汽車廠家應對三方融資風險的措施

胡光黎

[摘要]目前三方融資業務已被汽車廠家廣泛使用，是汽車廠家不可或缺的融資工具，對實現銷售和鋪貨目標起到至關重要的作用。本文主要分析了汽車廠家在使用三方融資業務中面臨的風險，并以東風柳汽公司為例，介紹其應對風險的主要措施。

[關鍵詞]三方融資 主要風險 應對措施

三方融資業務是汽車行業普遍采用的一種融資模式，所謂“三方”即汽車廠家、經銷商、銀行三方開展合作并簽訂協議。其融資方法是，汽車廠家向銀行提供某種擔保（一般是回購車輛），其所推薦的經銷商向合作銀行申請授信，經銷商取得承兌匯票后，向汽車廠家支付購車款，并將所購買的車輛合格證質押給合作銀行。在這個流程中，汽車廠家要應對三個主要風險：一是對經銷商的授信風險。二是對合格證和車輛的控制風險。三是票據逾期風險。所以針對上述風險，汽車廠家在實際操作中可以采取以下應對措施。

一、進行科學的評估授信

三方融資的授信額度通常由汽車廠家和銀行共同完成，以廠家推薦額度與銀行的評審額度孰低為原則。汽車廠家一般僅對其一級經銷商銀行給予授信，并選擇具備一定資質的商家。以東風柳汽為例，對經銷商有3條硬性要求：

第一，營銷要求：入網6個月以上且有—年以上同類產品銷售經驗。

第二，規模要求：注冊資本不低于200萬，1年內主營業務收入1，000萬以上；

第三，信譽要求：在汽車廠家信譽良好，無銀行貸款逾期記錄。

汽車廠家將聯合銀行對經銷商進行實地考察。根據評估模型計算授信限額后，向銀行推薦。以東風柳汽為例，廠家授信額度按照“額度需求量”和“貸款額度控制量”兩個指標低值進行限額控制。具體計算模型可簡化如下：

額度需求量=預期月實銷量×存銷比×車型均價×周轉耗時

貸款控制量=（凈資產×4-已有負債總額）×信用評價系數

其中“存銷比”是指月均鋪貨輛與月均實銷輛的比值，通常在1～1.2間；“周轉耗時”是指車輛銷售周期，通常為“2”。信用評價系數則是根據財務情況和經營管理情況進行信用評分，包括對償債、獲利、營運能力、產品投入、信用合作等方面進行測評。

計算授信限額后，還應綜合考慮經銷商的三方融資周轉、回款、網絡規劃、銷售貢獻等情況，相應的增加或減少額度使用。另外，還應注意一家經銷商只能向某一家銀行推薦授信，防范多頭授信造成管理混亂、授信失控。

二、嚴格控制合格證和車輛

汽車合格證相當于汽車的身份證，沒有合格證新車就無法上牌、也買不了保險。汽車合格證是能夠控制車輛實物的重要憑證，相對車輛更容易管理，因此銀行和廠家都主要通過汽車合格證來間接控制車輛。首先，要保證合格證的唯一性，即一車一證。保證一車一證，即能保證質押于銀行的合格證能對車輛實物進行有效控制。因此汽車廠家必須建立嚴格的合作證打印、發放、審核制度，并妥善保管，防止合格證破損、遺失、被盜。合格證注銷、掛失、補辦、更換等都必須經過銀行的書面同意。合格證更換一般僅限于原證參數不符合相關法規要求的，更換時要收舊換新。其次，要嚴格控制合格證釋放。合格證釋放的前提，必須是經銷商已經向銀行交回相應款項，即所謂“贖證”。廠家釋放合格證時必須取得銀行的釋放指令，不得擅自發放合格證給經銷商。向經銷商釋放的合格證對應車輛金額應不大于經銷商向銀行繳存保證金額。廠家內部要建立合格證的釋放審批和移交檔案制度，同時建立臺帳，跟蹤管理，直至經銷商回款平倉。再次，要做好合格證的盤點工作。每月對尚未贖回的合格證進行全面盤點。對賬實不符的要立即查明原因。

此外，也不能忽視對車輛實物的控制。車輛才是真正的質押標的物，是可轉讓的財產。合格證本身沒有價值，并不是合法的質押物，只是目前業內尚無替代合格證質押的其他方法。其實合格證質押在某些情況下也不具備對車輛的有效控制。例如，長期在工礦作業的工程卡車，有無合格證是否上牌均不影響其使用。所以不能放松對實車的控制，這方面銀行即無精力也無能力，而汽車廠家則有先天的管理優勢。對高價值的車輛可通過加裝移動定位系統跟蹤車輛，甚至可以遠程控制發動機運轉（與發動機廠合作開發）。目前東風柳汽對三方融資項下的卡車使用VDA產品，可以限定車輛活動范圍，超過限定區域自動報警，可以有效的發現未贖證即售車的情況。汽車廠家還可以定期或不定期的對三方融資車輛進行盤點和檢查。例如，通過銷售后臺對經銷商進行視頻盤庫，通過駐外經理對經銷商實地走訪檢查。如果發現車輛被銷售，包括收到客戶貨款、已開具發票或已交付車輛的，則要求經銷商24小時內向銀行回款，防止經銷商挪做他用。

三、建立逾期防火墻，設置保護條款。

近年來汽車行業競爭日趨激烈，市場風險顯著增加。經銷商在市場競爭和廠家鋪貨的雙重壓力下，普遍存在資金周轉困難，三方融資逾期事件時有發生。那么作為擔保方的汽車廠家應如何防范這種風險呢？以東風柳汽為例，建立了三道防火墻：

第一，收取保證金。在汽車廠家向銀行推薦三方融資授信額度前，可以向經銷商收取一定額度的信用保證金。即可用約束商家按期回款，當經銷商因逾期給廠家造成損失的時候，可以彌補廠家損失。

第二，要求提前平倉。東風柳汽要求經銷商在匯票到期前1月內平倉。考慮乘用車的銷售周轉期，這種要求并不過分。還可以及時發現風險，并爭取到了足夠的處置時間，以便采取督促回款、上門拜訪、控制車輛等相應措施。

第三，采取調劑銷售。在承兌匯票到期前第10日經銷商無法交存票款時，如果匯票項下車輛依然在經銷商處庫存，汽車廠家可協調其他經銷商進行銷售，并將銷售貨款直接支付于銀行指定帳戶。

雖然采取多種措施，但有時逾期仍無法避免。為降低擔保風險、減輕損失，廠家在簽訂協議時，可以設置一些保護性條款。首先設置回購條件，廠家收到的車輛要質量完好且不存在其他權利負擔，同時要取得相應合格證。其次設置回購比例，按廠家開票價格的85%回購，因為銀行已經收取經銷一定比例保證金；再次要轉移回購費用，約定相關費用由經銷商承擔，包括調車費、降價損失等。

總之，汽車廠家在開展三方融資業務時，雖然面臨一定的擔保風險的，但這種風險是總體可控的。一方面，風險是分散在全國幾百上千家經銷商處的，只要廠家不過分壓庫，這種風險就不會集中爆發。另一方面，汽車廠家對經銷商有一定的管控能力，可以運用各種銷售政策引導經銷商。此外汽車廠家還可以將協議存款與三方融資業務一并與銀行談判，以三方融資的穩定收益收作為談判籌碼，向銀行爭取更高的存款利息，進一步通過收益來覆蓋風險。