我國實施獨立代理人制度的研究

丁婉秋，錢雅雯

（南京審計大學，南京211815）

1 相關概念界定

1.1 保險代理人

根據2009年修訂的《保險法》第一百二十五條釋義：“保險代理人是根據保險公司委托，向保險代理人收取代理手續費，并在保險公司授權范圍內代為辦理保險業務的單位和個人。”一般來說，按照主體資格為標準，保險代理人可以分為：專業代理人、兼業代理人和個人代理人三種。專業保險代理人是指專門從事保險代理業務的保險代理公司；兼業保險代理人是指受保險人委托，在從事自身業務的同時，指定專用設備專人為保險人代辦保險業務的單位；個人代理人是指根據保險人的委托，在保險人授權的范圍內代辦保險業務并向保險人收取代理手續費的個人。近年來，在互聯網時代引導的共享經濟背景下，獨立代理人開始出現在中國保險市場，主要指同時獨立的為多家保險公司代理保險業務的代理人。

1.2 個人代理人制度

個人代理人制度是保險行業一種傳統的營銷模式，它主要實行九級分銷體系銷售模式，通過不斷發展下線進行分銷，最終通過倒金字塔型的分配模式來分配收入。其中，個人代理人的業務范圍主要包括代理推銷保險產品以及代理收取保險費。同時，個人保險代理人只能為一家保險公司代理保險業務，不得簽發保單，不得辦理企業財產保險業務和團體人身保險業務。

1.3 獨立代理人制度

獨立代理人制度是近年來形成的新型營銷模式，是對傳統營銷模式的一種補充。它主要實行扁平化管理，管理層級較少，溝通效率更高。其中，獨立代理人的業務范圍主要有簽發保險單，收取保險費，具有續保業務的獨占權力。獨立代理人就其招攬的業務，可按保險種類、初保及續保等代理業務，分別從保險公司獲取一定的傭金。

2 中國個人代理人制度

2.1 成長歷程

第一階段：引入期（1992—1995年）。1992年，美國友邦保險公司引入個人保險代理人制度傳到中國。在不到兩年的時間里面，個人代理人發展到2000多人，營銷保費收入超過1億元。之后平安保險公司、中國人民保險公司及太平洋保險公司紛紛引入個人代理人制度。至1995年底，中國個人代理人已達1.7萬人，保費收入7.89億元，占壽險總保費收入的21.41%。

第二階段：高速發展期（1996—1998年）。1996年，中國人民銀行頒布實施了《保險代理人管理暫行規定》，進—步明確了保險代理人的分類、組織形式和設立程序等，將保險代理人分為專業代理人、兼業代理人和個人代理人三種形式。數家壽險公司引入個人代理制度，至1998年底，全國共有保險代理人40萬人，保費收入326億元，占壽險總保費收入的42.47%。

第三階段：穩步發展期（1998—2001年）。個人代理制度與保險行業的發展基本是同步的。經歷了中國人民銀行六次降息之后，保險行業產生了一些變化。相比之前的高速增長，這一階段保險行業更加注重產品本身的設計，從而帶動個人代理人的增速有所降低，由高速增長變為穩步增長。

第四階段：瓶頸期（2002年至今）。由于前期發展速度較快，個人代理人制度在運行過程的問題逐漸凸顯。同時，互聯網經濟逐漸發展起來，一些新的營銷模式出現，也在沖擊著傳統的營銷模式。個人代理人的增速和保費規模都有所降低。

2.2 存在問題

第一，個人代理人整體素質不高。保險作為金融領域的特殊行業，誠信經營是最根本的要求。保險公司為了搶占市場份額，保險公司大量增員，個人代理人準入門檻較低，對于個人代理人的學歷、專業素養及銷售方式等要求較低。為了提高銷售額增加業績，個人代理人存在使用違規方法銷售的行為，甚至是違法行為，較為常見的是誤導消費。對保險公司的聲譽有較大影響，不利于公司的長遠發展，同時也對保險行業從業者的形象造成了負面影響。第二，個人代理人流動率較高，易出現短期行為。個人代理人制度推廣實行后，為保險公司帶來了大量收益。保險公司之間會爭取能力更強的個人代理人，為了追求利益最大化，個人代理人也會選擇待遇更好的公司，這就造成人員流動率較高。個人代理人為了眼前利益，做出誤導銷售等短期行為。第三，個人代理制度保障機制不完善。保險公司與個人代理人之間不是勞動合同，只是委托代理合同。相對于公司正式員工，個人代理人不能享受勞動法規定的相關福利和保障，甚至連基本的勞動保險都沒有，缺乏完善的保障機制。

2.3 前人建議

第一，提高個人代理人準入門檻，加強職業培訓。在個人代理人入職之前，應該進行系統性培訓，加強專業素養及職業道德的培訓。從而有助于從根本上提升保險行業形象，改善個人代理人的就業環境。第二，嚴格對個人代理人的監管。對個人代理人建立信用檔案，對違規行為進行記錄，嚴厲懲處誤導消費等短期行為。建立有效的個人代理人資信披露機制。同時運用互聯網技術搭建網絡平臺，披露相關信息，增加信息透明度，減少信息不對稱帶來的負面影響。第三，改革傭金制度，提高個人代理人福利保障。個人代理人與保險公司建立的是委托代理合同，相較于公司正式員工缺少基本的保障。改革傭金制度有助于提高個人代理人的薪酬待遇，減輕負擔，為其帶來更強的安全感和歸屬感，從而提高個人代理人的工作熱情和效率，為保險公司的長遠發展提供動力。

3 香港地區及美國保險代理制度的可取之處

3.1 香港個人代理人的營銷制度

香港保險行業是他律與自律相結合來進行管理的。在政府進行監管的同時，也注重自律組織和自律機構的作用。其中，主要的自律組織和自律機構分別是香港保險業聯會和保險索償投訴局。香港保險業聯會的目的主要是代表會員與政府及其他團體商討、制定規則及采取適當措施，務求保險業能在健全的基礎上發展。保險索償投訴局的宗旨是接受個人保單引起的索償投訴，并通過做出賠償或其他可行方法，達至解決、平息糾紛或撤回投訴的目的。這種自律形式的采用，有效調動社會資源，完善了香港保險行業的監管機制，減少政府監管成本，有助于維護香港保險行業的穩定性。

3.2 美國獨立代理人制度

據統計，全美國約七成的保險業務來自不到20萬的獨立代理人，他們每年創造五千億美元的保費，人均產能高達200萬美元，是我國專屬代理人平均業績的數十倍。這從某一角度顯示了獨立代理人制度的優勢。獨立代理人能夠同時獨立的為一家或者多家保險公司代理保險業務，極大地豐富了產品的配置和客戶的選擇。在提高保險營銷質量的同時，反推保險產品的創新，提高產品競爭力，形成優勝劣汰的局勢。

4 我國保險代理人制度未來的展望——獨立代理人制度

4.1 實施獨立代理人制度的優勢

實施獨立代理人制度，實質上是將保險產品的銷售權交與獨立代理人，同時也是將獨立代理人共享給所有保險公司，是一種已有資源再整合的行為。一方面，削弱了保險代理人和單一保險公司的聯系，給予保險代理人更強的積極性和自主性；另一方面，保險公司培養保險代理人的成本降低，可以直接找到合適的獨立代理人銷售保險產品。

4.2 降低風險的措施

為了降低風險，首先，行業門檻應繼續提高，對獨立代理人進行學歷、專業知識、業務能力、服務評價等多方面嚴格考核。其次，保險行業協會和保險行業的培訓學院可以推廣各類線上培訓，進一步完善培訓體系，關注獨立代理人的后續培養，營造不斷學習進取的行業氛圍。

最后，除了來自保監會、保險行業協會的監督，應建立互聯網保險中介平臺的監管，在平臺上公開顧客對獨立代理人的評價。對違規違紀的獨立代理人，在互聯網平臺上開展保險代理人誠信黑名單公示活動。