跨國禮儀在國際商務談判中的運用研究

鄒 莉 梁曉霞

（湖南工學院，湖南衡陽 421002）

引言

伴隨經濟全球化發展的進一步加深，國際商務活動愈發頻繁。商務談判是國際商務活動的關鍵環節，在進行商務談判的過程當中，商務禮儀扮演著非常重要的角色。相比于普通人際交往的禮儀，商務禮儀更具規范性和操作性，并與商務組織有著密切的經濟效益聯系。也正是因為此，越來越多的對外企業都將商務禮儀視為員工的基本知識要求，尤其是有著明顯文化差異的跨國禮儀。

1 跨國禮儀對于國際商務談判的作用

1.1 塑造良好企業形象，推動交易成功

講究禮儀的人通常能在眾人面前樹立一個良好的個人形象，企業也是如此，企業講究禮儀也能幫助其樹立良好的企業形象?，F代市場競爭越來越激烈，企業間的市場競爭不僅僅與其產品有關，更重要的是其形象。一個擁有良好外在形象、信譽度高的企業，其極易獲得源于社會各界的信任與支持，使企業獲得一定市場競爭優勢。在進行商務談判時，商務人員所代表的不僅僅是個人，更是企業，其外在表現既代表了企業的形象，因此，商務人員應倍加重視自身禮儀，以為企業樹立良好形象，促進國際商務交易的成功。

1.2 有助于妥善處理各方面關系，建立長期友誼關系

國際商務活動當中，不但要處理自身與合作伙伴之間的關系，而且還要處理自身與競爭對手、客戶之間的關系。實際上，國際商務活動也就是國際企業之間建立人際關系的過程，而商務談判人員的言談舉止、行為方式等即是促進這種關系形態建立及其深入發展的重要推動力。良好的禮儀規范可加快雙立建立商務關系的速度，而融洽的人際關系有利于促進商務活動的順利進行。從這方面來看，商務談判是商務活動過程當中妥善處理各方面關系的重要環節，有利雙方長期友誼關系的建立。

2 國際商務談判中的中西方禮儀文化差異

2.1 翻譯或傳譯不當引起誤解

翻譯或傳譯是商務談判當中雙方進行語言溝通的橋梁。但是即使是翻譯者專業技能再強，其也可能會出現錯誤。如英文完整句的濫用。西方人好開門見山、直接點題，而東方人偏委婉、要求面面俱到。為此，某些簡單、可清楚表達其意思的英文短句在被翻譯成完整的中文復雜句時，往往會讓西方人覺得對方是否存在不耐煩的情緒，或是對其中所提意見勉強同意，甚至還會產生誤解，致談判難以有效進行，或談話無法繼續。

2.2 語義文化差異

語言是語義的表現形式之一，只有語義被準確詮釋，語言才能發揮其應有的作用。但是由于各國文化背景的差異，相同的語言在不同國家可能會有著不同的語義。以顏色為例，我國封建社會非常迷信顏色，不同的顏色有著不同的意味，代表著不同的文化內涵，部分還具一定等級效力。因此，中國人談判會利用色彩元素來表達自身心理活動，但因文化淵源不同，色彩的使用可能會產生相反的效果。如白色，中國人眼中的白色多數與死亡聯系在一起，是不吉利的征兆，但西方多用白色表示圣潔。另數字所包含的主義也有著較大的不同。如，中國人偏好“8”，其發音類似“發”，意寓生意興隆、財源廣進；而在西方國家，“8”卻無任何特殊意義，但其厭惡“13”，認為此數字不吉利。

2.3 行為表達差異

在進行商務談判的過程當中，受文化差異的影響，各國行為表達也會存在一定差異。以禮品饋贈為例。我國一直以來都推崇禮尚往來的道德，日常鄰里間也會相互饋贈禮物以示友好。國際商務談判中的禮尚往來也有此功效，但是國際商務談判中的禮品贈送需具一定價值觀念，才能起到良好的談判效果。這就需要重視禮品的象征意義，在名稱、圖案、包裝等方面注意選擇。如“龍”形圖案在中國一般有高貴、優秀、剛強等象征，而西方卻認為“龍”是罪惡的象征，若將刻有“龍”形圖案的禮品贈予西方合作商，那么可能會引起對方的誤解，影響談判的順利進行。

3 跨國禮儀在國際商務談判中的運用

3.1 服飾禮儀

服飾禮儀是國際商務談判中的最基本禮儀。莎士比亞曾說：“一個人的穿著打扮反映了他的品位、地位和教養。”商界一直以來都非常重視服飾的禮儀規范，得體的服飾不但可加強人的儀表美，而且還可提高人的氣質，體現一個人的文化與教養。可以說，服飾是一個商人成功的必備條件。國際商務活動是一個非常正規的場合，要求商務人員穿著傳統、莊重且高雅。一般地，男士需著西裝、系領帶，西裝顏色通常選擇黑色、灰色、藍色，避免穿得過于休閑，切勿著運動裝、休閑裝，給人非正式感，讓對方感覺另一方對此次洽談并不重視，影響商務洽談。從專業角度來看，男士著裝應講究“三個三”，首先全身顏色不得超過三種；其次，鞋子、腰帶與公文包應盡量保持同一顏色，多選擇黑色；再次是三大禁忌：一要避免拆除袖子上的商標，二要避免穿夾克系領帶，三要避免赤腳或是著白色、尼龍絲襪或是存在破損的襪子。女士著裝最好選擇套裙，但也應注意四大禁忌：一是避免著黑色皮裙；二是避免套裙、鞋子與襪子不搭；三是避免赤腳；四是避免三截腿。另，國際商務談判當中，女士著裝還應注意六大禁忌：一是避免過于鮮艷；二是避免過于雜亂；三是避免過于短?。凰氖潜苊膺^于暴露；五是避免過于透視；六是避免過于緊身。服飾可以說是國際商務談判中的個人身份證，也是國際商務活動交往的許可證，因此，商務人員要特別注意服飾的選擇與搭配。一方面要選擇與自身身份相符的服裝，以體現自身地位；另一方面要將服裝進行合理搭配，營造一種和諧的美感，以促進國際商務談判的順利進行。

3.2 見面禮儀

見面是國際商務談判的重要環節之一，這雙方見面的過程當中，雙方商務人員應特別注意進行相互介紹與握手。介紹是指將己方成員向對方進行介紹，其中的禮儀主要是堅持“女士優先”與“職位高者優先”的原則。通常地，稱呼女士為某某小姐或是某某女士；稱呼男士為某某先生。避免以“同志”進行稱呼，以防產生不必要的誤會。握手是指談判雙方的握手行為，其看起來雖然很簡單，但卻影響了商務人員的個人與公司形象，更影響談判效果。在進行國際商務談判的過程當中，針對握手的禮儀應注意以下三方面：第一，握手力度。我國人們第一次見面握手通常是點到為止，握手力度較輕，而西方國家多喜歡用力握手，以表現自身的自信。第二，握手時間。與他人握手的時間不能太短，也不能過長，通常保持三秒即可。若是老友見面，或是歷經多次談判最終達成協議并簽字的活動，即可適當延長握手時間，以體現對此次談判活動的重視。第三，握手順序。一般地，男女間握手需由女士先伸手。若現場人員較多，應避免交叉握手，或是與他人爭搶握手。第四，對發生于握手時的其他動作進行規范。在與對方進行握手時，應看著對方眼睛，并面帶微笑，避免冷漠或表現得滿不在乎，或是不集中注意力，讓人感覺不尊重另一方。

3.3 洽談禮儀

國際商務談判是以某些商務目的為基礎而進行的國際洽談，可以說，洽談是國際商務談判的主體，是否能進行有效洽談，決定了本次談判能否取得成功。在進行洽談的過程當中，商務人員也應遵守一定禮儀。第一是語言禮儀。在進行談判時，商務人員應使用規范、得體、準確的語言，并體現出禮貌性。所使用的語言須滿足談判所需，若要使用明確語言，就要做到準確表示本方立場，避免模棱兩可；若要進行模糊表達，就應避免講得太過具體。堅持有利、有節、有禮，不說粗話，不說侮辱性語言，保持謙遜的態度與友好的證據，表現出對對方的尊重與自身的謙虛，營造出一種和諧、友善的談判氛圍。第二是非語言禮儀，談判的過程當中，除了語言洽談，還可利用非語言進行洽談，包括目光、手勢、臉部表情等，這也需要遵守一定禮儀，且受文化差異的影響，與不同國家客戶進行洽談時，所遵守的禮儀有所不同。如點頭這一非語言性的交流，在中國、加拿大、美國等國家是表示同意，但是在尼泊爾、保加利亞等國家卻是表示不同意，而在日本僅表示理解而并不代表同意。再如正視對方眼睛這一行為，在中國或日本，進行洽談的過程當中正視對方眼睛是一種不禮貌的行為，而在美國卻是代表著對方的真誠。

3.4 禮品饋贈禮儀

禮品饋贈是國際商務談判中的另一重要環節，禮品饋贈的禮儀得體，可有效加強雙方的情感交流，促進談判的順利進行；若不得體，則可能會起到反作用，影響談判的繼續。如選擇酒為禮品饋贈給對方時，可將其送給法國人、美國人等，卻不能將其送給阿拉伯人，因為酒是阿拉伯人的禁忌品。再如綠色領帶，綠色領帶對于擁有大量穆斯林的沙特阿拉伯來說是一種非常受歡迎的饋贈禮品，但對于捷克人而言卻是一種斷絕雙方關系的行為。對于所饋贈的禮物，歐美國家的人更重視禮物的意義，而不是很在意禮物的價值，若選擇較為貴重的禮物進行饋贈，可能會讓人感覺是在賄賂，而對于亞非拉國家來說，所饋贈的禮物越貴重就表明送禮方越重視雙方關系。因此，在選擇禮品時，可依不同國家的文化背景選擇恰當的禮品，選擇具民族特色、地域特色或具一定紀念意義的禮品，如手工藝品、瓷器、書法等。另，中國送禮多送雙數，而日本送禮多送奇數；美國人通常會將別人所饋贈的禮品當場打開，不管喜歡與否，都會表示贊許和欣賞，并表示感謝；而日本卻將未經送禮者請求而當面打開禮物視作一種相當不禮貌的行為。由此可以看出，在國際商務談判的過程當中進行禮品的饋贈時，商務人員應事先了解洽談方的文化，做好充分準備，以促進談判的順利進行。

3.5 宴請禮儀

在進行國際商務談判的過程當中，為營造良好的談判氣氛，促進談判的順利進行，談判雙方會進行相互宴請或招待。通過宴請或招待，談判雙方對于對方了解會進一步加深，雙方友誼得以增強，為商務談判的成功打下了良好基礎。國際商務談判中的宴請主要分為中餐與西餐兩種宴請方式，在進行宴請前，主辦方應依對方喜好確定宴請方式。一般地，中餐宴請選擇圓桌，所點菜肴應具地方特色或酒店特色，注意考慮對方的愛好與禁忌，以體現對對方的尊重。在實際工作當中，因多數西方商務人員不太習慣使用中餐餐具，所以國際商務宴請多選擇西餐，西餐桌也主要選擇相對正規與常規化的長桌，講究精美的菜單、和諧的氛圍、優美的音樂與優雅的進餐禮儀。用餐時穿著得體，注意舉止高雅，并對女士表示充分的尊重。此外，還要注意自身行為舉止，做到落落大方，避免出現不文明或不禮貌的行為。

4 結語

總而言之，在進行國際商務談判的過程當中，國際商務人員務必要遵守一定禮儀，這既是促進國際商務談判順利進行的需求，也是展現企業乃至國家形象的重要環節。但因國家間文化差異的存在，不同國家的商務談判禮儀必然有所不同。對此，商務談判人員應深入了解各國實際情況，做到對他國文化差異的尊重，并作出合理的跨國談判禮儀，以免因失禮行為而影響談判，保證談判的成功，從而實現商業目標。