農產品直營店：生意興隆怎么做？

近年來，農產品滯銷事件時有發生，作為農產品生產者，農民一旦遭遇產品滯銷，往往只能無奈接受虧損。因此，如何為產品找到合適的銷售渠道，成為了廣大生產者不斷思考的問題。目前，農產品的流通方式主要分兩種，一是通過產地集散地（批發市場）進入各農貿市場、社區生鮮零售店；二是采取開設直營店的方式，直接銷售給消費者。由于農產品直營店運作靈活、市場可控性強，近年來，一些規模較大的農民合作社及聯合社著力布局直營網絡。

農產品直營店有著獨特的優勢

農產品直營店可減少中間環節，降低農產品零售價。無論在農貿市場還是大型超市，產地和零售間總是存在著一兩層批發商，各個環節都要加價，農產品價格被抬至很高，消費者對高菜價表示出壓力，而農產品生產者實際所得利潤也并不多。直營店的存在實現了農產品從產地到專賣店的直接對接，延伸了產業鏈，降低了流通成本，消除了部分加價的空間，獲取部分零售環節的附加值。有業內人士認為，實現農產品直營，可以使部分果蔬價格降低10%—20%。

同時，直營店更利于建立農產品質量追溯體系。農場和直營店的直接對接，非常有利于綠色無公害農產品的推廣和發展。農產品直營店并不能只以方便消費者購買而取勝，綠色、安全應該是直營店的賣點之一，因此，直營店需要有一部分高端農產品，而這部分農產品要是想被接受就需要有更可信、更穩定的質量追溯體系。正是因為減少了流通環節，農產品的質量追溯更容易把控，出現問題也可有效反饋、整改。

此外，直營店更助于品牌建設和推廣。目前部分農產品直營店主打“綠色”“有機”牌，以中高端人群為主要受眾，主營糧油、禽蛋、山珍、有機蔬菜等初級農產品。他們往往擁有自己的品牌，做得好的還有自己的生產基地及加工廠，農產品經過初級加工和簡單包裝后就可以入店銷售，形成了完整的產業鏈條。這種經營者自產直供的模式，使消費者更放心，也容易增加品牌的認可和信賴。

農產品直營店發展的阻力

分析原因，農產品直營店的經營面臨著這些問題。

1.人才制約。合作社建設的直營店作為市場主體，不可避免地要迎接來自市場的各種挑戰和競爭，資金、人才、價格體系、營銷模式等各方面都會影響或者制約合作社直營店經營的情況。而從目前的發展情況來看，合作社多是一些技術型的農民，在生產環節憑借多年的經驗，基本能解決各種問題。但是經營型人才很少，很多合作社由于內部機制不完善，帶頭人自身能力有限，對市場走勢的分析把控能力不足，到目前為止真正發展得好、又有能力去開拓直營銷售渠道的為數并不多。

2.產品單一難吸引消費者。直營店經營不善跟合作社的產品有關。消費者的需求是多樣化的，產品過于單一不足以吸引到能支撐直營店運營的客流。很多合作社的產品季節性很強，如果開專賣店，在不出產品的季節里，專賣店如何維系就成了問題。

3.租店費用高，經營壓力大。雖說將自家的農產品直接進店銷售，減少中間環節，大大減低了費用，但剩下的利潤空間卻被高額的房屋租金沖抵了。這對于農產品直營店產生了不小的經營壓力，也是一些店鋪經驗不善、難以為繼的原因。

4.管理、服務存在差距。管理、服務與產品質量同等重要。消費者進入店里，店面的整體形象、人員素質、服務是否親切都會影響消費者對于整個品牌的認知，所以管理水平將影響到客戶體驗，并成為考驗直營店負責人的重要課題。

制約農產品直營店發展的四大因素：

缺乏人才

產品單一

租金費用高

管理、服務存在差距

如何才能開好直營店？

案例1

黑龍江五常：品牌領跑終端

付家大院五常大米合肥旗艦店是黑龍江五常市十萬人家農民合作社在全國開設的第28家直營店。五常市十萬人家種養殖農民專業合作社成立于2010年10月，創立“付家大院”五常大米品牌。在過去7年的時間里，十萬人家合作社開創的“農民土地入股、前店后廠”發展模式，串起水稻種植、生產加工和直營店銷售的一二三產業全產業鏈。社員不僅在秋季得到水稻種植收益、年底以股東身份拿到合作社經營分紅，工作方式也發生變化——農忙時在家種地，農閑時進入全國各地直營店當銷售員、配送員。

“我們前方有銷售渠道，后方也在形成統一的管理，以保障好稻米的供應。”十萬人家合作社理事長趙維石介紹，目前十萬人家種養殖農民專業合作社擁有入社會員400余戶、水稻種植面積2萬余畝，合作社已建立現代化催芽車間和200余座育苗大棚，從育種育苗到田間管理、生產、銷售，全部實行統一標準。

目前，“付家大院”品牌的五常稻花香大米在全國各大省市的知名度越來越高，北京、上海、杭州、溫州、沈陽、長春、大連、哈爾濱、大慶、齊齊哈爾、佳木斯、五常等多個城市均有合作社的自有直營店面。在越來越多的消費者心中，“付家大院”已然成為“純正五常稻花香大米”的代名詞，從田間地頭直接到市民餐桌的好大米也受到各大城市市民的喜愛，許多市民都稱贊說品嘗到了記憶中熟悉的老味道。合作社出品的“付家大院”牌稻花香大米，已經成為這些大城市中老百姓有口皆碑的誠信好大米、好品牌。

案例2

山東聊城：合作社聯合布局

山東省聊城市瑞安生態園實體店與傳統商店不同，這家店有4個老板，其中3名是合作社的理事長、1名是農場主。他們的合作模式是:共同經營、風險共擔、利潤共享。各家農產品捆綁宣傳，一起銷售。4家輪流值班，房租、水電、稅費等運營成本共同承擔，利潤合理分配。

合作的基礎是，4家合伙人達成了一致共識，“將要把最好的農產品直接賣給消費它的人”。為此，店鋪選址在有著2500多名常住人口的鴻順花園社區的底商，東面即是魯西最大的綜合商業批發市場——香江光彩大市場。選址在這個繁華地段就是要用最低的時間成本探索出一條適合農民自己的銷售渠道。店鋪內，井然有序地陳列著黑豬肉、雞蛋、石磨面粉、五谷雜糧等農產品，前來購買的消費者，對于這原汁原味的農產品贊不絕口。

合作的順利進行其實是4家主體在他們各自生產活動中連連碰壁后的突圍。陽谷錦順畜禽養殖合作社養豬17年，卻只能把自家的生態豬肉賣個大路價；陽谷大地如意糧食種植專業合作社實在抽不出足夠的人力跑市場，自家的五谷雜糧只能走低端市場；東阿縣榮食康合作社石磨面粉的銷售也與當初的設想相距甚遠；陽谷縣洪福生態家庭農場的山雞蛋遲遲賣不上高價。

據陽谷大地如意糧食種植專業合作社理事長李俊意介紹，自己開店風險太大，又得養殖，又得銷售，實在忙不過來，但有了這家店，他既可以在城里賣著自己的農產品，又能在家夜以繼日地搞生產、搞包裝。深度合作，既集合了各經營主體的產品、資金、人力，又便利了消費者一站式購物的需求，為店鋪的長期發展提供了保障。

案例3

北京大興：社區搭臺唱戲

新鮮的大白菜、純天然的石磨香油、桑葚醋……大興區安定鎮與天宮院街道合作建設的農產品直營店里，直銷的優質農副產品一經亮相，便深受社區居民追捧。

此前，海子角社區居民購買新鮮蔬菜得到2公里以外的大超市，附近流動小菜販所售賣的蔬菜難以讓居民放心。“我們鎮農民專業合作社很多，優質農產品也不少，但整個區域內的農產品品牌，尚未樹立和推廣開來。”安定鎮相關負責人說，2015年下半年，安定鎮與天宮院街道對接，安定鎮投資100余萬元，在天宮院建設直營店。

“直營店這一平臺，可以讓農民、合作社、銷售商、消費者形成有機的鏈條?！敝睜I店負責人介紹說。安定鎮農副產品直營店店面雖不大，僅200平方米左右，但店內有安鑫農業、興安營蔬菜產銷專業合作社、盛家園農副產品產銷專業合作社、京釀調味品、金鵬飛越畜牧養殖專業合作社5家農企、合作社入駐，主營產品包括米、面、油，瓜果、蔬菜，清真牛羊肉及調味品等，方便社區居民選購。

案例4

江蘇泰州：把好流通持續發展

江蘇泰供海誕現代農業發展有限公司由泰州市供銷合作社參股創辦。2009年11月，公司在泰州市白馬鎮陳家村流轉土地400畝，其中露地蔬菜50畝、設施蔬菜基地150畝、油桃基地80畝、高檔苗木基地50畝、生活及養殖區70畝。2011年，在被確定為江蘇省無公害農產品示范基地后，公司將基地年產的1000余噸蔬菜主要供應本地市場，輻射帶動周邊蔬菜基地2000畝，帶動周邊農戶2000余戶。目前，海誕公司共完成28家社區直銷店的建設，覆蓋市區35個大、中型居民小區，服務居民達到7000余戶，全市直銷店日均銷售額達8萬余元。

據悉，海誕公司的社區直銷店建設，覆蓋市區35個大、中型居民小區，服務居民達到7000余戶，全市直銷店日均銷售額達8萬余元。

海誕公司負責人介紹，首先，要選好建店地址，并實行標準化管理；其次，要保障產品供應。做生鮮直營店，產品新鮮是王道，也是穩定客源的主要因素。海誕公司主要選擇在泰州市主城區的大型社區群周邊建設直銷店，店面面積在80—150平方米，可滿足周邊2—3個社區居民的日常需求。同時，直銷店均按照統一牌匾、統一裝修、統一價格、統一配送、統一產品擺放的要求打造，樹立了良好的“海誕”品牌形象。另外，在價格方面，對于特殊產品，直銷店長可向公司申請降價促銷。比如，無法長期保存的葉菜類產品等。公司要求每個直銷店的損耗不能超過10%。每天公司會派出巡店人員巡查直銷店，監督營業是否規范及各店的損耗率。

社區生鮮直銷店的可持續發展，重點要把握好流通。對此，海誕公司配套建設了配送分揀中心1000平方米、冷藏庫600立方米、冷凍庫250立方米，同時配備配送車輛4輛、銷售配送人員55人，形成了完善的配送體系。在夏季，為了確保銷售的果蔬新鮮，我們每天凌晨1點—5點在配送中心進行產品分揀、裝車，5點—6點半配送至各個直銷店，以保證直銷店在6點半營業時銷售的均是最新鮮的產品。與傳統農貿市場和超市相比，社區直銷店不僅占據了區位優勢，也迎合了市民當下“少買勤買”的消費習慣。同時，靈活的營業時間使上班族可以利用早上或下班后的時間購物，擴大了銷售范圍。

啟示

直營店是今后農產品銷售的重要渠道，目前，一些合作社或者公司有了成功的經驗，但更多的經營主體還需要不斷的嘗試和改進。

要明確對自己的認識

農產品直營店對產品質量、物流、倉儲、店面經營管理有一定的要求。農產品生產者，要根據自己的資金、人才、產品定位等多種因素，綜合判斷自己是否有能力開設直營店。

要做好調研，走適合自身發展的道路

通過考察市場同類產品，明晰產品定位，并結合資金狀況，進行綜合選址，如面對中高端人群的直營店可以開在大型商超、酒店、高端小區附近；蔬菜直營店要開在人群密集的居住社區。并嚴格把控物流、管理、服務三方面，保證產品品質，提供優質、便利、貼心服務。如果一些合作社尚沒有能力獨立開店，可以考慮幾家聯合起來一同開店，在資金同享、風險共擔的同時，也容易豐富經營品類、拓展經營視野。

要樹立品牌并積極推廣

對于農產品而言，有了品牌才有了長久的渠道和生命。品牌和口碑是農產品直營店競爭的核心。通過參加農產品博覽會、交易會，既可以了解市場同類產品和其經營狀況，又可以向大宗客戶、零散消費者展示和推介產品，起到品牌推廣的效果。

要及時接收來自消費者的反饋，對經營進行適當調整

目前部分農產品直營店銷售產品相對單一，有消費者反映米面、果蔬、肉品不能一站式購齊，導致他們還是需要到農貿市場或者超市購買。對此，直營店經營者可以在自產自銷蔬菜或糧食等基礎上，與一些其他生產單位合作，在專賣店搭配銷售其他品牌農產品。

要善于利用政府的相關政策

政府為解決“菜籃子”問題所倡導的消除社區蔬菜供應網點空白、發展蔬菜批發零售直銷對接，鼓勵外埠和本地蔬菜生產基地、農村合作社組織、農產品批發市場建立社區直營菜市場和社區直營菜店，提高蔬菜零售網絡“便利化、規范化、組織化、現代化”水平。為此，各地政府在社區農產品零售方面可能出臺關于租金補貼、信貸支持等政策，農產品生產者要及時了解和利用相關政策，助力自己的直營店經營。