對縣域農行支持民營企業的建議

□ 張子杰

一、縣域農行支持民營企業的現實意義

當前縣域各金融同業目標市場、金融產品和營銷方式趨同，激烈的市場競爭會導致銀行在與大客戶談判中處于弱勢地位，貸款議價能力不強，中間業務收益水平不高。迫于競爭壓力，縣域農行目前不少大客戶的貸款利率往往只能維持在基準利率水平，而對其中間業務收入也往往因追求可觀的貸款利差而不收或少收。而縣域農行對于民營企業的貸款議價能力比較強，中間業務收益水平比較高，已經成為縣域農行新的利潤增長點。發展民營企業金融業務，縣域農行還可以分散集中度風險，對信貸資產結構和客戶結構進行戰略性調整。此外，由于民營企業客戶的信貸需求大部分為短期信貸產品，拓展和開發適合民營企業特點的短期戰略產品，對于縣域農行調整資產結構、降低資產負債風險具有十分重要的意義。

眾所周知，民營企業的發展是推動中國經濟發展的重要力量，在提供就業、創造GDP、推動社會穩定、稅收等方面起著不可替代的作用。全國99%以上的民營企業解決了80%以上的就業，貢獻了50%以上的稅收。民營企業對農行的貢獻度也隨著農行資產管理水平提高和風險控制能力增強而逐步上升，日益成為農行調整信貸結構、增強競爭能力、實現穩定發展的戰略選擇，縣域農行只有通過發展民營企業金融業務，爭取更多的市場份額，拓展新的贏利空間，才能實現縣域領軍銀行的宏偉目標。

二、縣域農行支持民營企業的現狀分析

近年來，縣域農行按照國家關于進一步促進民營企業發展的政策要求，把支持地方經濟建設、扶持民營企業發展作為重中之重來抓，有效破解了民營企業融資難的老問題，逐步探索出一些行之有效的機制和辦法。但也還存在一些問題，具體表現在以下兩個方面：

（一）從企業自身來看。一是資本金不足，經營管理差。大多數民營企業成立時間不長，規模較小，資金與經營管理經驗欠缺。由于民營企業資本金不充足以及經營管理、財務管理等方面的不足，使縣域農行貸款非常謹慎。二是抵押擔保不足，風險管控難。目前農行對貸款安全性管理要求很高，民營企業往往因無法提供充足的抵押和擔保而不能獲得相應貸款。多數民營企業固定資產較少，尤其是農行樂于接受的房地產等不動產少，同時民營企業也難以找到符合銀行要求的貸款擔保人，貸款風險難以控制，貸款發放受到限制。

（二）從農行本身來看。一是信用信息缺失，造成網點惜貸。民營企業多數缺乏規范的財務報表及準確反映其經營情況的相關資料，使得農行不能準確了解企業經營情況，進行必要的風險控制。又由于部分民營企業財務管理不夠健全，信用等級低，導致農行貸款難度加大。同時，民營企業經營規模較小且比較分散，多數沒有完善的公司治理結構及經營理念，信用征信難，導致農行難以及時規避風險。二是產品組合包裝不夠，推廣手段和力度有待完善。目前縣域農行雖然有象“貸捷通”、“科貸通”、“商鋪通”等針對民營企業的金融產品，并在擔保方式、信用評級、貸款期限、還款方式等方面進行了創新，但民營企業往往處于成長和擴展階段，對資金的需求會比大企業更為復雜，它不僅僅表現為量的缺乏，更多的是要求快速和靈活。金融產品是一種差異化較小的產品，金融競爭同質化現象比較突出，要提高縣域農行在民營企業服務的競爭力，不僅在于通過金融創新增加可選擇的金融產品，而且在于能夠根據不同企業的金融需求靈活運用不同金融產品組合，提供適宜的、差異化的、綜合性的金融服務。

三、對縣域農行支持民營企業發展的建議

（一）準確把握民營企業所處的行業環境與行業地位。一是要重點關注國家在經濟結構調整中出臺的相關政策、措施，對行業政策規定的鼓勵、限制或淘汰標準，以及相關部門通過技術鑒定、資格準入、環保標準、區域政策等條件要能熟悉掌握，并能準確衡量相關政策對具體企業個體的經營發展所產生的正面或負面影響。二是要審慎關注企業在行業中所處的市場地位。如在專業特色市場中的地位、在大型核心企業上下游中的民營企業群體中的地位、在一定經濟區域范圍內的行業地位和在小品種產品市場內的地位等。有些產品市場容量比較小，大中型企業考慮到規模效應和產量的因素，一般均由民營企業生產，因此準確分析和掌握民營企業客戶在小品種產品市場中的地位顯得尤為重要。

（二）建立適合民營企業金融業務特點的激勵與約束機制。要對開展民營企業金融業務的部門實行獨立考核，將民營企業風險識別和風險防范落實到具體的經營單位，客戶經理收入分配要與經營收益指標直接掛鉤。在績效考核上，要完善對客戶經理的考核制度，進一步調動和激發客戶經理對民營企業信貸營銷的積極性和創造力。由于民營企業客戶的經營管理和效率效能與大客戶有明顯不同，因此在實行績效考核時，要充分考慮民營企業風險管理的難度，建立一套針對民營企業客戶經理的業績考評和績效掛鉤體系，鼓勵客戶經理積極培育、發展民營企業客戶，并在不斷完善貸款風險管理的同時，把貸款營銷、收貸收息及貸款質量等與客戶經理績效考核掛鉤，并要注意區別管理失誤與客觀情況變化所形成的風險責任，最大限度地調動和保護民營企業客戶經理的工作積極性。

（三）從單純注重發展客戶到客戶準入與退出并重。信貸準入和與退出是客戶管理工作的重點和難點。民營企業變化快、淘汰率高，風險也較大。這就要求縣域農行對民營企業要有更強的風險防范意識和規避措施，不能一味強調重點扶持，而要風險可控的情況下進行適度的信貸支持。要重視加強信貸業務的過程管理，及時跟蹤民營企業的資金流向，精準調整客戶結構和投向投量，做到“有所為有所不為”、支持與退出并重，切實避免盲目支持而造成風險隱患。

（四）要進一步完善對民營企業的優質服務。對于民營企業的優質服務不能只是停留在一兩次活動，而是要從整章建制入手，建立長效的動態管理機制。要根據民營企業經營特點和發展趨勢，定期或不定期開展金融服務推介工作，通過“一對一”、“一對多”的上門宣傳，把農行的相關金融知識、產品真正送到民營企業客戶。對于符合業務辦理條件的民營企業，應盡快介入、優化服務；對于優質民營企業要實行名單制管理，通過走訪、聯誼、產品宣傳等方式，逐步加大其信貸支持力度，進一步增進“雙贏”合作關系；對于暫時不符合條件的，要作出具體說明，加大對潛在民營企業客戶群體的培育力度，使其能有所改變，盡快達到業務準入標準。

（五）加強民營企業客戶經理隊伍建設。鑒于民營企業普遍存在財務制度不健全、內部管理不規范、信息不透明等問題，縣域農行要首先提升自身經辦人員的綜合素質，用自身過硬的運作機制和團隊綜合素質，來引領民營企業規范經營管理，走集約化發展之路。因此，縣域農行要著力打造一支高素質的客戶經理隊伍，選拔一批懂經營、會管理、熟悉民營企業且具有開拓精神的員工充實到客戶經理隊伍。同時，要加強對民營企業客戶經理的專業知識和技能培訓，如形勢研判、財務管理、資金管理、風險識別和職業道德等，切實提高其專業水平和實務工作能力。盡管目前由于各種因素的制約，民營企業向農行申請貸款難度較大，但是基層網點的客戶經理還是發揚農行人“四走四串、四千四萬”的光榮傳統和“腿勤、嘴勤、手勤”的優良作風，想客戶所想，急客戶所急，解客戶所難，進一步建立良好的銀企合作關系。另外在績效考核方面，縣域農行也要對民營企業信貸業務進行適當傾斜，鼓勵基層網點立足地方經濟，培育和拓展優質民營企業，并有效建立民營企業客戶共管、共享機制，加強支行與基層網點聯動配合、整合攻關，提高服務民營企業的綜合管理水平。