我國中小茶葉企業的營銷戰略與策略

李儆一

（重慶城市職業學院工商管理系，重慶 402160）

1 我國中小茶葉企業發展面臨的現狀

我國茶業市場呈現多、雜、亂的現象，這既是眾多中小茶葉企業發展帶來的問題，也是其發展面臨的困境。茶葉發展前景廣闊，但對于中小茶葉企業來說，競爭激烈，技術水平低，困境重重。下面我們將分析其發展的優勢和劣勢。

1.1 我國中小茶葉企業的發展優勢

1.1.1 我國政府的大力支持

如今，我國正在加快轉變經濟發展方式，大力促進中小企業的發展，政府部門也出臺了一系列的扶植政策。各級政府部門的支持對中小企業的發展起著極大的推動作用，解決了部分企業的融資問題，加快了審核進程，在一定程度上為其發展提供了保障。另外，我國目前大力推動文化產業的發展，茶文化作為我國傳統文化的精華部分，推動其弘揚與發展勢在必行。茶葉企業作為茶文化的承載物，在推動茶文化走向世界的道路上十分重要。因此，我國各級政府對茶葉企業的發展較為重視，加大了資金投入與科技投入。

1.1.2 我國茶葉生產條件優越

我國茶葉生產區域廣闊，且自然條件優越，高山地形較多，光照充足，容易產出色澤好、茶味濃的優質茶葉。作為茶葉的起源地，我國茶葉品種較多，可提供的選擇相應也多。對于面向出口的中小型茶葉企業來說，這是與國外茶葉企業相抗衡的優勢。

1.1.3 市場廣闊

我國是世界上人口最多的國家，相應地，我國的消費市場最為廣闊，消費需求大。我國飲茶的歷史由來已久，隨著近些年來人們對于綠色、環保、健康的提倡，飲茶的人越來越多，喝茶成為了大眾的選擇。從近年飲料行業的消費情況也可以看出，選擇碳酸飲料的人越來越少，選擇茶飲料的人則越來越多。

1.1.4 我國茶文化底蘊豐厚

我國茶文化歷史悠久，是世界上最早的產茶國和最早使用茶的國家。飲茶歷史可追溯到秦朝時期，歷經幾千年的發展，歷朝歷代祖祖輩輩的傳承，積累的文化底蘊相當豐厚。現今仍存有大量記載茶的書籍，詳細地介紹了茶葉的培植、采摘、加工。漢代出現了茶文化，以茶來比喻清廉，提倡為官清正，反對奢靡之風。后來歷經演變，賦予了茶修身養性、以和待人的內涵，強調人和自然和諧統一。這些茶文化底蘊都是推動茶葉企業發展壯大的根本動力。

1.2 我國中小茶葉企業的發展困境

1.2.1 規模小、融資難

盡管政府部門對中小企業給予了資金方面的支持，但是由于規模小，融資能力弱，在資金方面還是存在著諸多困難。中小企業固定資產較大型企業來說比較少，民營銀行能提供的貸款比較少，企業日常資金周轉不順暢，即使遇到更好的機會也會不敢爭取，影響了企業的進一步發展。

1.2.2 技術水平低

如今我國中小茶葉企業發展的劣勢之一就是技術水平低。由于規模較小，集約化程度低，在生產過程中多為人力采摘、人力加工，機械使用率低，使得效率低下，沒能使人力資源得到最大程度的利用。除了體現在采茶機等機械設備的使用上，在茶葉的加工過程中也體現出技術水平的不足。優質茶葉在加工過程中往往得到磨損，降低了茶葉應有的品質。究其原因，在于許多中小企業忽視了對生產加工技術的提升。盡管我國稱得上是茶葉生產大國，但遠非生產強國，茶葉的加工制作水平和標準與國外的茶葉企業相比還存在著較大的差距。

1.2.3 以原材料供給為主，利潤空間小

我國中小茶葉企業多為原材料的輸出為主，自主培育種植茶樹，采摘茶葉然后出售。原材料的市場價格較低，但是一旦稍經加工，茶葉的價格就會翻倍增長，利潤空間巨大。而以出售茶葉的半成品為主的茶葉企業賺取的僅僅是勞務費和原料費，沒有企業品牌成本、技術成本的疊加，盈利空間小。

1.2.4 質量難以保證

中小茶葉企業在市場上的競爭能力較弱，為了取得市場份額，許多中小茶葉企業開始開發中低層市場，出售價格相對較低的茶葉產品。由于售價低，為了提高中間利潤，企業盡量壓縮生產成本，結果導致生產出來的茶葉質量不合規格。許多出口的茶葉在海關檢查時出現不合標準的問題，即使能再次加工彌補損失也浪費了人力、財力，導致資源浪費。質量難以保證還影響了企業的聲譽，對將來的發展也會造成不好的影響。

2 我國中小茶葉企業的營銷戰略與策略

營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動。

企業成功的關鍵在于成功的營銷策略，只有制定了符合自己企業實情的營銷戰略，企業才能越做越好，發展壯大。下面我們將根據上文提出的種種問題來探討符合中小茶企業發展的營銷策略。

2.1 確定目標市場，進行市場細分

一個企業要想在市場上立足，占領相當的市場份額，就必須要明確自己的市場定位，摸清發展方向。中小茶企業在市場上的份額相對較小，由于缺乏資金和技術，生產高質量的茶葉不容易更好地發展，因而可以嘗試中檔茶或者低檔茶的生產。然后明確自己的市場目標，進行市場細分，按照女性、男性；中年、老年等分類標準將其分為不同的市場，每一個市場都可以按照茶的不同療效，例如養顏美容、養胃清腸等實行差異化的市場戰略，提高市場占有率。在這方面可以借鑒寶潔公司發展的經驗，針對不同需求提供不同產品[1]。

2.2 打造自主品牌，塑造企業形象

品牌的影響力是巨大的，好的品牌可以增加商品的附加值，因而我們要重視自主品牌的打造。這一過程離不開良好企業文化的培育，中小茶企業可以著落于商品質量，在企業的日常運營中，給職工灌輸優質產品的概念，以質量為導向打造自主品牌。另外，產品技術的提升和茶文化的體現十分重要，企業還應當提倡創新，將茶文化融入企業文化，提高企業職工的職業素養和綜合素質，形成有思想、有活力的企業文化。在企業的服務方面，應當實行人性化營銷策略，根據顧客的需求去推銷產品，以顧客為中心，注重顧客體驗，做好售后服務，創建顧客反饋機制，培育長期顧客。綜上所述，中小茶企業應當打造集質量、技術、服務為一體的品牌，增強發展活力。

2.3 發展名優茶，兼顧大宗茶

中小茶企業存在著資金、技術不足的問題，對于那些預備躋身于高擋茶銷售市場的企業來說，可以實行差異化戰略，發展名優茶的同時兼顧大宗茶。在生產過程中注重質量，挑選產茶質量佳的供應商，加大技術的資金投入，和地方的研發機構合作，注重技術水平的提升，以提高名優茶質量。同時兼顧中低端市場，生產大宗茶，保障企業的生產運營和日常盈利，為優質茶的研發提供資金支持。

2.4 加大宣傳力度

宣傳對于塑造企業形象，擴大市場份額有著重要作用。中小茶企業應當加大銷售投入，做好宣傳，設計好的廣告語，可以將如今提倡的減肥綠色健康作為標語，以吸引顧客的眼球[2]。另外，請社會形象較好的名人參與廣告宣傳片的拍攝，借用其社會影響力推廣自己的產品，增加知名度。除了這些基礎的措施，還可以結合多種方式，提升企業的社會知名度，例如參加大型的茶藝活動，為其提供贊助等。

2.5 分析企業環境，注重營銷策略和茶文化的融合

企業環境分為企業外部環境和企業內部環境，對于企業的發展有著重要的影響，順應如今茶文化盛行、提倡綠色健康的社會趨勢，便是有利于茶企業發展的外部環境[3]。我國中小茶企業應當抓住這一機會，合理利用政府對中小企業的扶植政策，解決融資問題，尋求更好的發展機會。企業的內部環境包括資金、技術、企業文化等內在的狀況。企業要得到更好的發展，就必須營造良好的企業環境，以內部發展推動外部發展。我國中小茶企業在發展過程中，要注重茶文化的弘揚與融合，將茶文化融入企業文化。在茶產品的銷售過程中，注重茶文化理念的推銷，增加其附加值。

3 結語

我國中小茶葉企業在發展過程中存在著諸多問題，為促進其更好地發展，適應市場經濟形勢，應當制定適宜的營銷戰略和策略。以質量、技術和服務為導向，打造自主品牌，對于確定的目標市場進行細分，采取差異化市場戰略，以擴大市場份額。其次，要做好企業產品的宣傳工作，提高其知名度。由于是茶產業，茶文化的弘揚與推廣必不可少，我國中小茶葉企業在銷售過程中可以融入茶文化的因素，增加產品的附加值，促進企業的長遠發展。

[1]梅峰，梅宇.當前中國茶葉的產銷特點與發展趨勢[J].中國茶葉加工,2005(3)：4-8.

[2]司輝清,龐曉莉,吉當玲.QS認證及其對我國茶葉產業的影響[J].中國茶葉,2005(1)：8-9.

[3]毛祖法,羅列萬,陸德彪.浙江省茶葉加工環境現狀與優化改造對策[J].中國茶葉,2004(1)：17-19.