新形勢下商業銀行存貸款量價平衡發展的探討

□ 華 蓉

一、區域資金流向及價格變化情況

最近，就區域資金流向和變化情況以及對商業銀行資產負債管理的影響等問題，筆者通過對江蘇省某地級市轄內銀行業金融機構及部分企業進行實地調查和和統計分析表明，2018年上半年，該市社會資金運行和價格變化呈以下特點。

（一）存款增長整體乏力，波動性加大。2018年以來，在去杠桿、嚴監管、貨幣增速下降和金融競爭多元化的背景下，銀行存款增速持續下滑，存款市場的“資金荒”較為明顯。至6月末，該市本外幣存款總額3644.65億元，比年初增加159.42億元（比一季度末下降34.03億元），增量同比減少249.73億元，增幅下降20.85個百分點；該市28家銀行業金融機構除9家存款增長同比小幅上升外，有19家同比增勢下降，其中：股份制銀行同比減少119.68億元，城商行同比減少80.48億元，農商行同比減少41.65億元。

（二）信貸供需矛盾突出，增量投放不足。近年來，在審慎中性的貨幣政策指導下，商業銀行按照“穩中求進”工作總基調，信貸資金重點投向制造業、三農等實體經濟，收緊了房地產、虛擬金融業務及票據貼現、轉貼現業務等，信貸市場總體趨緊。上半年，該市新增貸款235.69億元，比年初增長8.42%（去年同期投放貸款323.56億元、比年初增長13.99%），其中：貿易融資、票據融資、各項墊款及外幣貸款均同比下降。

（三）定價競爭力趨弱，資金利率不斷攀升。隨著金融市場放開，加之受資金面、信貸計劃緊的影響，存款競爭明顯加劇，“存款保衛戰”、“存款爭奪戰”日趨激烈，各地雖然建立了利率自律機制，但新吸收存款資金利率仍一路攀升。上半年，該市存貸款利率普遍提升5-15%，各項存款資金大多在央行基準利率上浮在35%-40%，其中：大額存單上浮40%以上，有的機構定制大額存單最高上浮達45%到50%；結構性存款也變相成為固化的存款產品，與保本理財產品收益率較為接近，抬高了存款資金利率水平；個人商品房貸款也由基準利率上浮10%到目前的15%。

（四）社會融資競爭激烈，“負債荒”開始顯現。銀監會出臺的八項監管政策以及資管新規和流動性風管發布實施，央行推出的宏觀審慎評估體系和利率定價機制日趨完善，加大了對表外、托管、交叉金融產品的監管力度，也加大了商業銀行資產負債量價平衡的管理難度。上半年，該市社會融資規模約為5400億元，比年初增加270億元，而資管新規發布后，該市已歸還政府融資平臺貸款160多億元，直接導致銀行派生存款下降。同時，政府財政、公積金管理部門等擁有巨額資金的機構，為尋求更高資金收益而向社會進行競拍，各銀行業金融機構競相爭奪，不惜成本，紛紛開出高價，最少的報價都在央行基準利率上浮40%，特別是股份制銀行或小型銀行競報價上浮達48%甚至50%。

（五）理財意識日益增強，致使資金資源大量分流。目前，不論是居民,還是機構和公司都在為閑散資金謀求收益最大化，使這部分資金在銀行體內更多流向理財或返存銀行高收益存款產品，既對存款增長帶來直接“沖擊”，又造成利率較低的活期、定期存款下降，而價高的結構性存款上升。至6月末，該市個人活期存款比年初增加27.11億元、同比下降86.06億元，定期存款比年初減少48.65億元、同比下降116.29億元，而結構性存款比年初增加95.89億元、同比多增67.6億元。同時，“互聯網+”各類理財渠道日益拓寬，也對全社會閑散資金分流起到了重要推動作用。

二、促進經營行存貸款量價平衡發展的路徑

新形勢下如何在量價平衡的前提下發展好存貸款業務，提高綜合收益成為了商業銀行的當務之急。根據同業比較和經營行實際，當前經營行存貸款業務量價平衡發展應圍繞六大重點組織推進。

（一）立足以量補價，著力拓展低成本個人存款。個人存款是商業銀行存款增長的主要來源且穩定性較好。經營行要持續通過流量經營、源頭營銷、渠道建設等方式，以公共事業收費、代發工資、社保卡等為依托，做大結算資金流量，優化個人存款結構，充分用好上級行相關優惠政策，實現以量補價，攤薄成本。

（二）優化存款結構，增強高成本資金量價協同能力。機關團體、事業單位、公積金、財政等機構類存款是經營行存款穩定增長的重要支柱。對這類存款，在不突破自律機制存款利率上浮限制情況下，可通過產品結構優化、期限利率組合等，促進其穩定增長。對其他存款，要合理控制利率上浮30%及以上業務比重，將利率上浮資源集中用于重點客戶和競爭性客戶，在吸收長期定期存款的同時，注意搭配活期、短期定期存款等品種，實現存款總量和效益的綜合提升。

（三）拓展優質客戶，加大高收益貸款投放力度。在當前資金市場價格走高、信貸規模偏緊的新常態下，經營行信貸規模應主要用于滿足忠誠度高、綜合回報好的優質客戶需求。對競爭性客戶因發債受阻而引發的短期信貸需求，理性甄別把控下浮利率貸款投放，將有限的信貸規模和利率資源作為深化現有客戶銀企合作、優化信貸結構和拓展潛力客戶的重要杠桿。在風險可控的情況下，加大起點利率高、期限較長的項目貸款以及利率上浮幅度較高的優質中小企業和個人生產經營貸款的投放力度。

（四）豐富產品組合，降低客戶綜合財務成本。在單一貸款價格不具競爭力的情況下，要加大產品創新力度，開發符合市場需求的產品，著力從豐富產品、優化組合維度進行思考，有效降低客戶綜合財務成本，讓客戶得到實惠而收獲客戶的青睞。在貸款期限上，可以進行短期＋長期的配置，比如將一筆長期貸款轉換成流貸＋長期貸組合，滿足客戶短期流動資金周轉需求和中長期項目融資需求。適度縮短重定價周期，規避利率風險，提高貸款創效能力。在貸款品種上，選擇表內貸款、表外融資的有機組合，合理規劃客戶資金使用方案。可考慮通過理財融資、投行、信托、產業基金等非信貸資金滿足客戶需求。在結息方式上，可以考慮在還款方式方面做出有利于客戶的改變，適當拉長其結息周期，優化客戶現金流。在擔保方式上，可考慮將單一擔保變成組合擔保。

（五）加強政策傳導，提高經營行綜合定價能力。強化“定價就是經營”、“定價就是效益”和“逢價必議”的經營理念，通過培訓傳導和機制激勵，引導經營行營銷人員主動掌握市場走勢和上級行定價導向，算好業務成本賬、綜合回報賬、長期效益賬，提高營銷團隊的議價能力和增盈動力。針對每一個客戶，制定議價底線、產品服務方案和收益目標，如對競爭性客戶應通過單個產品的期限、利率、額度靈活搭配，以及存、貸、中間業務聯合營銷提高客戶綜合收益；對回報暫時為負的客戶要控制業務總額和選擇虧損較少的期限品種，加強二次營銷，擴大業務往來，不斷提升客戶未來收益水平。

（六）轉變營銷方式，提升非價格競爭能力。量價平衡前提下發展存貸款業務應秉承提升非價格競爭力的原則進行，改變以往單純依靠降價應對同業競爭的傳統做法，通過加強市場分析研究、加快產品創新、提供個性化綜合服務、打造銀行品牌等方式，培育非價格競爭能力，以充分滿足客戶核心需求為切入點，規避單純的價格競爭，真正實現綜合競爭能力和經營效益的提升。如通過產品創新或有效組合，幫助客戶盤活低效資產，降低融資成本，鎖定競爭性客戶；通過研發配套系統和特色產品，有效滿足公共事業單位代收代付和信息管理業務需求，營銷財政性收支賬戶；通過對樓盤、社區、專業性市場的拉網式、針對性營銷，以及高凈值客戶的管家型服務，拓展和深化個人客戶合作；通過為客戶提供如代發工資、資產管理、現金平臺等一些增值服務，以及提供結算優惠、網絡服務優勢等提高非價格競爭能力。

三、量價平衡前提下存貸款業務營銷策略

（一）深植“量價平衡”經營管理理念。在當前市場環境下做好存貸款業務經營，價格雖然是營銷客戶的重要手段，但不是唯一的競爭手段，商業銀行應以客戶需求為出發點，結合財務目標需求和業務保本底線，更多地從產品組合、綜合服務入手，找到與客戶開展合作的最佳切入點。一個行的經營業績是各類資產負債、表內表外產品及服務等綜合體現的結果，不應單純地看待某項產品及服務的收益，更應算好產品組合的綜合收益。經營行要綜合考慮客戶能帶來的收益和資源，最大限度地發揮自身營銷優勢，避開短板，注重客戶整體效益的評估與測算，精細化定價管理，以達到總體上的量、價、險的統籌平衡，實現銀企雙贏。

（二）創新存款業務營銷模式。一是強化合規意識，嚴格落實監管要求，規避違規吸存、虛假增存的行為和不規范的存款績效考評方式。通過樹立合規發展的經營文化，在吸收存款的組織行為上加強自律，從根源上促進經營行減少“沖時點”“一浮到頂”的傳統做法。二是突出“以客戶為中心”的經營原則，把客戶基礎建設作為存款業務發展的前提和保障，為更多、更優質的客戶提供金融服務，力求在競爭日益激烈的市場上獲得更穩定的存款資金來源，降低對高成本、高流失的資金依賴。經營行要注重對存款客戶的研究，通過構建更加豐富和完善的客戶指標體系，提高客戶營銷前瞻性、指導性和存款穩定性，兼顧量價平衡，夯實存款業務長期可持續發展的基礎。三是強化存款大數據分析運用，廣泛獲取帶來存款增長和導致存款下降的各項源頭性信息，把握客戶行為的特征規律和變化趨勢，如存款的匯入和匯出、貸款的發放和收回、利息的支付和收取以及理財的購買和贖回等，真正摸清存款增長、流失、系統內循環以及產品間轉換的規律及趨勢，從而為加強客戶精準營銷、促進派生存款留存和實現資金體內循環等提供更具針對性和指導性的信息支持。四是強化存款客戶敏感度識別，推進存款定價向差異化定價和精細化定價轉型，運用客戶管理系統，通過對客戶消費、投資、儲蓄、經營等行為特征的識別，實現客戶分群管理，并最終建立不同客群的利率敏感度模型，從而做出更加科學的量價決策，有效應對利率市場化改革的挑戰。

（三）分類實施貸款定價管理策略。為提升資金定價管理水平，提高綜合定價能力，商業銀行要密切關注市場形勢和同業定價策略變化，根據自身經營需要和定價水平同業比較情況，從利率浮動檔次、地區、產品三個維度做好貸款利率差異化授權的調整工作。一是繼續對下浮利率貸款實行“利率+額度”雙線控制。在信貸規模持續緊張的情況下，優選信用評級和高綜合回報客戶，適度投放下浮利率貸款。二是按季差異化調整各經營行貸款利率審批權限。對新發放法人貸款加權利率居同業末位或較上季度下滑較大的經營行，適當提高其授權利率浮動幅度。三是加強貸款定價指導。對市場價格變動較快的貼現貸款和個人住房貸款等品種，采取緊盯同業的定價策略，及時調整利率授權和加強定價指導，確保定價水平高于資金成本和不明顯低于同業。

（四）強化貸款定價后評價管理。對利率超授權申報時承諾預期收益的貸款和近一年綜合回報率為負的客戶實行名單制管理，按照名單進行監測督導，加大后評價結果應用力度。一是按季監測貸款定價承諾收益落實情況。從貸款投放次季度開始，按季監測承諾存款、中間業務收入實現情況。對預期收益推進緩慢的，下發預警提示函，要求經營行盡快落實預期收益。對經提示后下個季度整改效果不明顯的，限制在該客戶后期利率申報中填報預期收益。二是按年評價貸款定價綜合回報。對評價期滿（投放后12個月）預期收益未完成的貸款，通報經營行和營銷責任人；對預期收益完成少于50%的貸款，暫停該客戶存、貸款利率超授權審批；對存在弄虛作假、虛報預期收益的利率申請，根據該筆貸款承諾預期收益與實際綜合收益的差額對經營行進行FTP罰息，并要求經營行對責任人進行處罰。三是根據評價結果調整貸款定價權限。根據各經營行貸款承諾收益完成率高低（完成承諾收益的貸款筆數/所有承諾預期收益的貸款筆數），在定價系統中差異化調整相應行存款、中間業務收入調節系數上限，提高定價要求。四是對低效客戶實行“一對一”督導。要求經營行對年度評價綜合回報率為負的貸款客戶，逐一分析客戶各項業務及綜合回報情況，查找原因，提出具體改進措施，制定綜合效益提升方案。

（五）建立量價協同的考核激勵約束機制。為引導經營行主動提高定價意識和能力，應在存貸利差考核的基礎上，加大存款、貸款量價平衡協同考核。一是掛鉤營銷人員計件工資考核。根據營銷產品的利率執行水平、期限、額度等要素設置不同權重，對柜員和客戶經理差別化計價獎勵，調動營銷人員議價、增盈的積極性。如在存款計價中，要考慮按照“掛牌利率”、“高于掛牌利率，利率上浮不超過30%”和“利率上浮超過30%不高于40%”三個檔次給予不同計價工資;對于執行下浮利率的貸款，原則上不再給予營銷人員計價工資或營銷獎勵。二是掛鉤經營行存、貸業務量考核。根據定價同業位次、優劣變化等，對業務量及其市場份額等進行打折或獎勵考核。存款方面，以付息率、新發生定期存款加權利率的同業比較結果來調節核心存款日均余額和日均增量，計算核心存款績效考核得分；貸款方面，對執行下浮利率的貸款，在考核經營行營銷計劃完成情況時予以打折計算。