中國重汽4大營銷單元：2017年個個如“虎”

本刊記者 肖獻法 文/圖

Four major sale units of SINOTRUK held their 2018 Business Conference respectively from Dec. 16 to 19, 2017,reporting great achievement in 2018 and announcing development strategy in 2018 as major agenda. Focusing on the key features of product diversification, brand differentiation and marketing segmentation, many the sale units had gained a tremendous succeed through their own independent sales and market programs.

2017年12月16—19日， 中國重汽集團銷售部、商用車銷售部、輕卡銷售部、配件銷售部在濟南分別召開2018年商務大會；中國重汽集團新任董事長王伯芝，集團黨委副書記、總經理蔡東，集團黨委副書記、副總經理于有德及領導班子成員、監事會主席張彥等領導大都出席了每一場會議。

隨著中國重汽集團子品牌和營銷單元的日漸增多，為滿足營銷策略細分、差異和縱深化發展的需要，自2017年商務大會開始，往年的以集團為主(各營銷單元為輔)改為全部以各營銷單元名義召開(分廠與營銷單元不在濟南的在當地召開)，各邀請各自的經銷商、服務商、改裝廠和用戶代表參會；同時，各營銷單元在全國各建各的營銷與服務網絡(包括4S店)。幾年下來，各營銷單元的市場活力被充分激發，個個練就了自己的本事，個個贏得了自己的天地。

隨著2016下半年以來重卡市場的強勁復蘇，征戰如虎的各營銷單元，包括集團銷售部、集團商用車銷售部、集團輕卡銷售部、集團配件銷售部等，2017年增速大都遠遠高于行業增速，為集團交上了一份份優秀答卷，為2017年集團整車銷售預計突破30萬輛(同比增長47%，其中：重卡19.03萬輛、同比增長54.9%)、銷售收入突破900億元(同比增長30%)發揮了關鍵作用，并為2018年集團過千億元打下了堅實基礎。

在中國重汽集團總的主題下，2017年12月16-19日位于濟南的集團各營銷單元分別召開2018商務大會并展示2018主推產品

集團銷售部總經理張曉東作營銷報告

集團商用車銷售部總經理鮑紅亮作營銷報告

集團配件銷售部總經理丁桂春作營銷工作報告

集團銷售部：2017年銷量翻番，集團絕對主力

集團銷售部目前主要負責HOWO、豪瀚2個重卡品牌的銷售，成立時間最長，是落實集團銷售任務的絕對主力。2017年12月17日舉行的集團銷售部2018商務大會上，中國重汽集團新任董事長王伯芝致詞，集團銷售部總經理張曉東作營銷工作報告。

張曉東說，2017年，集團銷售部以市場為導向，以客戶為中心，實施精準營銷，開展立體化的營銷推廣活動，深耕市場，搶抓訂單，取得了一場又一場“攻堅戰”的勝利，實現了營銷力的大幅提升；全年預計銷售11.3萬輛，同比增長110%，比2016年增速高出80百分點，比2017年重卡行業增速(52.4%)高出58百分點；其中，自卸車(底盤)、混凝土攪拌車(底盤)、消防車(底盤)、清障車(底盤)、368 kW (500 PS)以上牽引車銷量均位列行業第一位。這些成績的取得，在于2017年商務大會制定的“百款經典車型，聚焦十大領域”的營銷策略得到了有效實施，這10大客戶領域分別是：干線物流、?；愤\輸、渣土車市場、砂石料礦產運輸、重載運輸、港拖、快遞快運、煤炭運輸、冷鏈運輸、轎運車市場。

分車型來看，2017年11.3萬銷量中，HOWO(豪濼，后改稱：豪沃)實現9.3萬輛，HOHAN(豪瀚)突破2萬輛。誕生于2004年、有著“重卡領袖”之稱的HOWO重卡，于2017年12月13日迎來第100萬輛下線，創造了中國重卡行業又一個奇跡。

對于2018年，集團銷售部提出銷售11.7萬輛(同比增長3.5%)，市場占有率提升1個百分點；其中，天然氣車輛市場份額翻一番。聚焦的10大重點領域相比2017年有所調整，具體為：干線物流、危化品運輸、煤炭運輸、重載運輸、快遞快運、載貨車(綠色通道、物流配送)、轎運車、天然氣、集裝箱、專用車市場。

集團銷售部2018總體目標相比2017年，增速大幅減少且僅僅小幅增長，據分析主要是基于對整個重卡行業走勢的判斷。

集團商用車銷售部：2017年銷量再翻番，進入快車道

集團配件銷售部與7家經銷商簽署2018年5 000萬元燃氣車配件首批投放協議

集團商用車銷售部目前主要負責汕德卡、斯太爾2個品牌的銷售，是隨著2009年中國重汽開始引進曼卡車及發動機技術生產“技術提升型”卡車而成立的營銷單元；隨著2013年“汕德卡”的問世，開啟了負責中國重汽最高端重卡的營銷旅程。2017年12月18日舉行的集團商用車銷售部2018商務大會上，中國重汽集團新任董事長王伯芝致詞，集團商用車銷售部總經理鮑紅亮作營銷工作報告。

報告顯示，集團商用車銷售部2017年取得了自成立以來的最好成績，銷量突破2萬輛。鮑紅亮說，2017年1—11月商用車銷售部累計銷售整車20 285輛(其中曼技術產品占比60.3%)，同比增長140%(增速僅比2016年增速少4個百分點)，屬于爆發式增長。

從車型來看，2017年1—11月，牽引車13 903輛，占比67%，是上年同期銷量的2.9倍，首次突破萬輛，牽引車銷量位居行業第7名；自卸車3 350輛，占比16%；燃氣車2 042輛，占比10%。從品牌來看，2017年1—11月，汕德卡銷售8 469輛(占比41.8%)，是上年同期的3.8倍。

對于2018年銷售目標，集團商用車銷售部提出實現25 000輛，增長25%，其中：汕德卡12 000輛，斯太爾13 000輛。這個目標，相比爆發式增長的2017年，著實保守了很多，屬于小步快跑。

集團輕卡銷售部：2017年高于行業增速30百分點

集團輕卡銷售部負責HOWO輕卡品牌的銷售，其成立時間也不算長，是隨著2011年底HOWO輕卡面世而成立起來的營銷單元。據悉，2017年12月16日舉行的集團輕卡銷售部2018商務大會上，中國重汽集團新任董事長王伯芝致詞，集團輕卡銷售部總經理王德春作營銷報告。

報告稱，集團輕卡銷售部2017年預計銷售5.5萬輛，同比增長47%，高于行業平均增幅30個百分點，也交出了一份令集團十分滿意的答卷。

另悉，2017年中國重汽輕卡板塊發展迅速，全年銷售11萬輛(其中濟南輕卡銷售部5.5萬輛，成都王牌3.9萬輛，其余為福建海西)，同比增長47%，高于行業平均增幅30百分點；而2018年輕卡板塊的目標是銷售12.5萬輛，僅比2017年小幅增長(13.6%)。

集團配件銷售部：2017年訂單12億，2018年3個行動值得關注

集團配件銷售部全面負責“親人”配件市場營銷、售后服務和中國重汽整車售后服務專用配件的供應，是中國重汽非整車營銷單元。2017年12月19日舉行中國重汽配件銷售部2018年商務大會上，中國重汽黨委副總書記、總經理蔡東致詞，集團配件銷售部總經理丁桂春作營銷工作報告。

丁桂春在報告中詳細闡述了2017年圍繞“提高親人配件服務保障能力，開展和推進網絡建設、服務保障、配件促銷、金融支持、產品宣傳和維權打假等”開展的一系列卓有成效的市場工作。他說，2017年集團配件銷售部接受有效訂單(含稅)預計達到12億元(超額完成計劃)，實現利潤約2 000萬元，取得了歷史性進步。

集團配件銷售部商務大會上，中國重汽曼技術產品100萬暨150萬km首位達成者，以及全國區域配件經銷商代表等共同發布《親人配件正品宣言》，號召廣大用戶認清和抵制假冒偽劣產品

2018年商務大會上，配件銷售部啟動了3項活動，值得關注。

一是，與7家經銷商簽署了2018年5 000萬元燃氣車配件首批投放協議，意在為中國重汽急速增長的燃氣車提供配件保障。

二是，邀請中國重汽曼技術產品100萬暨150萬km首位達成者、汕德卡(SITRAK)用戶——江蘇無錫鴻運物流公司總經理付忠艷，中國重汽曼技術產品第2位百萬km達成者、豪沃(HOWO)用戶——山東省濱州市車主郭思峰，以及全國親人配件經銷商代表等共同發布《親人配件正品宣言》。

集團配件銷售部2018年商務大會上舉行 “親人配件體驗店”首發儀式。圖中左為集團市場部總經理劉正濤，右為集團配件銷售部總經理丁桂春

三是，舉行了“親人配件體驗店”首發儀式，計劃在全國主要城市的汽配城、物流集散地與當地親人配件簽約經銷商、4S店及服務站聯合建設一批體驗店/區，旨在讓廣大用戶親身體驗“智慧重汽”的配件商城、配件防偽查詢、品牌商品等主要功能。體驗店中擺放部分真假件，供參觀者對比、鑒別，同時擺放了以耗材為主的部分“親人”配件及品牌商品。這一重大舉措，在于進一步宣傳中國重汽“親人”配件，幫助用戶鑒別真、假配件。

集團：2018年整車目標33萬輛，數字偏于保守

2018年商務大會上，中國重汽集團提出的2018年基本目標是：銷售整車33萬輛，其中：重卡20.5萬輛、輕卡12.5萬輛；營業收入確保超過1 000億元，各項主要指標增長10%以上，經營質量再上新臺階，質量、效益水平繼續保持行業領先地位。

中國重汽已成為包含重卡、中卡、輕卡、客車、特種車全系列產品的商用車集團；由于其客車、特種車數據份額較小，在集團內很可能歸劃歸到重卡名下。

單從數字看，2018年集團目標增長率相比2017年可謂大幅下調，非常保守，僅保持溫和增長(10%)；其中，重卡增速只有7.8%，輕卡板塊增速13.6%。

多年“質量效益領先行業”的中國重汽，2018年銷量上放慢速度，難道是為了把精力放在進一步的提質增效上？顯然不是。在記者看來，其最大可能是它基于對2018年整個商用車市場發展態勢的判斷和對產品結構作出進一步的調整。

2018商務大會產品展示區設置的標準“親人配件體驗店”

記者看來，2017年12月18—20日的中央經濟工作會議精神，并沒有顯現出2018年國家宏觀經濟政策將會發生什么變化，而是仍指示國民經濟繼續在新常態下運行在合理區間。中國社科院2017年12月20日的藍皮書預計，2017年中國經濟增長6.8%左右，增速比上年小幅回升；但預計2018年增長6.7%，比上年略減0.1百分點。在此大的背景下，GB 1589—2016實施給重卡行業帶來的“階段性紅利”在2018年將大幅減弱；大約自2015年以來國內輕卡市場、客車市場下行的壓力也仍難以止步。