創投東南亞

梁玉龍

在互聯網創投圈，日本軟銀集團創始人孫正義是一位執牛耳者。在中國，他又被稱作阿里、盛大、新浪、攜程等公司“背后的男人”。

他曾提出一套“時間機器”理論—由于發達國家和發展中國家IT行業的發展階段不同，在后者的產業還不成熟時，先在前者的市場上開展業務。等時機恰當時帶著經驗殺回后者，就像坐上了時間機器，回到幾年前的前者。

利用“發展時差”，孫正義成為了亞洲首富寶座的常客。現在，中國資本正在復制他的成功。東南亞就是他們視線聚焦之所在。那里就像5年甚至10年前的中國，蘊藏著巨大的發展潛力。

中國歷史上曾有兩次掘金南洋的熱潮，第一次是鄭和帶著瓷器、茶葉展開雙邊貿易；第二次是清朝到民國期間，數十萬身無長物的閩南人為求生計遠赴他鄉。而當下，第三次“下南洋”正在起勢。與以往最大的不同是，這一次資本走在了前面。

谷歌和淡馬錫發布報告指出，預計到2025年，東南亞的互聯網經濟規模將會增長至2 000億美元。從2016-2017年第3季度，該區域互聯網產業吸引了120億美元投資，這一數字在2015年，只有10億美元。

戈壁灘上萬物生

在國內創投界，創立于2002年的戈壁創投雖然不至于籍籍無名，但為數不多的明星項目，讓它有些遠離主流視線，即便是所投項目只有25%的失敗率。

這讓創始合伙人曹嘉泰心有不甘，但國內創投界已經是一片紅海，脫穎而出的難度可想而知。

與此同時，戈壁創投所投資的途牛網在東南亞擁有不少用戶，這客觀上讓曹嘉泰有更多機會接觸到這一即將爆發的創投市場。

2010年，曹嘉泰第一次以投資人的身份，來到這片高溫多雨的熱土。彼時，擺在他面前的是一連串利好：

首先，東南亞人口整體規模超過6.2億，平均年齡基本上在30歲左右，正處在人口紅利期間。如果算互聯網人口，則有3.3億人，基本上和美國的量級相當。

其次，該地區經濟增速常年保持在6.5%之上，是全球最有活力和增長潛力的地區之一。

再次，當地的風投價格要比國內低得多，天使輪只有10多萬美元，A輪價格則在100萬～ 200萬美元之間，大概可以占股15～25%。

在實地考察，確認東南亞是“下一個中國式的大機會”之后，曹嘉泰在新加坡開設了辦公室，把掘金東南亞上升到了公司戰略的高度。

在國內VC中，戈壁或許是第一家在東南亞布局的基金。彼時，國內多數機構還在遙望硅谷。

曹嘉泰之后，做了類似抉擇的還有零一創投創始合伙人吳運龍。這位前經緯中國合伙人同樣把東南亞市場看作零一創投躋身頭部VC的機會，他于2015年起重倉東南亞。

然而東南亞并不是一塊觸手可及的蛋糕，它更像是一枚堅果，雖然美味，卻不容易吃到果肉。

投資人首先面對的問題就是，東南亞并沒有太多破釜沉舟的創業者。因為中國人總想著改變命運，甚至改變世界。而東南亞人天性樂觀，他們更在乎今天的快活，不在乎明天的問題。

比如吳運龍就發現了這樣一個細節：當地很多人會在月初把工資全部拿來買東西、吃東西、喝酒，就算剩下的日子每天吃糯米配辣椒或者生芒果片配辣椒也無所謂。

活在當下的性格導致的另一個問題是，該地區的人才也相當匱乏。在PISA國際學生評價體系中，東南亞地區除了新加坡，馬來西亞、泰國等國的排名都在全球40名開外，印尼更是倒數。

而最讓投資者頭疼的則是，東南亞并不像他們想象的一樣，是一個文化相近、貿易通暢的市場。

正如東南亞版今日頭條Mianspring CEO劉偉翰經常對中國投資者說的那樣：“我從沒有聽過任何人說他來自東南亞。東南亞跟歐盟這樣的經濟體不同，我們沒有統一的貨幣，沒有統一的利率或者法律框架，沒有統一的宗教信仰。事實上，東南亞各國并沒有很多共同點。”也就是說，投資人面對的是一個碎片化的市場，將很難投出巨頭型的企業。

機遇與挑戰就這樣清晰地擺在面前，沒有捷徑可走，只有扎根下來，去適應，去改變。

曹嘉泰曾經有過短暫的猶豫，但很快便破釜沉舟，最后把家都搬到了新加坡。吳運龍雖然仍然堅守國內，但找到了一位專職負責海外投資的合伙人—謝佩甫。此人28年前就開始在泰國工作、生活，曾負責美國最大的風投機構KPCB和德國孵化器Rocket Internet 在東南亞的業務。

除了“讓聽得到炮聲的人手握指揮權”，借助本土力量，也更容易讓腳步走得扎實。

比如戈壁創投在東南亞正式落地后，起步階段就與政府牽手。當時新加坡政府有一只基金正在與第三方合作，戈壁通過本土合伙人介入到了合作當中，幫忙管理這只基金。新加坡政府甚至為戈壁創投在政府辦公樓了開設了辦公室。

隨后，戈壁創投又陸續與印尼工商業聯合會、馬來西亞對外貿易發展局等建立了合作關系，有的甚至間接成為了戈壁創投的LP（有限合伙人）。

當然，專業投資機構為跨境投資者助力更大。所以，曹嘉泰找到了馬來西亞的創投鼻祖MAVCAP，并發展其成為了戈壁創投東南亞基金最大的LP。

為此，MAVCAP派出了一名投資人進入戈壁創投任職，并提出做LP的同時也要參與基金管理，就是LP和GP（普通合伙人）的雙重角色。

既出資又管理，這在國內創投界被認為是權責不清的做法。但是放在跨境投資當中，資金實力和管理實力都不是戈壁創投的優勢，LP和GP的結合不失為一種權宜之計。

本體與克隆者的相遇

很長時間以來，中國互聯網產業的邊界就是中國大陸的地理邊界，這個由7.7億網民構成的全球最大市場，足以讓創業者有足夠的安全感，對投資者而言亦是如此。

但是來到東南亞之后，投資者們面臨著更為開放的競爭。如何最大化地利用這種開放盤活資本與資源，成了新的挑戰。

事實上，當初零一創投創始合伙人吳運龍拉謝佩甫入伙時，不僅僅是因為后者常年扎根東南亞，熟稔當地市場。另一個重要原因是他曾經在德國孵化器Rocket Internet 的工作經歷。

Rocket Internet在全球創投界有“克隆工廠”之稱，專門在發展中國家復制別國成功企業的商業模式，孵化成型后再轉賣出去，東南亞版淘寶Lazada和東南亞版滴滴GO-JEK就是出自該孵化器。布局東南亞，吳運龍采用的也是這種方法，用他的話說就是“模式出海”。

根據谷歌和投資公司Temasek公布的數據，東南亞地區最需要關注的領域是電子商務、數字娛樂、在線旅行服務等，預計的市場規模增速（2016年至2021年）如下：

比如近年來互聯網金融在國內發展得如火如荼，零一創投就比照國內趣分期、人人貸的模式，在東南亞布局了兩家互聯網金融公司。其中印尼現金貸公司Rupiahplus獲得了零一創投400萬元的天使輪融資，是當地最有影響力的平臺之一。該團隊的核心成員幾乎都來自國內的金融、互金機構。

而如果國內企業有出海意愿，吳運龍還是更希望拿到它們的授權，為其“分身”東南亞提供資金和經驗上的支持。

比如零一創投在國內一直從A輪投到C輪的同城貨運O2O平臺貨拉拉。早在成立之初，貨拉拉就在零一創投的幫助下在東南亞復制了同樣模式的公司—Lalamove。目前Lalamove在菲律賓、新加坡、泰國、越南等國家都有兄弟公司。

戈壁創投雖然很少主動孵化這樣的克隆公司，但是所投項目中也有不少能與國內企業對標。所以，曹嘉泰總是積極地為雙方搭建合作的橋梁，讓資源得到最大化利用，必要時也為以后的退出找買家。

比如馬來西亞華裔Ian Chua曾被聚美優品CEO陳歐的創業故事吸引，在看了十幾遍陳歐在優米網播出的訪談節目后，慢慢勾畫出了自己創業項目的模型Hermo。戈壁創投發現并投資了Hermo，后來還聯系到聚美優品，將股權賣給了后者，獲得了3倍的回報。

又比如，戈壁在國內投資了途牛，在印尼投資了在線旅游平臺Tripvisto。在戈壁的撮合下，途牛幫Tripvisto重新梳理了業務板塊。前者要在東南亞市場建立旅游出發地，后者剛好可以提供線下網點的支持，雙方實現了共贏。

目前，戈壁投資的東南亞版今日頭條Mainspring也在曹嘉泰的牽線搭橋下，與國內的今日頭條達成了合作。未來由后者接盤，也并非沒有可能。

除了為對標者找師傅，曹嘉泰更成熟的地方還在于推動國內外異業合作。

Camera360是戈壁創投在國內投資的相機應用，其超過5億注冊用戶中，1/3的用戶是在東南亞。而隨著Mainspring用戶量也已經達到千萬級，曹嘉泰促成了雙方的相互入駐，流量互通。對Mainspring的本地廣告主來說，相當于他們又多了一條廣告渠道。

2015年5月，戈壁創投還宣布與IBM以及硅谷的一家基金，投資了美國德州一個人工智能項目。而該項目從眾多投資人中選擇戈壁創投，就是因為戈壁創投展示了其在中國與東南亞的旅游投資，而智能導游或許會是該項目重要的應用場景。

巨頭補位

東南亞這塊熱土日夜不息地散發著它的溫度，資本向來是對商機最為敏感的力量，它們正洶涌地往那里聚集。

諸多從美國、日本等地聞訊趕來的投資者，如紅杉、500 startups、GREE Ventures、海納亞洲、軟銀等與中國的投資人展開了全球資本的逐鹿。而在這些投資者當中，還是要數中國的互聯網巨頭們最為財大氣粗。

只不過對它們而言，由經營者轉變投資者更多是無奈之舉。

曾經，BAT都希望依靠自己的經營力量在海外市場分一杯羹。2012年，百度就在泰國推出了一系列核心產品，包括DU Battery Saver、DU Speed Booster、百度瀏覽器、hao123、魔圖、貼吧等。隨后2013年，阿里也開始大舉布局東南亞市場，在新加坡和馬來西亞等國家推出了淘寶國際。騰訊的微信也在當地與 WhatsApp展開了正面對抗。

然而差強人意的流量證明，外來的和尚想念好當地的經并不容易。于是2014年起，巨頭們紛紛放棄自營策略，轉而利用資金優勢，在海外大規模投資。

BAT中阿里在東南亞投資最多。最著名的一單是阿里于2016年4月以10億美元的代價獲得了總部位于新加坡的電商初創公司Lazada的控股權。阿里在投資Lazada后很快嘗到甜頭，海外收入當年即增長了136%。于是在2017年再次出擊，又向Lazada投資了10億美元，將持股比例從原來的51%提升至83%。與此同時，還斥資11億美元領投了印尼最大的電商公司Tokopedia。

滴滴也于近年，與軟銀共同投資了東南亞出行軟件Grab，總額達6億美元。隨后又陸續借助資本的力量，與多款海外出行產品打通，使中國出境用戶在當地也能通過滴滴App叫車。

曾經，曹嘉泰、吳運龍來到東南亞后遇到過這樣一個問題，東南亞的早期投資市場日益火熱，但是B輪、C輪的投資存在很大缺口，制約了創業公司的成長。現在，中國互聯網巨頭的到來，填補了這部分缺位。而這也給了早期投資者繼續加碼的信心。2017年8月，戈壁創投宣布其在東南亞市場的投資階段后移：專注B輪、C輪，總額2億美元的MAG基金已經完成了一期5 000萬美元募集。

伴隨著“一帶一路”倡議，這波投資浪潮愈發洶涌，大家都在搶奪“發展時差”帶來的紅利。而對中國資本來說，收割紅利并非全部的目的，它只是一個跳板，全球化才是那片它們正在蓄力躍進的大海。