解憂雜貨店

楊紅艷

還記得小時(shí)候走街串巷、搖著撥浪鼓招攬生意的挑貨郎嗎？如今，日本也有了類(lèi)似的“挑貨郎”——德島丸（Tokushimaru）移動(dòng)便利店。

不過(guò)，德島丸的“貨筐”變成了改裝過(guò)的占地7平方米的迷你卡車(chē)，貨品從梳子、針線變成了生活必需的柴米油鹽和生鮮。并且，德島丸還借助他的“小數(shù)據(jù)”和供應(yīng)鏈體系在2015年，就做到了1.2億日元（合人民幣約693萬(wàn)元）的月收入。

截至2017年7月，德島丸在日本至少23個(gè)城市設(shè)有據(jù)點(diǎn)，營(yíng)運(yùn)中的移動(dòng)便利店更高達(dá)230輛。它也被日本獨(dú)居老人稱(chēng)為“比兒子還重要”的救命車(chē)。

“挑貨郎”的小數(shù)據(jù)

德島丸創(chuàng)始人住友達(dá)也的母親是一位“購(gòu)物難民”——住宅附近的便利店因?yàn)榭土髁繙p少一間間倒閉，她只好拄著拐杖，花費(fèi)更多時(shí)間與經(jīng)濟(jì)成本去離家很遠(yuǎn)的超市購(gòu)物。

在日本，有這樣一類(lèi)特殊的群體，他們65歲以上、沒(méi)有汽車(chē)、居住地距離超市500米以上，因此被稱(chēng)為“購(gòu)物難民”。由于這些老人給人的感覺(jué)是購(gòu)買(mǎi)力較弱，許多大型超市或便利店受到經(jīng)營(yíng)成本上升和客流量下降影響，不是倒閉就是主動(dòng)退出了他們生活的地區(qū)。

為什么不能有一家便利店，不僅可以服務(wù)于老人，還能用低成本設(shè)計(jì)滿(mǎn)足這些經(jīng)營(yíng)需求呢？

住友達(dá)也意識(shí)到這是個(gè)值得挖掘的市場(chǎng)。考慮到老人購(gòu)物的痛點(diǎn)，2012年他決定開(kāi)設(shè)類(lèi)似于中國(guó)挑貨郎的移動(dòng)便利店。

顯然，挑貨郎這種傳統(tǒng)的流動(dòng)販賣(mài)模式雖然靈活、容易獲取客戶(hù)，但是由于其儲(chǔ)貨空間小，商品的種類(lèi)與數(shù)量往往很少，針對(duì)性不強(qiáng)，因此客戶(hù)黏性低。住友達(dá)也首要解決的問(wèn)題就是做一整套可持續(xù)的流動(dòng)販賣(mài)解決方案。

第一步：出現(xiàn)在你需要我的地方

德島縣雖小，卻也有16個(gè)町（相當(dāng)于中國(guó)的鎮(zhèn)）。德島丸的流動(dòng)卡車(chē)并不是隨機(jī)進(jìn)入某幾個(gè)町，而是根據(jù)需求，住友達(dá)設(shè)計(jì)了幾十條固定的行駛路線。

在如何規(guī)劃路線這方面，住友達(dá)也采用了最笨的方法。他與合作伙伴按著地圖挨家挨戶(hù)拜訪，詢(xún)問(wèn)老人是否有購(gòu)物不便的困擾。

經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎評(píng)估后，方開(kāi)始規(guī)劃適合移動(dòng)販賣(mài)的區(qū)域和路線。其中一條準(zhǔn)則是，保證每輛流動(dòng)卡車(chē)能至少負(fù)責(zé)3條不重復(fù)的路線，每條線路，基本上有50～60位老人都存在日常購(gòu)物的需要，以提高每日售賣(mài)率。

另一條準(zhǔn)則是，住友達(dá)也在規(guī)劃線路時(shí)，避開(kāi)了距離超市500米以?xún)?nèi)的地方，同時(shí)要求流動(dòng)車(chē)不能在其他線路300米半徑范圍內(nèi)販賣(mài)，避免了同行之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

第二步：懂你說(shuō)的，懂你沒(méi)說(shuō)的

每天早上10點(diǎn)至下午5點(diǎn)，是德島丸的販賣(mài)時(shí)間。這段時(shí)間里，店主們不僅要銷(xiāo)售商品，還要聽(tīng)取老人們的意見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)他們的需求。

在第二天的進(jìn)貨時(shí)間，店主們就會(huì)根據(jù)前一天老人們所提的需求有針對(duì)性地選取貨品，再將它們擺放在卡車(chē)上開(kāi)始新一天的販賣(mài)。德島丸的移動(dòng)販賣(mài)車(chē)雖然小，從生鮮蔬菜、水果、肉類(lèi)，到熟食、零食、面包等，能容納超過(guò)1 200個(gè)品項(xiàng)的商品，供民眾選購(gòu)。為了避免食物變質(zhì)，每輛車(chē)上都自帶冷柜，實(shí)行徹底的溫度管理。顧客還可依自己購(gòu)物偏好，向店主預(yù)購(gòu)各種商品。

并且，住友達(dá)也要求每個(gè)流動(dòng)車(chē)車(chē)主除了維護(hù)好每條線路的50～60位常客會(huì)員外，還要掌握線路內(nèi)每位老人的身體狀況、飲食喜好、業(yè)余愛(ài)好，以便更好地與每位消費(fèi)者溝通聊天，進(jìn)而讓店主掌握消費(fèi)者的基本信息，實(shí)現(xiàn)貨品的精準(zhǔn)選擇與投放，真正做到針對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化定制，避免成本的浪費(fèi)。甚至這個(gè)方案還可以依據(jù)了解到的信息，總結(jié)出客戶(hù)購(gòu)物的規(guī)律和習(xí)慣，預(yù)測(cè)消費(fèi)者未來(lái)可能需要的貨品，以?xún)?yōu)化服務(wù)、增加客戶(hù)黏性。

只有隊(duì)友，沒(méi)有對(duì)手

德島丸之所以發(fā)展如此之快，很大程度上歸功于住友達(dá)也討巧地選擇了一個(gè)低成本開(kāi)場(chǎng)。

德島丸并不生產(chǎn)貨品，而是選擇和市郊的地方超市合作，嚴(yán)選超市的商品，放在公司經(jīng)過(guò)改裝后的迷你貨車(chē)上流動(dòng)販賣(mài)。既保證了商品的質(zhì)量，還解決了這些原本四處找出路、想促銷(xiāo)方案的市郊超市業(yè)績(jī)低迷的問(wèn)題。

另外，德島丸的貨品若一天之內(nèi)未售出，可以以進(jìn)貨價(jià)的20%～30%返售給超市。而德島丸貨品的銷(xiāo)售價(jià)格，設(shè)置的比超市的貴10日元（合人民幣約0.6元），但溢價(jià)卻又低于老年人親自去超市的成本。

再加上德島丸刻意避開(kāi)了超市500米售賣(mài)范圍，這樣一來(lái)，德島丸和大型超市不僅不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且關(guān)系可以說(shuō)處得相當(dāng)融洽。

大型超市的品牌背書(shū)和貨源保證，也讓德島丸贏得了老年消費(fèi)者的信任。

正是因?yàn)榇笮统形锲俘R全、種類(lèi)繁多，德島丸店主不僅不會(huì)面對(duì)貨品不足和選不到貨的窘境，還能結(jié)合客戶(hù)需求準(zhǔn)確有效地在超市采購(gòu)貨品，及時(shí)將貨品送到每位消費(fèi)者手中，從而贏得消費(fèi)者的好感。

而對(duì)于德島丸的擴(kuò)張，住友達(dá)也以加盟模式快速?gòu)?fù)制。每一個(gè)德島丸的店長(zhǎng)，其實(shí)就是一個(gè)加盟者，算上購(gòu)買(mǎi)指定輕型卡車(chē)的金額，一共只需準(zhǔn)備330萬(wàn)日元（合人民幣約20萬(wàn)元）左右的開(kāi)業(yè)資金，剩下的就是根據(jù)德島丸設(shè)計(jì)的路線，利用自己的選品能力和親和力，經(jīng)營(yíng)自己的移動(dòng)超市了。

比兒子還重要的救命車(chē)

德島丸移動(dòng)便利店之所以能快速讓老人們埋單，不只是因?yàn)樗抢先藗兊馁?gòu)物顧問(wèn)，更是他們的“兒子”。

單一路線每周巡回兩次，德島丸與地方政府合作簽署了區(qū)域“見(jiàn)守協(xié)議”。平時(shí)在販賣(mài)之余，會(huì)仔細(xì)觀察負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)長(zhǎng)輩的身體狀況與需求，如果在固定拜訪時(shí)無(wú)人回應(yīng)或者出現(xiàn)異常現(xiàn)象，他們會(huì)第一時(shí)間聯(lián)系當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)機(jī)構(gòu)。

同時(shí)，德島丸有時(shí)更要因不同情境提供額外服務(wù)。如協(xié)助接送、商品預(yù)訂、燈泡更換、信件寄送等，充分發(fā)揮區(qū)域守護(hù)的功效，也提供職缺給二度就業(yè)的縣民。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，住友達(dá)也更加碼與在地眼鏡公司合作，讓買(mǎi)物弱勢(shì)族群在自家門(mén)前就能完成眼鏡維修、配新眼鏡等第三方服務(wù)。

固定線路、固定時(shí)點(diǎn)、固定樂(lè)聲，讓德島丸成了日本老人生活在不可或缺的一部分。

事實(shí)上，中國(guó)也有一群近1.1億的“購(gòu)物難民”——留守老人與兒童。同時(shí)，中國(guó)也有每天大量穿街走巷的物流和外賣(mài)人員，這二者結(jié)合，或許不久就會(huì)有一家中國(guó)的“德島丸”。endprint