關于如何在強勢談判中取勝的清單

鄭樂盈

商場之戰風云變幻，談判勝敗往往在頃刻之間。在強勢談判中如何提升說服、溝通、傾聽、行動能力？如何引誘、鉗制對手，快速讀懂人心，掌握和不同人談判的規律，讓對方欣然聽從于你呢？

作者：朱建國，心理學博士，國內知名人力資源管理專家，企業文化建設專家，曾為國內多家大型企業提供強勢談判心理培訓。

“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”這是銷售行業的一句名言。實際上，一定的讀心能力是我們每個行業都需要的。工作從一開始找到客戶直到完成交易、合作，所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和對方進行心理上的交戰，所以從這個角度來看，我們必須要了解對方的心理，才能更好地完成自己的工作。

精英必備的一個素質——強勢。這個強勢不是說自我中心、命令的口吻或者牛氣沖天。強勢說白了就是營銷人員有準備、有手段、有技巧的強者氣場。我們提取了書中易理解又很實用的部分作為清單，以便于大家快速掌握。

1.領域感：選擇熟悉的環境更具心理優勢

美國心理學家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的試驗，證明許多人在自己客廳里談話更能說服對方。

一個人在自己或自己熟悉的環境中，比在其他不熟悉的環境中更能收到良好的說服效果，這就是心理學上的“居家優勢”。在談判正式開始之前，對于談判場地的選擇也應當十分謹慎。根據“居家優勢”的原理，我們最好能夠選擇自己熟悉的環境作為談判場地，即使這一點無法做到，也應當阻止對方選擇他們熟悉的環境作為談判場地，以避免對方在自己熟悉的環境中，利用“居家優勢”在心理上占據主動位置。

2.談判時坐在什么位置上

沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的銷售員。

在談判開始前的準備工作中，除了要選擇合適的談判場地，合理地安排談判座次也是至關重要的。首先，談判時的座位安排，會給談判提前制造出一種氛圍。比如談判時使用長方形桌子，把談判雙方安排在桌子兩邊，當雙方人員就座的時候，便會產生火藥味很濃的對峙感，因為這種座位安排會制造出一種很強的針鋒相對的氛圍。而如果換作圓形的談判桌，那種對峙感就會降低很多，營造出一種和緩、積極的談判氛圍，像是一種和談。所以在安排談判座位時，一定要弄清己方想要在一種什么樣的氛圍下進行談判，不同的氛圍會對談判結果產生很大影響。在這一點上，中東和會上的“T”字形談判桌就做出了很好的示范。

3.不要暴露需求感

一旦讓對方知道你的真實欲求，你就會處于劣勢。

在談判中使用欲擒故縱策略，是指當談判者想讓對方妥協時，會將自己的真實心理掩蓋起來，裝出一副對交易毫不在乎的樣子，激起對方想要促成談判的心理，使對方最終妥協。在這一過程中，所謂的“擒”，是指談判者的最終目的，即讓對方妥協。而“縱”，是為了達成這一目的所使用的策略，即通過掩飾自己的欲望來迷惑對方。想要“擒”，就要先“縱”，當對方被談判者所偽裝出的態度迷惑時，對方就會由于想要達成談判的欲望而降低籌碼，最終達成“擒”的目的。

4.聲東擊西，掩蓋真實意圖

聲東擊西的本質是一種障眼法。

在談判場上，當面對眾多議題時，有些談判者會在談判過程中不斷調整議題與對方進行談判，在主要議題和次要議題間不停轉換，使談判對手摸不清談判者的真實意圖，被對方所迷惑。在談判桌上，這是一種聲東擊西型的策略。這種策略在古代時就被軍事家運用于行兵打仗之中。唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有過記載：“聲言擊東，其實擊西。”意思是說，在戰爭中，應當靈活調遣兵將，如果攻擊的目標是西邊，就要造出將要攻擊東邊的假象，擾亂敵人的耳目，以達到出其不意的目的。聲東擊西型的策略之所以能夠在談判場上奏效，是因為這種策略不僅能夠轉移對方的注意力，分散對方的精力，還可以掩蓋談判者的真實目的，使談判者得以迂回實現自己的真實目的。

5.編造的信息也有驚人的力量

要想在生活中取得成功，我們必須異常堅定。

在談判中，將談判對手置于競爭局面下，能夠使其感受到心理壓力。在談判者與對手談判的過程中，如果對手發現除了自己這一方以外，還有其他競爭對手在與談判者接洽，準備與談判者合作，談判對手就會感覺到有壓力，談判實力也會相應地下降，在談判過程中因為顧忌自己的競爭對手而不敢與對方放手一搏，甚至要向對方讓步。在談判場上，高明的談判者經常會利用這一招，請來眾多談判對手使對方陷入競爭的局面，或者在言談中向談判對手透露出其他競爭對手的存在。實際上，讓對方感覺到壓力的競爭局面并不一定是真的，也有可能是談判者故意制造出來的假象，雖然是假的，但只要能夠在談判過程中使對方讓步，就是一個有效的談判策略。

6.文件戰術

沒有永遠都管用的戰術，只有永遠都能隨機應變的談判者。

談判桌上的文件，看似只是談判者為了談判所準備的文件資料，但是如果這些資料的數量看起來很多時，往往會讓談判對手感覺到心理壓力，這就是文件戰術。我們在生活中，經常會遇到這樣的狀況，當一個人在表達自己的意見時，如果他的手邊放著一疊厚厚的資料，我們會對他所說的觀點更加信服。這是人的一種慣性心理，看到講話的人手邊有資料時，就會想當然地認為對方是在參考這些資料后得出的觀點，資料越多，就說明講話的人準備越充分，聽者也就越容易被說服。

7.展現威懾力，鎮住對手

要有想做的事就一定能做到的信念！

要有想要的東西就一定能得到的意志！

在生活中，我們面對外表上看起來很有威懾力的人，會不自覺地產生畏懼心理，不敢與對方發生正面沖突。相反，面對總是笑嘻嘻的人，會覺得對方很容易親近，甚至還有可能覺得對方好欺負。

這種情況放在談判場上也是一樣。有威懾力的談判者使整個談判場上的氣氛都趨于緊張，他們不茍言笑，表情懾人，只在關鍵時刻發表自己的觀點。這樣的表現讓談判對手倍感壓力，在討價還價中，不自覺地就不敢在對方面前表現得過于強硬。實際上，這樣的談判者在談判開始時就因為自己給人的外在表現而占得了先機，贏得了心理優勢，在接下來的談判過程中，自然會占據有利的形勢。想要在談判場上表現出這樣的威懾力，如果不是天性使然，還是需要靠一定的偽裝的。

8.操控話語主導權

成為自己人生的掌控者。

談判的時候，一定要自信，用積極自信壓倒對手，打動對方。即使在討論難題時，也應該以積極的方式闡述關鍵點。在氣勢上壓倒對方，或者讓對方不敢輕視，自然就更具有感染力。其次，與對方溝通時要表現得很熱情。你表現出熱情，會使他們覺得你所講的內容很有趣且值得聽，以滿足他們的自尊心，使他們減少對你的戒心。好的銷售員都會熱情主動地與客戶交談，一步步引導客戶，最終讓客戶順著自己的話語，買下自己的商品。

9.遇強則強，可軟化對方態度

一場爭論可能是兩個心靈之間的捷徑。

談判的時候，如果對手胡攪蠻纏，我們就很難通過擺事實講道理的辦法令對方服從。這時候，不妨改變策略，突然變得強硬起來，直截了當地回擊對方。當你突然強硬起來的時候，對方會感到吃驚，想不到你的態度會發生轉變，想不到之前委婉耐心的你居然不惜用沖突的方式解決問題。這時候，對方很可能會被你的氣勢壓制，方寸大亂，難以按照預定的方式和你交涉。當然了，強硬并不一定是發脾氣，有時候可以按照對方的邏輯，直接攻擊對方的弱點，壓制對方的囂張氣焰。

10.抓住對方的逆反心理

越是得不到的東西，人們越想得到；越是不能接觸的東西，人們越想接觸；越是不讓知道的事情，人們越想知道。

逆反心理是一種普遍的心理現象，通俗一點說，就是“對著干”的心理。這其實是人們心理上的需要，是自我的表達。如果一味聽從別人，人們就很難感覺到自己的存在，以及自己的獨立。而對別人的否定，讓他們有了一種“我與你平等”的自我存在感。采取與別人不同的態度和行為，能夠引起別人對自己的關注和平等對待。這可以說是逆反心理的一個原因。

我們在與別人談判的時候，可以利用這種普遍的逆反心理，達到我們的目的。

每一天都有千千萬萬的人將自己的夢想存放在城市的上空，當我們抬頭仰望時，有疲憊，有失落，更有欣喜，有成長……在快時代，人們的交流正變得更加直接、高效，我們需要不斷地刷新專業技能與溝通技巧才能更好地融入。有一天，我們也會獲得這樣一種氣場，不再擔心害怕和強勢的人對話，在理想的王國里更加自信、強大。或許這便是本書的意義所在了。endprint