醫療器械流通行業的中小企業面對“兩票制”的機遇與挑戰

鄧韞

（北京海王諾安科技有限公司，北京 100029）

1 引言

“兩票制”顧名思義，是指由醫療器械廠商到代理商開具一次發票，代理商到醫院開具一次發票，整個銷售過程，最多只開2張發票?，F行的醫療器械流通模式具有代理商數量多、規模小、業務散、價格亂等特點。醫療器械“兩票制”的實施，對于生產廠家而言，銷售收入成倍增加，拉近了與一線代理商與醫療機構的距離，但規模較小的廠家會面臨整個經營體系的調整，風險成倍加大。“兩票制”的實施將消除過票、掛靠行為，大量公司將被淘汰出局。由于“兩票制”壓縮了中間環節，各級代理商的生存也面臨著較大的威脅，據業內專家預測，兩票制實行后，將會有70%，可達10000家的中小型代理商淘汰。

2 兩票制下中小企業面臨的挑戰

2.1 業務拓展難度增加，現有業務的利潤被壓縮

兩票制的實行，影響到上游廠商利潤，廠商由代理商分銷，轉變為建立部分直銷體系，雖然這需要一段時間的過渡，但是直銷體系逐步強大，直接會大大壓縮代理商的業務量。在監管部門主導下，各地醫院逐步實行業務托管，只通過一家代理商來打包采購耗材，從而達到降低成本的目的[1]。而兩票制同時實行，其他的代理商會逐步喪失在該醫院的業務。

目前，尚未實行業務托管的醫院也在壓縮已有的代理商數量。而試點城市福建省三明市，醫院直接與國內廠商和進口醫療器械的國內總代理簽訂采購合同，三明市的中小代理商失去和醫院合作的機會。優質資源的流失和新業務拓展的困難，使得中小代理商舉步艱難。

兩票制對于生產廠商來說，會較大幅度增加代理商傭金、業務員提成等銷售費用。廠商必定會逐步通過別的方式，將增加的銷售費用轉移到代理商身上，無論是通過減少折扣折讓，還是要求增加囤貨量，或是給商品換規格和包裝等方式，都勢必會增加代理商負擔。另外在下游，由于衛生部門加重對醫院考核中耗占比數據的分量，醫院對耗占比愈發重視，使得醫院不斷擠壓價格，一點點降低代理商的利潤空間。對于在上下游都處于弱勢位置的代理商，特別是中小代理商，很難有辦法抵抗住上下游的擠壓，毛利率持續下降。

2.2 應收賬期拉長，資金壓力嚴峻

醫院為應對醫療改革，逐步拉長賬期，耗材賬期由普遍3個月變為6個月，在某些二、三線城市的醫院以及縣級醫院，賬期更是超過1年或是無法確認。應收賬款周轉天數呈持續上升趨勢。而上游廠商給予的付款賬期普遍較短，對于中小代理商來說，更是必須先付款后發貨，導致中小代理商資金收支失衡。與此同時，上游廠商為了自身業績，要求代理商加大囤貨量，資金壓力更為嚴峻，資金鏈隨時都有斷裂的可能。而中小代理商一般沒有大額固定資產可以抵押，又沒有大企業可為其擔保，很難通過銀行融資。

2.3 稅務風險增加

一方面，醫療器械代理商所負擔銷售人員傭金、醫生的回扣很多是通過各種費用發票的方式計入企業的成本，“兩票制”讓藥品流通中間環節減少，必然讓這種不合規的費用以更為集中的方式發生，造成代理商稅務風險增加。另一方面，隨著“兩票制”的推行，部分醫療器械代理商將調整經營策略，通過設立醫療器械生產企業、藥品倉儲物流企業等，通過關聯企業間不合理的定價轉移利潤，達到降低整體稅負的目的，也給企業帶來較高的稅務風險。

2.4 內控意識薄弱，沒有順應改革潮流

沒有全面預算管理，導致無法進行系統性的資源協調；資金審批制度不健全，導致資金不能有效利用；內控制度不健全以及沒有得到有效執行，導致企業的財務管理成本劇增，以及應收賬款不能按時收回。以上種種，讓上游廠家和下游醫院無法放心進行業務合作，上游廠家怕應收賬款收不回來，下游醫院怕得不到后續服務，影響公司業務開展。

3 應對措施

中小代理商在上下游擠壓下，在行業競爭加劇下，在資金鏈面臨斷裂下，艱難生存。但是，從另一方面來說，兩票制的實行，對那30%能存活下來的中小代理商來說，是業務飛速擴張、做大做強的巨大機遇，在水深火熱的市場環境中實現涅槃重生。

3.1 選擇高附加值產品，提高服務質量

國內醫療器械生產廠家目前也處于洗牌過程中，特別是低附加值產品廠商，勢必會消失。選擇優質產品廠商，選擇高附加值產品，才能更好地拓展業務。同時，為醫院客戶提供更專業、更周到、更快捷、更準確的售前售后服務，為業務拓展開拓新的途徑。

3.2 轉為第三方物流配送商或托管商

托管業務也基本是委托給具有第三方物流資質的配送商。兩票制政策的基礎就是集中采購。如果能成為醫院的配送商或托管商，承包整個醫院的耗材業務，業務量一步步增加，滾動發展起來。成為配送商需要取得第三方物流配送資質以及需要為醫院提供成熟的物流管理系統?，F在各大公司，如國藥、華潤、海王等醫藥行業巨頭，紛紛通過此方式跨入醫療器械行業，在開發各自公司的醫院物流管理系統，搶占先機。

3.3 產業升級

以產品為基點，從代理商變為具有研發能力的國內廠商，通過開發新產品完成產業升級?，F有很多進口醫療器械，國內還屬于生產空白，或是國外已經不生產該種型號的產品，但國內需求量比較大?？上雀鶕猱a品進行仿制研發，填補國內需求。繼而借著政府對醫療器械研發的各項支持，提高研發水平，形成穩定的發展循環?，F在已經有醫療器械銷售代理公司利用手握下游優質渠道優勢轉為廠家進行研發，突破上游控制。

3.4 在嚴格的監管下歷練，提高管理水平，增強抗壓能力

國家食品藥品監督管理總局2014年12月12日公布實施的《醫療器械經營質量管理規范》（2014年第58號公告）（以下簡稱GSP）,對醫療器械行業提出了全面要求，目的不僅僅是加強醫療器械經營質量管理，規范醫療器械經營管理行為，保證醫療器械安全、有效，更重要的是凈化市場環境，規范競爭秩序，淘汰失范企業，提升市場活力，打造醫療器械經營航母，強化國際競爭力。后續政策全都是圍繞GSP所制定及執行的。同時藥監局也加強了監管力度。稅務政策也在不斷更新并加強執行力度，日常經營行為要符合相關法律法規，避稅合理。業務人員也要了解相關的行業政策和稅務政策，不斷提高公司管理水平，為公司持續經營打好基礎。中小代理商在不斷的磨礪中，成為經營更規范的代理商，為與上游廠商和下游醫院合作，打下堅實的基礎。

3.5 通過資本運作形成聯盟，做大規模，整合資源

和大型醫藥企業合作，利用大企業資金充裕和渠道共享優勢，把企業做大做強?；蚴菐讉€公司一起成立新公司，資源共享，互惠互利，報團取暖，是目前最直接，也是運用最多的方法。醫藥行業巨頭紛紛收購醫療器械流通企業，占領醫療器械市場，聚集優質資源。對被收購企業來說，也是渡過難關的最直接的方法，從而達到共贏。

在此次改革中，中小代理商如能順應市場變化，積極應對，摒棄原有的畫地為牢、見縫插針的銷售方法，頂住資金壓力，不斷優化產品結構，提供產品高附加值，或是向第三方物流商和托管商發展，亦或抓住機會，升級成為廠商，都需要獲得強大資本的青睞和支持。在此次改革中，唯有積極應對、抱團取暖，突破進取，方能渡過寒冬，分到行業改革中的一桶金。