停不下來的文政：要讓中國成為斯堪尼亞全球最大市場

本刊記者 邵子桐 文/圖

Steve Wager, General Manager of Scania (China) Co, Ltd, is quite happy because the company had had a great achivement after he took the position 18 months ago. He did not only reconstruct and expand his excellent team, but also make sales volumn double in 2017 by meeting diversified needs for various products.

剛剛從南非出差歸來的我，對于曾成功征服堪稱“亂世”的南非商用車市場的斯堪尼亞銷售(中國)總經理文政格外好奇，履新中國區短短的18個月內，他成績斐然，不僅重組和擴大了精干的團隊，針對用戶多樣化需求快速迭代產品，過去的一年中更是讓斯堪尼亞卡車的銷量翻番。這個愛探險、游走于不同大洲、不同文化間的英國人，思維獨到、行動果斷，敢變善變，為來自斯堪的納維亞半島的瑞典品牌斯堪尼亞賦予了更多的靈性。

2018年4月，斯堪尼亞全新一代卡車即將登陸中國市場

對于這個中國傳統新年來臨前的面對面專訪，自然要談愿望，文政大膽回答我：“讓中國成為斯堪尼亞在全球最大的市場！”雖然他笑談這僅僅是個夢想，但是他對于斯堪尼亞中國團隊的競爭力非常自信。2017年中國的銷量已經位于斯堪尼亞全球各市場銷量的前10之列，雖然前有難以逾越的德國、英國、巴西等強勁市場，但夢想還是要有的，萬一實現了呢？從小即有宇航員探月夢想的文政曾寫就一個又一個傳奇故事，履新中國區前，在全球25個品牌群雄爭霸的南非市場，他用了4年時間讓斯堪尼亞的份額從第七上升至第二，成功解鎖南非市場后，文政從總部手中接過了難度系數更高的任務書——中國市場，2016年的盛夏，他以“文政”，一個頗有政治家智慧的中國古典名字，信心滿滿地開啟了新的挑戰。

斯堪尼亞銷售(中國)總經理文政

組建“銀河戰艦”以快速應對用戶需求

漂亮的銷售數字背后，是文政和他的團隊過去18個月的共同努力。上任后的文政在充分而快速的調研后，看準了市場機會，擴大了團隊規模，建立了一支更加有活力、有沖勁的團隊他，在履新5個月后，將他在南非的班底——經驗豐富的伊萬，調任到中國區擔任商務總監，成為他的得力助手。此前在南非出差時記者曾了解到，雖然南非中重卡市場容量每年新增不超過2萬輛，但是競爭激烈且整體運營情況復雜，這里有來自全世界數十個品牌分羹，金融政策困難，同時歐洲進口二手車物美價廉且到達便利，所以文政和他的團隊能在南非從第七上升至第二的位置是一個很大的飛躍，18個月后，以原班底為主導的斯堪尼亞銷售(中國)的新工作初現成效，文政告訴商用汽車記者：“我喜歡在中國工作，我的團隊氛圍非常開放，人人樂于溝通、分享，我們向著同一個方向努力，每一次成功帶來的成就感都讓我們更有信心和動力。”文政對于團隊的作戰能力非常滿意：“我們對客戶需求的響應速度更快了，我們與用戶更加深入溝通，理解其意圖，并為其提供解決方案。”據斯堪尼亞中國的員工向記者透露：“文政的工作風格非常嚴謹，不僅為中國區的銷售帶來新的舉措，并且執行過程中他也關注每一個細節。”

據斯堪尼亞官方信息：2017年斯堪尼亞牽引車銷量在進口品牌中位列第一，數量相比2016年翻了一番。2018年4月，斯堪尼亞在中國將推出大名鼎鼎的全新一代卡車，進一步拓展中國這個世界上最大并最具活力的商用車市場。

斯堪尼亞預計未來在亞洲的年銷量將達到2萬輛，中國市場更是總部所看好的重點區域，文政認為：斯堪尼亞在未來將有很大的增量空間，中國將是歐洲以外較早上市全新一代車型的國家。全新一代卡車的強大產品力自不必說，但是能否達到現階段中國用戶滿意的性價比，將是其面臨的很大挑戰。對于全新一代卡車在2018年的市場預期，文政的回答非常淡定和務實：“1/3到2/3吧！”與銷量增長的預期、新產品上市相匹配，斯堪尼亞的服務網點將在2020年從現有36家擴展為其2倍的數量。

讓用戶成為形象大使

談及中國市場與此前他所在南非市場的區別，文政表示斯堪尼亞品牌在中國的認知度還不夠高，此前，他在南非工作時，當他去贊比亞、津巴布韋時，介紹自己來自Scania，對方馬上給予熱情的回應：“啊！你來自Scania！”在中國，我知道人們用中文說“斯堪尼亞”，我知道這個發音，但是他們并沒有同樣的品牌認知感，而且，我們不像有的競品那樣擁有同樣的乘用車品牌來支撐，所以，這也將是我們今后非常重要的事情——提高斯堪尼亞在中國的品牌認知度，這樣到銷售環節時，用戶自然而然就會脫口而出說：哦，Scania！

看好2018年中國商用車市場的文政同時告訴商用汽車記者：在借助全新一代產品到來之際，我們會持續向用戶宣傳斯堪尼亞的TOE(整體運營經濟性)，對于不斷征服新的尤其是非進口品牌用戶，無論是文政還是商務總監伊萬都很有耐心和信心。文政告訴記者：“尤其對于新用戶而言，購買斯堪尼亞卡車是一項很大的投資，我們需要不斷地為其講述我們的品牌、產品和解決方案，為其分析購車后5到6年的整個運營狀況。”當然，文政非常自信地講到，當用戶購買第一輛斯堪尼亞之后，他就能感受到車輛的性能和后市場的表現，第二次購買自然隨之而來，用戶也會因此成為斯堪尼亞的形象大使。沒錯，他用一個鏈條來為我形容斯堪尼亞的銷售哲學，這就是銷售網絡所帶來的效應，有時，它如新聞傳播一樣，會產生裂變效應。

機會總是留給有心人

2016年，斯堪尼亞總部派人找到已在南非得心應手的文政并問他：“你愿意把在南非所做的一切復制到中國么？”天生愛挑戰的文政當然不會放棄這一機會，毫不猶豫地接受了這一新的聘書。他是一個有膽識善于抓住機會的人，更是一個在機會到來前就會做好準備的人，他于正式上任前提前4個月來到上海了解環境，3倍于倫敦大小的上海，跨省如在歐洲跨國一樣的中國，不同省份的方言對他來說都像不同種類的外語，他表示這一切對于他來說都是文化的差異，需要去適應，但有著英式嚴謹的他最擔心的還是語言的問題，盡管已經有了一位相當出色的助理為他擔任翻譯，但重視溝通，愿意傾聽用戶、傾聽經銷商和合作伙伴的他還是擔心非直接的溝通會缺失，哪怕是少了一絲的信息，他都會擔心對方是否充分理解他表達的信息。文政的同事告訴記者：“履新18個月以來，文政已探尋過中國一半以上的省份，他期望自己的足跡能早日遍及全中國，聽遍不同地區用戶和市場的聲音。他也非常努力地學習漢語，盡管說起他的中文詞匯量，他還是會開玩笑地說不要笑話我，但是我們能夠真真切切地感受到他對完全融入中國所做的努力。”

當記者問到文政兒時的宇航員夢想，他再次燦爛地笑到：“對，我就是一個愛探索的人，一直在海外不同的國家工作，如同旅行一樣，游走在不同文化之間，從來沒有停下過腳步。”最近網絡上有一篇很火的文章，標題是“惜命的最好方法不是養生，而是折騰自己。”雖然用詞有些夸張，但其要表達的中心思想是人生的不斷嘗試與努力，文政正是這樣一個停不下來的汽車人。

南非專業媒體《Focus on transport and logistics》如是評價文政：“他是一個有能力、有活力又非常謙遜的人，在南非物流行業具有非常高的聲望，同樣，這也為斯堪尼亞帶來了南非市場的成功，市場份額達到近12%，但是文政否認這是他所帶來的躍遷，他一直表示自己作為這一了不起團隊中的一員非常驕傲。”

2018年4月，斯堪尼亞全新一代卡車即將登陸中國市場。2016年9月的IAA上我第一次見到它的本尊，它毫無懸念地獲得“2017國際年度卡車”大獎，當時我問斯堪尼亞全球CEO Henrik Henriksson這款產品何時能夠登陸中國，他告訴我：“現在還沒有明確的時間表，我們將根據用戶的需求和反饋情況來決定。”這一次，文政給了我驚喜！屆時，文政和他的團隊將怎樣出牌，能否借全新一代卡車，讓斯堪尼亞成為中國市場家喻戶曉的品牌，能否撬動國產品牌用戶固有的產品理念，由此突破進口卡車不足1%市場份額的瓶頸。相信，僅僅在現有的小圈圈中跳舞一定不是文政的性格，風風火火闖九州才是他的“中國夢”。