關于營銷管理的認識

葉華斌

摘要：營銷管理主要由三大部分組成：即售前管理、售中管理和售后管理。做好前期市場調查研究，積極穩妥開展售中工作，完善售后服務機制，用高質量的產品開發市場。以客戶為中心尋找商機。制定相應的營銷政策，從而保障營銷目標的順利實現。

關鍵詞：售前；售中；售后

中圖分類號：F274 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2018）004-00-01

作為一個人口眾多，基礎薄弱的發展中國家，在周圍強敵環伺的境遇下，如何走出一條適合我國國情的富國富民之路，尤為重要。看著別的國家日益發展，我們不能再閉關鎖國，而是要永遠屹立于世界的東方，于是改革開放應運而生，計劃經濟也轉為市場經濟，告別了以往 “大鍋飯”時代，等米下炊的日子一去不復返了，這樣改革勢必會有陣痛，但這又是大勢所趨，為了國家的長治久安，倒逼我們奮發圖強，企業要生存、要發展，必須走市場化道路。眾所周知，營銷是架起企業與市場之間的橋梁。下面就營銷管理的三個方面談一些自己的認識。

一、售前管理

1.市場調研

信息可以稱之為戰略資源，猶如戰場上的情報。是一切經營管理活動中做出決策的基礎和前提，市場調研的范圍極其廣泛，不僅僅是競爭者的情況，比如對手產品的所占份額、價格、質量、生產能力、聲譽等，更需了解社會潛在的需求，以便研發出更加適銷對路的產品，只有做到知己知彼，方能百戰百勝，為公司的經營決策提供準確的市場信息和依據。

2.產品研發

產品是企業實現價值的一個載體，產品如何適銷對路，離不開對市場產品信息的認真調查研究，好的產品會帶來好的銷量。所以，對產品的市場調研就必須重視起來，根據市場需求研發產品，根據產品引領市場。產品應采用“引進、消化、吸收、創新”的模式，嚴格遵守“研發一批、生產一批、成熟一批、更新一批”產品生命周期，把科學技術轉化為生產力，讓企業永遠走在市場前沿，永葆青春和活力，才能實現持續發展。而且，產品的質量是耳熟能詳的永恒話題，百年大計，質量為本。其重要性不言而喻，用質量拼出來的市場才是王道，也只有質量才能贏得信譽，從而贏得市場，企業才有生命力，才能獲取自己的投資回報，才能創造更加輝煌的業績。所以，質量也是決定營銷成敗的重要環節。

二、售中管理

有了良好的售前準備，再加上優質的產品，還得有正確的配套營銷策略，才能最終順利實現銷售。

1.宣傳

“酒香不怕巷子深”固然是一種理念，但只適用于那些長久以來根深蒂固存在于人們心目中的品牌，在這個日新月異、高速發達的現代化社會，機會稍縱即逝，故此，依托電視、廣播、黃頁、廣告牌、網絡等方式來做推廣也是勢在必行，讓公司的產品先入人心，激發購買意愿，從而實現銷售目的。

2.銷售

銷售的核心是人，人心向背決定著企業的死生存亡，所以，建立一支能征善戰的營銷隊伍是重中之重，營銷隊伍也有他的特殊性，作為企業的窗口部門，言行代表著企業的形象，是實現企業經營目標的中堅力量，充分發揮他們的主觀能動性，因為他們既可以了解客戶的需求并銷售產品外，還可以利用直接接觸市場和客戶的便利條件，進行市場調研和取得各種情報，將外部的信息反饋回來，為企業進行正確決策提供客觀依據。人們常說“沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員”。甚至還有把梳子推銷到寺廟的成功案例，由此可見，一名優秀的營銷人員可以銷售出任何產品。但他們常年出差在外，雖不至于風餐露宿，但遠離家人，還擔負著企業的重托，壓力顯而易見，通過道德約束和思想教育固然可以起到促使其好好工作的作用，但也必須明白，當他們自身利益成為問題，那就很難關心企業利益，那么，怎樣才能培養出成功的營銷隊伍呢？歸根結底，還是利益，正所謂“重賞之下，必有勇夫”就是這個最原始的方法，才是最有效的動力，讓他們能首當其沖地享受到企業發展所帶來的紅利，與企業的利益緊密相連，榮辱與共，從而主動沖鋒陷陣、攻城略地，為企業創造最大利益。而這樣就需要建立起責、權、利三者結合的政策，并明確政策的有效期，至少保持一年不會改變，且不折不扣地兌現，保持營銷隊伍的人心穩定，一往無前地搞好工作，營造出和諧的營銷環境。另外，正因為營銷人員在市場營銷中的重要地位，還需加強學習，在如今日新月異的市場環境中，營銷如逆水行舟，不進則退。所以應該選拔和培訓優秀的營銷人員。培訓內容主要應包括：了解企業的歷史與現狀；企業的主要產品的技術特性及其生產過程、消費者的不同類型、購買動機及購買習慣、競爭對手及競爭策略、推銷技巧、商務禮儀、財務知識等等。而且，應該經常組織營銷人員之間的互相學習、交流等也是重要的學習內容，從而創造一個良好的工作環境。

3.客戶

用戶是企業最為重要的資源，也是企業利潤的源泉。每一個用戶給我們帶來的不僅僅是定單，還有更多的信息，包括對我們產品的建議，往往也是具有建設性的，因為他們是直接使用者，最容易發現問題，最能夠指給我們一條改進和完善的途徑。用戶還是最好的廣告，同一個地方或同一個系統經常是我們開拓用戶、發展市場的捷徑，起到了“敲門磚”的作用。所以，維護老用戶是開拓新用戶的基礎。隨著企業不斷發展，客戶也會越來越多，為了不斷滿足客戶需求，應該建立一套用戶信息管理系統，經常與之保持密切聯系，定期回訪，并做好反饋工作，誠信乃營銷之本。根據客戶需求變化，不斷推出新產品，鞏固老客戶，開發新客戶。

三、售后管理

售后服務作為售前工作的延伸，同樣具有舉足輕重的作用，如果說售前是基礎，售中是橋梁，那售后就是護欄。猶如消防隊的軍人，“以防為主、防消結合”，平時刻苦訓練，戰時迅速投入，所有公司都不希望自已的產品出現任何質量問題，但再好的產品也難免在設計或制造環節存在一定的瑕疵，這時售后服務團隊的重要性就顯示出來了，他們可以在最短的時間作出最快的響應，及時組織相關專業人士奔赴至客戶指定的現場，解決各種問題，將發現的問題匯總成整改意見，不僅為完善產品的設計和提升制造質量作出貢獻，而且還能維護客戶關系，為營銷工作的繼續開展奠定基礎，起到了潤滑劑的作用。所以專業、優秀的售后服務團隊可以將由于質量問題引起的損失降低或消滅在萌芽狀態，以達到讓客戶滿意，讓企業放心的目的。

綜上所述，筆者認為好的營銷首先應該建立全員營銷理念和長遠的營銷戰略，其次化壓力為動力，挖掘內部潛力，提高產品質量，將市場與產品緊密聯系起來，以客戶為中心，尋找商機創建自身品牌，最后還要有相應的營銷政策、體制和方式來鼓舞營銷人員的工作熱情。管理好營銷這支隊伍，從而保障營銷目標的順利實現。