基于業務流程的汽車營銷一體化教學模式的構建

田運芳

摘 要：汽車營銷是汽車商務與服務專業的核心職業方向，本文介紹了如何融合汽車品牌4S店銷售業務流程，結合一體化教學實踐設置汽車營銷一體化教學，以提高一體化教學效果，加強教學的針對性和實用性，實現理論與實踐、教與學、學與用的完美結合，培養學生汽車營銷業務的綜合職業能力。

關鍵詞：業務流程 汽車營銷 一體化教學

一體化教學，即能把實際工作與學生教學相結合、融合理論與實踐的教學模式。這種教學模式融合了企業實際工作過程，促進了學生在認知能力發展方面與建立職業認同感的結合。

一、一體化教學的要求

在一體化教學過程中，學生通過處理技術或服務方面的具體工作任務，從整體的角度去了解企業工作任務的處理過程和工作環境，以及完成工作之后進行回顧與反思，從而實現學生在理論知識學習、技能實踐操作、企業實際工作過程及方法等方面的統一，并兼顧了職業情感態度和價值觀。

汽車營銷課程的一體化教學是以課程教學與企業工作相結合、校內學習與實際工作相一致、校內評價與企業評價相符合的原則，實行項目式、模塊化教學的方式。汽車營銷一體化教學設計以行動導向為理念、以企業典型工作任務為依托，通過描述汽車4S店的營銷業務流程，對各個流程中的實際工作任務進行分析，系統有效地整合教學目標、教學對象、教學任務、教學方法、教學環境及教學資源等各要素。在一體化教學過程中，創設與企業實際工作相關的典型工作任務，引導學生使用企業的工作過程及方法完成學習任務，最終實現此課程的教學目標。

二、設計教學任務

教學內容的取舍和排序要充分考慮職業性原則和學生認知規律，融合行業企業技術標準和職業資格標準，以典型工作任務或項目來選擇教學內容，并合理安排教學順序。

依據汽車營銷業務工作流程和企業崗位職責，設置汽車營銷學習領域，針對汽車營銷業務的典型工作任務設置學習情境，布置教學工作任務，學生采用分組實施和角色扮演的形式完成學習任務。為了使設置的教學任務更加貼近企業實際工作，通過對行業企業實際工作任務進行調研分析，邀請企業和職業教育相關專業共同研討，提取出企業工作任務中的典型任務，與教學相結合，形成學生教學工作任務。這樣提取的工作任務既具有常見性，又具有代表性和典型性，學生通過實踐完成這些教學工作任務，既可以提高其職業素養及職業技能，又可以滿足汽車銷售相關企業崗位對綜合性技能人才的要求。

在提取典型工作任務時，以企業汽車營銷工作流程式開發教學工作任務，將汽車品牌4S店顧問式銷售業務流程（包括客戶開發、客戶接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、促成交易、交車服務及售后跟蹤八大步驟）組成教學工作任務，通過業務流程式的教學任務和系統化的實踐學習，既可以培養學生懂得汽車銷售的基本技能、汽車商務方面的管理、汽車營銷活動的策劃、客戶開發與管理的技能，還可以培養學生的汽車營銷職業基本素養和思維，使其樹立良好的職業心態和意識。

三、教學資源與環境

1.教學環境設計

一體化實訓室可以開展案例教學、任務教學、項目教學等相關教學活動。汽車營銷一體化實訓室以模擬企業的實際工作環境為基礎，按照人力資源社會保障部制定的職業能力建設相關規定構建，活動以理論教學、小組工作、實際操作為主。

根據4S店展廳設置標準及教學實際需求建設實訓室，明確各區功能：客戶洽談區、車輛展示區、接待臺區域、客戶休息區、模擬駕駛區、精品展示區和教學區域，結合展廳業務活動，設置產品信息宣傳區域，策劃產品促銷活動。在一體化實訓室中，為使企業文化、學校特色與專業需求融合為一體，把汽車發展文化、產品文化、銷售技巧、企業管理文化、學生作品與風采等知識項目做成宣傳畫冊，展示在實訓室的不同位置，提升一體化實訓室的實習活力及實踐真實性。

2.教學資源設計

開發符合本校實際的汽車營銷相關教學資源，使用校本教材及相應的學生工作頁，在實訓室開展教學實踐活動，配備整車、產品宣傳冊、銷售工具、工作電腦、學生電腦、展廳看板、商務教學軟件等，根據展廳的實際工作實施教學工作任務。教師編寫教學大綱、教學設計及教學計劃，利用多媒體課件、微課視頻，使教師能夠按照教學進度要求有序完成教學工作。

現代化信息技術的發展與運用，促進職業教育手段的進步。通過搭建與教學內容相關的網絡學習知識平臺，教師可以與學生課前互動、課后討論，提高了學生學習新知、回顧學習的積極性。網絡學習資源平臺包含了各種教學資源，既包括了汽車營銷課程的教學大綱、課程簡介、師資隊伍、教學設計、教學微課等，也覆蓋了課外學習資料及企業專業信息等，讓學生能夠全面學習專業技能，還能同時熟悉企業相關資訊。并且及時更新網絡學習平臺的學習資源與教學內容，發布汽車營銷活動最新動態，能夠保持學生的專業熱情度。

四、教學任務實施

汽車營銷是一門實踐性很強的課程，對學生的綜合素質也有很高要求，學生既要有扎實的理論知識，還應具備很強的實踐技能。在教學任務實施過程中，采用多種形式的教學方式方法，創新教學理念與方式，創建能融入實踐工作的一體化教學環境，并通過改革教學模式，改進學生的考核方式，調動學生汽車營銷課程學習的主動性和積極性，提高學生的學習興趣，讓學生在汽車營銷實際教學中，通過完成學習工作任務，提高自己的專業技能水平，掌握分析、思考及解決問題的能力。

1.教學目標

汽車營銷教學除了要讓學生掌握汽車營銷的基本理論和營銷方法外，還要通過分析大量的實際案例和營銷環境，逐步學會掌握營銷業務流程和操作手段。教師通過創設一定的學習情境，在學生完成各階段工作任務之后，能夠順利完成汽車銷售流程中的各項工作，并掌握解決問題的技巧，同時培養學生良好的職業心態和意識，使學生綜合素質得到提高。

2.教學方法

以汽車企業營銷的研究調研為基礎，構建與企業相似的工作任務，利用案例或項目引導學生進入模擬的企業營銷環境中，采用行動導向法、頭腦風暴法、討論課、現場教學、參觀教學等方法，融教、學、做為一體，培養學生分析和解決汽車營銷問題的能力。

采用行動導向教學法，以小組形式獨立制定工作計劃和學習計劃，實施計劃并進行評價，教師通過設定學習情境，布置工作任務，采用多媒體、微課等教學手段演示，以及工作頁指引等多種輔助手段，引導學生獲得完成學習任務時所必需的知識，并構建自己的知識體系。

對于某些沒有固定解決方法的工作任務，如促成交易中的顧客異議處理、競品分析等情境，則可采用頭腦風暴教學法，讓學生即興表達各自的看法、想法和建議，分組討論解決問題的可行性措施，教師與學生共同參與討論，分析每一種建議的可行性，采納最可行的一項并實施，最后進行總結歸納，得出結論，讓學生掌握新知。

根據布置的學習情境，使用角色扮演教學法，讓學生扮演客戶、電話接待員、銷售顧問、指引員、財務人員等，保持課堂氣氛輕松，確保學生深入到問題的實質中去。

同時還采用了案例教學法、引導課文教學法與思維導圖法，等等。

3.教學過程設計

（1）任務布置。結合企業實際工作，依據4S店的典型工作任務，創設學習情境，導入典型案例，布置教學工作任務，讓學生融入到銷售工作過程中，這樣通過查閱相關資料及教師講解引導，學生能夠利用一定的銷售知識與技巧，完成學習任務。根據創設的學習情境，做好人員準備、角色分配，以及教學工具及教學資料（汽車營銷教材、教學課件、一體化教學工作頁、汽車營銷微課）準備。

（2）方案設計。教師組織學生對工作任務進行詳細分析，利用教學資源引導學生查詢相關資訊，利用一體化教學工作頁引導學生完成解決問題流程的設計，讓學生分組討論、策劃解決工作問題的方案。

（3）方案實施。按策劃的方案步驟實施計劃，在學生實施過程中，記錄有待改進的問題及所缺乏的資訊內容。完成工作任務之后，引導學生再一次整改方案，并分組演示。演示過程中，教師適時指導學生注意各關鍵點和服務時機，幫助學生找出易出錯的環節，同時查看、糾正銷售顧問角色所填寫的各單據表格。

（4）教學評價。教學評價包括任務實施的過程性評價及工作任務完成的效果評價。通過對學生在整個學習過程中學習情況的評價，既關注了學生理論知識的理解程度、專業技能的掌握情況，還同時關注了學生的學習參與度。采用多樣化的教學評價手段和形式，進行學生自我評價、小組評價及教師評價。在小組討論過程中，學生積極聽取他人意見并表達個人觀點，教師在評價時進行適當講解，指導學生及時糾正學習過程中出現的偏差，同時照顧、鼓勵學力不足的學生，將學習的過程評價與任務完成的終結性評價相結合，做到定性與定量相結合，充分關注學生的個性差異化發展。

（5）教學反思。教學完成之后，從服務儀態、服務語言運用、工作流程、專業技能、理論知識、學生參與程度及角色配合等方面進行反思，借鑒企業對銷售顧問的評價內容與方式，對學生的工作技能進行考核，鞏固學生學習效果，實現與企業的無縫對接。

（作者單位：廣州市高級技工學校）