薛向東：中關村的“常青樹”

馬文良

誠信口碑成了東華通行業界最高級別的通行證，而薛向東和他帶領的東華軟件，也在中關村寫下了這段屬于他們的傳奇。

作為東華軟件的董事長，薛向東是一位不事張揚的人，很少接受媒體的專訪，就連在論壇上的發言也是中規中矩，這與那些侃侃而談的年輕人形成了鮮明對比。不過東華軟件的業績卻與董事長的行事風格截然不同。從2006年成功上市，東華軟件以每年30%的增長率一路高歌猛進。憑借公司強勁發展的勢頭，薛向東家族也連續入圍“福布斯中國富豪排行榜”的百強榜單，成為身價超過百億元的超級富豪。

眼前的這位企業家卻與想象中的“富豪”扯不上關系，話說得很真誠，笑得很隨和，目光炯炯有神。讓我覺得，面前這位59歲的老中關村村民，像一本等待閱讀的書。他的頭發是黑色的，他笑談從創業伊始，就特別順：“一步一個臺階，沒有裁員，沒有拖欠工資，沒有供應商、銀行催債，日子過得還算不錯。”

可是這背后的故事卻不會如此輕描淡寫。盡管薛向東說自己是一個“沒有傳奇故事的人”，說自己“特別無聊”：“愛好特別少，不會打牌，不會唱歌跳舞，不抽煙不喝酒，不找小蜜，喜歡做的事情就是工作和讀書。”可是這背后，卻是東華軟件一段在中關村生根發芽、成長壯大的故事。

這段故事應該從1993年開始。那一年，東華誠信電腦科技發展有限公司在中關村誕生，全部家當就是兩臺電腦和幾名員工。從那之后，薛向東就開始用“誠信”來鑄造自己的品牌，一頭扎進應用軟件領域，始終堅持以行業應用軟件的開發、計算機信息系統集成及信息技術服務為主要業務。“我的宗旨就是不求大而全，只求立足本行業，精耕細作。”深耕25年，成為中關村的一棵常青樹。

誠信口碑成了東華通行業界最高級別的通行證，而薛向東和他帶領的東華軟件，也在中關村寫下了這段屬于他們的傳奇。

上山，下海！

泰山、徂徠山下、汶河之畔，有一個叫做薛莊北村的小村莊，1959年，薛向東出生在那里。這又是一個農村孩子“躍龍門”的勵志故事，成績優異的薛向東于1975年高中畢業，但是因為那時候正是文革末期，高考還沒有恢復，只好返鄉，在供銷社辦的飯店里面當了一名臨時炊事員。

凡事就怕認真二字，只要好好干，烹飪也能煮出美味佳肴。從此，薛向東一心跟著飯店的大師傅認真學炒菜，還經常看烹飪方面的書，學些新花樣。過了一年時間，這位“臨時工”被一位國企領導看中，把他調到了自己的任職單位工作。

1978年，高考恢復的頭一年，薛向東決心報名，抓緊時間復習備考，最終被湖南大學計算機系錄取。那時候，計算機還是一個新鮮玩意，很多人都不清楚這門功課到底有什么門道。

對薛向東來說，大學的這段學習經歷成為自己人生的第一次轉折。畢業之后他直接進入機械工業部外事局，1986年被調入中國機械工業電腦應用技術開發公司，歷任經營部（系統集成部）經理、總經理助理、高級工程師。

“在1992年年底，我抱著試試看的態度，就下海了。”然而不到一年，薛向東就離職了。原因很簡單，一向以誠信立身的薛向東發現這家外資公司注重的不是在中國的長期發展和客戶服務，而是短期的回報。他意識到這樣發展下去，外國公司一旦從中國撤資，不僅會對客戶的生意造成巨大影響，而且還會損害自己辛苦積累的信譽。所以，離開這家公司成為他最后的選擇。

“那時我并沒有消沉下去，相反我在積蓄能量，除了認真讀書，我在思考我的下一步路。在我看來，打工要受制于人，如果公司不給你投入資金和人力資源，你就無法更好地服務客戶，而一切為客戶著想才是我的理念。于是我就想自己創辦公司，萬一不行我再去打工吧。”

有時候，機會和逆境同在，關鍵是自己如何看待。

創業，創業！

“沒有錢注冊公司，就去借；沒有地方辦公，就四處打聽租來一間小房子……”1993年，東華誠信電腦科技發展有限公司正式注冊，從此薛向東開始了自己在中關村的創業之旅。

“之所以選擇在中關村，現在看來還是因為環境。”當時，薛向東租住的房子是在白石橋，屬于機械部機械科學研究院。“中關村這個地方有天然的優勢，周邊有中科院軟件所、自動化所、清華大學、北航、北大、北理工、北郵這些高校，人才優勢非常明顯。”

還有一個更加重要的原因就是，在90年代初，以陳春先、柳傳志、紀世瀛、段永基為代表的創業者在中關村嶄露頭角，“兩通兩海”迸發活力，這些都深深吸引了薛向東。

從薛向東接受采訪，回憶創辦公司的片段中，可以窺見創業之初的種種不易。回到當初那種無錢無人的現實，作風務實的薛向東再一次選擇了順勢而為。“來樣加工”是中國國際貿易的一大特色，然而到了薛向東手中，這種貿易方式又被他創造性地吸收過來。

就這樣，薛向東用了8年時間，把這幾個人的小公司發展成為行業內領先的大企業。2001年，他整合公司的優質資產，注冊成立了“東華合創數碼科技有限公司”；2009年5月更名為“東華軟件股份公司”，由東華誠信電腦科技發展有限公司控股。

如今的東華軟件擁有800多項自主知識產權的軟件產品，主要產品和應用技術均處于國內領先地位，已成為數十家國際國內知名IT企業的增值代理商、系統集成商或戰略合作伙伴，為向用戶提供全面解決方案及優質服務奠定了堅實的基礎。在醫療健康、商業銀行、氣象數據處理、煤炭安全、農貿市場等眾多行業信息化細分市場中，東華軟件一直處于行業領先地位。

取勝的秘訣就是兩個字：“誠信”！誠信不僅是薛向東為人之本，也是東華軟件立業之基。“對客戶誠信，服務好了，客戶就穩定；對員工誠信，員工就穩定，否則員工的離開也會造成客戶的流失；同樣，合作伙伴合作不好，也會造成客戶流失。”所以，東華靠誠信獲得穩定，不但保證了客戶不流失，而且擴大了客戶群。

上市，并購！

2006年8月23日，這對薛向東和東華軟件來說，都是一個值得紀念的“大日子”，那一天，東華合創數碼科技股份有限公司在深交所上市了。在深圳證券交易所大廳，薛向東滿面春風，對前來祝福公司成功上市的每一個人真誠地鞠躬道謝。

其實，早在2005年，薛向東就以6億元財富登上胡潤富豪榜，排名306位。僅僅一年之后，名次就有了巨大提升，上升至191位。這僅僅是個人財富的增加，在薛向東看來，上市所帶來的好處遠遠不止于此。“因為資產很少，原來銀行最多給我們貸款3000萬元，還需要擔保。但上市以后，這個銀行給你兩個億、那個銀行給你兩個億，總體的銀行授信額度可能就達10億元，你也許用不著，但這些銀行的行長可能還天天追著要給你。所以上市后我經常和銀行方面的人開玩笑說，他們是嫌貧愛富。上市前我請他們吃飯，要貸款，他不給；上市以后，他追著請你吃飯，要給你授信。這是上市帶來的好處之一，銀行會主動向你貸款。”

同時，上市還著實提高了企業的知名度。“2005年公司的研究生招聘會只拿回幾份簡歷，但2006年上市以后，一下子拿回來幾百份。中央二臺天天滾動播放的股票代碼和分析師的評估就相當于免費的市場宣傳，可能花5000萬元甚至上億元的廣告投放也沒有這么好的市場效果。”

對非常看重現金流的薛向東來說，盡管公司創立之初經常是看天吃飯、量體裁衣，但他在與包括IBM、思科、惠普在內的諸多國際巨頭打交道的過程中也認識到，上市是企業發展的重要手段。更為重要的是，上市之后的東華軟件會更加規范化管理，為把企業做成百年老店奠定一個良好的基礎。

上市之后，東華軟件有了更大的發展空間，開始嘗試通過收購方式擴張主業。東華軟件分別于2007年和2011年收購了聯銀通和神州新橋，不斷強化在銀行信息化領域的市場競爭力。薛向東對自己的實踐比較滿意：“我們的收購一定會關注協同效應，而且軟件業的核心是人才，收購以后也要留住原有團隊，否則不會做。”

如今的東華軟件已經通過并購整合了近20家公司。薛向東認為，這是企業做大做強的必由之路。“我們的同行IBM，從1994年到現在每一個月并購一家公司。思科從1994年到現在每40天并購一家公司。”

薛向東認為，只有向國際上的大公司看齊，才能讓東華軟件真正“國際化”，目標長遠，方能乘風破浪。

擁抱互聯網

“一個企業的發展，我覺得一定要不斷地創新，不斷地研究新的技術、業務模式、產品。我們從上世紀九十年代開始做行業軟件起家，那個時候算是新興行業，但是現在呢，我們已經變成傳統行業了，所以我們要不斷擁抱互聯網。”

在薛向東的領導下，東華的轉型升級產生了巨大了社會示范效應，東華向云計算服務的轉型尤其是金融云服務中心的投入運營，有效地解決了村鎮銀行和微金融機構實力薄弱、無力組建自身IT系統的難題，為我國村鎮銀行和微金融機構的發展提供了一個可以和大銀行公平競爭的平臺，目前加入該服務中心的銀行已經見證了真正的實效，這一嘗試對金融市場監管提供了真實可靠的數據，同時也為我國金融機構改革提供了一個安全高效的模式。

如今是“萬物互聯”的時代，企業早已告別單打獨斗，合作共贏才是王道。2014年7月，東華軟件與阿里云簽訂了《戰略合作協議》，雙方建立戰略合作伙伴關系，將在云計算、大數據、智慧城市等領域廣泛開展合作，以共同推進相關領域云服務業務的發展。

作為與阿里云合作的重要一步，今年5月，東華軟件與阿里云、西咸空港新城三方達成戰略合作，全球首個“云上空港”將在陜西西咸落地。東華軟件為項目的實施提供咨詢、設計、建設、運營、應用開發等相關服務，阿里云為“云上空港”提供世界級的云計算和大數據支持，未來“云上空港”整體解決方案還將向各地航空城全面開放。

薛向東認為，民營企業只有依靠創新驅動，才能抓住新的發展機遇，加快企業轉型升級的步伐。2015年，東華軟件將繼續專注于信息產業化，充分利用公司的體制優勢、資質優勢、行業優勢，以及雄厚的資金和技術優勢，在穩步推進各項業務的同時，積極研發儲備、布局新型潛力業務、加速商業模式升級，通過多行業布局戰略使公司繼續保持持續、穩定、高速的發展。在全社會互聯網化革命的大背景下，全面進軍“互聯網+”，將互聯網金融、互聯網醫療、互聯網教育等業務深入推進，在與阿里巴巴等互聯網巨頭強強聯合的同時，結合自身行業、市場和技術優勢，推動公司商業模式轉型，突破傳統行業發展瓶頸，提供更加滿足客戶需求的服務和產品。

放眼未來，薛向東神采奕奕，自信滿滿。

助殘，就業！

企業家精神就是一個不斷創造社會價值的過程，就是不斷地為社會創造財富，不斷地為社會提升價值。成功的企業家，首先要有堅韌不拔的毅力，其次要有足夠的知識，對你所處的行業有洞察和獨到理解，當然還要選準方向。

薛向東常說：“一個企業在創造經濟價值的時候，也要回報社會，要創造社會價值。”

2010年中國殘聯舉辦的一次招聘會讓薛向東受到很大觸動，更加認識到殘疾人就業的困難。“輸血不如造血，給殘疾員工提供工作崗位就幫助一個家庭解決了大問題。合適的工作不僅能解決殘疾員工自身經濟難題，而且往往能極大地幫助其個人的長遠發展和家庭和睦，是對殘疾員工最有效的幫助。”于是，薛向東決定敞開公司大門，當場承諾招聘一百名殘疾員工進入東華軟件。一時間他頂著內部壓力，把數十名殘疾員工“硬壓”到各個部門，僅2012年東華就在全國各地招聘了50多名殘疾員工。

作為一名民營企業家，薛向東要為股東負責，要為企業追逐利潤盈利。但他為什么非要這么執著地做慈善事業？薛向東說：“堅持原始創新的同時，不斷做好產品創新、業務模式創新，使公司的產品、業務模式更好，更能滿足客戶需求。公司的盈利空間就會多一些，以此彌補公司由于招聘殘疾人而帶來的負擔。其實也不能說是負擔，畢竟殘疾員工來到公司還是幫助企業創造出一些價值。”

東華軟件堅持福利企業定位，不斷接納殘疾人員，把保障他們的基本權益放在重中之重。正是因為這個緣故，薛向東獲得“第四屆北京市優秀中國社會主義事業建設者”的殊榮。到目前為止，他早已兌現當初的承諾，幫助了上百名殘疾人實現就業，但薛向東吸納殘疾人就業的愛心事業仍在繼續。

2013年12月，東華軟件因在吸納就業和社會保障方面作出的突出貢獻，被授予“全國就業與社會保障先進民營企業”稱號，北京市獲此榮譽的民營企業僅有三家。東華軟件在不斷發展壯大的同時，始終不忘履行社會責任，自2007年至今，公司每年都會向各高校捐資助學，累計捐款逾百萬元。

雄安建設是國家的“千年大計”，而在此戰略中軟件業地位凸顯，這也意味著國產軟件業將成為雄安建設的重中之重。2017年11月1日，東華軟件宣布，全資子公司雄安東華全球軟件研發有限公司已完成了工商注冊及設立，注冊資本2億元。“雄安東華”未來將充分發揮公司在軟件信息服務行業的龍頭作用，利用公司在人工智能、物聯網、大數據、智慧醫療、智慧城市、政務信息等新興領域所積累的行業經驗，積極圍繞醫療、教育、金融、水利、政務、大數據及云計算領域進行深耕細作，彰顯了公司深耕雄安新區、布局京津冀區域的戰略決心。

這就是薛向東的故事，這也是中關村眾多企業家中看上去最平凡、最不波瀾起伏的故事。可是，當你坐在他面前，聽他回憶和講述，就會發現，璀璨星空，每個人都在用自己的奮斗和努力，來描繪這宇宙之美。這也是創業和創新最迷人的地方，沒有終點，唯有前行。