上汽紅巖亮劍

文/圖_于占波

上汽紅巖抓住了難得的機遇，全年銷售整車40 017輛，增幅157.9%，位列行業增幅第1位，市場份額達到3.65%，增加1.5百分點，行業排名第七，同比上升1位。

常言道：“士別三日，當刮目相看”。如今的上汽紅巖頗有點令人刮目相看的感覺，不僅是因為2017年出色的市場表現，更在于其在氣質上發生了根本轉變。

12月19日，上汽依維柯紅巖商用車有限公司2018營銷商務年會在海南博鰲舉辦。這是該項會議多年來首次移師至川渝之外舉行，原因很簡單，上汽紅巖在2017年取得的銷售業績及各項經營指標都實現了預期目標。

在2017年中國重卡市場迎來爆發式增長的行業背景下，上汽紅巖抓住了難得的機遇，全年銷售整車40 017輛，增幅157.9%，位列行業增幅第1位，市場份額達到3.65%，增加1.5百分點，行業排名第七，同比上升1位。基本兌現了2016年商務年會上的承諾。

機遇總是留給有準備的人。上汽紅巖取得增幅第一有本身基數小的原因，但歸根結底在于其自身的不懈努力。除了占據天時、地利之外，“人和”是上汽紅巖2017年打好翻身仗的重要因素。

2016年末，上汽紅巖接連迎來了兩大調整：先是上汽集團通過增資方式擴大在上汽依維柯紅巖公司的股權。股權轉讓完成后，上依投(上汽與依維柯50∶50合資公司)持有上依紅12.08%的股權；重慶機電持有上依紅34%的股權；上汽集團直接持有上依紅53.92%的股權、間接持有6.04%的股權，總計持有上依紅59.96%的股權，成為上依紅控股股東。緊接著，上汽紅巖管理層進行人事調整：同樣出自上菲紅的樓建平接任楊漢琳擔任公司總經理，來自南京依維柯的施軼才擔任公司常務副總經理，談盛任公司副總經理。

2017年上汽紅巖的銷量增幅位居行業第一

上汽集團副總裁、上汽依維柯紅巖商用車有限公司董事長藍青松對上汽紅巖的發展提出了更高的要求

通過調整股權結構，上汽則取得了對上依紅的實際控制權，解決了之前股權分散導致的市場應變能力不足問題。在此次商務年會后的媒體見面會上，當本刊記者問道：上汽紅巖2017年成績的取得是否和股權調整有直接關系時，上汽集團副總裁、上汽依維柯紅巖商用車有限公司董事長藍青松表示：成績背后的原因不好量化，如果非要量化的話，他認為上汽紅巖團隊的努力占90%，股權調整占10%。但隨后他也提到，之前三方合資時每年只召開兩三次董事會，決策的效率遠跟不上市場的節奏，而且三方都要派駐管理層人員，導致內部決策效率太低。基于這一現狀，依維柯和重慶機電兩方也都支持由上汽控股這一調整方案。

履新上汽依維柯紅巖商用車有限公司總經理一職整1年的樓建平對此感觸最深，他在會議當天多次表達了對股東方上汽集團的感謝，股權結構調整、組織體制改變，使得公司的效率和執行力得到大幅提升。

搞技術出身的樓建平看上去比一般營銷人更富有激情和感染力。他在到任后將總經理辦公室改造為“作戰室”，以表明背水一戰的決心，上汽紅巖公司從3月開始全面進入“戰時狀態”，隨后的效果有目共睹。樓建平用一系列數字為2017年進行了總結：中層干部183人中的115人被更換，勞動生產率提升177%，員工離職率從之前的超過20%下降至1-11月的3.12%，產值從44.8億元同比增長188.8%至129.4億元。這些變化說明，樓建平致力于將上汽紅巖打造為一只狼性團隊的效果已經初步顯現。

2017年因此而成為上汽紅巖企業經營和發展歷史的轉折年，成績和意義都值得每個上汽紅巖人銘記。但單就營銷工作來看，上汽依維柯紅巖商用車有限公司常務副總經理、營銷公司總經理施軼才在工作報告中給出的數據則有喜有憂。2017年從分車型銷量來看，上汽紅巖牽引車銷量同比增長54.6%為9 917輛，載貨車銷量同比增長275.6%為4 000輛，自卸車同比增長224.8%至26 100輛，城市渣土車占有率35%、中置軸轎運車占有率80%，分別占據行業第一，自卸車排名行業第3位。透過這些可喜的數據，同時也應該看到上汽紅巖在車型結構上存在明顯的偏科，其牽引車銷量占比及增速都遠低于行業平均水平，其高速增長的主要動力還是自卸車和小眾細分車型。

自卸車仍然是上汽紅巖的主銷車型

新推出的載貨車將會提升上汽紅巖在公路用車市場的份額

從網絡渠道來看，一個可喜的變化是2017年上汽紅巖服務網點從544家提升到1 130家，這有利于后期的牽引車推廣。但在經銷商數量和質量方面，存在著4S店數量占比偏少，單店銷量較低，尤其是千輛銷量以上經銷商占比偏低的問題，這些都將影響著上汽紅巖未來的銷量增長。

其實，2017年反映出的上述問題基本都是上汽紅巖發展中的歷史遺留問題，也是導致上汽紅巖長期徘徊在行業中下游的主因。但是如果上汽紅巖能夠通過有針對性的辦法，盡快改善產品結構和網絡布局問題，施軼才提出的2018年營銷目標——“666工程”，即銷量6萬輛、市場占有率6%，行業排名第6位，其中牽引車2萬輛、自卸車2.7萬輛、載貨車1.3萬輛，實現起來總體難度并不大。

受2017年出色戰績的影響，伴隨著一次次熱烈的掌聲和歡笑聲，營銷年會現場一派慶功景象。會議即將結束時，藍青松毫無客套的發言讓現場氣氛迅速冷靜了下來。首先他表達了對3.65%市場份額并不滿意，雖接近預期目標，但他認為，只有市場份額達到5%以上在市場上才有發言權。重卡行業兩極分化嚴重，市場淘汰已經開始，一旦市場進入下行，排名靠前企業的規模優勢將會顯現；隨后他提到了上汽紅巖沒有跑贏大盤的牽引車，早在2009年上汽紅巖就提出要突破牽引車，但8年過后仍然沒有取得實質性突破，這表明改變一個企業的基因確實很難。藍青松預計2018年重卡市場容量會在90萬輛，上汽紅巖要想逆勢增長，不能靠口號，而是靠能力。

作為上汽紅巖的舵手，藍青松的一番話讓慶功會變成了士氣高漲的動員會，他明確表示：上汽紅巖絕不能小富即安，“十三五”末，要力爭實現銷量10萬輛，市場份額10%，進入第一梯隊。今后，上汽紅巖不會再遇到資金投入問題，只有自身的能力問題。背靠上汽的紅巖，要敢于在國Ⅵ市場和對手進行決戰。

從董事長藍青松到總經理樓建平，上汽紅巖的管理層頗有點電視劇《亮劍》中李云龍團隊的風格：不拘小節，個性十足，霸氣強硬，而這種風格也正在感染著每一位上汽紅巖人。隨之而來的是，上汽紅巖的企業氣質也在悄悄發生變化：更高效、更務實、更自信。尤其是強烈的自信心，既源自于久違的勝利，更彰顯了上汽紅巖敢于亮劍的精神。