基于語用學視角下的中日茶貿易談判中的溝通技巧

潘 娜

（牡丹江師范學院東方語言學院，黑龍江牡丹江 157011）

日本在20世紀80年代開始大量進口茶葉，中日茶貿易展現快速升溫跡象，同時，隨著兩國之間語言文化背景的差異交流，為此，中日間圍繞茶貿易會議、訪問、談判也開始增加，在談判過程中使用更多言語溝通技巧，既可以改變日本茶企人士對中方談判代表的刻板印象，同時也可以使我國茶企更多的去深入了解日本茶企人士的“教條”，兩國應在平等、互惠的原則基礎上，尊重、理解彼此國家的人文民俗習慣，求同存異，避免在茶貿易過程中產生矛盾。

1 語用學的概念以及價值體現

1.1 語用學的概念

語用學是研究影響語言行為的標準和支配輪流發言規則的科學。話語、語境、交際者是構成語用學系統的三大要素。“語用學”這一術語是1938年著名哲學家查爾斯·莫里斯（Charles Morris）在其著作《符號理論基礎》中首先提出，但直到1977年《語用學雜志》（Journalof pragmatics）創刊，語用學才作為一門獨立學科得到國際學界的承認[1]。在外語使用過程中，人們之間的語言交流不只是詞語的簡單羅列與句法的拼接，讓對方不產生歧義的最可靠保障是結合當時的語言背景、參與交談雙方的閱歷，甚至是彼此的情緒都要考慮，這樣的語句才更加貼近雙方的真實愿望，能夠快速有效的進行跨文化之間的交流溝通，因此，需要符合語用學的基本表達規律，將語言的魅力真實的展現出來。

1.2 語用學在茶貿易談判過程的價值體現

在中日茶貿易談判過程中，運用語用學分析日方購買者的身份、意圖至關重要。總體而言，日本社會購買茶品大致分為一種追求精神品質的上等茶品，日本茶道與佛教結下了不解之緣，亦稱為“佗茶”，保留了飲茶者的內心清凈與空靈的境界，體現了日本人對內心自我的修繕與提升，主要消費人群是寺院僧侶、公司領導以及政客；另一種為日常茶點，僅追求休閑活動后的一種附屬飲品，茶品取中下等，一般在“淋汗”也就是夏天大汗淋漓時入浴結束后飲茶為清涼身體，放松心情的一種方式，體現了中下層庶民性的情緒，多為普通公司壓力較大的白領工作人員。在了解日方茶企購買茶葉的初衷之后再進行溝通可以做到知己知彼，更好的在談判時進行言語有效性闡述。

2 中日茶貿易談判中日語溝通技巧

2.1 日語禮貌用語的選擇

在中日兩國進行的茶葉國際貿易談判過程中，雙方談判需要使用一定的規范、禮貌、謙遜詞語，讓雙方接觸初期起到良好印象。禮貌用語使用也是有一定技巧的，良好的語言素養不僅能夠體現自身的素質，給對方留下誠信、有辦事能力的第一的印象，而且對于雙方茶葉貿易的良性開展起著至關重要的作用。如在對自己的稱呼一般為“わたし”、“わたくし”，向對方稱呼自己的公司為“わたくしども”、“當社”。稱呼對方公司的人員時切勿使用“あなた”，應該在對方的名字后加“さま”顯得更為尊重，同時也體現出自身的素養，為雙方貿易談判的進行打下良好的基礎。

肢體語言是日語的一大特點，鞠躬是肢體語言中最常使用的一種。鞠躬禮一般分為三類：上身傾斜15度的“會釈”、鞠躬30度的“敬禮”和鞠躬45度的“最敬禮”，在商務交流場合一般使用30度的“敬禮”較為合適，在行鞠躬禮時，應注意背部挺直，切勿“貓腰”鞠躬，鞠躬后不要快速先于對方抬頭挺直身體，要慢慢起立，配合對方稍滯對方為最佳。名片的交換也是中日商務談判中不可缺少的環節，所以在赴商務談判之前應準備好名片，一般將名片盒放在自己的西服內口袋里，雙方交換名片時應站于對方正對面，一邊說“○○會社の△△と申します。”一邊雙手交遞名片，雙手高度在對方胸部為宜，名片應該由地位低的一方先遞交名片。

另外在語言選擇方面應使用敬語，日語的敬語分為尊敬語、自謙語和鄭重語。如果想提高對方的地位可以使用尊敬語，降低自己的身份可以使用自謙語，正確地使用語言技巧可以使商務溝通順利地進行，商務談判達到事半功倍的效果。

2.2 提高雙邊語言信息傳達的精確度

語言表達的精準是談判的精髓，語言信息表達越豐富、越精準的一方會在談判中占有主導性的地位。因此這就要求談判人員要擴展自己的知識面，要對各個領域的專業詞匯有所把握，尤其對于國際談判人員來說，對各個領域的專業日語詞匯的掌握會在談判過程中避免尷尬的境地，使國際談判順利地進行。因此，在中日茶葉商務談判中，對茶葉詞匯的精準把握會讓茶葉企業在國際貿易談判中獲得最大的實惠。常見的日本茶的種類有：玉露、抹茶、緑茶、芽茶、莖茶、番茶、ほうじ茶、玄米茶。

另外在與日本人打交道的商務貿易中，“相槌”是不可缺少的禮貌環節。所謂的“相槌”即表示認同對方的談話內容時所表達的點頭、隨聲附和之意。“相槌”一詞來源于打鐵。在兩個鐵匠你一錘，我一錘的過程中，為了配合對方的動作而發出的應和聲。在雙方談話的過程中“相槌”能夠讓對方感知我方是否在認真傾聽，這也是向對方表示談判的話題很感興趣，促使對方不斷地將談話進行下去。反之，如果默不作聲地聽對方的談話，會讓對方失去談話的動力，因此，適當的“相槌”對讓談話順利地進行下去。但是在對方沒有把句子說完的情況下的“相槌”是不禮貌的。

2.3 商務專業日語翻譯的特點

出色的翻譯不僅是翻譯一些日常語言交流，而且能夠將耳熟能詳的名言警句、優美的古詩詞在談判中的翻譯應用。這樣的翻譯更能體現出譯者的專業水平、個人文化素養，為談判的順利進行增加了砝碼。同時，在商務談判翻譯中還應該注意極具個性化的翻譯，翻譯人員應如實地、精準地做出正確的翻譯。這樣才會給談判的另一方留下可靠、可信的好印象，才能順利地促使談判成功，否則會造成雙方的誤解，不利于談判的順利進行。

3 結語

中日茶貿易談判過程中要懂得尊重彼此的底線，日方很看重談判方的整體素質，尤其在細微處更是考察合作伙伴的細節處理能力，我方應該注意營造正式的談判會議場所，采用態度溫和的語言交流和溝通必不可少，可以先讓日方提出談判條件設想，然后，換位思考后提出我方談判條件，然而談判必然是要帶有誠意才能推進，需要退讓和寬容，在不損失自身及對方利益的條件下進行戰略互惠，以商業合作為契機，增加雙邊互信，擬定雙邊均滿意的合同結果，以達到雙贏局面。