試析市場經濟形勢下煤炭銷售工作

摘要：煤炭銷售工作對于煤炭企業有著非比尋常的意義。文章就市場經濟形勢下的煤炭銷售進行了分析，從多個角度就如何有效開展煤炭銷售工作進行了探討。

關鍵詞：市場經濟；煤炭銷售；分析

中圖分類號：F407.21 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2018）004-0-01

引言

改革開放以來，計劃經濟已經被市場經濟所取代成為主導我國經濟脈絡的全新體制。作為企業賴以生存和發展的核心任務，市場營銷工作的開展理應得到企業各方的重視；特別是對于煤炭類行業，由于目前能源類行業的整體形勢以及國家對傳統化石能源的戰略調整，煤炭供大于求的情形以及其形成的買方市場已經成為現實。因而對于企業來說，應該對目前的煤炭銷售現狀有清醒的認識，并要從一系列方面入手，為市場經濟形勢下煤炭銷售工作的順利開展提供保障。

一、轉變市場營銷觀念，重視煤炭銷售工作

首先，對于煤炭企業，如果煤炭銷售工作無法達到預期要求，那么對于企業來說必然會產生營銷不暢的問題，從而導致企業的生產經營捉襟見肘，無法保證預期效益的實現。因此，煤炭企業應該從以下幾個方面做出改變，樹立符合目前時代的市場營銷觀念：

1.進行“大市場營銷”，將煤炭市場進行細化，并嘗試從一些有利的分片市場切入開展銷售活動，從而提高產品的市場保有率；

2.充分認識用戶需求，了解用戶期望。首先，要對用戶需要的產品有充分的了解，及時根據用戶的需求調整所生產、加工以及銷售的產品，以保證一定的市場占有率；其次，在生產銷售的整個過程中應該提高對用戶的重視程度，爭取用優質的產品服務贏取客戶，為煤炭銷售工作的順利開展保駕護航。

3.重視職工在煤炭生產以及銷售過程中的作用，充分認識到職工的勞務付出對提高產品質量、性價比的重要意義，在企業決策以及銷售工作中適當聽取基層員工的意見，從而在市場競爭中占據主導地位。

其次，企業的管理人員要對煤炭的銷售工作保持清醒的認識；要摒棄上世紀末以及本世紀初煤炭企業“生產型”的經營理念，結合市場經濟規律開展科學管理；提高市場營銷工作的地位以及戰略價值，通過咨詢專家及行業內顧問來對市場營銷工作的具體開展方案進行更新，并以此來對企業的煤炭營銷工作進行指導。此外，可以結合實際情況召開煤炭銷售工作報告會，對每周期的銷售工作進展以及完成預期目標的可行性進行及時分析，并組織營銷人員對相關客戶、企業進行跟蹤調查，了解各個用煤企業對于煤產品的即使需求，從而調整生產和銷售的預期計劃，做到適時止損。

最后，企業本身要建立相對優秀的、高素質的銷售隊伍，從而強化煤炭的營銷管理工作，并對市場的煤炭消費需求有更為清楚的認識，如可以采用成立銷售部門并選拔一批具有較高業務能力，且具有經驗的社交型人才到銷售隊伍中，并組織相關人員的培訓強化自身交流溝通能力和業務素質，并對相關人員進行定期考核和績效獎勵以提高其工作熱情等。

二、保證煤炭產品質量，降低煤炭生產成本

首先，企業應該對產品質量有更為明確的認識，了解到產品質量直接決定到企業的市場地位，并與企業的經營誠信掛鉤的重要事實，通過在生產工藝上的調整以及加強對煤炭質量管理等方面入手，采用一些措施如煤炭洗選等降低煤炭的含矸率以保證企業煤炭產品能夠與用煤企業建立長期的供銷關系；其次，企業應該綜合分析煤炭生產成本的各個環節，并采用量化指標對煤炭各方面成本進行核算，在適當的空間內控制成本，通過降低能源耗損、管理費用或者人力開支等，并在基層員工中宣傳提高生產效率、加強環保節約意識等內容，從而降低煤炭的生產成本，讓企業能夠在低價的競爭中搶占市場。

三、完善營銷機制，采用先進的煤炭銷售策略

一方面，企業應該對自身的營銷機制有進一步的完善。首先，企業應該沖破傳統營銷思路的限制，在市場開拓環節結合具體情境采用物資抵押、以物易物等形式來促進營銷工作的開展；其次，要拓寬企業煤炭產品銷售的空間尺度，通過信息化手段以及營銷人員的工作爭取在更大的范圍內建立起煤炭銷售網，從而讓企業能夠擁有較大的生存空間；此外，也應該保障銷售、營銷部門人員的薪酬福利待遇，并適當提高銷售提成，從而激發員工的工作積極性。

另一方面，企業也應學習、采用更為先進的煤炭銷售方法。如上文提高的合理選擇目標市場、提高銷售服務等方法，都可以作為當前市場環境背景下企業擴大銷售預期的有效手段；另外，企業可以考慮進行產品組合，對于煤炭的二次加工產品如洗選產品的市場潛在需求進行調查，并對于一些有多元化煤炭產品需求的企業建立聯系，發展煤加工產業，在加大優質煤炭供應量的同時，對一些符合客戶需求的煤化工產品進行生產策略調整，從而拓寬煤炭銷售的途徑。

四、結語

市場體系的完善以及市場配置資源作用的增強使得目前煤炭類企業的煤炭銷售工作面臨著一定挑戰。對于煤炭企業，應對目前的經濟態勢以及煤炭銷售工作所面臨的挑戰有清醒的認識，從觀念轉變、產品調整、提高重視力度、完善銷售機制等一系列方面入手，保證煤炭銷售工作的順利開展，從而為煤炭類企業的生存發展提供動力。

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作者簡介：屈晶晶（1987-），女，2013年畢業于中國礦業大學應用技術學院，工商管理專業，助理經濟師。