中找到其他贏利模式進行風險對沖。而建立生態系統的前提或者能夠成功開辟多元贏利業務的前提就是因用戶黏性而聚集起來的天量用戶。

三個視角可以尋找到建立用戶黏性的方法。一是站在戰略的高度，以分時租賃為入口，建立移動出行生態圈，以生態圈的系統力量建立用戶黏性。二是基于用戶細分，將現有用戶分為休眠用戶、低頻用戶、高頻用戶、高價值用戶。需要激活休眠用戶，促使低頻用戶向高頻用戶轉化，促使高頻用戶向高價值用戶轉化，并為此分別探索建立用戶黏性的方式。三是基于用戶體驗全過程，圍繞用戶注冊、預約、取車、用車、還車和客服不同階段，分別有針對性地探索建立用戶黏性的方法。

競爭格局：暗流涌動，天將變

截至2017年7月，中國市場上注冊運營的分時租賃企業超過370家，有APP上線的超過70家，初步具備規模的超過30家。如果從成立時間、現有車輛規模、主要投放城市、融資情況、競爭優勢等進行盤點，不完全不精確的統計分布如下：

從成立時間上來看，2014年之前成立的企業（包括2014年）有10家，2015年為7家，2016年及以后為14家。從車隊規模上來看，規模超過5000輛的有4家，包括EVCARD、微公交、Gofun出行、盼達用車，其中EVCARD車輛規模超過1萬輛；規模在1000-5000輛之間的有13家，包括一步用車、GreenGo等；規模在500-1000輛之間的有6家，包括Togo、一度用車、宜維租車等；規模小于500輛的有8家。當然，需要指出的是車隊規模數在實時動態變化。

從主要投放城市看，31家企業中有25家選擇在省會城市布局；有21家在一線城市進行業務布局，其中15家在北京建立網點，在上海、廣州、深圳建立網點的企業分別為7家、6家、6家。廈門、桂林、青島、三亞等大型旅游城市的分時租賃業務發展速度也明顯加快。

從融資情況看，根據已公開的信息，31家企業中已經獲得融資的為13家，其中有1家Gofun出行已經獲得B輪投資。如果按照融資額看，Gofun的A+及B輪共計獲得融資21.5億元，零派樂享A輪融資20億元，華夏出行注冊資本15億元，盼達用車據說融資額超過5億元，一步用車及一度用車A輪分別是1.35億元和1.25億元。其他融資額分布在數千萬元和數百萬元之間。當然，估計也有巨額但未透露的融資信息。

但從競爭優勢看，來自上海的環球車享EVCARD具有整體領先優勢。根據相關公開資料，其會員數已經率先突破100萬人，到2017年年底將突破200萬人，進而將成為全球用戶規模最大的分時租賃企業。其城市布局目前已突破30座，2017年年底將突破50座，進而將成為全球城市布局最多的分時租賃企業。其車隊規模已突破1萬輛，到2017年年底將突破3萬輛，進而將成為全球車隊規模最大的分時租賃企業。

同時，行業也出現了率先出局者。2017年3月10日，融資超過2000萬美元，即將進入到C輪的友友用車在其官方微信公眾號中發布停止運營公告。由于投資款項未如期到位，管理層經過慎重考慮，停止分時租賃業務的運營，包括友友用車線上APP、服務器及線下客服、車輛租賃業務均被停止。

在這一競爭格局下，行業開始暗流涌動，各路背景的資本開始關注分時租賃：傳統汽車整車廠、新能源汽車整車廠、現有出行服務商、與分時租賃資源契合的服務商、國內外產業資本等，都在尋找潛在可行的投資標的。傳統整車廠商出于戰略焦慮，擔憂淪為共享出行時代的汽車代工廠；新能源汽車整車廠急需投資或與分時租賃企業建立聯盟轉銷市場認可度并不高的純電動汽車、現有出行服務商諸如滴滴出行已規劃進行業務延伸拓展到分時租賃；地方城投、交投等公司攜停車位資源也眼紅分時租賃業務；國內外已經布局出行生態圈的產業資本也進一步關注分時租賃領域。

可以預計，分時租賃行業將可能再現當年滴滴與快的和Uber合并、共享單車摩拜和ofo大戰一幕幕。更可以預計，2017年共享單車火熱后，2018年資本熱點轉向分時租賃領域將是大概率事件。一旦各路資本涌入，行業整合的窗口期將開始倒計時，天將變，天必變。

戰略突圍：做強自營。發力生態

時至今日，分時租賃發展看似快速，但實際并不像想象中那般美好。相比于滴滴出行、易到用車等“車找人”的模式，分時租賃屬于“人找車”，兩者在用戶體驗上有著本質l生差異。“人找車”模式為了提升用戶體驗，決定了行業的重資產屙眭、重資產驅動。大規模的城市覆蓋、大規模的車輛投入、大規模的網點和停車位建設、大規模的運營調度等等，顯然，這是一個純粹重資產驅動的行業，是高準入門檻的行業。市場上那些投入僅數百輛規模的服務商遲早會因邊緣化而消失。

但目前所有的行業參與者都是以自營模式起步，自行投入車輛和網點。全程自營，好處顯而易見，服務易于標準化，對客戶體驗的掌控性也比較強，用戶活躍度、用戶黏性、用戶忠誠度都可能比較高。但自營模式的缺點也相當明顯，重資產驅動，資金投入非常大，線下擴張相對較慢，線下運營也較為復雜，打造關鍵能力也相對比較難。而且該種模式下，企業的贏利能力看起來也遙遙無期，承擔著巨大的資金壓力和成本，投資者也會謹慎又謹慎。而一旦資金跟不上，各種運營問題就會暴露，用戶體驗變差，品牌口碑惡化，友友租車的死亡就是典型案例。

如何戰略突圍呢？傳統行業的思路可能是人無我有，人有我多，人多我精，人精我轉。分時租賃行業的可行做法是基于重而做輕。短期內在資本的支持下做重做強自營業務、做優用戶體驗和用戶黏性；長期內由重轉輕，發力平臺及生態業務。

平臺模式，實為輕資產驅動，易于快速擴張規模，滿足更多用戶的分散或長尾需求，一如滴滴出行或易到。但平臺模式的缺點也顯而易見，服務難以標準化，對客戶體驗難以掌控，難以形成較強的客戶黏性和忠誠度。同時，早期市場中可供整合進平臺的有效供給資源很可能不足。

所以，企業最終的路徑將走向“自營+平臺”的模式。跨行業案例的發展路徑也提供了最佳借鑒，滴滴出行，一開始是純粹的輕資產平臺模式，現在開始發力自營租車業務，慢慢做重，走向“平臺+自營”模式。神州租車，一開始是純粹的重資產模式，開始搭建優車、發力二手車交易、金融保險等輕資產平臺業務，走向“自營+平臺”模式。淘寶、亞馬遜、京東等純粹的輕資產模式為了提升用戶體驗，不斷發力重資產業務，最終也走向“平臺+自營”模式。所以，“自營+平臺”也將可能成為分時租賃行業的路徑。

熱捧的豬：搭好梯子，等風來

在資本的推動下，滴滴出行在出租車、專車、快車等領域基本實現了一統天下，摩拜和ofo在共享單車領域基本二分天下。在2017年資本捧完共享單車后，2018年汽車分時租賃被資本熱捧將是大概率事件。

問題是，當風起時，當資本開始熱逐時，怎樣才能成為那只受到追捧的豬？

答案是顯然的，是行業內具有整體領先優勢、能夠遙遙領先第二名、第三名競爭對手的佼佼者，或者在某些維度上具有獨門絕技的企業。

而分時租賃企業唯一要做的，就是聚焦用戶，快速奔跑，哪怕是野蠻生長。在窗口期倒計時下，速度，速度，還是速度；用戶，用戶，還是用戶；黏性，黏性，還是黏性。如此，搭好那把梯子，等在風口。成為熱捧的豬，只不過也是順其自然的事情。