基于“互聯網+”的我國房地產營銷策略探討

文/林君毅 美國紐約州立大學石溪分校 紐約石溪 11794

當今社會是以科技與經濟的發展為主流的社會，經濟的發展帶動著各行業經濟發展甚至于整個社會經濟發展水平的提高，反之，先進科技的研究發展以及其在各行業企業中的運用和更新也進一步促進了經濟的良性發展，可見經濟于科技之間相輔相成的關系。就中國房地產行業的市場營銷工作而言，積極引進先進的專項科技，發展“互聯網+”的房地產行業市場營銷模式能夠更好地滿足市場發展需求，為廣大客戶提供更加優質而方便的影響服務，同時還可以進一步對影響市場進行拓展，對房地產營銷工作的深入發展具有很大的促進行作用。

1、發展“互聯網+”模式房地產營銷工作的必要性

將房地產營銷工作于互聯網技術相結合，發展“互聯網+”工作模式的必要意義主要體現在以下三方面：

1.1 現階段互聯網技術在全國范圍的普及

根據相關資料顯示，早在2016年年中，我國互聯網用戶的比例經已經高達全國總人口數量的52%，如此龐大的互聯網用戶群體已經使我國成為互聯網發展大國。先進的互聯網技術切實促進了居民生活水平的提高，同時也有效推進了各行業企業的運行發展，未來很長一段時間內，互聯網技術的發展于應用都是一種必要的趨勢，房地產行業目前是我國發展較為突出的行業，在這種情況下，大力推進互聯網技術的應用是提高自身市場競爭實力的必要手段。

1.2 互聯網技術用戶群體日益年輕化發展

隨著移動設備的普及，越來越多的年輕人開始擁有自己的智能手機、平板電腦等便于隨身攜帶的移動設備，而我國購房客戶群體中，年輕人占據著相當大的比例。這部分具有購房需求的客戶群體比較容易接受社會上的新鮮事物，利用閑散時間通過互聯網途徑搜集購房信息已經成為最常用的方法之一，基于此，房地產行業發展互聯網+的營銷模式能夠更好地吸引購房客戶。

1.3 互聯網技術的應用效果無法滿足實際營銷需求。

互聯網+模式下的房地產營銷工作主要包括三個基本板塊，一是購房客戶的搜集及信息積累，二是房產資源的積累與發布，三是營銷部門與購房客戶之間的信息對比于匹配工作。現階段我國多數地區的房地產行業雖然紛紛開始大力發展互聯網+的營銷模式，但是上述三個板塊的工作體系并不十分完善，在實際影響過程中，常常會出現營銷方于客戶購房需求信息匹配程度低的問題，無法實現資源的最優化配置，最終影響房產成交量，銷售額達不到預期效果。同時，在對我國房產長尾市場進行挖掘的過程中，發現一片廣闊的“藍?！薄＞唧w來講，在我國房地產市場競爭日益激烈的條件下，緊急憑借傳統營銷設計理念及服務模式根本不可能滿足客戶的實際需求，房地產營銷產品的戶型、面積、朝向等因素具有一定的差異，因此房地產并非完全是標準化的產品，這正契合長尾市場的需求特性。所以，通過互聯網+營銷模式可以大大提高銷售方于購買方相關信息的匹配度，更好的滿足客戶的長尾購房需求，從而提高房地產銷售業績。

2、我國房地產營銷工作面臨的主要問題分析

結合現階段我國房地產行業營銷工作的實際開展情況來看，其工作水平雖然相比初期階段已經獲得了很大的突破，但是在很多方面仍需調整和完善。

2.1 營銷理念不足

互聯網+模式的房地產銷售的重要特點之一就在于銷售理念的虛擬化，而虛擬化銷售理念不足則為當前房地產銷售面臨的首要問題。究其原因，主要在于中國房產銷售價格偏高，客戶購房需要具備一定的資本積累，因此客戶希望能夠真切地感受到產品的品質。客戶在不能見證商品實際形式于質量的條件下很難單純地通過商品的網頁瀏覽對銷售方予以高度信任。此外，我國房地產行業發展起步相對較晚，行業亂象叢生，更加削減了客戶對于銷售方的信任度，因此很難在尚未體驗產品品質的情況下做出購房決定。可見，在互聯網形式銷售理念尚未得以完善之前，客戶只能夠接受房產商品信息的網頁檢索及查閱，根本無法進行實際交易[1]。

2.2 互聯網營銷的市場細分問題

市場細分問題的主要表現為：首先，與互聯網市場特點契合度過低。互聯網+模式的房地產營銷不易受時間及空間等方面的限制，信息傳播速率較快，一些企業沒有互聯網+模式的上述營銷特點形成正確的認識，對市場信息及數據的調查不夠全面，很多時候都是憑借領導層主管意向進行營銷決策的制定，致使營銷思路與實際情況相背離，無法滿足客戶的購房需求。其次，目標市場缺乏合理定位。一些房地產企業沒有注意對目標市場發展特點進行準確把握，致使對市場缺乏合理的定位。一些銷售人員將市場目標鎖定在一些中、高收入水平的客戶群體上，這就自然而然地屏蔽了很多具有購房需求的客戶，造成銷售對象的流失。

2.3 互聯網營銷缺乏有效的推廣手段

互聯網思維要求營銷者密切契合于個性化、人性化的時代需求，可是目前我國房地產營銷人員對于互聯網專項技術的應用水平較低，無法將產品通過技術手段進行處理，產品特點、美觀性及實用性不能全面體現出來，無法滿足客戶的實際要求。另一方面，我國房地產營銷商品具有銷售周期較長的特點，這就決定了營銷方無法像常規商品一樣通過技術升級的方法滿足客戶日益個性化的購房要求，營銷人員受到互聯網技術的限制，無法實現商品房產品功能和內涵的升級，這就顯得房產營銷工作與互聯網技術應用市場的格格不入。此外，現階段我國互聯網用戶的線上資金交易金額普遍較小，多數互聯網交易平臺也只支持小額交易，對于商品房交易的資金數額并不支持，在這種情況下，房地產交易沒有合適的線上金融平臺作為技術支撐，進一步影響力互聯網+房產營銷模式的市場推廣效果。

3、完善互聯網+房地產營銷工作的有效策略分析

3.1 形成正確的互聯網+營銷理念

對互聯網+營銷理念進行正確認識應從不同方面分別落實：首先，創新互聯網營銷的時尚運作理念。隨著互聯網技術的不斷升級，人們對于互聯網技術的應用程度逐步提高，針對智能型樓宇產品的需求顯現出了增加的趨勢，在這種情況下，營銷人員若是仍舊沿用傳統銷售理念打造產品突出賣點，很難贏得市場優勢[2]。因此，房地產企業應秉承舒適、智能的產品開發與營銷理念，為客戶營造具有完善的教育、醫療、購物、休閑等健康、時尚的周邊環境，將智能與舒適等特點有機結合，應用互聯網技術手段進行商品房硬件結構系統和軟件服務系統間的優化組合，提高客戶的購房意向。其次，創新環?；\營理念。隨著人類社會意識形態的發展，人們的環保意識逐步增強，購買商品房的過程中對于產品環保性具有一定要求，對此，房地產營銷部門應結合客戶對產品的環保要求，挖掘產品的環保性特點，以此為基礎進行產品的營銷方案設計，為客戶營造生態環保、綠色低碳型的商品房居住示范區，是客戶真切地感受到產品的環境與品質，提高客戶對于營銷活動的信任度，然后再通過相應的互聯網技術手段提高環保型產品的推廣效果。

3.2 完善互聯網營銷的市場細分策略

結合具體問題采取合理措施對市場細分問題加以完善。首先，加強市場分析。針對上述營銷方式與互聯網市場特點契合度過低的問題，銷售部門應注意對行業市場進行全面而深入性調研，明確互聯網+模式下房地產營銷不易受時間、空間的限制以及信息傳播速率快的特點，結合上述特點以及客戶實際需求制定科學的營銷方案，全面滿足客戶的購房需求，提高營銷量。其次，合理定位目標市場。應用互聯網技術手段建立企業營銷平臺，吸引更多粉絲的關注并對其購房意向及產品需求進行細致調查，然后再平臺上以圖文結合的方式將產品特點加以展示，為不同的客戶群體制定針對性營銷方案。再次，融合線上線下細分市場。房地產營銷水平受到產品價格的直接影響，因此，應注意以產品定位為中心，結合客戶消費水平合理定價。通過線下運作的方式來推介該商品，例如張貼戶外廣告、發放傳單等，這樣就形成了一種線上與線下有機結合的交互性營銷模式，提高產品宣傳效果[3]。

3.3 完善互聯網營銷推廣方案

首先，應采取相應措施進一步提高客戶對產品銷售模式及服務的認同感。面向消費群體展開產品購買咨詢活動，然后從傳統的偏重廣告型市場推廣模式向突出咨詢、服務消費者的市場推廣模式上轉型。營銷部門可采取病毒式營銷模式進行先期的產品推廣，同時建立強大的信息咨詢服務系統對產品推廣功能進行輔助，為意向客戶提供詳細的咨詢服務，具體包括產品環境的介紹、產品材質、布局、功能以及居家個性特點等一系列內容，宰相客戶傳遞產品基本信息的過程中從側面體現出優秀的企業文化，獲得客戶對銷售部門及產品的認同感，提升客戶購買欲。

其次，通過互動提升客戶購買意向。一般來講，通過互聯網途徑獲得的意向客戶對于產品的交易具有多方面的顧慮，對此，互聯網產品營銷人員應打造與客戶的在線交流渠道，以這種互動交流的手段掌握目標客戶的實際購房需求以及購買意向的變化情況，及時發現房地產市場拓展的新機會。營銷部門還可以積極引導和鼓勵消費群體再購房過程中加強和產品設計部門的交流，繼而有效激發設計人員的營銷方案設計思路。營銷設計人員可結合意向客戶的信息反饋將其具體意向內容融入于產品定型計劃標準中，保證產品項目信息能夠進一步和意向客戶的個性胡要求相匹配。以活躍房地產線上營銷氛圍為目的，房地產企業線上運營部門應為客戶提供在線房源性價比比較服務，同時還可以為其提供價格協商功能入口，更好地解決客戶對于產品的價格爭議問題。營銷人員還應注意自身綜合素養的提升，不斷學習先進的專項互聯網應用技術，提高線上運營能力，增強產品的線上傳播效果。例如制作產品幻燈片以及短視頻等，將產品信息以圖、文、聲音與圖像結合的動態方式將產品各方面的特點充分展現出來，強化目標客戶們對房地產企業及產品形象的感知度和認同度。

再次，制打造網絡營銷品牌，完善線上支付方法?；ヂ摼W經濟的發展效果在很大程度上受制于網商博取消費者眼球的能力，因此，營銷部門應建立屬于自己的網商品牌，通過發揮自身的品牌優勢吸引更多客戶，實現營銷計劃。并且通過及時搶注互聯網網名并使得網絡注冊信息與實體店面注冊商標相一致的方式，確保房地產企業的線下商譽價值可以順利轉換為線上銷售渠道的品牌無形資產價值。此時還要注意交易的線上支付問題，可以與一些具有足夠資質的三方支付平臺取得合作，提高線上交易的安全性與合理性，提高客戶對房地產營銷部門及銷售方式的信任度[4]。

結語：

綜上所述，在當前形勢下，我國房地產行業發展互聯網+的產品營銷模式已經成為一種必然趨勢，未來搶占市場份額，贏得一定發展優勢，房地產企業應通過工作實踐，結合實際問題及時采取相應措施對各環節加以完善，不斷提高自身的網商品牌效應，以優質的互聯網+營銷服務吸引更多意向客戶，促進房地產行業的長效發展。