險資相中豪華車經銷商？

張恒

車險改革對保險公司而言，這無疑將加大行業的競爭，尤其在爭取優質的高端客戶群方面。所以干脆他們把目標放倒了優質客戶的源頭，就是這些4S店。

互聯網行業給人的印象是總想要改變別的行業，美名日顛覆傳統。現在又一個龐然大物來了，它也會顛覆別的行業，更有可能改變其產業鏈的邏輯。沒錯，它就是非銀金融的保險。

險資的邏輯

人們還記得中國平安收購汽車之家，弄得業內一時議論紛紛。保險行業和互聯網行業倒是有些共同點，比如，險資要的也是“入口”。

談到這兒，很多人可能會聯想到觀致汽車，但本文要說的是經銷商集團。如果只眼光放在A股，可能我們還看不出什么端倪，畢竟A股的汽車經銷商市盈率大多超過20倍，估值較高。起碼比美股（15倍左右）和港股（10倍左右）高。

就在幾年前，汽車經銷商被人們認為是不那么優質的資產，原因是隨著我國汽車行業競爭的日益白熱化，議價能力大大受制于整車集團的汽車經銷商，在利潤率方面不斷縮減。正常的情況，新車銷售只有2到3個點的利潤，經銷商又是重資產，所以被投資者嫌棄也就不足為奇了。

但業內人士都知道，經銷商不賺錢只是我國的經銷商不賺錢，美國的汽車經銷商還是比較滋潤的，其估值反而比整車廠商還要高一點。原因是他們的售后服務和汽車金融的收入占比更多。

保險資金的邏輯跟基金不一樣，保險公司第一個重點要的是穩定的現金流，第二個他們看中的是高端保險客戶的入口。一面隨著汽車金融的滲透率越來越高，另一面，隨著老百姓有錢了，對保險越來越看重，近兩年險資的浮存金大跨步增長。

于是，險資開始把投資目標瞄向以銷售豪華車為主的經銷商集團，他們希望通過拿到這些4S店而占據汽車金融的入口，獲得優質客戶。而作為經銷商方面，由于賣車業務歷經了七年的低潮，利潤逐步走低，這也加速了汽車經銷商把業務重心由傳統的汽車銷售轉移到售后業務和汽車金融的改革決心。零部件銷售和維修保養服務的毛利率高達40%-50%，而汽車金融及保險代理業務的毛利率更是達到100%，都遠高于新車銷售的毛利率。

不難發現，經銷商和聰明的投資者早已先知先覺。在香港上市，以經營豪華車為主的幾家經銷商，如正通汽車、中升控股和永達汽車，在短短的時間內股價水漲船高，不到一年就股價翻倍。正通汽車進入2017年以來股價就漲了三倍，從2.1港元飆升到了最高的6.49港元。

股價增長的原因，是這些經銷商集團的控制人、大股東、母公司乃至上市公司自身不斷地增持或回購股票。究其原因，不外乎兩點，他們認為現在的這個價格便宜。其二，他們知道未來會有險資要買這些資產，被收購前，自己先進更多。

渠道與數據

為什么說險資會在這個時候對這些4S店感興趣呢？這要從商業車險的改革說起，2015年6月車險改革在六個省區市開始試點實施。到了2016年，試點擴大到了18個區市。2017年6月9日，保監會發布了《關于商業車險費率調整及管理等有關問題的通知》，保險公司對車險的定價自主權進一步擴大。

據保監會披露，截至目前，人保財險、平安產險、太保產險、英大泰和保險等近30家財險公司新的車險條款和費率已獲批，二次商車費改即將在全國全面鋪開。首輪商車費改方案中，自主渠道系數、自主核保系數的調整范圍為0.85～1.15內，二次商車費改下調了兩個系數的浮動下限，由0.85降至0.75或0.70，不同地區取值區間不同。

為了避免保險業無序殺價競爭，7月6日，保監會正式發文強調，財險公司不得忽視內控合規和風險管控，盲目拼規模、搶份額。不得脫離公司發展基礎和市場承受能力，向分支機構下達不切實際的保費增長任務。不得偏離精算定價基礎，以低于成本的價格銷售車險產品，開展不正當競爭等等。

對保險公司而言，這無疑大大改變了游戲規則，想在新的環境下獲取優勢，同時又不觸動保險會的監管底線，那么爭取優質的高端客戶將成為戰略要地。所以，干脆他們把目標放倒了優質客戶的源頭，就是這些4S店。

更進一步來說，由于保險公司可以自主定價了，所以他們需要把客戶分級定價，什么樣的客戶賣給他什么價位的產品。這就出現了一個問題，如何定價？用什么方法定價？所以保險公司需要更為詳細的客戶數據。而入主這些4S店是拿到這些客戶數據最直接有效的辦法。

這實際上，這就是由保險行業的改革而帶來的汽車行業下游的變革。endprint