只說他關心的事

張笑恒

紐約有一家高級面包公司，叫杜維諾父子公司。創辦人杜維諾先生，一直想把面包賣給紐約的某家飯店。連續4年，每天他都要打電話給這家飯店的總經理。他還在飯店訂了一個房間，住在那兒，以便隨時成交這筆生意。但無論他以怎樣的方式想和對方談判，結果都失敗了。

杜維諾決定改變策略。通過一系列調查，杜維諾發現，飯店的總經理原來是“美國旅館招待者”組織的一員，同時還被選為“國際招待者”的主席。不論會議在什么地方舉行，他一定會出席，哪怕遠在千里之外。

杜維諾再次見到這位經理的時候，開始談論他的那個組織。事先，杜維諾知道這個組織即將舉辦活動，而且已經掌握了活動的全部信息，說起來頭頭是道。

讓杜維諾吃驚的是，這名總經理就這件事情，與他談了足足半個多小時，言談之間滿是熱忱與期盼。

在杜維諾離開辦公室時，這名總經理居然還“賣”了組織的一張會員證給他。杜維諾根本沒提面包的事，但很快，飯店的采購部打來電話，讓他把面包的樣品和價目表送過去。

采購部經理見到杜維諾，說：“你真是一個厲害的家伙，真想不出你是如何說服他的。”

杜維諾微微一笑：“事實上，我只是說了他所關心的事情，并且告訴他一些他所不知道的活動而已。”endprint