戴建平：一場有關價值的轉型和重構

丁海驁

在戴建平就任Hitachi Vantara全球副總裁兼中國區總經理的一年前，Hitachi Data Systems（HDS）就已經在規劃相關的“轉型”戰略：將已有的業務線進行整合，實現資源和市場的疊加。

HDS 的“轉型”很大程度上是對用戶市場的響應。

隨著企業級用戶在整個市場環境下掌握的話語權越來越大，IT系統提供商不得不在更短的時間內，調動自己的全部資源，響應用戶的需求。但在2017年9月之前， Hitachi擁有的三條重要業務線——傳統HDS企業級存儲、大數據分析業務線Pentaho，以及推動IoT平臺 Lumada業務的Hitachi Insight Group——卻是互相獨立運營的。三條業務線各自擁有自己的職能部門（包括銷售、市場、研發和產品設計等）、業務模式和經營策略，各條業務線之間存在一定的開發資源重疊。

既然轉型是趨勢，整合是必然，那么，按照一般的商業規律，這種以整合為主要手段的轉型，就必須面對一個潛在的風險：傳統用戶擔心得不到持續有效的支持，因此動搖在傳統優勢市場的地位。為此，HDS提前一年就開始嚴密的部署和規劃在技術層的整合；同時，也對外開始尋找能夠將這種“轉型”的意圖，靈活、變通地在全球各個區域市場執行下去的人——有經驗、可以信賴的地區領導者，顯然可以降低其中的風險。

戴建平就是此時加入了HDS，并且在新公司成立后，順理成章地成為將這次“轉型”戰略落地的中國地區負責人。

2017年9月17日，在所有前置部署完畢后，Hitachi Vantara新公司宣布成立：吸納Hitachi Data Systems Corporation、Hitachi Insight Group和Pentaho Corporation的業務，建立Hitachi Vantara的單一集成業務，以發揮Hitachi在控制運用技術（OT）和信息技術（IT）方面的社會創新能力。在中國市場，戴建平要做的，一方面是帶領一家“新”的IT公司開拓中國市場；另一方面，是幫助這家處在“轉型”階段的IT公司實現地區業務的重構。

“這非常有挑戰性，而我完全被說服，是因為Hitachi不僅有近60年的信息技術積累，而且還有超過100年的運營技術經驗，這并不是業界IT公司所具備的。這一定可以在更高層面為企業級應用帶來更實際的價值。”對于戴建平來說，這既是一次從“戰略”到“戰術”的本土實踐，同時也是一次關于企業級IT應用價值的轉型和重構。

實際上，對于中國的企業級用戶來說，雖然對利用新技術、新應用和新方法實現某種改變，都有非常迫切的需求。但另一方面，企業級用戶同樣顧慮重重：這種改變能否保護原有的IT投入？是否能夠保證這種轉變的平穩性和可持續性？簡單說，中國的企業級用戶更希望這種改變是一種“優化”，而不是一場“革命”——過分激烈的改變所隱含的巨大風險，往往是其躊躇不前的重要原因。

企業用戶的顧慮，實際上從Hitachi Vantara三條業務線之間存在的關聯關系當中，就可以得到很好的解答：Hitachi Vantara的三條業務線，剛好從數據的角度，為企業級用戶提供了一條可以循序漸進、不斷進階的“數字化轉型”之路。

“按照企業級用戶的需求，他們需要首先建立一個存儲數據的機制，然后才能在此基礎上對數據進行管理，最終，再將數據應用到現實的業務當中，發揮其真正的價值?！贝鹘ㄆ揭龅?，就是將這種市場需求與Hitachi Vantara的產品線之間，建立起一種關聯，并按照企業用戶的關注度，分清主次，轉化成可執行的產品策略。于是在中國市場，戴建平決定將以傳統優勢存儲產品HDS為主，同時，大力推進大數據產品Pentaho，培育Lumada——這既能保證新成立的Hitachi Vantara可以保持原有存儲市場的優勢地位，同時，也能為用戶提供一個持續、穩定的進階思路，逐步向分析和應用數據的方向發展。

Hitachi Vantara的成立，是為了高效響應用戶需求，因此Hitachi Vantara勢必要改變以往軟件銷售的模式，從軟件提供商向服務提供商轉變，為用戶提供更多集成的解決方案和更具針對性的服務，以潤物細無聲的方式，將IT能力和企業業務進行更充分的融合。這顯然需要Hitachi Vantara具有更強的服務能力和交付能力。

戴建平為此有步驟地開始整合Hitachi Vantara在中國市場的各種能力和資源。

確保傳統優勢行業用戶的支持，對于一家像Hitachi Vantara 這樣的“新公司”來說，起到的是穩定軍心的作用。因此戴建平首先對Hitachi Vantara在中國市場原有的行業資源進行了充分的整合，并且在一年的時間內，逐漸形成了以金融、電信、政府、制造和醫療等幾個代表性的重點行業，并通過整合后的技術、產品和服務，為這些行業提供了更完整的行業應用，用于支持轉變這些行業的業務模式。而這實際上與戴建平最初的想法是一致的：通過Hitachi獨有的OT和IT融合解決方案，幫助企業級用戶實現某種商業模式價值的轉型。

與此同時，戴建平根據以往多年的工作經驗，打破了IT行業原本的營銷模式，以及三家公司原本平行的銷售團隊、技術支持團隊和服務團隊，重新進行整合“編隊”：利用項目將其串聯起來，形成一個楔形的結構——單一部門接觸用戶，眾多團隊幕后提供支持和服務。這不僅使得整個以用戶為中心的項目，運行更有效率，而且用戶體驗也更簡單。同時，戴建平還通過擴大團隊，不斷吸納具有不同行業知識和經驗的人加入到新公司，從而使得Hitachi Vantara的服務領域更廣，行業能力更深，觸角也就更遠。

迅速在中國市場確立了用戶對Hitachi Vantara的信心，傳達了明確的產品策略，并且根據全局戰略完成了對內部機構和業務模式的調整，戴建平開始謀劃在行業內營造一個更健康的生態系統。

“我現在做的生態系統，并不是以Hitachi Vantara為主，而是更加強調在系統當中的平等合作關系，并沒有強調其中的主次關系，而是根據彼此的強項，協同分工來共同面對市場，實現共贏和共生。”在戴建平的規劃中，Hitachi Vantara的生態系統，是一個既包括傳統意義上的分銷合作伙伴VAD，也包括深化行業應用的集成商，以及能夠專注于為具體用戶提供針對性服務的解決方案提供商ISV。通過與這些本土合作伙伴的合作，戴建平希望不僅能夠進一步加強對傳統合作內容的聯結，同時，也希望能夠與合作伙伴一起，開拓更多的垂直行業和領域，從而將Hitachi Vantara的技術、產品和理念，想向更廣泛的市場進行延展。

從一個軟件供應商到一個服務提供商，戴建平只用了15個月，就讓中國市場的用戶接受并且認可了Hitachi Vantara的角色轉化。

不久前Hitachi Vantara公布的數據顯示：包括基礎架構、物聯網和數據分析解決方案在內的整個產品組合總體業務增長顯著，2018上半財年Pentaho的業績增長1792%，對象存儲業績增長177%。對比上個年度同期的數據，新的產品線基本都實現了3～4倍的增長——市場對Hitachi Vantara轉型給出了積極的響應。

“總部對這個數字還是非常滿意的，尤其是對中國市場?！贝鹘ㄆ秸f。

這樣一個變革的年代，對于那些有積累的企業和有準備的人，都未嘗不是一件好事：改變就意味著對原有格局和秩序的優化，因此對于這些等待時機的企業和人，都將獲得更多的機會。

對Hitachi Vantara來說，正是由于這場IT行業的“集體轉型”，才使得Hitachi Vantara有機會、有決定，能夠在如此短的時間內，有計劃、有策略、有步驟地將以往所有積累的技術、產品、知識和經驗等進行了一次完美的整合和集成，從而徹底完成自身的轉型。其中的價值，不僅是使得Hitachi Vantara能夠更高效地響應市場，同時也為了企業級用戶提供了一個更加清晰、可操作的利用數據進行業務轉型的路線圖。甚至，Hitachi Vantara的“IT+OT”的產品邏輯，也為整個行業在資源整合和生態建設方面，提供了更建設性發展思路。對于戴建平也是如此：在企業轉型的關鍵期，在極短時間內以“庖丁解?！钡睦涫址?，迅速完成業務轉型和價值重構，當然首先源自其對中國市場的深度理解，以及自身多年行業經驗的積累。更重要的，是其對這種變革趨勢的精準把握，以及對驅動變革節奏的準確控制。

戴建平帶領下的Hitachi Vantara中國市場轉型才剛剛開始，我們有理由相信，隨著整合的進一步深入，其對用戶和行業的影響會持續顯現。

寫在最后

與其他IT企業的高級管理者一樣，戴建平對行業的洞察和執行力，是其幫助Hitachi Vantara迅速在中國市場實現轉型的關鍵；但是戴建平也有明顯與其他人不同的地方：做事更務實，喜歡用行動來證明自己。

在剛剛入職的前3個月，戴建平用最有誠意的方式獲得了公司員工的認可：實戰經驗豐富的戴建平選擇參與到一線的工作當中去，與銷售人員一起拜訪客戶，與技術人員一起做客戶方案，與市場人員一同策劃用戶活動……在實戰中，結合業務，近距離觀察和理解Hitachi Vantara的員工和這家公司。“這是個學習的過程，我需要學習Hitachi Vantara的語言；同時，這也可以給更多員工一個觀察我的機會，從而在不斷溝通當中，彼此建立起相互的信任關系?！倍^“Hitachi Vantara的語言”，實際上就是在一家技術型公司所獨有的思維方式、表達方式和人際交往方式等，很多時候是企業文化中最微妙的部分：“這間公司的團隊非常穩定、成熟和專業。而且公司總部對于中國團隊非常信任——這在IT跨國公司里并不常見——因此對我個人而言，更像是作為班長帶領一班人在做一件從未做過的事，我們都是非常享受這件事情，像一個大家庭。”

戴建平說：通過一年多的工作，他對Hitachi Vantara更有信心，對中國的團隊更有信心，對自己也更有信心：“我們還在不斷前進中，直到現在，都還比較順利?！?/p>