策劃

據美國《工程新聞紀錄》統計資料顯示，在世界頂級的200家國際設計企業中，有50%的企業是主要從事EPC的工程公司。美國有近一半的工程采用EPC模式，國際上大型項目采用總承包的比例約為80%，在石油、化工、電力等行業這一比例更是接近100%。

我國工程公司直到20世紀80年代中期才開始在工程建設領域嘗試總承包建設模式。在經過了三十多年的轉型和發展后，我國勘察設計、施工安裝等類型的企業在向工程公司轉型過程中，已經形成了較為成熟的模式，業務能力和綜合實力也獲得穩步提升。

隨著中國經濟的騰飛發展，大型基礎設施建設項目、房地產項目如雨后春筍般涌現，這也為中央空調行業帶來了巨大的發展機遇。在此大背景下，中央空調工程商這類群體迅速地成長起來，成為行業的話題中心，一時間風頭無兩。

眾所周知，不同于家用空調，中央空調屬于半成品，前期方案設計、中期安裝、后期服務維保尤為重要，這就需要專業的工程商來解決問題。因此，在前些年的行業發展中，工程商是中央空調產業鏈中最為重要的一個環節，它們表現的好壞則直接關系到中央空調企業的業績。不過，近兩年來，隨著大型工裝項目數量的減少，家裝零售市場后來居上，傳統的工程商不得不做出相應的轉變。

《中央空調市場》認為，當今傳統工程經銷商謀求發展的出路大概有以下幾種：

第一，完成資本的原始積累，黯然退出中央空調行業。此類經銷商大多都是20世紀90年代進入空調行業，公司已有一二十年的歷史。在那個階段，中央空調項目市場利潤相對較高，這些經銷商經過長達10年左右時間的沉淀積累，資本、技術、資源、實力都已經具備了相當成熟的規模。一直到2008年金融危機前后，中央空調項目市場遭受到一定的影響，而后慢慢走向下坡路。

第二，工裝、家裝兩手抓，重點轉型家裝零售。此類經銷商在如今的中央空調行業也很常見，起初從工裝項目市場發展起家，后來隨著項目市場的不景氣，逐漸轉型到家裝零售市場，但是也并沒有把工裝市場徹底丟掉。這其實是一種相對較難的模式，因為工裝和家裝屬于不同的性質，操作模式差別很大，對企業領導者的管理水平要求非常高。不過，如今這些經銷商在做家裝市場的同時，僅僅涉及一些中小型的項目，倒也是一種不錯的發展途徑。

第三，靠技術起家，堅守工裝市場。此類經銷商在行業中并不少見，這些經銷商如今還堅守在工裝市場，體現出來的更多的是一種對空調行業的情懷。這些經銷商大都是靠技術在市場上立足，雖然公司規模每年維持在一個相對穩定的水平，但是要實現更大的跨越相對困難。原因之一在于項目市場的大環境并沒有那么多的增量，原因之二在于技術派的經銷商老板性格相對都比較耿直、直率，做事情踏實。

總的來說，在行業新形勢下，市場已經由不成熟到成熟、由非理性到理性方向發展，這對工程商的綜合實力提出了更高的要求。工程商要想獲得更好的發展，必須要在資金實力、經營理念、管理水平、品牌運作、售后服務等方面形成自己獨特的優勢和競爭力，才能在低迷的市場環境中立于不敗之地。

公司名稱：安徽九建機電設備工程有限公司

區 域：安徽

成立時間：2007年

公司規模：億元級

丁平觀點：

中央空調行業與房地產市場的發展密切相關，隨著中國房地產業黃金時代的結束，房地產的低迷影響著中央空調產品的出貨量。相較于2016年的安徽房價爆發增長，2017年，房價因受政府嚴格調控，商品房已不好賣，特別是商業地產項目，發展舉步維艱，許多以房地產為主的開發商都被套了進去，企業難以正常運轉。由于整體項目減少，各個中央空調廠家都在爭搶好的項目，這也導致整個市場的利潤率在下滑。

雖然房地產項目不容樂觀，但是家裝零售市場發展潛力巨大，不容小覷。由于合肥房價攀升較快，人民生活水平不斷提高，中央空調產品的接受度在不斷提升，越來越多的家庭會考慮選擇中央空調，未來中央空調的家裝零售容量會一直穩定提升的。

關于未來的市場走向，我還是有所期待的。未來，安徽市場的剛性項目將有所增加，類似環保、生物類的項目較多，市場會有所好轉。對于公司的未來規劃，我們還是得緊隨形勢，跟著市場走。由于當前的市場不斷萎縮，九建公司的當務之急是需做精做強，壓縮成本，這樣才能更好更持久地發展。

安徽九建機電設備工程有限公司董事長丁平

本刊點評：

自成立十多年來，九建公司親歷見證了安徽中央空調行業的蓬勃發展。在與行業共同成長的過程中，九建公司的自身實力也在不斷壯大，其對市場的成熟運作已經形成一整套完整的體系，這也是九建公司獲得的最重要的寶貴財富。事實上，九建公司作為安徽市場上的領跑者，在取得卓越成就的背后，過硬的軟實力——經營經驗和市場認識是九建公司長久立足于安徽市場的重要支撐點，這也是近幾年來市場增長在放緩而九建公司卻穩步增長的原因。

公司名稱：寧波美聯智能樓宇工程有限公司

區 域：浙江

成立時間：2011年

公司規模：千萬元級

畢涌觀點：

俗話說，三分產品，七分安裝，做中央空調工程對空調產品的專業安裝要求特別嚴格。但是家裝市場不同，家裝市場準入門檻低，類似皮包客這樣的公司不在少數，行業亂象比較多，也使得家裝市場的利潤漸趨透明化。因此，為了追求利潤的最大化，產品的安裝售后得不到保證。從長遠來看，無序競爭導致的惡性循環會加速家裝市場的衰敗。另外，就寧波市場來說，這兩年政府投資力度相較于往年有所增加，精裝房政策的實施推廣對于工裝市場來說也是一個轉折的契機。

當然行業環境并不是很樂觀。未來，房地產市場趨向飽和，做工裝相較于家裝而言需要更多的資金投入，也需要承擔更大的風險。每個工程商能在如今這樣的市場環境里站穩腳跟，都有自己的生存之道，現在行業不好，更需要合理布局謀劃，去挖掘更深的領域和更多的客戶來擴充自己。

寧波美聯智能樓宇工程有限公司總經理畢涌

本刊點評：

前兩年工裝市場的低迷，使得不少經銷商把目光轉向家裝市場。在寧波市場，一些老一輩的經銷商都是從做工程項目起家，但如今，為了能在“僧多粥少”的市場環境中存活下去，轉戰家裝零售成了許多經銷商不得已的選擇。

寧波美聯智能樓宇工程有限公司從成立之初就專注于工裝領域，即便在如今這樣混亂的行業環境中，仍不改初衷。目前，公司是美的、特靈、三星等品牌在舟山地區的總代理商，并且公司與江森自控約克、開利、大金等保持較為密切的合作關系。

公司名稱：蘇州市貝佳經貿有限公司

區 域：江蘇

成立時間：2001年

公司規模：億元級

郭唯觀點：

中央空調行業可以說門檻較低，競爭激烈，技術含量不高。但是想要脫穎而出，做出成績，經銷商可以從專業性入手，打造企業高附屬價值，提升技術含量，擺脫市場無序、低價競爭，做出自己的特色和產品特點。秉承著這一理念，貝佳經貿公司雖經歷幾次調整，但每次都是一次飛躍，在蘇州房地產市場發展時，選擇代理備受青睞的大金和日立品牌，公司也與品牌一起發展壯大。產品質量可靠，對代理商提供周到、合理的服務，都體現了這些品牌的專業性。

未來，家裝零售市場的潛力不容忽視，貝佳經貿公司已經在著手準備。工裝市場與家裝市場存在較大差異性，公司也會分出相關人員，成立獨立的部門，開拓家裝市場。而這樣的模式一旦成功，就完全可以復制推廣，也能夠做出成績。無論業務范圍如何拓展，貝佳公司都會始終堅持專業性，這是公司的內核，更是不可取代的優勢。

蘇州市貝佳經貿有限公司總經理郭唯

本刊點評：

公司的規模是決策者不斷選擇調整的結果，一旦決策失誤，將付出慘痛的代價，反之，正確的決策則能成就一個企業。在蘇州市場超過億元的工程商可說是鳳毛麟角，蘇州市貝佳經貿有限公司便是其中之一。蘇州市貝佳經貿有限公司能夠不斷發展壯大，成為行業佼佼者，正是憑借著總經理郭唯的明智選擇，一步步發展而來。無論是和被授予國家建筑安裝工程一級企業資質的新世紀發展集團有限公司的戰略合作，還是公司業務的方向與產品選擇，都體現了“專業”二字。

公司名稱：江蘇鼎壹輝環境科技發展有限公司

區 域：江蘇

成立時間：2004年

公司規模：億元級

徐輝觀點：

我們公司之所以不拓展加入到家裝零售市場，最主要的原因在于如今南京的零售市場已經相當成熟，競爭也十分激烈，貿然進入可能會對當前公司的運營造成一定的影響。不像前幾年的零售市場，如今的市場透明度較高，價格競爭比較激烈，利潤率也有所下滑，作為傳統的工程商，我們并不愿意加入到這塊陣營中。

近幾年，我們也一直在開拓新的領域，以此獲得更大的發展。比如，我們現在正在做電商平臺，通過匯鼎達的B2B優勢，經銷商可以降低采購成本、降低庫存成本、節省周轉時間、擴大市場機會。此外，經銷商可以通過匯鼎達的互聯網平臺直接購買廠家的產品，減少了企業與經銷商之間人力、財力、物力的投入，這對于經銷商的資金運作來說具有積極的意義。

江蘇鼎壹輝環境科技發展有限公司總經理徐輝

本刊點評：

作為在南京市場上耕耘多年的傳統工程商，鼎壹輝公司在業內赫赫有名。多年來，鼎壹輝公司一直專心于工程項目的銷售及服務，在南京市場乃至整個江蘇都樹立了諸多典型的樣板工程。即使是在家裝零售市場如火如荼的今天，鼎壹輝公司并沒有盲目跟進，而是持續穩定地在自己擅長的領域深挖、完善。

公司名稱：南京祥泰系統科技有限公司

區 域：江蘇

成立時間：2008年

公司規模：億元級

柏艷輝觀點：

祥泰公司從成長初期便本著“質量第一、誠信第一、服務第一”的企業宗旨，做好每一個項目，始終不折不扣地將100%的工程優良率作為工程施工和管理的標準，并將成為“最受信賴的建筑智能化、中央空調安裝首選專家”作為奮斗目標。

在發展過程中，公司積極吸引人才，如今公司現有工程技術人員超過百人，不僅包含一級建造師，還有注冊電氣工程師、高級工程師等。正是這些高素質人才為公司承接的數十項中央空調、環保工程、智能化項目提供了技術支持，保證了項目質量，為公司在業內樹立起響亮的品牌。

南京祥泰系統科技有限公司總經理 柏艷輝

本刊點評：

有市場的地方便有競爭，一家企業若要在曠日持久的競爭中脫穎而出，就需要一批優秀的人才隊伍，南京祥泰系統科技有限公司便是以自身的成長展現了企業的成功之道。作為南京中央空調市場上業績名列前茅的暖通工程企業之一，祥泰公司在南京市場耕耘僅僅十年，但卻取得了迅猛的發展，企業不斷發展壯大。

作為以技術見長的企業，祥泰公司在合作過程中堅持選擇用戶信賴的品牌，與歐美傳統品牌保持著長期的合作。多年來，祥泰公司與麥克維爾攜手一起樹立了眾多典型項目，例如江蘇省藥監局、宿遷建設銀行等。“頂尖品牌+專業的技術”，這就是祥泰公司在發展過程中一貫堅持的戰略。

公司名稱：重慶合創機電設備工程有限公司

區 域：重慶

成立時間：2003年

公司規模：億元級

孔健觀點：

在公司不斷發展的過程中，業務范圍不斷擴大，面向的客戶要求有所差異。所以，在與品牌合作上，我們公司走的是多元化路線，美的和日立都是主推品牌。如果我們專注只做一個品牌，那么廠家的扶持力度會更大，但是為了針對客戶的不同業務需求，我們也綜合考慮了品牌推廣的難度。

我們公司能夠保持如此龐大的規模，緣于對市場把控有著獨到的見解。例如，在公建項目中，我們主要參與醫院和學校的工程；在民用項目中，我們主要涉及工廠與商業綜合體的項目。對于當下市場而言，節能改造項目將是我們十分看重的領域，由于這類項目是由政府支持大規模改造的，數量較為可觀，而且這也與公司其他業務形成互補。

重慶合創機電設備工程有限公司總經理孔健

本刊點評：

《中央空調市場》在與重慶當地行業人士攀談中了解到，市場上中央空調工程商可謂魚龍混雜。其中，比較專業且具有機電安裝二級資質的工程商大概有二十余家，每年銷售額能達到1億元的大戶不過兩三家，而重慶合創機電設備工程有限公司就在這一行列。

僅2017年上半年，重慶合創公司的營業額就已經達到1億元，能取得這一傲人的成績緣于兩個方面：其一，重慶合創公司在市場上耕耘多年，無論在業務能力還是知名度上都具有絕對的優勢；其二，在重慶合創公司總經理孔健的身上可以看到，作為工程碩士和教授級高級工程師，同時他還擔任重慶建筑協會暖通分會副會長，在當地業內專業素質較高。公司領頭人能有如此出眾的學術素養和實力，這對公司自上而下都是一種隱性的積極影響。可以預見，重慶合創公司在行業的規范上不斷向專業、高端的方向靠攏，這恰好印證了合創公司在重慶擁有強勢競爭力的緣由。

公司名稱：重慶新可安制冷設備有限公司

區 域：重慶

成立時間：1998年

公司規模：千萬元級

楊軍觀點：

2017年年中，重慶地區的醫院項目眾多，這也是在凈化領域上有著獨特優勢的天加能夠在當地取得較好發展的重要原因。

目前，我們公司在重慶市場上主要推廣天加凈化中央空調產品，并且在重慶地區已經新增設了多家健康凈化智慧家科技體驗館。當然，我們也在思考如何用“另類”的方式來有效地推廣天加凈化中央空調產品。如果我們仍然以傳統的家裝推廣手段來運作初入家裝市場的天加產品顯然不占優勢，所以必須要另辟蹊徑，未來我們希望以健康、智慧為理念在成熟的家裝市場中撕開一道缺口。對于未來的公司規劃，我們打算通過將不同的板塊業務進行組合，從而打造成一家上規模的新可安（控股）公司，在未來5年內朝著更高的業務目標發展。

重慶新可安制冷設備有限公司總經理楊軍

本刊點評：

楊軍在制冷行業里工作近20年。1998年，他從做售后服務安裝起家，2001年，開始接觸中央空調行業，再后來接觸水機品牌開始做項目，一直到現在，楊軍見證了重慶中央空調從興起到快速發展的時期。

重慶新可安公司是楊軍一手創建的，是一家集商用中央空調、新風系統設計、銷售、施工、安裝、服務為一體的暖通工程公司。另外，公司旗下還有新義安、新集安、新寶安、新盛安多家公司，分屬家用電器、環境環保、智控網絡等不同的業務板塊。

中央空調是新可安（控股）公司的重要業務單元。近年來，楊軍主要是和天加進行緊密合作，重點推廣天加多聯機產品。另外，在其他很多領域，新可安公司均有所涉及，比如在醫院領域斬獲了不少的典型項目。在行業中，最為當地人士津津樂道的是楊軍前幾年做的重慶海洋館項目，方案設計完美，溫濕度實現了精準控制。這也是后來楊軍能在除了重慶地區之外承接一系列海洋館項目的重要原因。

公司名稱：安徽圣輝機電工程有限公司

區 域：安徽

成立時間：2011年

公司規模：億元級

黃偉觀點：

如今安徽市場競爭較為激烈，前幾年政府招投標項目相對混亂，2017年有所好轉。雖然安徽市場上的項目數量不多，但是單體金額都較大，因此政府招投標項目是各企業的“必爭之地”。另外，隨著近幾年合肥第二、第三產業的興起，房產配套、寫字樓、商業等房地產版塊項目也是公司重點拓展的領域。

對于未來的發展方向，我認為，從工裝的角度來看，政府對很多樓堂館所的建設基本已經完成了一個階段。所以，在政府公建市場上企業很難有大的突破。因此，除了把中小項目作為發展的重點之外，節能改造市場的爆發將會是重要的發展機遇。未來，公司將會朝著專業領域拓展，在打造公司生命力的同時，把公司作為一個平臺，促進公司和員工的共同進步，以獲得更長遠的發展。

安徽圣輝機電工程有限公司總經理黃偉

本刊點評：

目前，安徽圣輝機電公司是海信日立在安徽區域規模最大的經銷商之一，僅2017年上半年公司規模就突破了6 000萬元。隨著近年來多聯機產品的一枝獨秀，除了擁有傳統的水機產品優勢以外，圣輝機電公司也加大了對多聯機產品的市場布局。

一個人的成功需要99%的汗水，一個公司的成功更需要一個團隊的默契配合、努力耕耘。圣輝機電公司自進入安徽市場以來，憑借專業、專注、“做一項工程，樹一個精品”的務實精神，積極組建專業的安裝團隊將“圣輝機電”鑄就成空調安裝企業專業品牌。

從2011年正式成立以來，公司本著安裝項目不轉包、不分包的原則，一步步發展壯大起來，目前已在安徽中央空調市場領域占有了一席之地。

公司名稱：河南波濤機電有限公司

區 域：河南

成立時間：2008年

公司規模：億元級

王旭觀點：

波濤機電公司這幾年得到了飛速的發展，主要得益于房地產行業的崛起，特別是商用辦公樓項目的爆發，而公司恰恰抓住了這個機會。在一些大項目中，美的中央空調憑借極高的產品性價比和穩定的性能以及及時可靠的售后服務，牢牢把握住了這些大型房地產項目。

一開始，我們用美的投標不被甲方選中，因為大型項目傾向于選用美系品牌的水機產品。然而近兩年經濟狀況不是太好，開發商就把目光轉向國產品牌，在采用之后，他們發現國產品牌的產品品質十分優秀，并且我們在服務上也做得很出色。于是，雙方簽訂了長期的戰略合作。

河南波濤機電有限公司總經理 王旭

對于未來市場，我覺得，河南房地產市場在以后一段時間里還將會處于一個不景氣的階段，而這段時間對于價格方面有優勢的國產品牌來說，將是一次較好的發展機遇。未來，波濤機電公司一直會同美的中央空調加強合作，專注房地產項目市場。

本刊點評：

河南波濤機電公司是鄭州房地產項目市場中的翹楚之一，可以說，在鄭州辦公樓配套領域獨樹一幟。早在2016年，波濤機電公司的營業額就已經突破億元大關，2017年公司的業績再次獲得巨大的提升。

作為崛起的中部大省，這幾年，河南中央空調行業的發展受到行業人士極大的關注。國產品牌的發展尤為出色，其中，美的中央空調在河南市場上扮演著相當重要的角色。對于經銷商來說，在一些項目中，美的中央空調的性價比相當高，無論是產品還是服務都獲得了客戶的一致認可。

公司名稱：河南科創節能設備有限公司

區 域：河南

成立時間：2001年

公司規模：千萬元級

王獻民觀點：

近幾年，市場主要以平穩為主。家裝市場門檻太低，競爭處于無序狀態，經銷商投入不小而盈利堪憂。民用項目市場是科創一直沒有涉足的領域，這也和河南市場的環境有一定聯系，主要原因是項目付款條件不好，回款資金沒有保障，競爭也比較混亂，價格戰現象頻繁。所以，就市場環境而言，政府公建項目成為“香餑餑”，參與機會平等，而且低價競標也是被禁止的，最關鍵的是項目付款沒有任何風險。

如今，河南老牌的經銷商逐漸轉行、退出，主力已經是年青一代了。同時，跑單票的人也消失了很多，這也是市場規范的一種體現。前些年，夾個包就能去創業，現在不可能了，市場上的機會已經沒有那么多了。人們的消費逐漸趨于理性，市場格局慢慢穩定下來，所以就未來發展而言，科創公司仍會穩步經營，以自身實力穩固在項目市場中的地位。

河南科創節能設備有限公司總經理 王獻民

本刊點評：

科創公司自成立十多年以來，穩扎穩打，步步為營，如今已經成為河南市場上最具代表意義的經銷商之一。目前，河南科創節能設備有限公司的業務范圍以政府公建項目為主，比如醫院、銀行等項目。作為麥克維爾在河南地區長期穩定合作的經銷商，王獻民對麥克維爾齊全的產品線和卓越的質量十分青睞，麥克維爾也是其投標的主要品牌。