經濟新常態下成品油零售企業的市場營銷現狀及對策

李驚濤

（中國石油化工銷售有限公司棗莊石油分公司，山東 棗莊 277100）

1 引言

在經歷了快速的經濟增長期之后，國內的經濟增長速度逐漸放緩，經濟新常態下的產業調整與布局開始逐步落實。對于成品油零售企業來說，既獲得了良好的發展契機，又面臨著巨大的發展挑戰。對于身處產業鏈下游的零售企業來說，市場動態的變化，對其產品的營銷產生很大的影響，如何結合市場的實際需求，針對當前的市場盈利現狀，制定出科學、合理的實施對策變得十分關鍵，具有重要的意義。

2 經濟新常態下山東成品油企業市場營銷現狀分析

處于經濟新常態的大環境當中，通過多年來的持續改革，使山東成品油企業的市場競爭力、營銷水平、管理制度合理性、市場業務范圍、網絡功能發揮以及銷售模式等各個方面均獲得了不同程度的進步，整體的市場營銷能力獲得了一定的提升。不過和不同省份地區的同類型企業相比較，市場銷售水平仍有待提高[1]。

經過將湖南省份地區的明哲成品油零售企業和山東成品油企業的市場營銷情況進行對比，并確保兩家企業屬于同等大小規模，經過對相關數據的分析，可以掌握山東成品油企業的市場營銷狀況。第一，從成品油的銷售總數量的角度來看，在2011年至2015年期間，兩家企業的市場產品銷售量均呈現出不斷上漲的趨勢，其中明哲成品油企業的平均增長率是7.1%，而山東成品油企業的平均增長率是5.2%，在此五年期間，兩個地區企業的汽油平均增長率相同，都是11.2%；在柴油平均增長率方面，明哲成品油企業的平均增長率是4.8%，山東成品油企業則是2.2%，前者比后者多出2.6個百分點。第二，以兩家企業的零售銷售額狀況而言，都表現出良好的逐年遞增發展狀態，其中明哲企業年平均增長幅度是9.2%，而山東企業則為4.2%，存在5個百分點的差距。在汽油上，明哲企業平均年增長幅度14.2%，山東企業則為13.2%；對于柴油方面，明哲企業平均年增長幅度6.4%，山東企業則是1.1%，所以不難看出，柴油的市場營銷狀況為差別所在。第三，若以單站的平均銷量作為比較參考，明哲企業由于大站非常多，早在2010年的時候，相較于山東企業，其單站的平均市場銷量便高出177噸之多；鑒于目前高速公路的加油站數量變得越來越多的影響，在2013年的時候，其單站的市場銷量，相較于山東企業，依然高出近540噸[2]。總體來說，利用單站的市場銷量較大的作用，使其創造了更多的經濟利潤；反觀山東企業，其小站較多，通常情況之下，低于2000噸的小站接近75%，總體經濟營收能力較低。從單站的市場銷量情況來看可知，加油站的經濟創造能力遠遠不如明哲企業。

那么，基于上述三類不同的數據指標情況，經過系統地分析可知，對山東成品油企業的市場營銷狀況予以影響的因素主要存在下述兩個方面：一方面，單站的市場營銷量較低，另一方面，柴油市場營銷的整體增產速度比較緩慢，最終阻礙了山東成品油企業的運營發展。

3 經濟新常態下成品油零售企業的有效管理策略

由于經濟新常態的形成，導致消費內動力不足與資源過剩的情況十分嚴重，為了做到未雨綢繆，有效抵御市場危機，山東成品油零售企業應該以市場營銷能力的提升為核心管控點，創新營銷方式，開發銷售渠道，并進一步拓展產品營銷業務覆蓋范圍，逐步形成合理的經營對策。

3.1 以客戶為目標不斷改進營銷方式

山東成品油企業在市場營銷的管理過程中，應以客戶為首要服務目標，進行深入的市場調查和分析，了解客戶的內心需求，從而有效把控當前市場的動態需求變化情況，制定出靈活且更有針對性的營銷方案。具體來說，第一，推動加油卡的營銷方式[3]。通過發行加油卡，增強企業的市場競爭力。開展多樣化的積分優惠活動，吸引到更多不同類型的客戶，并確保優惠具有針對性。推進加油卡的營銷進程，可以使管理更為方便，以不同客戶人群與活動項目的規劃設計方案的推行，結合不同客戶的需要，不斷加以改進，增強整體的營銷成效。第二，大量搜集與整個來自銀行、金融保險以及通訊企業的相關信息資源險，從而為構建加油卡業務服務管理平臺做出良好的鋪墊，大力加以宣傳推廣，采用合理的策劃形式，提高營銷的成效，以個性化的營銷服務模式，增加客戶的訂單。第三，注重現場營銷推廣的重要性。對加油站實施每周與每月的營銷優惠活動，并開展油品銷售競爭比賽，創建良好的加油站現場營銷環境，提高客戶的服務滿意度。

3.2 持續拓展市場營銷業務范圍

有效利用經濟新常態的發展機遇，對新興業務項目加以關注和重視，以實體店營銷作為基礎服務業務，并進一步將業務范圍拓展到全新的業態發展環境當中，增大產品的規模，占據市場的競爭優勢。具體來說，首先，進一步完善實體店面，創設營銷氣氛，以增加單店的營銷業績為目標[4]。結合不同的季節情況與產品的特征，加大促銷力度，以每周、每月的形式開展頻繁的促銷活動，并將傳統方式和先進的營銷模式緊密融合到一起，推動油品的營銷進展，構建和諧、良好的市場營銷環境，刺激客戶的購買欲望。同時針對具有特色的產品重點予以推銷，對營銷人員予以適當的獎勵，激發其工作熱情和積極性。第二，針對新興業務予以重點關注，并積極拓展。根據山東成品油企業的未來業務項目規劃方案，對站內的相應空間加以合理運用，并推進新型汽車服務業務項目的開拓，以合資運營的模式，將車輛檢測、4s店、車輛保養、維修等服務項目均融入其中，逐步產生一定的規模。采用加盟的形式，對加油站快餐店實施建設，促進跨行業領域的合作。

3.3 引進信息技術實現營銷創新

山東成品油零售企業進行市場營銷管理時，需要緊密關注市場發展的動態，引進信息技術，逐步完成信息智能化的管理模式轉型，并著眼于未來，以創新營銷手段，帶動油品行業的整體發展。具體來說，首先，提高產品研發水平，引進先進的計算機信息技術，構建頂尖的科研隊伍，積極發展研究項目，以新興業務項目為研究核心，最終完成攻克任務。其次，參考企業的成品油營銷業務發展情況，明確未來的發展方向，并預測發展趨勢，借助大數據、云計算等新型技術，科學構建成品油業務的營銷策略，增加創新點，吸引到更多的客戶[5]。最后，為山東企業構建獨立性強、效率高、信息數據豐富的營銷管理系統，既方便了操作，也提高了營銷管理效率。

4 結語

從此論文的闡述和分析中可知，探究經濟新常態下成品油企業市場營銷現狀及對策非常重要，有利于提升企業油品營銷能力。本文通過闡述經濟新常態下山東成品油企業市場營銷現狀，提出有效管理策略：以客戶為目標不斷改進營銷方式、持續拓展市場營銷業務范圍、引進信息技術實現營銷創新。望此研究內容和結果，能獲得相關人員的關注，從中得到幫助，推進我國油品企業管理改革進程。