銷售工程師

唐成林

[摘 要]文章從工科大學市場營銷改革的視角，以高校應用型教學改革為背景，總結了筆者五年來的教學經(jīng)驗，從某種意義上講，也是筆者圍繞工科大學市場營銷專業(yè)如何開設特色專業(yè)這一核心問題進行的教學實驗的總結；更是筆者圍繞工科大學開設應用型人才培養(yǎng)專業(yè)——銷售工程師的實踐總結，也是筆者的課程改革試驗成果。

[關鍵詞]工科大學市場營銷；銷售工程師；復合型人才

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.02.122

1 課程分析

1.1 性質分析

本研究是從企業(yè)尤其是科技型、工程型企業(yè)對于銷售人員的職業(yè)要求出發(fā)，設定銷售工程師的專業(yè)和職業(yè)技能水平，從應用型大學培養(yǎng)目標出發(fā)，進行專業(yè)課程設置和選擇教學模式。

1.2 “銷售工程師”的定義

傳統(tǒng)的銷售工程師是指企業(yè)中從事銷售工作的工程技術人員，必須具有一定技術專業(yè)基礎，又是從事銷售工作。這個職位的定義比較狹隘。其實，企業(yè)銷售工作崗位中，擔任銷售工程師的優(yōu)秀人才并非都是“具有一定技術專業(yè)基礎的”人，也就是說優(yōu)秀的銷售工程師不一定出自工科類專業(yè)的大學生，大部分優(yōu)秀銷售工程師是具有技術專業(yè)修養(yǎng)和現(xiàn)代工程思維習慣的高級銷售人員。

因此，我們把銷售工程師定義為：銷售工程師（英文Sales Engineer）是指具有技術專業(yè)修養(yǎng)和現(xiàn)代工程思維習慣的，能夠獨立管理和策劃商品的區(qū)域銷售、營銷業(yè)務的高級銷售人才；具有極高的市場經(jīng)驗和敏感的市場觀察力、分析力；要求能夠獨立管理商品的銷售業(yè)務。其屬性自然就是高級銷售人才，其能力必須具有一定的市場經(jīng)驗和市場觀察力、分析力，能夠獨立管理和策劃商品的區(qū)域銷售、營銷業(yè)務。

因為我國教育部頒布的高等學校專業(yè)目錄里，暫時沒有銷售工程師這一專業(yè)名稱，因此，本論文所指的銷售工程師既為本校新設定的專業(yè)名稱，又援引自企業(yè)銷售工程師的要求和區(qū)別于目前企業(yè)崗位上的銷售工程師。

我們認為，應用型大學設立的銷售工程師既是對工科專業(yè)基礎的、對營銷感興趣的學生進行復合型應用型人才培養(yǎng)的過程，又是對工科以外專業(yè)的、對營銷感興趣的學生進行復合型應用型人才培養(yǎng)的過程。基于此，我們截選銷售工程師的核心課程“市場營銷”作為創(chuàng)新教學案例進行典型展示與分析。

2 課程設計

設計的總體理論依據(jù)為“在做中學”“課程設計三角形：分解與一致性”“學習金字塔”等理論展開。

2.1 實驗設計

以燕京理工學院國際商學院開設的二專業(yè)——銷售工程師的學生為核心，進行銷售技能培養(yǎng)，作為試驗組；從來自全校的其他專業(yè)的學生中挑選30名學生，組成對照組；全部教學以模擬實際工作場景進行強化訓練。受試的學生所學的專業(yè)幾乎涵蓋燕京理工學院的全部專業(yè)，共132人，他們對市場營銷策劃有極大興趣，自愿加入這個實踐團隊。這些學生分別為國際商學院39人、管理學院15人、會計學院10人、機電學院22人、化工與材料學院21人、藝術學院11人、信息學院14人。

2.2 內容設計

以實戰(zhàn)營銷為衡量標準，設計全部教學內容，打亂傳統(tǒng)“市場營銷學”的課程設計大綱，基本涵蓋市場營銷專業(yè)的主要專業(yè)課程內容。

按照產(chǎn)品實際需要將營銷教學內容分成三大模塊：一是銷售準備模塊；二是銷售技能模塊；三是銷售管理模塊。

2.2.1 銷售準備模塊

屬于營銷基本知識內容，包括營銷環(huán)境分析、目標市場分析、產(chǎn)品定位與渠道分析、以組織營銷為核心內容的消費者行為分析、競爭分析。

能力考評內容：撰寫市場分析報告、競爭分析報告、行業(yè)需求和動態(tài)分析報告。

2.2.2 銷售技能模塊

屬于實操技能內容，是教學的重點。包括營銷策劃技巧、商務溝通技巧、客戶維護技巧、陌生拜訪技巧、談判技巧。

能力考評內容：成功拜訪客戶的數(shù)量、挖掘客戶需求的能力、營銷活動策劃書。

2.2.3 銷售管理模塊（提升綜合能力）

屬于銷售工程師的內容，也是教學的高級要求。包括客戶關系管理、渠道管理、銷售流程管理、營銷活動的執(zhí)行。

能力考評內容：熟練運用CRM系統(tǒng)、銷售內務管理、銷售任務分解及工作計劃、銷售工作執(zhí)行的總結與分析報告。

2.3 方法設計：以實操為主，在做中學

引進對本課題有充分認知和認同的產(chǎn)品技術含量比較高的企業(yè)，設立營銷中心。按照企業(yè)實際銷售工作的要求和標準，設計一系列教學內容和課后工作與學習的要求和考核標準。

真正體現(xiàn)教育部對應用型人才的“三個對接”要求，即專業(yè)設置與產(chǎn)業(yè)需求對接、課程內容與職業(yè)標準對接、教學過程與生產(chǎn)過程對接。

2.4 評價設計

采取多元化考評辦法：提前把評價標準公布給學生。真刀真槍法。

評價主體的多元化。建立由合作企業(yè)及部分客戶、學校聯(lián)動的共同參與的人才質量考評機制，學校按照知識掌握程度、學習能力等維度進行考評，企業(yè)主要按照銷售人員的考評辦法和指標進行營銷能力的考評，最終形成一種全方位的質量考核與評價方式。

評價內容的多樣化。實行知識、能力、技能的綜合考核，建立以應用能力為主的質量評價體系。既重視培養(yǎng)與學習的結果，又重視思維與進步的過程。

評價方法的多樣化。采取定性評價與定量評價相結合的方法。

水平考核的最終結果是銷售額。

教學內容的安排完全按照企業(yè)實際工作節(jié)奏進行規(guī)劃。教學內容所涉及的三大模塊不完全按照傳統(tǒng)的教科書順序展開，而是按照實際銷售過程中的需要，以營銷技能的獲得為核心標準衡量安排教學內容，在教學過程中，經(jīng)常根據(jù)實際情況將上述教學內容的秩序完全打亂。事實上，在企業(yè)營銷實踐中，上述教學內容所涵蓋的技能不是單獨存在的，往往出現(xiàn)營銷人員在工作中同時采用多種技巧。因此，本教學計劃，目的是讓學生在做中學，在營銷實戰(zhàn)中學習并綜合掌握技術性銷售的思維方式、學習方法、解決問題的方法和自我提升方法。個人和團隊的銷售額是考評掌握這些方法的水平測定標準。endprint

3 本實證研究開展的方法

主要運用實證研究法，結合營銷實戰(zhàn)和教學目標及任務的實際情況，展開理論與實踐相結合的研究，從中獲得“銷售工程師”教學方法的經(jīng)驗總結；再進行對比研究，即設立對照組和試驗組。將國際商學院來自全校各個專業(yè)的“銷售工程師二專業(yè)”學生列為試驗組，以商學院開設的二專業(yè)——銷售工程師的學生為核心，進行銷售技能培養(yǎng)，作為試驗組；從來自全校的其他專業(yè)的學生中挑選30名學生，組成對照組；全部教學以模擬實際工作場景進行強化訓練對他們執(zhí)行同樣的教學內容和標準，與實驗組在各個教學環(huán)節(jié)、能力形成和教學結果進行全方位對比，以得到課題實驗過程中的不同情況與數(shù)據(jù)，從而達到提升銷售工程師教學過程與方法甄選的目的。

4 學生特征分析

4.1 先行知識水平分析

該教學研究以燕京理工學院銷售工程師專業(yè)、市場營銷專業(yè)、物流專業(yè)、財務專業(yè)、管理專業(yè)、化材專業(yè)、機電專業(yè)、計算機專業(yè)、通信專業(yè)、汽車服務工程專業(yè)、自動化控制專業(yè)、電子商務專業(yè)、國際貿易專業(yè)等十四個專業(yè)的對市場營銷感興趣的大二學生為受試，學生已經(jīng)完成了管理學、組織行為學、宏微觀經(jīng)濟學等基礎管理課程的學習，具有一定的管理專業(yè)基礎知識，并且熟悉小組協(xié)作的學習形式。

經(jīng)課前調查，100%以上的學生擁有電腦，100%的學生擁有手機，計算機操作技能嫻熟，網(wǎng)絡教學平臺運用能力較強，這些為運用網(wǎng)絡進行課程管理與學習，打下良好基礎。

4.2 學習風格分析

本研究利用ASSIST量表的簡化版測量學生的學習風格。測量結果表明，有72%的學生屬于慎思型學習風格，其基本特點是旨在理解，能將新概念關聯(lián)到已有的知識中，具有較強的內部動機，考究論證的邏輯結構；有28%的學生屬于外在型學習風格，其特點是識記考試相關的信息，視學習任務為外部強加，僅注意零散的知識點，缺乏歸納整合，沒有學習興趣和方向。

5 商業(yè)實戰(zhàn)項目和情景教學

本實證研究是針對銷售工程師專業(yè)和對市場營銷感興趣的十四個專業(yè)的學生展開。

5.1 活動方式

專業(yè)老師按照職場營銷策劃技能要求，依據(jù)職業(yè)場景項目行動教學（PDSIPE）法設計課程訓練內容、要求；全部教學遵循“以學生為中心”，制定應用型人才培養(yǎng)市場營銷教學大綱，依照商業(yè)實際項目的核心展開系統(tǒng)學習與訓練。

5.2 活動內容

專業(yè)老師依照營銷策劃學科內容選定項目，將學習內容分階段融入項目。比如訓練陌生拜訪及客戶管理內容時，選定英紐林（一個實際運行的企業(yè)產(chǎn)品）項目，以產(chǎn)品銷售的考評核心展開訓練；比如訓練促銷活動策劃內容時，選定中國郵政儲蓄銀行校園促銷活動，系統(tǒng)指導學生們在實際運行項目過程中學習和體會促銷活動的整個策劃、組織和執(zhí)行過程。每個活動過程均在專業(yè)老師指導下，學生們進行階段性總結、分享，活動結束后參與活動的學生每個人必須提交總結報告并互相分享、討論和做階段性主題演講。

5.3 活動項目

本實證研究自2013年9月到2017年3月，四年間，共開展的實踐活動有二十五個大項目，小的實踐活動項目數(shù)以百計。這些大的項目有清華大學大數(shù)據(jù)研究院官網(wǎng)策劃、江蘇匯能科技公司官網(wǎng)建設、運營奧納潔（洗衣片）全國校園營銷中心、現(xiàn)代納米技術系列產(chǎn)品宣講推介平臺——校園“納”在你身邊項目（創(chuàng)業(yè)項目，獲中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會全國大學生電子商務創(chuàng)新大賽特等獎）、優(yōu)格萊節(jié)能燈具營銷推廣、英紐林腸道保健宣傳與推廣、糖先生自媒體創(chuàng)設與運營（創(chuàng)業(yè)項目，獲中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會全國大學生電子商務創(chuàng)新大賽特等獎）、中國郵政儲蓄銀行校園宣傳活動（每學期一次，長期合作）、基于O2O電子商務平臺的水果吧項目（創(chuàng)業(yè)項目，據(jù)此學生總結的論文獲挑戰(zhàn)杯河北省二等獎）、狀元匯網(wǎng)站校園推廣活動、金樂迪學生才藝表演及競賽活動（每學年一次，長期合作）、貴州蠟染大數(shù)據(jù)商業(yè)模式及O2O平臺策劃（網(wǎng)站+企業(yè)信息咨詢+電子商務）、中國農(nóng)家樂O2O平臺策劃與建設（創(chuàng)業(yè)項目，獲中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會全國大學生電子商務創(chuàng)新大賽特等獎）、中國中老年人健康理念調查活動（獲河北省暑期大學生優(yōu)秀項目獎）、燕郊365廣告策劃公司校園推廣活動、東鵬特飲校園推廣活動（獲燕郊三校聯(lián)盟營銷大賽冠軍）等。

特別值得一提的是，學生們充分發(fā)揮營銷策劃的創(chuàng)新思維和開拓性工作方法，他們所進行的全部商業(yè)實戰(zhàn)項目，均不以學生或學校事先投資為前提，均為他們發(fā)揮自我創(chuàng)新能力，白手起家。目前為止，還沒有項目是虧損的記錄。

5.4 活動的范圍

在活動的實踐中，學生們充分發(fā)揮年輕人發(fā)散性思維的創(chuàng)新天性，經(jīng)常引入一些學習和領悟到的創(chuàng)新方法，比如早在2013年開始燕京理工學院“果吧”創(chuàng)業(yè)，學生們就將O2O電子商務模式融入學生實踐，模擬真實的職場環(huán)境，并在宣傳、線上訂單方面取得了很好的成績；2014年3月，學生們居然創(chuàng)造性地將消費商模式和倍增經(jīng)濟模式導入“果吧”項目中。

2014年10月第一屆“郵儲進校園”活動中，學生們第二次運用O2O模式，此次運用主要在宣傳上與同學們的互動，還有線上的快速預定辦卡服務，線上人工解答服務。

2015年3月第二屆“郵儲進校園”活動，實踐團隊以O2O為主要商業(yè)模式；與此同時策劃了一場“全民K歌大賽”，大賽以線上在微信平臺報名，線下比賽，然后由線上微信“粉絲”投票，來決出獲勝者。為加強線上互動，為郵儲活動造勢，他們還開通了微信搶紅包活動，定時發(fā)紅包，增加微信“粉絲”黏性。

通過商業(yè)實戰(zhàn)教學活動，我們發(fā)現(xiàn)：O2O電子商務模式是非常適合在學校模擬真實商業(yè)場景進行教學活動，比較立體地訓練學生們的傳統(tǒng)商業(yè)思維和現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)相結合的商業(yè)創(chuàng)新思維。“90后”都是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，他們成長于互聯(lián)網(wǎng)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而一天天長大成人，他們習慣于互聯(lián)網(wǎng)思維。導入互聯(lián)網(wǎng)模式，既助力于教學管理與實踐的現(xiàn)代化，又比較切合年輕人的習慣和興趣，充分體現(xiàn)以學生為中心的新“三S”理論的精髓——以學生的學習興趣為中心展開專業(yè)課程的教與學，體現(xiàn)“做中學”的精髓，最終讓學生們在做中學習和體驗、總結商業(yè)實戰(zhàn)過程中的全部相關理論知識。O2O模式不僅僅是一種商業(yè)模式，在基于應用型教學目標的實戰(zhàn)教學中，O2O模式特別適合商科相關專業(yè)的學生開展實踐性教學。在O2O模式下，包括線上線下一切商業(yè)運作業(yè)態(tài)，有管理、有采購、有物流、有財務、有服務等可以囊括商科相關的大部分課程知識的運用。endprint

6 具體實踐教學舉例

本實證研究嚴格按照規(guī)劃、設計、場景、實施、產(chǎn)品、評價等這六大核心過程進行一系列商業(yè)實踐。

6.1 規(guī)劃（Plan）

在參與實踐前，專業(yè)老師發(fā)布任務書，學生結合其專業(yè)制定自己的銷售工程師未來發(fā)展規(guī)劃，從而明確自己將來的實踐與知識體系及學習方向與目標。在“郵儲進校園”活動中，參與隊員的角色任務分配都要結合他的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。例如，我們所設立的財務組中，擔任財務相關職務的同學都來自會計專業(yè)的同學。在這樣有目標、有針對性的實踐中，平時所學的理論知識在實踐中得到充分的實際運用和鞏固，并有利于提升職業(yè)與專業(yè)素養(yǎng)。

6.2 設計（Design）

學習項目的創(chuàng)置。在進行項目實踐時，完全按照企業(yè)要求進行管理、崗位劃分，來建立職場的角色情景氛圍，做到誰立項誰落實，使學生的自主性、能動性、創(chuàng)新性和合作協(xié)作能力得到充分發(fā)揮和提高。

“郵儲進校園”活動中，學生們根據(jù)老師的任務書，在創(chuàng)設學習項目之前，根據(jù)項目需要先進行職業(yè)崗位劃分，成立了財務組、晚會活動組、網(wǎng)絡組、業(yè)務組、物資管理組，然后根據(jù)崗位需要設立相關的學習項目的創(chuàng)設。例如：業(yè)務組需要學習市場營銷學知識，對當前校園市場利用SWOT分析法、波特五力模型。

6.3 場景（Scene）

創(chuàng)設、重現(xiàn)職場的真實工作環(huán)境。在項目進行中，老師發(fā)布任務書以后，學生們設立的管理規(guī)定及制度，全部是模擬正式運行的正規(guī)公司管理制度來要求每一位參與者，模仿企業(yè)管理的方式討論出自己團隊的管理規(guī)章制度。

正式的制度化管理更為今后的職業(yè)生涯進行熱身和提早適應，為迎接未來的職業(yè)生涯做更充實的準備。這樣的要求不僅使得學生們在商業(yè)實踐中，能夠更好、更有效地進行，也使得學生們脫離了隨意與散漫，使得大家的實踐活動變得有計劃性和有時效性，進一步適應職場的要求，向著一名優(yōu)秀的“職場銷售工程師”的方向大步邁進。

為了達到創(chuàng)設職場真實工作環(huán)境的目的，我們與郵儲銀行達成合作意向，旨在通過與企業(yè)的合作來創(chuàng)設、重現(xiàn)職場的真實環(huán)境，設定“郵儲進校園”實踐任務，根據(jù)任務的具體需求，同學們成立了財務組、物資管理組、晚會活動組、網(wǎng)絡資源組、業(yè)務組，而且制定了嚴格的業(yè)績考核制度與業(yè)務標準，通過組建真實項目的實施團隊與任務實施分工。分組工作各司其職，各工作組高度合作、協(xié)同高效、共同發(fā)展；團隊合作的結果讓中國郵儲銀行河北分行大加贊賞，活動結束后不僅追加了一筆勵志獎金而且明確表示要長期委托學生開展其他系列校園推廣活動。

6.4 實施（Implement）

操作真實項目轉變?yōu)楫a(chǎn)品。無論是體驗自主創(chuàng)業(yè)過程還是與校外商家進行合作，在我們的項目實施中都需要執(zhí)行以下步驟并形成一系列性的“產(chǎn)品”：市場調研分析—擬寫策劃方案—商務洽談—分析客戶需求—項目（或活動）策劃書—集體討論完善策劃書—執(zhí)行策劃—形成總結報告—在專業(yè)老師指導下與大家分享總結（成果）等。

在擬寫策劃方案前同學們需要用PEST（環(huán)境分析）、SWOT（優(yōu)劣勢分析）等分析工具進行“營銷環(huán)境分析—目標市場定位”，用波特五力模型進行“市場競爭戰(zhàn)略分析”，最終確定營銷方案。

以我們在2013年河北省大學生暑假社會實踐中進行的“社會調查和節(jié)能減排”實踐活動為例。在此活動中學生們的主要訓練任務是進行“陌生拜訪”，通過咨詢、請教、查詢等方式逐步找到企業(yè)或單位的相關負責人，并通過企業(yè)或單位的相關負責人完成調查報告，向所拜訪的企業(yè)或單位進行“節(jié)能減排”的宣講、宣傳，了解企業(yè)的照明需求。在此過程中大家極大地提升了學生自身的交際能力，學會了與不同層次的企業(yè)或單位人員進行交流的溝通方式，懂得了分析和研究不同層次的企業(yè)所關注的焦點與關心的重點問題，極大地提高了自身的表達能力，實現(xiàn)了自身素養(yǎng)的整體提高。而且在陌生拜訪中大多數(shù)學生都受到了不同程度的拒絕，但是學生們?yōu)榱送瓿赡繕耍诒痪芙^的情況下仍在公司樓前等候，直至公司領導答應接見。在此過程中學生們的心理承受能力得到了提高，并成功操作真實項目轉變?yōu)楫a(chǎn)品。

這些實戰(zhàn)經(jīng)驗對受試學生的能力提升效果非常顯著。在活動過程中，受試學生將創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)進行了結合，提高了就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力和實際執(zhí)行能力，增強了綜合素質，為今后的職場就業(yè)或創(chuàng)業(yè)打下了堅實的基礎。比如受試者根據(jù)學生購買水果的需求，開始進行調研，最后創(chuàng)辦“新時代果吧”O(jiān)2O營銷平臺，以零投入開始體驗自主創(chuàng)業(yè)的過程，從運行到現(xiàn)在，參與訓練的學生達到200多人次，摸索形成了一整套“零投資、零庫存、零風險”的校園創(chuàng)業(yè)模式，其間還創(chuàng)新性地成功策劃了“賣水果賣的是營養(yǎng)與健康（知識）”營銷宣傳模式（這一模式已經(jīng)普遍被校園里的其他跟隨者模仿）、策劃了“水果供應鏈競價”、策劃一系列諸如“表白”和“水果投資套餐”等活動，其中燕理表白墻被部分受試者搬到了網(wǎng)上，在線點擊率已經(jīng)突破50萬人次。自新時代水果吧以后，燕京理工學院里至少跟隨出現(xiàn)了5家水果銷售O2O模式的團隊，但是多數(shù)水果O2O團隊都因為后繼投資乏力而岌岌可危。細思量原因有：一是我們以訓練和體驗與創(chuàng)業(yè)相關的專業(yè)知識和職場環(huán)境為目的，因此規(guī)劃和設計均以技能與知識獲得為核心標準，而他們以贏取最大利益為主，因為急于求成甚至采取惡意的單純價格競爭方式，結果他們的成本與收益形成巨大“窟窿”從而陷入經(jīng)營僵局；二是我們的受試者首先進行詳細調研，尤其是對學生的水果消費特點規(guī)律、水果供應商的情況與態(tài)勢等了然于心，謀定而后動，適時根據(jù)市場動態(tài)進行調整策略；三是整合資源，受試者充分利用學生們的人脈資源形成圈層經(jīng)濟和利益鏈，同時利用校外水果供應商的競爭態(tài)勢整合其資源以形成穩(wěn)定的優(yōu)質供應鏈，這樣的模式可以說是初級消費商和倍增經(jīng)濟模式，至少比當今盛行的消費商和倍增經(jīng)濟模式早了兩年。

6.5 產(chǎn)品（Product）

項目實施后形成的“可視化”的物質或精神產(chǎn)品。在此我們以第一次“郵儲進校園”活動為例加以說明。endprint

受試者以與郵儲合作時承諾的“辦卡任務量的完成情況”作為本次實踐的教學驗證標準。首先，筆者按照SWOT分析法進行市場調查，分析辦卡市場的大小以及市場集中區(qū)域，其次在實踐隊隊內進行頭腦風暴商討出策劃方案，接下來和郵儲方面進行洽談，最后，開始執(zhí)行策劃方案。此次“郵儲進校園”活動得到郵儲銀行的活動經(jīng)費贊助和辦卡獎勵共計200000元，辦卡量承諾800張，而實際成果是1800張，大大超出了郵儲銀行方面的預期，學生們的業(yè)務能力得到了郵儲銀行的認可。由此，學生們快速抓住機會，與郵儲銀行達成了長期合作意向，承諾每學年至少辦一次“郵儲進校園”活動。

6.6 評價（Evaluate）

對項目產(chǎn)品、實施過程、策略與方法、專業(yè)能力、職業(yè)態(tài)度、教學目的諸因素的價值評判。在實踐活動結束之后，我們引導學生進行產(chǎn)品商用價值評價；項目操作過程評價；項目實施策略與方法評價；非專業(yè)能力、專業(yè)能力、技能、技術獲得評價；態(tài)度形成與轉變評價；教學有效性、教學成果達成評價。例如，在第一次“郵儲進校園”的評價后，在專業(yè)指導老師的指導下進行系統(tǒng)性的評價，讓受試者看到了第一次活動成功背后的不足之處，在老師的引導和點評下，同學們對O2O的線上線下聯(lián)動有了新的體會，所以，在第二次“郵儲進校園”活動中，學生們進行了改進：首次舉辦了比賽，并通過當時剛剛流行的微信公眾平臺與客戶互動，成功實現(xiàn)了O2O模式中線上與線下的聯(lián)動。學生們策劃的“郵儲進校園”活動也得到了郵儲銀行的認可，并達成長期合作意向。

在進行教學成果評價時，還參照商業(yè)企業(yè)的管理，援引了KPI考評指標。將學生們的活動考評變成直觀化，按照產(chǎn)品實際需要將營銷教學內容分成三大模塊：一是銷售準備模塊；二是銷售技能模塊；三是銷售管理模塊。每個模塊既有定性標準（學習與技能掌握考評），又有合格、不合格、中等水平、高等水平等四級KPI考評指標。保證學生們在不同模塊學習與訓練中都有非常清晰的努力目標。比如我們依據(jù)銷售工程師專業(yè)能力要求，把市場營銷化解成三大模塊，而銷售準備模塊要求學生掌握營銷基本知識內容，包括營銷環(huán)境分析、目標市場分析、產(chǎn)品定位與渠道分析、以組織營銷為核心內容的消費者行為分析、競爭分析等，能力的定性考評是撰寫市場分析報告、競爭分析報告、行業(yè)需求和動態(tài)分析報告；這些報告既是學習的“可視”成果，又是KPI考評的內容。

如圖1所示，筆者把銷售技能模塊列為實戰(zhàn)教學的重點。要求學生掌握營銷策劃技巧、商務溝通技巧、客戶維護技巧、陌生拜訪技巧、談判技巧等基本技能與知識，同時采用的能力考評內容特別量化：成功拜訪客戶的數(shù)量、挖掘客戶需求的能力、營銷活動策劃書。

在銷售管理模塊的設計中筆者關注學生市場營銷綜合能力的提升，列為銷售工程師的核心內容，也是教學的高級要求。學生在完成上述兩個階段的學習與訓練后，必須掌握客戶關系管理、渠道管理、銷售流程管理、營銷活動的策劃與執(zhí)行。而能力考評內容則包括：熟練運用CRM系統(tǒng)、銷售內務管理、銷售任務分解及工作計劃、銷售工作執(zhí)行的總結與分析報告。并且分為A、B、C、D四級考評作為終極考核。

A.銷售準備模塊

屬于營銷基本知識內容，包括營銷環(huán)境分析、目標市場分析、產(chǎn)品定位與渠道分析、以組織營銷為核心內容的消費者行為分析、競爭分析。

能力考評內容：撰寫市場分析報告、競爭分析報告、行業(yè)需求和動態(tài)分析報告。

B.銷售技能模塊

屬于實操技能內容，是教學的重點。包括營銷策劃技巧、商務溝通技巧、客戶維護技巧、陌生拜訪技巧、談判技巧。

能力考評內容：成功拜訪客戶的數(shù)量、挖掘客戶需求的能力、營銷活動策劃書。

C.銷售管理模塊（提升綜合能力）

屬于銷售工程師的內容，也是教學的高級要求。包括客戶關系管理、渠道管理、銷售流程管理、營銷活動的執(zhí)行。

能力考評內容：熟練運用CRM系統(tǒng)、銷售內務管理、銷售任務分解及工作計劃、銷售工作執(zhí)行的總結與分析報告，分為A、B、C、D、E五級考評模式。

7 支撐環(huán)境與資源——信息技術支撐教室與學習空間選擇

如圖2所示，在遵循學習與實踐的交替進行中，讓學生在網(wǎng)絡管理的環(huán)境下，順利開展學習與實踐。學校特設“銷售工程師特訓中心”多媒體專用教室，在聯(lián)網(wǎng)的多媒體教學環(huán)境之中， 有擴音系統(tǒng)，有PPT展示系統(tǒng)，有投影儀等設備，便于老師教學和學生分享；無線局域網(wǎng)環(huán)境，學生每人自帶筆記本電腦，保證基于網(wǎng)絡課程平臺的自主探究、教學分析、學生主體作用、老師主導作用、知識建構、情境創(chuàng)設、績效評估、教學目標分析、學生特征分析、老師評價、組間互評、組內學生自評、項目設計、資源供給、自主探究、組內探究、組間探究、共享。

在銷售工程師特訓中心專用網(wǎng)站上建設了OA系統(tǒng)，有公告、發(fā)布任務、學生項目進展適時匯總、討論、答疑等助學模塊；還有學習資源諸如圖書資源、網(wǎng)絡資源、光盤資源、授課錄像、課件與教案、教學大綱、實驗、討論題等立體化資源；此外還有電子資源包括萬方數(shù)據(jù)、中國知網(wǎng)、外文期刊網(wǎng)等。

8 總結與不足

本實證研究因地制宜地將燕京理工學院的現(xiàn)有情況、資源與先進的“以學生為中心”的教學范式結合起來，并找到一個切合實際的教學研究與應用點；其結果一是可以在“銷售+工科”相結合上找到一個突破點，為燕京理工學院的教學多樣性增加一個亮點；二是為燕京理工學院在多學科聯(lián)合教學方面進行探索并獲得一個創(chuàng)新性的突破。同時從“銷售+工科”相結合上，獲得高校“銷售工程師”培養(yǎng)的課程設置、教學方法等經(jīng)驗，為將來更多跨工科專業(yè)的銷售工程師培養(yǎng)奠定經(jīng)驗和理論基礎。

本實證研究遵循“以學生為中心”的教學范式，基于職業(yè)場景項目行動教學（PDSIPE）過程，在“項目設計—實踐操作—可視性產(chǎn)品—評價—教學目標達成”的教與學的過程，體現(xiàn)“主導與主體相結合”新型教與學方式；讓學生在任務和目標引導下，自主學習，學會求知；老師引導學生不僅學習知識，還包括認識社會、認識人生；讓學生通過團隊學習學會合作和溝通，學會尊重、理解和寬容，提升人際技能，修煉情商——學會做人；綜合學習與訓練過程，還促使同學們在團隊學習中彰顯個人見解和才華，激發(fā)智力靈感，一點點培育學生的創(chuàng)新能力、培養(yǎng)實踐能力。

與此同時，本研究從未來職業(yè)技能要求，融課堂、網(wǎng)絡、商業(yè)實際項目三位于一體，采取混合式實踐教學設計，既創(chuàng)新性地、與時俱進地與時代相結合，又比較透徹地體現(xiàn)經(jīng)典的構建主義經(jīng)典理論、布魯姆教育目標分類體系、李林和戴爾學習金字塔理論。

本研究不是全面的創(chuàng)新，而是在前輩經(jīng)典教育理論指引下的基于“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的一種探索。作為基于工科大學與市場營銷學科相結合的跨學科復合型人才教學探索，本實證研究教學中發(fā)現(xiàn)一些不足。比如項目活動效果有待進一步量化考核，尤其是定性考評內容，多數(shù)情況下是基于師生主觀感覺的評價，量化評定還有待進一步探究，尚待進一步總結和設定科學的量化證據(jù)證明學生的思維、探究能力與合作能力有了長足的發(fā)展。

參考文獻：

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