大連郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展研究

林俏茹

[提要] 目前，銀行利率在逐年開始下調(diào)，在一些經(jīng)濟發(fā)達的國家和地區(qū)，銀行都在實施存款負利率化，當人們將多余的資金存入銀行時，銀行不再付給你利息，而是向你收取利息，有償性質(zhì)的銀行存款服務(wù)是銀行存款發(fā)展體系的必然趨勢，合理規(guī)劃財產(chǎn)能夠提高資產(chǎn)收入，個人理財產(chǎn)品也隨著人們個人理財意識的增強開始不斷地發(fā)展。

關(guān)鍵詞：個人理財；資產(chǎn)規(guī)劃；郵政儲蓄銀行

中圖分類號：F83 文獻標識碼：A

收錄日期：2017年11月25日

一、我國個人理財業(yè)務(wù)概述

個人理財是客戶根據(jù)自身財產(chǎn)情況和實際投資意向進行的一個資產(chǎn)合理配置，在這種配置中，有獲利高的風(fēng)險大的，也有獲利低風(fēng)險系數(shù)小的，相互之間配合為客戶資產(chǎn)保值、增值。

（一）我國個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。在我國，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的周期很短，因為傳統(tǒng)思想的影響，人們喜歡將自己的資產(chǎn)進行存儲，獲得穩(wěn)定的銀行存款利息，在面對多種多樣的理財產(chǎn)品的時候難以選擇，并且有所排斥。教育水平不斷提高，人們受教育的程度也開始增長，防范意識開始不斷的加強，尤其是跟錢相關(guān)的產(chǎn)品，人們的警惕性會很高，并且在購買時會考慮再三，影響購買理財?shù)囊蛩貢黾樱苯佑绊憘€人理財?shù)匿N售。雖然在經(jīng)濟發(fā)展的推動下，人們對于個人理財業(yè)務(wù)開始越來越認可了，但是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在這很多問題需要解決。我國的個人理財業(yè)務(wù)缺乏創(chuàng)新性，簡單的存款、保險、證券已經(jīng)難以滿足人們對于個人理財業(yè)務(wù)的需求了，多種多樣的理財產(chǎn)品相結(jié)合，能夠為客戶提供更多的選擇，找到最適合自己的產(chǎn)品。個人理財業(yè)務(wù)專業(yè)化程度低，由于市場還處于不太成熟時期，期間所培育出的人才也不是完善的，缺乏一些專業(yè)化的人才。

（二）大連郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。雖然目前大連經(jīng)濟發(fā)展得很快，大連的金融、物流、航運行業(yè)都很發(fā)達，但是隨著時代的變化，改革的加深，與東南沿海地區(qū)相比，大連經(jīng)濟還是滯后，發(fā)展緩慢。首先，大連地區(qū)銀行眾多，競爭環(huán)境激烈，金融發(fā)展歷史周期很長，國有銀行、商業(yè)銀行、地方銀行網(wǎng)點眾多，理財產(chǎn)品多種多樣，產(chǎn)品之間競爭力很大，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展具有一定的壓力；其次，是來自保險、證券等傳統(tǒng)金融行業(yè)的競爭，在這些行業(yè)里面由于其所做的業(yè)務(wù)與銀行業(yè)務(wù)不同，產(chǎn)生的個人理財產(chǎn)品也不相同；最后，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，很多網(wǎng)上個人理財產(chǎn)品的推行，具有投資小、見效快、操作簡單、購買快捷等特點，這些特點抓住了人們的購買心理，將很大一部分中小型客戶挖掘走了，銀行的個人理財業(yè)務(wù)損失了大批量的散客戶。

二、大連郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

（一）缺乏品牌效應(yīng)。大連郵政儲蓄銀行個人理財產(chǎn)品缺乏品牌效應(yīng)，沒有產(chǎn)生一定的影響力，在個人理財產(chǎn)品的發(fā)展過程中，郵政是以運輸起家的，金融家底發(fā)展不深厚，跟一些大型的國有銀行和發(fā)展周期長久的商業(yè)銀行進行比較的話，郵政儲蓄缺乏號召力，難以樹立具有影響力的理財產(chǎn)品。具有一定的安全性能，但是在收益性上相對比較低。在個人理財業(yè)務(wù)的服務(wù)理念上比較陳舊，還是使用傳統(tǒng)的營銷方式，向客戶直接進行講解和銷售，有時會使客戶產(chǎn)生反感。在個人理財產(chǎn)品的組合上也比較簡單，個人理財是合理化分配客戶的可調(diào)動資產(chǎn)，進行多元化投資，但是大連郵政儲蓄銀行的個人理財業(yè)務(wù)投資簡單，缺乏多元化投資方式，只是對客戶進行簡單的問題解答、產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品推銷，把既定的理財產(chǎn)品賣給客戶，雖然是推銷產(chǎn)品，但是在產(chǎn)品的講解上無法去說服客戶，讓客戶產(chǎn)生購買欲望，不能在某一方面打動客戶。

（二）缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人員。大連郵政儲蓄銀行從人員的個人理財專業(yè)化程度上看，還存在很大問題。銀行人員雖然都是經(jīng)過層層選拔，進行考試，才進入銀行工作的優(yōu)秀者，但是在這種固定模式下考試選拔出來的人員雖然學(xué)習(xí)能力很強，但是很多都是停留在書本上的知識，在實際運用中還難以靈活掌握，對于資產(chǎn)靈活配置管理還缺乏一定的實踐經(jīng)驗和科學(xué)化管理體系。在為客戶介紹個人理財產(chǎn)品的時候常常會出現(xiàn)介紹的理財產(chǎn)品達不到客戶心理預(yù)期難以促成業(yè)務(wù)的辦理，在營銷時候話術(shù)不專業(yè)容易使客戶產(chǎn)生反感，個人理財業(yè)務(wù)常常是分配給理財經(jīng)理，員工難以對其產(chǎn)生重視，這樣大大降低了業(yè)務(wù)的效率。

（三）營銷模式不完善。大連郵政儲蓄銀行在其營銷個人理財產(chǎn)品的過程中，營銷的渠道過于單一，僅限于銀行內(nèi)部進行理財業(yè)務(wù)辦理，銀行個人理財業(yè)務(wù)人員不對外進行營銷，不積極主動地尋找客戶，而是等待客戶自己上門。個人理財產(chǎn)品沒有進行細分，不能鎖定適用人群，大連郵政儲蓄銀行在制定個人理財產(chǎn)品的時候，其產(chǎn)品缺乏針對性，不能很好地針對特定的人群。對于高端有錢的客戶其理財心理是什么，需要什么樣的理財產(chǎn)品，可以制定與之相適應(yīng)的理財產(chǎn)品；普通的工人階級客戶其理財心理是什么，需要什么樣的理財產(chǎn)品，針對需求制定相關(guān)的理財產(chǎn)品，只有這樣準確地對其制定的產(chǎn)品進行一個明確的銷售定位，才能有效的鎖定客戶。其實理財產(chǎn)品的銷售跟其他產(chǎn)品銷售是一樣的，不僅僅是需要有收益，在銷售的過程中還需要具有一定的策略和方法，需要制定一個長期的發(fā)展策略和短期的應(yīng)急策略，來適應(yīng)不同形式的銷售環(huán)境，營銷模式的不完善會直接影響到個人理財產(chǎn)品對外銷售的數(shù)量，降低個人理財業(yè)務(wù)的質(zhì)量，并且會對個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)生一定的阻礙。

（四）監(jiān)管不足，存在風(fēng)險。個人理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管還存在一些不足之處，個人理財業(yè)務(wù)在發(fā)展的過程中，成為了一個銀行比較重要的收入部門，不光是銀行，各種金融機構(gòu)和金融部門都在積極地創(chuàng)新理財產(chǎn)品，理財產(chǎn)品不光能為客戶帶來收益，還能為理財產(chǎn)品的創(chuàng)建者帶來巨大的利益。在利益的驅(qū)動下，理財產(chǎn)品不斷增多，加入理財?shù)臋C構(gòu)也不斷增加，理財產(chǎn)品開始豐富多樣，在這樣繁榮的發(fā)展市場中，監(jiān)管體系就變得沒那么嚴格了，會出現(xiàn)很多漏洞，很多不法的理財產(chǎn)品會流入市場，一次又一次的欺詐消費者。

三、完善大連郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的建議

（一）加強理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新。加強個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力，是加強大連郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的根本，只有不斷地去進行創(chuàng)新才能不斷地適應(yīng)時代的發(fā)展，讓個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品更加的豐富，產(chǎn)品具有多樣性，才能讓大連郵政儲蓄銀行的個人理財業(yè)務(wù)在銷售中具有一定的競爭能力。endprint

1、創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品。想要增強個人理財業(yè)務(wù)能力，首先就是對產(chǎn)品要進行創(chuàng)新，理財產(chǎn)品的創(chuàng)新要根據(jù)本銀行客戶的基本情況來進行，立足于實踐，將理財產(chǎn)品劃分層次，根據(jù)客戶資產(chǎn)存儲的不同，制定符合客戶需求的理財產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，有利于不同客戶進行理財產(chǎn)品選擇，也可以滿足不同種類人群的需求；其次要提升理財產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，不僅重視利益的發(fā)展，文化的力量也是巨大的，如果將個人理財產(chǎn)品與文化相結(jié)合，創(chuàng)新新型的理財產(chǎn)品，其影響力將會增強。并且還要重視網(wǎng)絡(luò)金融，目前互聯(lián)網(wǎng)金融市場發(fā)展很快，像余額寶、支付寶、悟空理財?shù)然ヂ?lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品都在個人理財市場上搶占客戶資源，大連郵政儲蓄銀行也需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)來進行個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，推出互聯(lián)網(wǎng)理財新產(chǎn)品，提升目前郵政儲蓄銀行理財產(chǎn)品的靈活性，增加潛在客戶數(shù)量，從小處著眼，以量取勝；最后應(yīng)創(chuàng)新理財服務(wù)，理財產(chǎn)品和理財服務(wù)是取得客戶信任的關(guān)鍵，一個好的態(tài)度能夠很快地的贏得客戶對你的信任，大連郵政儲蓄銀行在個人理財服務(wù)中應(yīng)該進行創(chuàng)新，建立客戶分級對待機制，將一些資產(chǎn)量大的客戶實施一對一專門的售前講解、售后追蹤維護，在對待小客戶的過程中實施兩種模式，一種是機械化電腦推選，方便快捷，比較科學(xué)合理；另一種就是專業(yè)理財經(jīng)理推送，可以根據(jù)客戶的具體實情來進行推送，解答客戶存在的顧慮和心理問題，這樣既鎖定住了大客戶，防止其流失，也增強了小客戶辦理個人理財?shù)男省?/p>

2、開辟多種投資渠道。投資渠道的開辟是個人理財產(chǎn)品多元化的基礎(chǔ)，只有不斷地拓寬投資渠道，才能組合成不一樣的個人理財產(chǎn)品。首先，拓展固定資產(chǎn)投資渠道，流動性較差，變現(xiàn)能力差，但是保值效果好，風(fēng)險系數(shù)低，銀行在投資理財產(chǎn)品的制定過程中可以添加固定資產(chǎn)的投資組合產(chǎn)品，像一些房產(chǎn)、建筑物等固定資產(chǎn)進行擴展；其次，可以進行存款與證券產(chǎn)品之間的組合，形成理財產(chǎn)品，證券產(chǎn)品形成的前提是風(fēng)險評估，只有合格的產(chǎn)品才能進行證券化，所以風(fēng)險系數(shù)相對較低，預(yù)期也具有一定的收益；最后，就是貴金屬類投資渠道的擴展，金、銀等貴金屬，屬于國際通用貨幣，這類產(chǎn)品價格波動比較快，收益比較高，但是相對的客戶承擔(dān)的風(fēng)險很大，銀行在拓展這類投資產(chǎn)品的時候應(yīng)該重點防范風(fēng)險，跟客戶簽署自愿簽訂協(xié)議，對于抗風(fēng)險能力較弱的客戶不予推薦。

（二）培養(yǎng)和選拔一批高素質(zhì)的專業(yè)理財人員。專業(yè)理財金融人才的缺失不僅僅是大連郵政儲蓄銀行目前所面臨的問題，也是目前中國金融行業(yè)所面臨的問題。首先，建立個人理財業(yè)務(wù)金融培訓(xùn)學(xué)校，建立起一個專業(yè)化管理、師資力量豐厚、教學(xué)水平高超的金融培訓(xùn)學(xué)校，專門培訓(xùn)從事金融行業(yè)的人員，對其進行二次強化，選拔銀行內(nèi)部的優(yōu)秀員工，推送至學(xué)校內(nèi)部進行學(xué)習(xí)，由專業(yè)講師培訓(xùn)，模擬實景業(yè)務(wù)操作平臺提供練習(xí)和實踐，模擬不同群體客戶進行業(yè)務(wù)辦理，由這批培訓(xùn)的人才帶動行內(nèi)其他人員；其次，進行對外銀行互動，與國外的商業(yè)銀行進行互動往來，輸送本行人員去進行學(xué)習(xí)交流，學(xué)習(xí)先進的營銷經(jīng)驗，學(xué)習(xí)先進的理財理念，邀請外國銀行人員來銀行進行參觀學(xué)習(xí)，相互促進，共同進步。

（三）完善營銷業(yè)務(wù)管理模式

1、構(gòu)建良好的運行體系。個人理財業(yè)務(wù)想要發(fā)展，就要將產(chǎn)品進行好的銷售，只有產(chǎn)品銷售的數(shù)量、規(guī)模變大之后，理財業(yè)務(wù)才能越發(fā)展越壯大，金融產(chǎn)品在對外賣出的時候，也是需要一定的手段，刺激客戶的購買欲望。首先，要想讓一個假象客戶成為真實客戶的話，必須使客戶對所銷售的理財產(chǎn)品具有一定的需求和滿意度，只有客戶滿意了產(chǎn)品，才會購買，不然任何一個客戶都不會對其進行買賣的。先要讓客戶對服務(wù)產(chǎn)生好感。客戶群體具有一定的局限性，所以服務(wù)質(zhì)量就是營銷的關(guān)鍵，銀行應(yīng)該建立個人理財服務(wù)質(zhì)量反饋機制；其次，銀行應(yīng)該積極地將個人理財業(yè)務(wù)對外擴展，不能只是每天等待客戶上門，然后進行營銷。大連郵政儲蓄銀行應(yīng)該主動宣傳其個人理財業(yè)務(wù)，通過媒體、網(wǎng)絡(luò)等社交手段積極宣傳個人理財產(chǎn)品，提升在行業(yè)中的影響效應(yīng)；最后，銀行應(yīng)該制定長期的個人理財銷售戰(zhàn)略，增加業(yè)務(wù)銷售額度獎勵，調(diào)動員工的積極性，在個人利益的刺激下個人理財業(yè)務(wù)量肯定快速增長。

2、拓寬營銷渠道。在當今金融行業(yè)競爭環(huán)境中，大連郵政儲蓄銀行應(yīng)順應(yīng)局勢發(fā)展，不斷創(chuàng)新營銷模式和渠道，以客戶的需求為中心，以市場的局勢為向?qū)АＪ紫龋瑢€人理財業(yè)務(wù)與銀行主體進行分割，設(shè)立個人理財業(yè)務(wù)運營網(wǎng)點，網(wǎng)點的建立不為辦理銀行業(yè)務(wù)，專門辦理個人理財，提供專業(yè)化理財知識講解，科學(xué)制訂理財方案；其次，加強互聯(lián)網(wǎng)銷售金融理財，研發(fā)新型的互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品，以郵政儲蓄銀行作為強大的擔(dān)保系統(tǒng)，具有信服力和安全性；最后，利用先進的科學(xué)技術(shù)，進行無人化理財銷售，運用機器，客戶可以自己選擇自我投資類型，由電腦制定科學(xué)的購買方式，方便快捷，但是適用人群具有一定的局限性。

（四）建立健全適應(yīng)個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理體系。個人理財在其發(fā)展過程中監(jiān)管體系不完善，國家和地方應(yīng)該共同進行治理，相關(guān)金融機構(gòu)應(yīng)該互相監(jiān)督，共同完成應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任，保障個人理財市場的健康發(fā)展。首先，主要的金融監(jiān)管部門應(yīng)該嚴格制定對于不好理財產(chǎn)品的處罰規(guī)定，從重處罰，嚴格地對其進行治理；其次，應(yīng)該由地方政府和國家的相關(guān)執(zhí)法部門對市場進行嚴密的監(jiān)管，運用法律手段來維護市場的健康；最后，各個與金融息息相關(guān)的行業(yè)主體，都應(yīng)該積極主動地對市場進行監(jiān)督，保障市場的安全性，盡到自己應(yīng)盡的義務(wù)。

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