煤炭銷售中的風險控制

周琎儒

【摘 要】煤炭在很長時間內，都是現代許多企業發展的主要能源之一，對于各個企業的生存與發展均有著極為重要的影響作用。煤炭企業的營銷工人員需要提升自身的技能素養及綜合能力，全面掌控煤炭市場的變化情況，準確預測市場發展的方向，并及時調整煤炭生產營銷的方式及對策，從各個方面做好煤炭銷售的風險控制措施，保障煤炭企業長期穩定的發展，因此對該方面進行深入的研究與分析是十分有必要的。

【關鍵詞】煤炭銷售；風險控制；措施研究

一、煤炭企業的銷售風險分析

煤炭對于近代的工業化發展的重要是不言而喻的，有人說其是黑色的血液，我國的各種的機械設備的動力系統都是按照煤炭來作為其原材料而設計的，這也就造成煤炭的使用范圍往往是在那么幾個較為單一的行業中，比如電力、冶金和化工等等企業，這幾種企業對于煤炭的消耗的總量占據了煤炭銷售的很大的比例。由于銷售的主體市場較為單一，所以平時的銷售上的調整也都集中在那幾個很窄的范圍內，這就在現實中形成了買方市場為主的談判情況。

我國的煤炭企業大多采取的粗放式的開采、銷售的路徑，這樣就造成其利潤來源單一，唯有通過走量來增加企業的效益，產品的結構過于單一，而且又沒有開發上下游產品的意識，這都給企業的經營風險帶來影響。還有一點就是不少的企業本身都是在計劃經濟時代成立的，企業的管理、發展思路還是停留在老舊的年代中，不能夠很好地來適應市場經濟的競爭情況。企業的各種人才的市場競爭意識較為薄弱，企業的銷售人員的各方面的素質也都有限，并不能夠對于現代的煤炭市場的情況作出全面的分析與預測，這也使得實際的營銷效果不夠好。

二、煤炭銷售企業中具體的風險

（一）存在的內部風險問題因素

煤炭是人們生活生產中必不可少的能源，因其特殊性特點，在我國經濟發展中，煤炭在我國各個不同領域當中都被廣泛的運用起來，它為提升我國各企業技術水平、各種機械設備能力等提供了有利條件。但是在煤炭銷售當中，由于其本身因素還是存在一些風險問題，包括以下幾點因素：由于煤炭屬于不可再生能源，其價格會因不同因素而改變，因國際能源價格上漲的因素，煤炭銷售價格也有所上漲，而隨著國際金融風暴的襲來，導致我國煤炭價格不斷下降，并且對于現今我國對綠色能源的倡導，導致煤炭銷售工作也受到影響，而且現代各項新能源的不斷開發，在我國不同領域當中已經被新能源所代替，導致煤炭企業銷售時遇見很多的挑戰與困難。并且煤炭的適應也只是單一的在幾個行業當中，包括建筑領域、電力領域、化工領域等，因此煤炭企業也只能根據不同領域的需求，進行微小的調整，并不能提升經營銷售氛圍，在因煤炭銷售渠道也相對單一化，導致煤炭企業在談判中處于不利狀態，影響煤炭銷售企業的更好發展。

（二）存在的外部風險問題因素

因種種因素的影響導致我國許多煤炭企業在生產中，出現成本及非生產性成本的提升，媒炭產品質量也存在著不穩定性，要想提升企業的效益，只能通過突破數量來實現，由于媒體本身的競爭力相對較弱，對企業的長期發展是相對不利的。對于當前我國很多的煤炭企業來說，發展時間都相對比較長，但是還是沿用計劃經濟的管理形式，對于這樣的形式來說，欠缺對當前我國市場現狀的全面認識，無法實現當前市場發展目標，而且煤炭銷售中企業也欠缺全面的專業型人才，企業工作人員對高效管理模式欠缺明確認識，對市場觀念與競爭意識欠缺正確的理解。銷售人員的綜合素質也會對煤炭銷售工作帶來影響，從而導致煤炭銷售企業經營工作出現不合理現象。

三、煤炭銷售企業中風險控制策略

（一）嚴格管理客戶信息

煤炭企業需要先全面調查及審核各個客戶的資信，并對其信用等級進行客觀的評價。結合客戶的各項信息確定其信用情況及消費額度，包括財務情況、經營狀態、歷史交易等，再有針對性的制定營銷策略及方案。強化賒銷管理，也是降低風險的重要途徑之一。對于賒銷活動需要制定嚴格的審批權限制度，對其進行規范化管理，避免企業人員隨意進行賒銷，且賒銷的金額、期限、方式等均需要根據相關的流程及規范進行。定期對賬制度及應收賬款定期會議制度能夠有效的完善客戶資信的管理工作，對企業風險的控制有著極為重要的作用。構建定期對賬制度，每個月業務人員定期將對賬函送至客戶的財務部門，進行蓋章，確認賒銷的數額、期限等，確認其不存在任何問題。定期召開應收賬款會議的主要內容則是通報應收賬款的存量及回收狀態，從整體上客觀評價客戶的信用度，發現問題后，及時提出來，并集體協議，制定出收款方案，保障收款效果，并將各項收款制度落實到位。

（二）構建風險審查機制

煤炭企業在銷售中出現的風險，是各個方面因素綜合作用的結果，為并非單一的原因造成的，其也涉及到各個部門及各類人員，情況較為復雜。如果僅僅依靠一線工作人員進行判斷，極易出現失誤，或者判斷不準確，構建科學嚴謹的風險審查制度是很有必要的。對風險進行審查即是對已經出現風險的影響及可能性進行相應的評價，并針對風險的各項情況，有針對性的探討出控制方式及辦法，從而在企業進行營銷的整個過程中，對風險進行識別及跟蹤，掌握并預防其他風險的產生，嚴格控制風險的波及范圍。如果其中存在于不可控的風險，應及時從源頭上進行制止。風險審查制度的落實，需要依靠專門機構及人員，運用自身的專業知識及豐富的經驗審查營銷活動的各種風險，及造成風險的可能性。將客戶的信息進行全面的收集、整理、分類，包括客戶財務狀況、銷售能力、市場網絡、組織管理等，并將其建檔，妥善保存，并根據該類信息制定科學的風險評估機制及預警機制，有效的預防各項風險，或者對出現的風險進行控制，壓縮其影響力。

（三）重視合同管理

煤炭企業的進行銷售時，交易雙方由于合同的問題而造成的各項風險，是較為普遍的現象。如果合同糾紛較為復雜，沒有得到及時妥善的處理，客戶會將結算的時間延后，情況嚴重的可能不再合作，煤炭企業即流失了一部分的客戶，長期拖欠賬款最終形成死賬、壞賬，嚴重減少的企業的流動資金，且限制了企業的發展，因此需要強化煤炭銷售的合同管理力度。煤炭企業首先需要根據國家的法律法規及管理辦法制定合同的業務范圍，規范市場運作，各項合同均需要經過公證部門的公證及相關部門的審核及報備。在與客戶進行交易時，需要從整體上對管理進行規范，且實施系統化的控制，包括資信審查、合同簽訂、各項義務的履行、應對合同糾紛等。根據客戶等級及信用狀態，對其進行合理的分類，即分為核心客戶、普通客戶，并靈活的選擇不用的合同執行方式，包括煤炭的銷售量、價格、結算時間、結款方式、糾紛處理方式等，保障雙方的合法權益。

四、結束語

隨著我國市場經濟體系的快速發展，我國煤炭企業的競爭也更加激烈，煤炭銷售企業要想在這競爭激烈的市場氛圍下實現長期發展目標，就必須要降低煤炭銷售中的風險問題，要對風險問題進行有效的控制和解決，這樣才能更好的保障煤炭銷售企業更好發展，讓煤炭企業的一些的解決困難，突出重圍，實現自身重要價值。

【參考文獻】

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