鐵路貨運價格政策運用的探討與思考

黃 健 中國鐵路上海局集團有限公司上海貨運中心

1 鐵路貨運價格政策運用現狀

2014年1月，隨著國家發改委《關于調整鐵路貨物運價有關問題的通知》（發改價格〔2014〕210）的實施，鐵路貨物運價由政府定價改為政府指導價，鐵路運輸企業可以政府指導價為上線，根據市場供求自主確定運價水平。同年11月，鐵路總公司又針對白貨和大宗貨物相繼推出了“快運貨物議價”及“競爭性一口價”等一系列定價策略，使鐵路貨運價格從嚴謹的政府指導定價向靈活的市場定價轉變，圍繞適應市場、符合需求、拓展業務經營目標，充分地參與物流市場合理競爭。雖然鐵路貨運價格政策運用體系賦予了更為有效的操作空間，但在實際運作過程中仍需不斷提升和改進。

1.1 市場價格調查信息準確性穩定性需提升

貨運市場價格調查結果的準確性直接關系到鐵路貨運項目立項合規、比價有據、績效合理與否，目前集團公司范圍內普遍以各貨運中心自行采集的區域間公路干線價格為主，數據采集有一定的局限性。

一是公路運輸企業有國企、私企和個體，定價自主性較強，出于自身利益需求，價格差異較明顯。

二是公路平臺提供的基礎價而非實際成交操作價，真實價格取決物流項目的規模、性質、時效要求等因素，往往是一事一議，議價標準不統一，價差幅度大。

三是同等條件下因使用車型標準不一致，核算出的單位重量、體積的報價落差也較大。

四是季節性、方向性的物流需求變化對公路干線價格影響明顯。

五是短駁運輸區域化差異大，并隨市場配送資源需求量波動頻繁。由于市場價格調查不穩定性客觀存在，難以提供鐵路運價參照標準水平，導致鐵路相對穩定的定價機制未能有效發揮作用。

1.2 鐵路貨運議價機制與多變市場需求難調和

現在鐵路與其他運輸方式的比價，依據市場要求按門到門全程物流服務，統籌綜合物流時效、安全性、便利性，兼顧覆蓋相應鐵路運輸成本原則，確定合理的價格梯度來推算。但鐵路自有的價格體系又偏復雜，大宗和白貨、整車集裝箱與批量，使用不同的定價機制，在操作中又要求相互平衡、互相兼顧，與多樣化的市場需求不相適應。

一是公水運輸主要以貨物的理化性質定價，重貨按噸、泡貨按方，對貨物品名限制不大，但鐵路的品類限制較大。

二是鐵路自身采取零散及有品類限制的批量貨物與整車、集裝箱貨物完全是不同的定價體系，導致理化性質相同、品名歸類不同的貨物形成自然價差，在市場需求比價中較難平衡。

三是區域物流方向性、差異化客觀存在，面對公路、水運不同的比價對象，著重強調鐵路定價的趨同性原則，以單一性定價機制面對多元化需求，不利于鎖定鐵路物流目標市場開展有效的營銷活動。

四是鐵路自身多環節作業的劣勢難以消除，干線外的成本是不可忽視的定價因素，簡單地框定單一的定價標準阻礙個性化的項目運作及鐵路整體效率最大化。

1.3 鐵路定價模式差異操作控制難度大

鐵路貨運價格政策實行整車、集裝箱按車、箱實施一口價計費，而零散及批量快運依據貨物實重按噸計費，差異化的政策帶來很多不確定性。

一是鐵路定價體系與市場通用模式有偏差，如鐵路批量品名限定無法涵蓋同質貨物類型，所運用的價格政策不一致，造成利用相近品類替代具體名稱來定位運價系列。

二是在貨運清算模式下，整車、集裝箱、批量、零散的清算標準不統一，所得出的成本差異不同，無法以最合理方式制定物流及運價方案。

三是相對穩定鐵路價格是把雙刃劍，但市場是趨利的，尤其是白貨市場的中小物流代理商，利益最大化是其基本原則，在市場價格波動中鐵路往往處于劣勢。

四是統一的全路調價機制未能充分兼顧南北經濟及鐵路物流特性差異，發達區域因競爭強度、有效資源等因素影響，實際物流價格往往低于欠發達地區，對鐵路干線運輸定價策略需有更大靈活度，大幅度波動不利于鐵路物流穩定。

1.4 鐵路價格政策與產品體系有機結合尚待強化

鐵路價格政策的運用不能簡單著眼于單一化項目，而應立足于鐵路物流市場整體布局、目標定位、長遠預期，鐵路不同等級的貨運班列便是集時效、價格、服務于一體符合市場需求的產品，也是鐵路結合自身特點、定位白貨市場、拓展多式聯運的主攻方向，但實際運作仍需完善。

一是價格是貨運產品的重要組成，不應將其與運輸組織模式分割成獨立的兩個部分。

二是貨運產品是集規模化、準確化為一體，面向明確的目標市場，價格政策應相對穩定，不能輕易大幅調整市場價格。

三是貨運班列在運輸組織過程中需保持其延續性，以生產組織為主導隨意取消產品或提高組織標準，再合理的價格策略也無法維持其市場競爭力。

2 鐵路貨運價格政策運用建議

2.1 提高貨運市場價格監測質量

（1）直接調查，通過物流基地、配載站、貨運專線直接詢價與合作企業常態貨報價相結合方式，積累與鐵路目標市場相關的公、水同質物流日常價格。

（2）間接調查，委托第三方開展階段性市場價格調查，客觀公正反映物流市場整體價格波動情況。

（3）輔助推算，以網絡化平臺為輔助，參考理論計算數據，結合影響因素，推算出市場行情主流價格。

2.2 理順價格策略運用原則標準

（1）理清貨物品類合理定位，簡化批量貨物品類管理，按重量、體積、理化性質來確定統一的標準，實施負面清單式管理，降低檢斤驗貨、計量計費難度。

（2）理順重泡貨物折算關系，鐵路目前1：3及1：4的噸方折算比市場認同度低，可根據貨物的實際特性及物流總量，以保證鐵路利益最大化為前提，在價格策略運用中個性化協商確定。

（3）規范不同品質價格管理，明確整車、集裝箱、批量零散不同模式的的單位計價邏輯標準，同質貨物產品化、時效性的價格梯度標準，VIP客戶與零散客戶的價格策略標準。

2.3 建立靈活的鐵路貨運價格體制

（1）區域性定價策略，針對鐵路目標區域市場定位，區分物流方式的競價對象，分別確定公路、水路及多式聯運的差異化定價策略，河海沿線區域策略應優于內陸腹地。

（2）淡旺季定價策略，以生活消費品為主的物流季節性、區域性特點較強，自然形成的淡旺季市場價格差異客觀存在，鐵路價格策略運用亦應隨行就市，在確定年度基礎價格前提下，實施淡旺季度微調。

（3）差異化定價策略，研究全路范圍的運輸能力分布特點，統籌分析物流密度、運輸渠道、服務能力等因素，按照對鐵路依賴度高低來確定價格梯度執行標準。

（4）對流化定價策略，雙向物流不可能做到完全對等到，空重方向價格偏差大，對于不平衡區域采取雙向一體化定價策略，重向彌補回空，支持回空方向捎貨運輸。

2.4 優化價格政策運用與運輸產品開發

（1）合作定價策略，選擇有一定規模的物流企業與鐵路物流企業合作開發運輸產品，實施總量包價，并在產品運營初期給予特定培育期優惠政策。

（2）品牌定價策略，細分目標市場、梳理產品等級，體現貨運班列品牌優勢及定價差異化，實施一線一價、優質優價。

（3）梯度定價策略。充分體現產品化運輸中的客戶等級管理差異，針對不同的運量，按照遞增遞減原則確定價格梯度，鼓勵客戶多運降本增利。

2.5 建立與市場聯動的貨運價格

（1）建立快速反應機制，充分發揮集團公司的市場主體作用和貨運中心貼近市場的優勢，兼顧靈活性與可控性，確定不同定價權限、壓縮定價確認周期，隨行就市及時應對，滿足市場需求。

（2）實施審批“綠色通道”，針對有特殊招投標要求報價項目，可實施定價策略預審制度，對于一次性緊急物流需求，在確保符合政策實施原則、預審通過前提下，特事特辦、個性化操作。

3 結束語

在國家大力推進調整運輸結構背景情況下，鐵路運輸企業將承擔更多的中長途運輸的社會責任，鐵路貨運價格是鐵路運輸與市場聯系的重要手段，深化鐵路貨運價格機制改革，對于提升運輸企業經營效益和促進鐵路可持續發展具有重要意義。價格政策運用應充分體現鐵路運輸企業的市場主體地位，有效發揮鐵路運輸長距離、低成本優勢，不斷增強鐵路運輸的市場競爭力。