供應商關系管理的策略與實踐

蘇州中材建設有限公司 趙雪麗

供應商關系管理的策略與實踐

蘇州中材建設有限公司 趙雪麗

隨著全球經濟一體化和信息技術的快速發展，市場競爭日益加劇，顧客的期望值不斷提高，企業間的競爭轉向了供應鏈間的競爭，供應商是供應鏈的源頭，因此企業開始關注供應商關系管理問題。供應商關系管理是供應鏈管理的重要內容之一，也是容易出現問題的薄弱環節。供應商關系管理就是通過整合資源，來提高企業自身的競爭力。本文通過事先、事中及事后三個環節分析了對供應商實施關系管理的具體策略，并結合案例對供應商關系管理的實踐做進一步探討。

供應商 關系 管理 策略

傳統商業環境下，企業與供應商的關系是一種短期、松散、競爭對手的關系。企業與供應商就是零和博弈，一方所贏則是另一方所失，雙方合作意識淡薄，追求各自利潤最大化，造成非常多的困擾。如企業采購提前期不確定，供貨帶有一定的隨意性，經常出現送達貨物品種、規格、數量與合同不一致，承諾的服務不到位。有的企業為了追求眼前的利益，不遵守合同，隨意更改合同條款，甚至中途隨意更換供應商，不僅導致產品質量不穩定，而且加劇了企業與供應商的緊張關系。企業短視行為嚴重，企業與供應商長期互惠合作無從談起。

隨著供應鏈時代的到來，市場競爭日益加劇，消費需求變化日益頻繁，企業之間只有精誠合作才能共同生存，因此需要用供應鏈的新思維，重新定位企業與供應商的關系，實施有效的供應商關系管理成為企業提高自身競爭能力的重要手段。

1 供應商關系管理的含義

它是一種致力于實現與供應商建立和維持長久、緊密伙伴關系的管理思想。它旨在改善企業與供應商之間關系的新型管理機制，目標是通過與供應商建立長期緊密的業務關系，并通過對雙方資源和競爭優勢的整合來共同開拓市場，擴大市場需求和份額，降低產品前期的高額成本，實現雙贏的企業管理模式，如圖1所示。

圖1 供應商關系管理示意圖

2 供應商關系管理的策略分析

2.1 供應商關系管理之事前管理

供應商的選擇與評估是供應商關系管理的源頭，以價格為導向的供應商選擇模式已經不適應市場環境的要求，在供應鏈環境下，供應商的選擇主要是招標原則和考核原則。招標原則就是采用招標的方式，吸引多個有實力的供應商來投標競爭，然后經過評標小組評比，選擇出優秀供應商的方法。考核原則是企業通過對供應商供應規模、資質、產品質量、存貨政策以及服務深入調查，初步選擇潛在供應商，并建立潛在供應商數據庫。建立健全供應商綜合評估體系，根據自身企業的特點，制定相關考核標準，確定合格供應商名錄和優先選擇供應商名錄。

供應商的評估方法，如圖2所示。

圖2 梯形供應商評估方法示意圖

2.2 供應商關系管理之事中管理

2.2.1 分類管理

企業根據供應商的不同情況實行分類管理。企業根據采購商品的金額、采購商品的重要性、特點以及供應商對企業的重視程度和信賴性等因素將供應商分類。再根據供應商分類后的特點，實行不同的管理策略。

按照企業采購金額和品種，根據采購80/20規則將供應商分為重點物資供應商和普通物資供應商。其特征和管理方式，如表1所示。

表1

2.2.2 風險控制

企業與供應商建立了長期的伙伴關系，企業對供應商的依賴性大大增加，相應的風險應運而生。企業需要與供應商應明確各自責任，建立平等約束機制，各自向對方負責，明確共同利益所在，為共同利益團結一致。制定相關的合作制度、簽訂完備的合作合同。同時還要建立預警評價指標體系和應急處理機制，起到提前預警，以及對緊急突發事件進行應急處理，避免造成更嚴重的后果。

2.3 供應商關系管理策略之事后管理

建立健全供應商考核體系，對供應商的業績進行科學考評。對考評中表現優秀的供應商給予訂單或商譽激勵，提高供應商的合作積極性；對考評中供應商表現不足之處，將其反饋給供應商，使其不斷改進和提高自身能力；對考評中表現較差的供應商，直接淘汰。供應商的考核體系是企業對供應商進行綜合評價的依據和標準，不同的行業、不同環境下的供應商評價應該是不一樣的，基本涉及供應商的企業能力、業績、設備管理、價格管理、技術開發、交貨協定、用戶滿意度等。

3 供應商關系管理策略的實踐之案例分析

以筆者曾就職的蘇州一家建設公司(以下簡稱A公司)為例，對供應商關系管理策略的實踐運用做進一步分析。A公司是一家專業從事建材機械成套供應的企業，在國際市場上有較大的影響力，在國內也是最富技術實力的專業公司之一。多年來為國內外300余家水泥廠的數百條水泥熟料生產線提供了成套生產設備。

近年來，隨著生產能力的不斷擴大，A公司對生產所需的原材料無論從種類、數量、品質、技術含量上，還是原材料到貨期以及服務質量等方面都有了更高的要求。每年公司用于生產所需的原材料多達上千個品種，萬余種規格涉及的供應商近千家。

3.1 A公司以前在供應商關系方面存在的問題

3.1.1 供應商數量眾多，且供應商更換頻繁

A公司對供應商的選擇多數是靠采購人員對供應商的主觀印象及產品價格為主導，沒有統一的評估標準，對供應商的資質，生產能力等都沒有特別明確的要求，從而導致供應商數量眾多，整體素質良莠不齊，供應商頻繁更換。

3.1.2 供應商供貨質量不穩定

由于供應商數量眾多，管理松散，A公司對供應商不考核也不激勵，導致供應商供貨帶有一定的隨意性，產品質量很不穩定。質量存在缺陷對A公司有著更為嚴重的威脅，嚴重的話將導致生產中斷，交貨延期。A公司不得不對供應商所供貨物實行全檢，以篩選合格的產品，這樣就需要投入大量的人力、物力和時間，同時也增加了成本。

3.1.3 供應商所提供的供貨周期不穩定

A公司與供應商信息溝通不暢，供應商單純依賴訂單這個信息渠道，無法及時了解A公司的生產和庫存情況，在原材料和生產準備方面都無法適應變化的需求，特別是訂單變化時，不能按照要求規定的時間交貨，導致公司訂單延誤，給A公司的生產經營帶來很大的影響。

3.1.4 A公司與供應商之間信用意識薄弱

A公司與供應商之間的關系僅僅是交易關系，除了交易基本不做其他溝通，這就導致雙方信用意識薄弱，互相防備，無法進行資源共享。

3.2 A公司在供應商關系管理方面的改善措施

3.2.1 建立嚴格的供應商準入制度，優化供應商隊伍

A公司于2008年開始實施供應商準入制度。供應商準入制度的核心是對供應商資格的要求，包括供應商的產品質量、產品價格、資金實力、服務水平、技術條件、資信狀況、財務能力等。A公司對各項標準都做了明文規定。這些規定是公司相關人員在篩選合格供應商的硬性標準，如圖3所示。

圖3 A公司供應商資質認證流程

3.2.2 對供應商進行分類管理

A公司推行供應商分類管理，對重點物資供應商實行重點管理。首先公司根據本企業的特點將供應商分為重點物資供應商、普通物資供應商，如表2所示。

(1)重點物資供應商。供應物資價值占了總采購價值的近70%，但供應商數量僅占總數量的20%。對于重點供應商，A公司投入大量的精力予以重點管理。A公司與其建立長期戰略合作伙伴關系，雙方基于互惠互利，合作多于競爭的原則，A公司給予供應商技術上的支持，共同開發項目，一方面使供應商擴大銷售，另一方面公司也可以減少庫存，從而實現雙贏的局面。

(2)一般物資供應商。供應商品品種眾多，供應商數量也很多，占總供應商數量的80%，但其物資價值僅占總價值的30%左右。對于該類供應商，A公司與供應商之間保持一般的契約式合作關系，同時A公司充分利用信息網絡技術盡可能簡化采購手續，部分物品實施電子化采購，以降低公司的采購成本。

表2

3.2.3 建立良好的溝通渠道

一方面建立網絡信息交流平臺，將傳統紙面方式發送訂單等信息轉換為利用網絡訂單管理平臺公布，供應商直接登陸平臺瀏覽信息下載訂單，網絡公布的訂單與生產實施同步，提高了訂單的準確性與可執行性。供應商可通過這個平臺查詢庫存，根據訂單和庫存情況及時補貨，實現以信息替代了庫存。網絡信息交流平臺使供應商在網上就可以進行信息互動交流，實現信息共享，強化合作伙伴關系。另一方面，A公司和重要合作伙伴企業，實行定期高層互訪，不僅有利于雙方的信息交流，更是建立雙方互信機制的基礎。

3.2.4 建立供應商評價體系考核供應商

A公司自2008年建立了供應商績效評價體系(見圖4)考核供應商。每年年底對該年度供應商情況進行考核，考核通過的續列為下年度合格供應商；沒有通過的供應商將視情況將考核情況反饋給供應商督促其限期整改，整改后重新評估，仍然沒有通過的供應商取消下年度合格供應商資格；對于考核分數非常低的供應商，則直接將其剔除合格供應商名單。

圖4 A公司供應商年度績效評價體系示意圖

3.3 A公司取得的成效

(1)提高了供應商整體素質，整合了供應商資源。通過實施供應商準入制度，淘汰了近500家落后的供應商，保留了有優勢有實力的供應商，從源頭上提高了供應商的質量，優化了供應商隊伍。

(2)穩定和提高了產品質量，減少了庫存，降低了成本。A公司與供應商之間建立了良好的合作關系，通過對供應商的考核和分類管理，使得產品質量得到穩定和提升，交貨期有了一定的保障，A公司不再需要設置大量的庫存，也不再需要大量安排質檢人員對商品實行全檢，這就大大節省了開支，降低了成本。

(3)提高了對市場需求響應速度和企業市場競爭力。A公司推行的網絡信息交流平臺后，使得A公司與供應商之間的交流渠道更為暢通，關系更為密切，信息可以及時共享，需求和訂單可以保持同步，不僅節約了大量的人力、物力，財力，而且縮短了產品交貨期。產品交貨期的縮短無疑提高了A公司對市場需求的響應速度和市場競爭力。

(4)增強了信用意識，保證了合同的順利履行。A公司與供應商之間良好的合作關系和共同利益成為雙方信任的基礎。信息的共享使得供應商及時了解A公司的需求。為實現雙贏，一方面供應商不斷提高產品質量和服務水平，另一方面，A公司也積極按照合同承諾及時付款，以及提供技術指導。雙方都努力做好各自的工作，這樣使得雙方的信任感增強，雙方的合作進入良性循環。

4 結語

新的市場環境下，市場競爭加劇和消費需求變化，市場對企業的要求越來越高，單一的企業競爭模式很難使企業在市場競爭中保持競爭優勢，供應商關系管理對于企業的重要性日益顯現，供應商關系管理的成功與否，直接關系企業的生存和發展。突破傳統，向獨特而且超越競爭者的方向發展，成為供應商關系管理發展的必然趨勢。企業與供應商之間實現新型關系管理模式，企業與供應商開展在設計、生產、競爭策略等全方面的合作和協調，使企業從資源的約束中解放出來，創造出新的競爭優勢，實現了互惠互利共贏的新局面。

供應鏈：圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中，將供應商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成整體的功能網鏈結構模式。

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F722

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2096-0298(2018)01(a)-008-03