商業銀行強化新一代信息技術產業營銷策略探析

□ 孫 嘉 韓曉峰

一、新一代信息技術產業概述

（一）新一代信息技術產業的內涵。傳統信息技術產業是指運用信息手段和技術收集、整理、儲存、傳遞信息情報并提供信息服務的產業。新一代信息技術產業不僅是傳統信息技術各分支的縱向升級，更主要的是產業的代際變遷。“新”在網絡互聯的移動化和泛在化、信息處理的集中化和大數據化、信息服務的智能化和個性化，信息技術對制造業的全方位滲透成為發展的熱點，推動信息化和工業化的深度融合。

（二）新一代信息技術產業的范圍。結合《國務院關于加快培育和發展戰略性新興產業的決定》、《國務院關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》、《“十三五”國家戰略性新興產業發展規劃》等政策文件，將新一代信息技術產業分為以下七類：下一代通信網絡、新型平板顯示、高性能集成電路、物聯網以及云計算、大數據、人工智能為代表的高端軟件和信息服務。具體產業描述如下：

1.下一代通信網絡，以軟交換為核心，能夠提供包括語音、數據、視頻和多媒體業務的基于分組技術的綜合開放的網絡架構，代表了通信網絡發展的方向。

2.新型平板顯示，目前主要包括高性能非晶硅/低溫多晶硅/氧化物TFT-LCD面板；新型AMOLED面板；新型柔性顯示、激光顯示、立體顯示、QLED顯示器件產品以及新型顯示材料。

3.高性能集成電路，指先進工藝的集成電路制造、先進技術的集成電路封裝以及集成電路材料。

4.物聯網，指通過各種信息傳感設備，實時采集任何需要監控、連接、互動的物體或過程等信息，與互聯網結合形成的一個巨大網絡，其目的是實現物與物、物與人、所有的物品與網絡的連接，方便識別、管理和控制。

5.云計算，是一種按使用量付費的模式，這種模式提供可用的、便捷的、按需的網絡訪問，進入可配置的計算資源共享池（資源包括網絡、服務器、存儲、應用軟件、服務），這些資源能夠被快速提供，只需投入很少的管理工作，或與服務供應商進行很少的交互。

6.大數據，指無法在一定時間范圍內用常規軟件工具進行捕捉、管理和處理的數據集合，是需要新處理模式才能具有更強的決策力、洞察發現力和流程優化能力的海量、高增長率和多樣化的信息資產。

7.人工智能，是研究使用計算機來模擬人的某些思維過程和智能行為（如學習、推理、思考、規劃等）的學科，主要包括計算機實現智能的原理、制造類似于人腦智能的計算機，使計算機能實現更高層次的應用。

（三）新一代信息技術產業的重要性。“十三五”期間，我國經濟發展進入新常態，處于速度換擋、結構優化、動力轉換的關鍵節點，面臨傳統要素優勢減弱和國際競爭加劇雙重壓力，面臨全球新一輪科技產業革命與我國經濟轉型、產業升級的歷史交匯。新一代信息技術具備覆蓋面廣、滲透性強、帶動作用明顯等特性，將對我國經濟轉型升級、培育發展新動能產生重要的驅動效應。近年來，國家密集出臺《中國制造2025》、《“十三五”國家戰略性新興產業發展規劃》、《“十三五”國家科技創新規劃》、《“十三五”國家信息化規劃》等多個綱要和指導意見，明確支持新一代信息技術產業的發展，地方政府也將新一代信息技術作為地方產業轉型發展的重要抓手，大力推進新一代信息技術與制造業深度融合。

二、商業銀行對新一代信息技術產業營銷存在的問題

（一）對新一代信息技術產業發展的重視程度不夠。近年來，由于實體經濟整體下行，有效信貸需求不足，信貸風險大幅攀升，商業銀行把信貸投放的重點都轉移到了房地產與政府類項目，長此以往形成了業務依賴，對信息技術產業的發展變化及其對經濟和金融的影響視而不見，沒有引起思想上足夠的重視。

（二）對新一代信息技術產業的研究不深入。一方面商業銀行長期脫離新一代信息技術等新興行業的主戰場，對行業的新趨勢和新動態缺乏研究，導致新項目不敢做、不想做，最后發展成不會做；另一方面商業銀行普遍存在客戶經理配備不足、梯隊斷層嚴重的問題，專業人員數量和質量的缺陷也制約了對產行業、對市場、對客戶的關注與研究。

（三）行業管理的思想和政策僵化。近十年來，“兩高一剩”是國家調控實體經濟的主線，也是商業銀行制定行業信貸政策的主要依據，涉及的企業面廣量大，且多為各省支柱產業。商業銀行對行業管理大多為粗線條，缺乏細分行業的指導，各類限制措施都是從嚴從緊，沒有彈性。具體到新一代信息技術產業，其產業鏈上游企業多為化工、電子元器件、設備制造等相關行業，雖然企業有技術有市場，但在行業信貸政策下仍屬于“兩高一剩”，客戶準入及增量授信困難重重。

（四）金融產品創新跟不上市場發展的節奏。以新一代信息技術為代表的新興產業在企業架構、生產組織方式、盈利模式、資產構成等方面與傳統企業已經有了很大的差別，其金融需求也有別于傳統企業。而商業銀行的產品創新未能徹底擺脫以傳統企業作為目標客戶的思維定式，對新興產業客戶的業務訴求缺少相應的變化和突破。

三、新一代信息技術產業金融需求

（一）下一代通信網絡產業。該產業主要包括通訊網絡運營業和通信設備制造業。通訊網絡運營業進入門檻較高，業內大型企業集中，產業融資需求主要是中國移動、中國聯通、中國電信、華為、中興等龍頭企業，市場競爭比較激烈。通信設備制造企業以中小型企業為主，金融需求主要集中于補充日常的營運資金，滿足企業經營周轉，部分企業還存在購買機器設備的融資租賃金融需求，以緩解企業的資金壓力。

（二）新型平板顯示、高性能集成電路產業。兩個產業最大的特點是初始投資所需的資金量非常龐大，一條生產線的投資需要幾億美元甚至幾十億美元，機器設備的投資成為企業的主要成本。由于初始投資所需資金量比較大，投資回收期較長，有中長期流動資金貸款、固定資產貸款、債務融資工具承銷等需求。

（三）物聯網產業。產業內的企業相對分散，既有龍頭企業，也有中小型企業，中小型企業有較大的貿易融資、票據業務、理財融資及各類投行業務需求。

（四）云計算、大數據、人工智能產業。產業內大型企業主要集中在三大運營商、BAT和華為、中興，該行業中小企業占多數，且有形資產與無形資產的比例要比其他行業的企業低得多，加上人才的高流動性容易給企業的經驗和才智的存量、增量帶來較大不確定性，該類企業的銀行融資往往較為困難，產品研發所需資金主要依靠天使投資或風險基金。當企業度過了孵化期，經營走上正軌以后，通過資本市場融資往往是必然選擇，一方面為初期的風險投資者提供了退出通道，另一方面為企業開拓市場，加強研發力度籌集大量的資金，這一階段的主要外部融資手段是通過IPO、增發等進行股權融資。最后，對于已經形成很大規模的上市公司而言，也可以利用優先股、可轉換債券等衍生金融工具來籌集資金。

四、商業銀行強化新一代信息技術產業營銷策略

（一）高度重視對新一代信息技術產業的營銷工作。商業銀行要看到該行業目前正處于發展的一個重要節點，新技術的應用與升級、產能的擴張與轉移、行業橫向與縱向的整合，這些重大事件幾乎每天都在發生，在深入影響社會和經濟的同時，也必將對商業銀行未來的客戶結構與市場競爭力產生重大影響。商業銀行要組織專業團隊，研究行業、研究客戶，在此基礎上找準目標，早布局、早營銷，搶占市場競爭的有利地形。

（二）強化行業整體性管理，突出區域差異化指導。商業銀行要打破現有的行業劃分框架，對新一代信息技術的原材料、零部件及相關配套企業按其最終產品的屬性來制定相應的細分行業政策，同一產業的上下游在行業管理上要有高度的相關性，要充分體現行業發展的整體性。同時，要充分研究區域內新一代信息技術產業分布特點及企業群體發展狀況，確定主流的目標市場與目標客戶。對產業集聚區要突出重點，出臺差異化的政策措施。

（三）緊扣新一代信息技術產業特色，加大重點領域營銷力度。一是行業龍頭企業的重大新建項目，特別是關鍵技術上有重要突破、能代表行業國際領先水平、契合國家產業戰略布局的重大項目；二是成熟企業的產能轉移項目、產能擴大項目，以及技術升級項目；三是產業集聚區、專業園區的基礎設施項目；四是具有技術與資金優勢的企業的境內外并購項目；五是核心企業的供應鏈上下游企業，包括配套項目的融資需求與日常經營的資金需求；六是細分市場上“小、精、尖”企業的融資需求；七是具備核心技術的初創企業的資本項目及配套融資。

（四）緊跟政策指導方向，優先介入主流細分行業。一是下一代通信網絡方面，大力支持網絡運營服務行業，特別是陸海空天一體化信息網絡建設；積極支持核心信息網絡設備，包括高端服務器、智能終端設備、存儲設備、網絡與通信設備、工控設備及安全防護設備等的開發與產業化；支持信息終端設備行業，包括移動終端設備、可穿戴終端設備、衛星移動通信、導航終端和廣播電視網終端設備。二是高性能集成電路方面，積極支持新興應用芯片的設計及服務、先進工藝芯片的研發與產業化以及先進封裝和測試技術的研發與產業化。三是新型平板顯示方面，積極支持技術含量較高低溫多晶硅、氧化物技術及AMOLED、超高清量子點液晶顯示、柔性顯示等國產化突破及規模應用。四是物聯網、云計算、大數據、人工智能方面，積極介入推動制造業向智能化、柔性化和服務化轉變的信息技術服務研發應用領域，適度介入集信息技術咨詢設計、集成實施、運行維護、測試評估和信息安全服務于一體，面向工業行業提供系統性優化再造解決方案、提高數字化水平的軟件開發應用服務業。

（五）完善金融服務模式，打造綜合金融產品體系。一是以賬戶服務、支付結算、結售匯為切入點，做大做優新一代信息技術客戶群。以便捷、高效的在線開戶等服務搶挖新開賬戶，以單位結算卡、企業網銀、代發工資、代收代付等業務為客戶提供結算便利，以現金管理與網絡金融鎖定行業客戶。通過集團現金管理、銀企直聯等服務，為各類企業設計個性化的現金管理服務方案，幫助新一代信息技術企業降低現金持有成本，加速資金周轉。二是圍繞新一代信息技術企業發展階段，提供跨市場金融服務。新一代信息技術企業在自身不斷擴張發展、轉型升級的過程中，將激發出大量的財務優化、并購重組、資產證券化等金融需求，為商業銀行公司業務投行化打開了市場空間。商業銀行要針對新一代信息技術企業發展的不同階段，積極為產業內擬上市企業提供財務顧問、信用貸款、保理及票據池業務，為已上市企業提供債務融資工具承銷、并購重組、現金管理、資產證券化等金融服務。三是充分利用小微企業特色產品，實現新一代信息技術企業全覆蓋。針對新一代信息技術產業中的小微企業，要依托各級財政資金，大力發展政府增信融資業務，持續深化政府與銀行協同發展的小微企業金融服務模式，形成規模效應。利用新技術、新手段、新渠道，持續深化小微金融與“互聯網＋”的融合，全面推進線上線下融合共生、協同互進。

（六）加快產品創新步伐，擴大營銷覆蓋面。針對新一代信息技術產業企業的金融需求，以及商業銀行相關產品的薄弱環節，下一階段商業銀行應加快以下幾個方面的產品創新：一是初始投資規模大、投資回收期長的項目的投貸聯動產品及租貸聯動產品；二是輕資產企業的知識產權、商標權質押融資產品；三是圍繞核心企業的供應鏈金融產品；四是研發類企業的訂單融資產品及服務合同項下融資產品；五是關聯企業的跨境聯動產品；六是初創企業、擬上市企業的投貸聯動產品。