監管遏制理財險

方斐

隨著萬能險監管的收緊，此前以產品退保收費低、保障成本小且不收取額外費用為優勢的“名保險實理財”的萬能險被叫停，快返年金與高收益的萬能險組合在監管新規下將成為歷史。

2018年新年伊始，壽險行業便呈現出不一樣的“開門紅”，主要表現為近年來一系列監管政策的出臺導致產品形態出現改變，從而增加了產品銷售的難度。

2017年以來，保監會陸續出臺了一系列規定，持續強調“保險姓保，回歸保險保障本源”，包括于中短存續期產品限制（[2016]22號文）、人身保險產品風險保障水平的提高（[2016]76號文）、附加萬能賬戶和鼓勵保險保障產品開發（[2017]134號文），相關政策一脈相承，彰顯從嚴從實監管的態度與決心。

“1億元保單”難現

縱觀歷年來各保險公司的“開門紅”產品，均以年金保險和兩全保險為主，且開門紅產品通常在第一年年末就開始返還生存金，甚至部分產品在猶豫期后即可領取生存金，兩全保險死亡保額大幅低于所規定的對應不同年齡區間的累計已交保費或賬戶價值的比例下限，因此，保監發“76號文”和保監人身險“134號文”對2018年“開門紅”產品造成了不小的壓力。

實際上，在2018年之前，年金產品附加萬能賬戶一直是“開門紅”產品銷售的主流之一。一方面，投保人通過主險的年金產品享受保險保障；另一方面，每年定期獲得生存金（通常為基本保額的一定比例）自動進入附加的萬能賬戶，通過日計息、月復利（市場主流的萬能類產品歷史結算利率在4.5%左右，部分中小險企的萬能結算利率高達6%甚至更高）的方式提升投資回報，吸引客戶的目光。

因此，對于這類保單，期末保單現金價值包括兩部分：主險年金的現金價值+附加萬能賬戶的保單賬戶價值，也即為該保險計劃的強勢賣點：“快速高額返還+復利型二次成長”。

在往年每年1月份的“開門紅”中，快返年金與高收益的萬能險組合是給保險公司帶來大量現金流的主流產品。一方面能快速做大險企保費規模；另一方面從渠道角度分析是代理人完成業績、銀行完成中間收入目標的重要貢獻點。近年來頻繁爆出的“1億元保單”都是此類產品的赫赫戰果。

隨著保監發“76號文”和保監人身險“134號文”對萬能險監管的收緊，在不得以附加險的形式設計萬能險保險產品和萬能險責任準備金評估利率上限調整為3%的影響下，此前以產品退保收費低、保障成本小且不收取額外費用為優勢的“名保險實理財”的萬能險被叫停，未來快返年金與高收益的萬能險組合在監管新規下將成為歷史。

針對這兩年來保監會的監管，各險企仍以安全穩定、保值增值的年金產品沖規模，通過分紅型年金保險疊加萬能險作為主流產品，并輔以終身壽險、重疾保險等產品同時銷售，有針對性地調整2018年“開門紅”產品的設計。

新主打產品的設計主要表現在以下幾個特點：1. 生存金的給付均在第5年后，且明確表明給付比例不超過所交保費的20%；2. 萬能險由附加險形式變為主險形式，且初始費用和退保條件更為苛刻、最低保證利率嚴格低于3%；3. 繳費期間多以3年、5年、10年為主，僅小部分產品有躉交選項；4. 保險金給付一般都有四種及以上保險金給付方式，通常可包括特別生存金、生存金、養老金等；5.為了鼓勵投保人選擇長期期繳，大部分公司都設了保單持續獎勵，以期實現續期拉動總保費增長的健康發展模式；6.以此來看，2018年的“開門紅”產品在提供給投保人儲蓄功能的同時，還附加了具有保障功能的產品組合作為選項，兼具理財和保障的功能。

從產品收益率來看，各家壽險公司2018年“開門紅”產品與其2017年“開門紅”產品的IRR并無明顯區別。長江證券認為，“134號文”下產品形態的改變對開門紅產品IRR的影響基本可以忽略。但是必須看到的是，由于新規下產品形態的改變，導致對客戶的流動性產生較大的影響。根據相關調研發現，在2018年“開門紅”期間，大單占比下滑較為明顯，這也倒逼壽險公司拉長產品期限，通過終身覆蓋的方式展現保險產品現金流穩定、資產傳承、長期保障的特色屬性。

新產品銷售難度大

當前，市場已充分認識到保險代理人是壽險公司未來保費增長的先行指標。2015年8月，保監會頒布《關于保險中介從業人員管理有關問題的通知》（保監中介[2015]139號）中明確規定，“各保監局不得受理保險銷售（含保險代理）、保險經紀從業人員資格核準審批事項”后，加之中小保險公司通過理財型產品成功突圍，以及政府對大力發展商業保險的支持（2014年保險國十條、2016年的保險業“十三五”規劃綱要），各家壽險公司在近兩年大力擴大人力規模，一方面實現保費規模的快速增長，以抵御中小險企的競爭；另一方面深化轉型升級加大長期期繳產品的銷售以實現價值成長。

銀郵代理業務占比下降，個人代理業務重返第一大渠道是2017年三季度的一大亮點。據了解，在業務渠道方面，2017年前三季度，保障功能產品占比較高的個人代理業務成為第一大渠道，實現原保險保費收入11005.72億元，同比增長33.73%，占人身險公司業務總量的48.61%，同比上升3.75個百分點；銀郵代理業務9684.23億元，同比增長15.69%，占比42.77%，同比下降2.86個百分點，行業逐步回歸傳統代理人渠道的趨勢將在2018年進一步延續和加速。

在上市險企方面，2017年前三季度，銀保渠道保費收入占比分別同比下降7.98%和51.8%，而代理人渠道的同比增速則分別達到38.1%和24.3%。個人代理業務期繳保費同比增速大幅提升是2017年三季度的另一大亮點，太保和新華的期繳業務同比增速前三季度分別為37.97%和35.7%。

截至2017年半年末，國壽、平安壽、太保壽和新華的代理人規模分別為157.8萬人、132.55萬人、87萬人和33.3萬人，較上年末分別增長5.6%、19%、33%和2%，增速超過此前的市場預期，展現出當前壽險回歸“個險為王”的經營思路。endprint

個險渠道的年金產品主要以長險年金為主，主要包括20年期以上及終身年金產品。因此，“134號文”對于5年內不得返還生存年金的實質影響較為有限，但客觀來講，根據目前新產品的申報落地，轉入“雙主險”的萬能賬戶需要收取一定的初始費用（0.05%），雖然會部分影響客戶的收益率，但是仍然發揮著利益提升的作用。

對于擁有較強個險銷售能力的險企來說，2018年“開門紅”的銷售壓力或來自于產品形態的改變，因此，如何培養代理人銷售能力，提升代理人產能顯得尤為重要。在過去，對于快速返還產品，在銷售過程中意味著更多的包裝話術，更加容易與客戶溝通，意味著資金更快地進入萬能賬戶，享受萬能結算，從而實現資金更加快速的增值。

而在監管新規下，每年返還金額不得超過20%的保費，意味著類似“即領即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”功能難以包裝，與此同時，從客戶的角度考慮，由于前五年不得給付生存金，因此在購買時會增加對流動性風險的顧慮。

從收益性的角度來看，監管新規對萬能型（主險）的保障性提出了更高的要求。直觀上看，以每年轉入1000元為例，按萬能賬戶年復利4.5%，30年后賬戶價值約為6.4萬元，而當扣除保障成本（實務中會隨著被保險人年齡的增加不斷提升）后，期末賬戶價值5.42萬元，如果只是單純從理財的角度向客戶推薦時，難度或將加大，但對于具有保險保障需求的投保人來說則影響有限。因此，新規將進一步考驗各壽險公司業務員專業銷售能力以及對產品的掌握程度。

從銷售難度分析，客戶獲得的收益率和流動性確實有所降低，但是傳統個險渠道年金期限多為20年及終身產品，5年末返還生存金對客戶流動性的敏感性影響較低。而對于自動轉入的保費收取0.5%的初始費用，險企通過提升結算收益率，加大保障力度，持續繳費獎勵等方式，減少對投保人收益性的影響。但是就2018年首月個險新單來看，預計全行業個險新單期繳規模降幅在20%左右。

新的量價增長模式

隨著國內宏觀經濟逐漸企穩，A股走出結構性“慢牛”行情，加之長短端利率整體上行，銀行及各渠道理財產品收益率整體呈現上行態勢，銀行理財1年期收益率較2016年年初上行36個BP，信托產品的收益率也水漲船高，這些均對2018年“開門紅”的銷售產生不利的影響。也就是說，理財市場收益率的整體上行無疑會對“開門紅”產品的銷售帶來一定的挑戰。

嚴峻的形勢倒逼保險公司另辟蹊徑，于是，年金險走量、保障產品沖價的模式橫空出世，對壽險公司產品量價的增長貢獻不小。

一般而言，“開門紅”產品以3年、5年、10年交兩全或年金險為代表，側重短期或長期儲蓄規劃的實現。這類儲蓄型的產品新業務價值率較低，利差和費差對新業務價值的貢獻較大，且在“償二代”資本新規下，首年償付能力充足率較長期保障型產品低。此前被監管層控制規模總量的中短存續期產品新業務價值率一般為負，其在“償一代”和“償二代”下的新業務價值率差別不大。

而從利源角度進行分析，中短存續期產品費用分攤期限過短導致費差損；利差取決于投資收益率，常規投資收益率下為利差損，而以終身壽險、長期重疾險為代表的長期保障型產品則側重人身及健康風險補償。這類產品的價值率較高，尤其是在“償二代”下，新業務價值率大幅提升，盈利來源豐富，利差、費差和死差均可產生較大的貢獻，且自身償付能力充足率較高，新業務能夠自我維持，有利于公司維持較高的償付能力充足率。

其主要原因在于，利率風險是長期壽險業務中最不確定、影響最大的風險。采取不同的定價策略得出相同的保費，總體價值率水平比較接近。但是在高定價利率產品保費中客戶的保證收益高，公司投資收益差雖低，但投資收益風險暴露程度接近；然而，使用較低的定價利率，通過與客戶分享收益、共擔風險，降低風險暴露程度，仍然是較為穩妥的定價策略。

以中國太保的長期保障型業務為例，其新業務價值率及新業務首年償付能力充足率顯著高于其他保險種類。從具體產品來看，金佑人生等具有長期保障功能險種的新業務首年償付能力充足率較利贏年年等具有較強儲蓄功能的年金類產品有明顯的提升。

具體來看，金佑人生雖單均較低，但其首年償付能力充足率在太保幾款熱銷產品中卻居于首位，約達到380%；而2017年“開門紅”產品東方紅狀元紅年金保險雖單均較高，但首年償付能力充足率對比金佑人生明顯較低，約為300%；愛無憂兩全保險的首年償付能力充足率則更低，僅略高于該幾款產品的平均值，約為220%。

近年來，以平安人壽為代表的主流險企均加大了對保障類產品的開發。根據中國平安2016年開放日的材料，2016年中期，平安壽險業務新業務價值構成中長期保障型業務（終身壽險、定期壽險、疾病險、意外險等保障類產品）占比約為70%，而“開門紅”期間的銷售的年金產品，包括短交儲蓄型（繳費期為10年以下的兩全、年金等產品）和長交儲蓄型（繳費期為10年及以上的兩全、年金等產品）產品對當年新業務價值（NBV）的貢獻分別僅為11%和6.6%，合計占比未超過20%。中國太保在2017年開放日中提到，2018年經營策略為“堅持規模與價值并舉，力爭季度間均衡發展”。

從NBV Margin的角度分析，長期保障型產品平均來看在65%，開門紅年金整體價值率在25%，2018年，保險行業將繼續加速回歸“保險姓保”，以質量換增量，行業以“供給側結構性改革”為主線，堅持新的發展理念。根據長江證券的預計，2018年，壽險行業增速或將回落至15%-20%的區間，但在“去偽存真”前提下，以養老險、健康險為代表的保障類產品的收入及價值貢獻有望進一步抬升。

以平安為例，2016年上半年，平安人壽的新業務價值為263.70億元。從渠道來看，代理人渠道、電網銷渠道、銀保渠道和團險業務的新業務價值分別為243.63億元、18.26億元、0.65億元和1.16億元。而2017年上半年其新業務價值為385.51億元，同比增長46.2%。具體來看，代理人渠道、電網銷渠道、銀保渠道和團險業務新業務價值分別為350.84億元、29.06億元、4.4億元和1.19億元，較2016年同期分別上升46.4%、59.15%、580.9%和3.2%。

根據季報與月報收入測算2016年一季度至四季度平安人壽的新業務價值率分別為30.50%、61.99%、34.57%和47.95%，新業務的絕對比例分別為26.16%、25.78%、26.17%和21.92%。而2017年前三季度分別為28.25%、51.84%和49.83%。這表明NBV Margin的提升是本輪壽險公司估值抬升的主邏輯之一，年金產品Margin貢獻有限，未來更應持續關注以“平安福”為代表的終身壽險及附加重疾產品的放量表現。

2017年以來，上市險企NBV Margin大幅改善，得益于上市險企加速回歸保障本源，加大力度進行產品的升級轉型。上半年，國壽、平安、太保和新華的 NBV Margin（基于新單保費的新業務價值率）同比分別大幅提升了4.6%、3.0%、7.6%和24.0%。新業務價值率的高速增長得益于上市險企拉長產品期限，大力發展保障型業務。以新華為例，其徹底轉型主要得益于：個險渠道規模占比提升40個百分點至73%；期交規模占比提升55個百分點至94%；長期健康險規模占比提升21個百分點至35%。endprint