鐘表行業如何運用饑餓營銷

陳康榮

摘要：鐘表行業已存在數百年歷史，發展至今，已成為全球最龐大的消費品產業之一。在鐘表行業中，鐘表產品的結構性矛盾突出，一方面中低檔產品擠壓嚴重，其生產能力大量過剩，另一方面，適應高消費的有效供給不足，尤其技術含量高、質量好的高檔名牌產品供不應求。在這樣的背景下，鐘表行業中的奢侈品牌，面臨一個十字路口：是提高產能以滿足供不應求的高端鐘表消費需求？還是運用饑餓營銷策略，控制供應，進一步激化供需不平的矛盾，更好地壓榨市場利潤？

關鍵詞：市場營銷;饑餓營銷;勞力士

1 引言

在鐘表行業中，分為高中低三個檔次。以卡西歐等日本品牌為代表的低端品牌，生產日常使用的電子表，滿足普通消費者的日常使用。以天梭為代表的歐美品牌為代表的終端品牌，提供制作精美，具有一定品牌號召力的石英表，滿足工薪階層的社交需求。而以勞力士為代表的高端品牌，則代表了鐘表業的頂端。計時工能已經不再是最重要的功能，與珠寶首飾一樣，已經具有展示各位品位，彰顯社會地位，甚至收藏保值的功能。勞力士以卓越的制表技術，復雜的機械結構，良好的品牌聲譽獲得市場的青睞。諸多鐘表品牌希望模仿勞力士使用饑餓營銷，達到提升品牌知名度，增加銷量的目標。那么鐘表品牌應該如何實施饑餓營銷的策略？饑餓營銷的核心是什么呢？本文以勞力士為例，剖析鐘表行業的饑餓營銷的策略和核心。

2 饑餓營銷的策略

2.1 款式簡單

勞力士的款式十分單一，在蠔式表殼的基礎上演化出若干款式，提供不同的功能特征：在蠔式表殼基礎上，通過裝配不同的表盤，推出潛航者、格林尼治、探險者等款式。很多人抱怨勞力士的款式過于單調，可供選擇的款式少。事實上，這正是勞力士得以使用饑餓營銷的大前提。很多手表品牌款式玲瑯滿目，讓人應接不暇。雖然消費者選擇多了，但沒有明顯的產品特征，辨識度低。勞力士由于款式簡單，辨識度高，能讓人一眼辨認，充分滿足使用者的虛榮心。

2.2 限量供應

提起勞力士，愛表人士趨之若鶩，對鐘表不熟悉的人也知道其名頭之大。如此名聲響亮，廣告自然功不可沒。勞力士合作投放的廣告包括：網球、賽馬、高爾夫、賽車等數十項。其中在著名的溫布爾頓網球賽事上，其廣告投放歷史連續超過40年。在眾多貴族運動中長時間投放廣告，使勞力士保持了較高的知名度。但真正使勞力士被爭相追逐的原因不是因為勞力士廣告的轟炸，而是勞力士的運動款式手表供不應求。勞力士的運動款式手表常年缺貨，預定期至少半年以上，甚至不接受預定。消費者只能經常光顧店面碰碰運氣，即使碰巧遇到，也可能需要搭售20萬以上的滯銷款式手表。因此，能買到一塊運動款的勞力士的人能夠大出風頭，吸引旁人羨慕的眼光，充分滿足消費者的虛榮心。限量供應使運動款式的勞力士手表不是有錢就能買到，很多人不得不動員朋友在全球范圍內代購，尋尋覓覓的艱辛使得勞力士更加稀罕。這是勞力士饑餓營銷的典型手法。

2.3 名人效應

不是所有鐘表產品都能應用饑餓營銷策略，這類產品必須受到市場追捧。而在眾多饑餓營銷策略中，名人效應對于引導市場發揮著至關重要的。歷史上眾多名人都酷愛勞力士，其中包括古巴領導人、革命英雄卡斯特羅。他本人在重大場合常常佩戴兩只勞力士，彰顯其硬漢本色。當代金融界股神巴菲特也是酷愛黃金勞力士。娛樂明星余文樂喜歡收藏古董勞力士，他在雜志或社交媒體上佩戴的勞力士，常常引起粉絲的追捧。在眾多名人的引領下，形成了勞力士的熱潮，產生一大群狂熱追捧的粉絲。在這基礎上，勞力士并沒有擴充產品，增加供應，滿足市場需求。勞力士反其道而行之，限量供貨，以減少熱門款式手表的銷量為代價，提升了整個品牌的熱度。其結果是，總體銷量的暴增，把勞力士的銷售額推上奢侈品手表銷售的冠軍寶座。

2.4 饑餓營銷的核心是產品質量

探本溯源，為何勞力士最初會受到眾多名人的青睞？從而形成名人效應，究其原因，是勞力士的優秀的產品質量。早期勞力士還沒有攀上奢侈品手表王座之前，就已經憑借其出色的性能贏得消費者的肯定。其在最早的潛水活動中暫露頭角，其后又研發出多款性能穩定，能應付極端環境的手表，很快獲得市場的認可。勞力士能跟隨使用者潛人深海，爬上珠峰，依然保持精確報時，這不僅是讀時功能，更是使用者保障安全的重要工具。這些極致的性能，才是勞力士的立命之本，也是其得以實行饑餓營銷的最根本原因。

3 總結

奢侈品行業中的饑餓營銷的目的不僅僅是提高單個商品的價格，更不是為了提高二手市場的炒賣現象，其最終目標是提高品牌自身的總體價值。使得消費承認其品牌價值，從而購買所有品牌之下的商品。勞力士所運用的饑餓營銷策略是“質量保證——名人效應——限量供應——品牌提升——帶動整體銷售?！边@套營銷策略無疑是獲得巨大成功。但勞力士并非一開始就制定該策略，而是通過研發好的產品，獲得市場認可為前提，逐步搶占市場，然后收緊供貨，最終形成絕對賣方市場。這一營銷策略的形成是順水推舟的。因此，忽視產品研發，而妄圖通過純粹的饑餓營銷策略就想占領市場的想法是本末倒置的。饑餓營銷策略必須建立在高品質的，獲得市場認可的產品上才能發揮作用。產品質量和市場認可是饑餓營銷的基礎和前提。饑餓營銷策略的使用者也必須具備長遠目光，敢于犧牲短期的銷量，具有品牌建設意識，通過提升品牌價值獲得更持久的競爭力。

參考文獻

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