從供應(yīng)鏈視角看唯品會(huì)

趙周慧

摘要：從2008年唯品會(huì)的成立，到2012年電商的爆炸式成長(zhǎng)，唯品會(huì)緊緊抓住了電商高速發(fā)展的列車，但是隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、新零售等新概念席卷而來(lái)，唯品會(huì)作為全網(wǎng)首家垂直電商，未來(lái)的路該何去何從？本文基于當(dāng)前電商環(huán)境，從供應(yīng)鏈的角度去分析唯品會(huì)的整體運(yùn)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)分析，主要從市場(chǎng)定位、上游供應(yīng)商、物流配送方面去闡述。

Abstract： From its establishment in 2008 to the explosive growth of its e-commerce operators in 2012， Vipshop will seize the rapid development of e-commerce. However， with the advent of new concepts such as artificial intelligence， big data and new retailing， as the only vertical online retailer， What should Vipshop do？ Based on the current e-commerce environment， this article analyzes the overall operation mode and business analysis of Vipshop mainly from the market positioning， upstream suppliers and logistics and distribution based on the supply chain perspective.

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈；垂直電商；唯品會(huì)

Key word： supply chain；vertical online retailers；Vipshop

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2018）06-0107-02

0 引言

唯品會(huì)成立于2008年，效仿法國(guó)名品折扣網(wǎng)站VP，全網(wǎng)首家采用“限時(shí)搶購(gòu)”模式，2016年9月《財(cái)富》雜志公布的2016年美股“100家增長(zhǎng)最快的公司”榜單中，唯品會(huì)和Facebook分別排在全球第二、第三位。財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，唯品會(huì)第一季度的經(jīng)營(yíng)業(yè)收入159.5億元，同比增長(zhǎng)31.1%；其活躍用戶在一季度內(nèi)實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)32%，高達(dá)2600萬(wàn)；訂單量同比增長(zhǎng)23%，增至7210萬(wàn)；毛利潤(rùn)36.9億元，同比增長(zhǎng)25%。這是唯品會(huì)連續(xù)盈利的第18個(gè)季度。

2016年，唯品會(huì)全年活躍用戶數(shù)5210萬(wàn)，同比增加42%，全年總訂單量2.698億單，同比增加40%。一方面，唯品會(huì)的用戶還保持著超高的粘性和忠誠(chéng)度，季度財(cái)報(bào)顯示平均每個(gè)用戶一季度每月都產(chǎn)生一次購(gòu)買行為；一方面，唯品會(huì)的5500萬(wàn)活躍用戶相較于中國(guó)電商市場(chǎng)過(guò)去12個(gè)月近4.6億的活躍用戶，巨大的市場(chǎng)潛力和商機(jī)有待挖掘。

唯品會(huì)成立于2008年8月，于2008年12月正式上線，在網(wǎng)上以限時(shí)搶購(gòu)的方式銷售中高檔次產(chǎn)品，定位于奢侈品特賣網(wǎng)站。隨著企業(yè)發(fā)展，發(fā)現(xiàn)奢侈品品牌價(jià)格彈性大，對(duì)定價(jià)十分敏感，市場(chǎng)不穩(wěn)定，于是，唯品會(huì)及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，以中低端品與二三線城市為主，并且進(jìn)行大量的電商數(shù)據(jù)分析，將消費(fèi)者市場(chǎng)定位為25-35歲之間的年輕白領(lǐng)，進(jìn)一步加大折扣力度。在其開(kāi)始運(yùn)營(yíng)之初，便建立了華南物流倉(cāng)儲(chǔ)中心，采用倉(cāng)儲(chǔ)自有、配送外包的形式。發(fā)展至今，已經(jīng)在華北、華南、華中、西南建有5家物流倉(cāng)儲(chǔ)基地。

唯品會(huì)的供應(yīng)鏈，從自身作為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合自身的市場(chǎng)定位和戰(zhàn)略，將供應(yīng)商與消費(fèi)者串聯(lián)起來(lái)組成了一條完整的供應(yīng)鏈。

1 確定市場(chǎng)定位，精選供應(yīng)商

確定市場(chǎng)定位后，唯品會(huì)需要精選品牌供應(yīng)商，以滿足消費(fèi)者的需求。唯品會(huì)在全世界30多個(gè)國(guó)家，有上千名專業(yè)買手從世界各地引進(jìn)商品，這些專業(yè)買手大部分是之前從事傳統(tǒng)銷售，還有一部分是一些時(shí)尚雜志的編輯人員。同時(shí)，唯品會(huì)還對(duì)顧客的交易行為進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)分析，更加精準(zhǔn)地引進(jìn)消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌和商品，而且還可以依據(jù)這些數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)哪些品牌或哪些款式會(huì)大賣。在唯品會(huì)消費(fèi)者系統(tǒng)里，消費(fèi)者可以選擇關(guān)注自己喜歡的品牌，同時(shí)也可以以留言、問(wèn)卷等形式向唯品會(huì)反饋希望上新的品牌，而這些消費(fèi)者數(shù)據(jù)可以輔助買手更加準(zhǔn)確地引進(jìn)品牌滿足顧客需求，提升顧客消費(fèi)體驗(yàn)。

上線品牌多、更新快，可選擇面廣。唯品會(huì)目前已結(jié)累積17000個(gè)合作品牌，1800多個(gè)獨(dú)家合作品牌，平均下來(lái)而與每一家品牌商的合作一年最多6-8次，每次限時(shí)銷售3-5天，每天上新品牌100多個(gè)。正常情況下，一個(gè)品牌在唯品會(huì)的年平均銷售量可達(dá)到其庫(kù)存量的40-50%，有的品牌甚至能全部銷掉。而在唯品會(huì)上的銷售并不影響品牌商的傳統(tǒng)渠道或網(wǎng)站旗艦店的正常銷售，也不會(huì)對(duì)其品牌形象造成影響。除此之外，唯品會(huì)采取可持續(xù)的供應(yīng)鏈管理，與品牌供應(yīng)商成為合作伙伴，共建合作共贏的商業(yè)生態(tài)圈。

隨著會(huì)員規(guī)模的不斷擴(kuò)大，唯品會(huì)從最初的買手模式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的垂直代理模式。而唯品會(huì)最吸引供應(yīng)商的是為供應(yīng)商打造的快速回籠資金的循環(huán)資金鏈，這條循環(huán)資金鏈基于唯品會(huì)的“閃購(gòu)”模式，在閃購(gòu)結(jié)束后的10-15天內(nèi)資金就可以全部回籠，而且在供貨前提供30%的預(yù)付定金。除此之外，唯品會(huì)還會(huì)向供應(yīng)商提供專業(yè)團(tuán)隊(duì)的品牌包裝、商業(yè)統(tǒng)計(jì)等服務(wù)，幫助供應(yīng)商的成長(zhǎng)，也保證了雙方的合作。

2 把握顧客消費(fèi)心理，提高用戶黏度

唯品會(huì)“精選品牌正品+深度折扣+限時(shí)限量”的運(yùn)營(yíng)模式吸引了大批消費(fèi)者，其會(huì)員數(shù)量高達(dá)1.6億，2016年全年總訂單數(shù)達(dá)2.698億，實(shí)現(xiàn)全年總凈營(yíng)業(yè)收入565.9 億元人民幣。在電商競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的時(shí)代，唯品會(huì)從“精選商品”、“獨(dú)享低價(jià)”、“尊享服務(wù)”三個(gè)方面來(lái)吸引消費(fèi)者，消費(fèi)者考慮，從產(chǎn)品到物流配送都以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，提升了顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，極大地鼓勵(lì)了消費(fèi)，促進(jìn)了企業(yè)的成長(zhǎng)和持續(xù)盈利。endprint

“精選商品”是指1000多名時(shí)尚買手為VIP們搜羅一萬(wàn)多個(gè)合作品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過(guò)100%太平洋正品保險(xiǎn)和70項(xiàng)專業(yè)質(zhì)檢確保品質(zhì)。唯品會(huì)目前只與具備品牌生產(chǎn)商、授權(quán)總代理、授權(quán)總經(jīng)銷商、分公司、品牌分支機(jī)構(gòu)、國(guó)際品牌住中國(guó)辦事處之一的供應(yīng)商合作，而唯品會(huì)與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系的建立，確保了商品采購(gòu)渠道的正規(guī)性，而唯品會(huì)在與供應(yīng)商合作時(shí)嚴(yán)格的審查程序，從源頭上保證了正品，也保障了消費(fèi)者權(quán)益。

“獨(dú)享低價(jià)”是指品牌正品天天1折起售，多種創(chuàng)新特賣形式，不斷為顧客創(chuàng)造驚喜。唯品會(huì)從兩個(gè)方面確保全網(wǎng)最低價(jià)，第一，唯品會(huì)主要是提供平臺(tái)和銷售渠道給供應(yīng)商，幫助供應(yīng)商銷貨減少庫(kù)存積壓，而唯品會(huì)從其中按比例抽取紅利，直接保證了廠家直銷最低價(jià)。第二，唯品會(huì)上銷售的商品大部分并不是品牌當(dāng)季新品，不影響品牌商新品的正常上市，而且唯品會(huì)是品牌商快速解決庫(kù)存問(wèn)題以及快速回籠資金的一個(gè)非常好的渠道，同時(shí)，對(duì)于一些新生品牌和不為大眾所知的品牌而言，唯品會(huì)一個(gè)良好的品牌推廣渠道，通過(guò)前期低價(jià)銷售讓消費(fèi)者認(rèn)可來(lái)塑造品牌形象，并拓寬市場(chǎng)。

“尊享服務(wù)”主要是指唯品會(huì)為會(huì)員提供的7天無(wú)理由放心退貨并補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)，同時(shí)有43種支付方式讓支付安全自由，有1000多名客服365天貼心服務(wù)，15000名物流員工星夜兼程，確保物流送貨的快捷。在消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程中，唯品會(huì)提供的無(wú)理由退貨并補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)的方式，極大地鼓勵(lì)了消費(fèi)者去購(gòu)買的行為，同時(shí)為他們買到后的不喜歡或不合適提供了心理保障和運(yùn)費(fèi)保障，一定程度上減小了顧客的損失，提高了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，進(jìn)一步刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買，也提升了顧客黏度。

3 降低物流成本，提高配送效率

在供應(yīng)鏈一環(huán)中，唯品會(huì)打造了“零成本”和“零庫(kù)存”模式。零成本與零庫(kù)存是唯品會(huì)的哥哥倉(cāng)儲(chǔ)中心像是一個(gè)物質(zhì)流和商品流中的一環(huán)，某個(gè)品牌上線，該品牌的商品流入唯品會(huì)的倉(cāng)儲(chǔ)中心，然后又流到各個(gè)消費(fèi)者，同時(shí)當(dāng)限時(shí)特賣期截止后未銷售完的商品又會(huì)流出倉(cāng)儲(chǔ)中心。所以，從整體來(lái)看倉(cāng)儲(chǔ)中心并沒(méi)有庫(kù)存積壓，直接降低了唯品會(huì)的庫(kù)存成本，提高資金流動(dòng)性。

在2008年建立之初，由于資金和規(guī)模的限制，唯品會(huì)采用的是“干線+落地配”模式，即從倉(cāng)儲(chǔ)中心到目標(biāo)城市由自己的物流配送，而在目標(biāo)城市內(nèi)的配送則用當(dāng)?shù)氐奈锪鞴救ミM(jìn)行送貨上門(mén)，實(shí)行落地配。2015年，唯品會(huì)已經(jīng)在華北、華南、華中、西南建有5家物流倉(cāng)儲(chǔ)基地，擁有自己全資控股的品駿物流，物流員工近2萬(wàn)人，配送站覆蓋全國(guó)34個(gè)省級(jí)行政區(qū)4萬(wàn)多個(gè)市縣鎮(zhèn)，同時(shí)均可支持貨到付款。除此之外，在貨物分揀裝車方面，由原來(lái)的貨物從倉(cāng)庫(kù)再到分揀中心、再?gòu)姆謷行牡礁髋渌驼军c(diǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)樵趥}(cāng)庫(kù)分撥中心直接進(jìn)行預(yù)分揀，再根據(jù)收貨地址分配貨物并裝車，大大降低了物流配送時(shí)長(zhǎng)，提高了物流配送效率。同時(shí)唯品會(huì)對(duì)物流訂單管理和配送系統(tǒng)不斷升級(jí)，也提升了物流服務(wù)質(zhì)量，降低了物流配送投訴率。

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