新形勢下加強商業銀行存款組織工作的研究

□ 農業銀行南京建鄴支行調研組

一、商業銀行存款組織工作面臨的挑戰

隨著利率市場化、金融脫媒、互聯網金融化等趨勢不斷深化，銀行面臨的監管也愈加全面和細致，商業銀行存款組織工作也越來越面臨前所未有的壓力和挑戰。

（一）存款理財化提高成本。隨著居民理財意識的不斷增強，加上互聯網金融對客戶的金融普及和基礎教育，傳統存款正逐步向理財轉化。相比傳統的活期存款、定期存款、大額存單，理財收益與存款利息相差甚遠，監管政策未出臺之前理財收益不曾言明的剛性兌付使得理財的風險較低。這對于商業銀行提升存款是巨大的挑戰，要求銀行從負債經營逐漸向經營負債轉變。在存款理財化的趨勢下，商業銀行把理財作為推手固然可以發展中間業務，但FTP價差的收窄較于中間業務收入的增長，對于商業銀行的利潤空間還是弊大于利。綜合看來，存款理財化提高了商業銀行的資金成本。

（二）利率市場化加劇競爭。利率市場化成為趨勢的同時，對商業銀行存款組織工作的綜合競爭能力不斷提出新的要求。利率市場化意味著價格競爭成為新的競爭領域，這對于傳統的大型國有銀行來說相對不利，要求商業銀行從負債經營的整體邏輯去探索新的存款競爭方法。一方面利率市場化要求放開存款定價，取消了對不同銀行間管制利差的原則性保護，商業銀行的負債業務將從以往的單邊規模要素的管理逐漸向規模和價格雙邊要素綜合平衡的管理調整。另一方面，隨著利率市場化帶來的金融工具創新和客戶不斷變化的需求，使得價格競爭策略的獲利空間逐漸變小。滿足客戶對于存款不同需求的同時，價格外競爭能力也將迎來挑戰。商業銀行將在價格管理和客戶管理兩個維度展開競爭，從國外銀行發展的經驗看來，利率市場化以后不同銀行的利率定價將會發生分化。對客戶把控能力較強、客戶粘性高、綜合金融服務能力強的銀行，獲取低成本資金的能力將更強。2015年美國花旗、摩根大通等大型銀行的一年定期利率較同業低30BP、較小銀行的報價甚至低到110個BP，只有0.1%，這就是大型銀行客戶管理和營銷工作到位以后帶來的正面效益。目前國內商業銀行也已形成不同的存款定價陣營，總的來說將圍繞大方向穩定、小范圍調整的局面，地方商業銀行的利率將普遍高于國有大型銀行。利率市場化條件下，表面上對銀行存款定價提出了要求，本質上還是要求商業銀行提高客戶管理能力、服務能力、營銷能力和綜合金融服務方案制定的能力。綜合能力強的商業銀行必然在存款組織工作中獲得更大的優勢。

（三）互聯網金融化減少來源。“互聯網+”的沖擊，使得商業銀行獲客成本提升，尤其是互聯網基于技術和流量的商業轉化，使得BATJ等巨頭在支付結算和融資等多渠道、全領域迅速廣泛布局，從根本上改變了商業銀行的原始格局。互聯網巨頭技術的發展使得客戶體驗更好，第三方支付的迅速發展使得原本屬于商業銀行的低成本活期資金進入第三方系統。同時互聯網金融發展初期面臨的監管政策遠低于銀行的監管政策，使得互聯網巨頭得以通過多種方式盤活資金，提供客戶更高的收益。互聯網金融初期發展的金融紅利提高了客戶對于資金成本管理的需求，不僅分流了商業銀行的活期存款，影響了商業銀行的存款結構；同時改變了用戶的金融習慣，對商業銀行的技術研發、客戶服務提出了更高的要求。

（四）金融脫媒化降低優勢。金融脫媒的加速發展，改變了商業銀行的負債結構。特別是大數據在金融領域應用的不斷深化，使得金融機構的存款組織工作面臨新的競爭局面，降低了商業銀行原有的競爭優勢。銀行、券商、保險、信托、基金等金融機構以及互聯網金融機構都參與到社會資金的爭奪中。同時，傳統的業務引存也受到挑戰，以直接融資為例，符合條件的民營企業直接融資的渠道得以豐富，銀行的地位不斷弱化，從資金方慢慢向債券承做、承銷的中間商轉變，使得銀行的存款不確定性和管理復雜性逐漸提升。

二、商業銀行存款組織工作發展措施

在日益復雜的競爭形勢下，商業銀行急需改變過去的傳統觀念，特別是存款組織的管理模式，做到六個加強和六個細化。

（一）加強組織管理，細化存款責任。一是加強組織領導。落實存款工作責任制和名單制，做到一把手親抓親管，分管行長具體落實，明確各個部門的責任，發揮經營行的戰略地位，強化全員、全年、全民的營銷理念。二是明確工作目標。以利潤為最終目標，結合全年的指標計劃分解指標和任務，做到指標下達的科學合理，提高全員營銷的積極性和精準性。三是強化組織推動。通過對公、零售的存款主題活動，落實包戶包銷，對重大存款項目和客戶做到名單制管理，通過責任的細化做到指標的細化，通過包戶的落實做到營銷的精準。

（二）加強機制管理，細化核心指標。優化存款的考核機制，推廣存款檢測系統的覆蓋率和使用率，在源頭把握客戶資金的動向特點。不斷豐富存款、理財等私人銀行的產品線，為個人客戶提供全方面的金融服務，提升核心基礎客戶數量；積極學習和營銷新的金融工具，強化中間業務服務客戶的水平，做好理財融資、發債發券等金融市場業務的營銷拓展，從新興中間業務入手提高對公客戶的服務水平，綁定客戶的低成本日常經營資金。深入了解客戶資金往來明細，充分利用系統中資金流向分析等精準營銷功能，拓展客戶上下游企業到行內開戶結算，努力推動客戶資金在行內體內循環。以結算產品、現金管理產品、企業網銀掌銀等產品線為抓手，加強產品組合運用能力，擴大交易銀行的覆蓋范圍。通過借助現金管理、票據池和貿易融資等業務，為企業客戶提供完整的供應鏈綜合金融平臺，實現流量資金在行內的沉淀。

（三）加強渠道管理，細化細分市場。強化基礎賬戶的營銷，強化和工商、稅務等政府部門的合作，從源頭爭取更多優質基礎客戶，做到設備到位、人員到位、培訓到位、宣傳到位，充分利用新注冊企業信息，從源頭搶抓優質客戶。梳理目標客戶清單、拓展新戶來源，同時進一步梳理行內存量優質客戶，做好公私聯動和業務聯動，全方面提高優質客戶的合作范圍。加強與政府重大招商引資部門的對接，做好第一手項目、客戶的營銷對接，立足自身區域做好周邊基礎設施建設和重大公司客戶入駐的持續營銷跟蹤，拓展好資金的第一手來源。

（四）加強營銷管理，細化業務流程。對存量客戶做好區分梳理，項目貸款等業務要提升存貸比，小微企業客戶要與貸款份額配比，不斷提升服務水平，做客戶首選的結算銀行。對新拓展客戶，利用信貸資源優勢，營銷客戶盡早盡快開立結算賬戶，同時學習政策，通過項目貸款理財融資化等方式，提升信貸資金留存時間，從業務流程優化中尋找更多存款來源。

（五）加強質量管理，細化成本控制。一是優化已有存款結構。針對機構類客戶、貸款類客戶存款占比較多的情況，存款來源相對固化，要尋找新增存款來源；同時此類客戶容易受到政策因素影響，要拓展更多小微企業的存款來源，優化存款結構。保證存款大方向穩定增長，盡力做到存款品種的多樣化和存款來源的多元化。二是強化存款定價管理。做到合理化、差異化和市場化，大戶做到一戶一議、小戶科學測算FTP價差，通過存款成本的嚴格控制，做到存款組織工作的科學和合理，將穩定性高、效益長、價值大的存款擺在工作的首要位置，確保存款資源和數量統一、效益和質量統一。

（六）加強合規管理，細化風控操作。一是學習銀保監部門的相關文件精神，在存款營銷考核和獎勵等環節做好合規管理。二是做好合規控險和業務經營的關系，始終把合規控險放在業務經營的前面。