跨境電商B2C背景下產品詳情頁優化技巧分析

摘 要：隨著“一帶一路”的深度推進，我國進軍跨境電商平臺的企業越來越多，跨境電商行業的競爭日趨白熱化。產品詳情頁作為跨境電商產品銷售的主戰場，發揮著至關重要的作用，決定著店鋪產品的成交轉換率。本文通過深入分析跨境電商產品詳情頁的設計組件，從網絡產品信息、網絡店鋪信息、網絡營銷信息及網絡售后保障信息四個方面進行思索，對產品詳情頁的優化技巧進行探討。

關鍵詞：跨境電商；速賣通；產品詳情頁；優化技巧

產品詳情頁是用來展示產品詳細信息的頁面，承載了店鋪大部分的流量和訂單，與店鋪的瀏覽轉化率直接相關。優質的產品詳情頁能有效提高產品轉化率，激發客戶的消費欲望，樹立客戶對店鋪的信任感，打消客戶的消費疑慮，促成客戶下單。因此跨境電商平臺賣家必須高度重視產品詳情頁的優化。本文通過對速賣通平臺Earphones & Headphones（耳機）類目下headphones（頭戴耳機）排名前10店鋪產品詳情頁進行深入分析，并以此類目超級賣家店鋪bluedio的產品詳情頁設置情況為案例進行介紹，總結產品詳情頁的優化技巧。

一、網絡產品信息的優化技巧

（一）優化產品基本信息，讓客戶多維度了解產品

由于跨境客戶在電商平臺選購產品時不能直接接觸到產品實物，只能通過網絡平臺了解到產品基本信息，所以平臺賣家需在詳情頁中優化產品基本信息，讓客戶多維度的了解產品，引導客戶購買意向。bluedio店鋪的一款頭戴藍牙運動耳機在詳情頁介紹產品信息時就從產品規格、產品屬性和產品適用性三個方面進行介紹，多維度的立體呈現了產品信息，并將產品的賣點信息全部告知客戶。如產品規格重點闡述了耳機重量、耳機尺寸、耳機供電及連接端口等；產品屬性重點介紹了產品的藍牙版本、阻抗情況、頻響范圍、靈敏度及發聲原理等。此外，由于藍牙耳機屬于電子類產品，還重點說明了耳機適用的系統兼容各類數碼產品。平臺賣家優化產品基本信息時可從兩方面著手：一方面，針對不同的產品，平臺賣家在詳情頁中列明的基本信息也應有所差異，根據具體產品特征進行差異化處理，重點介紹產品的規格和屬性，讓客戶可以多維度地了解產品基本信息。另一方面，平臺賣家在描述產品基本信息時要充分挖掘產品賣點，同時將產品需要重點推廣的關鍵詞在詳情頁中隱性埋詞，可以增加關鍵詞出現的頻率，進而影響平臺的排名機制，提高店鋪產品的曝光率。

（二） 優化產品實拍圖，讓客戶看圖識貨

跨境客戶的閱讀習慣為先看圖后讀字，產品實拍圖可以更加直觀地介紹產品，讓跨境客戶更深入地了解產品信息。bluedio店鋪產品詳情頁中每張圖片都是從不同角度介紹藍牙耳機，既有藍牙耳機的正面照、側面照、包裝照和模特佩戴耳機享受音樂照，還有顯示藍牙耳機尺寸和構件的細節照，通過一組產品圖片讓客戶更直觀的了解到藍牙耳機的產品信息。此外，bluedio店鋪每張圖片都是賣家拍攝并優化的照片，并將店鋪名bluedio清晰地印在每張圖上，圖片風格簡約，但突顯了藍牙耳機的高品質。平臺賣家在優化產品實拍圖時可參考以下做法：其一，確保圖片不侵權，速賣通等跨境電商平臺都嚴厲打擊圖片侵權行為，避免產品因為圖片侵權問題，被平臺要求下架Listing 。其二，實拍圖要實際拍攝產品的細節圖、模特圖、包裝圖、功能圖、場景圖等，建議不要一味模仿平臺大賣的圖片，應突顯自身產品特色。其三，圖片拍攝后需要進行美化，確保圖片背景要干凈簡潔，高質感的圖片才能吸引買家的眼球，激發客戶購物的欲望，通過圖片充分展示自身產品的優點、賣點以及與其他產品對比的優勢，提升客戶對產品的認同感。其四，產品圖片要嚴格符合跨境平臺對照片的要求，如速賣通平臺要求LOG0統一放在圖片左上角，與產品無關的物品不要出現在圖片中。

（三） 優化產品賣點信息，直擊客戶需求

產品賣點是跨境電商平臺賣家博取跨境客戶眼球的制勝武器，精準抓取產品賣點的同時，要進行準確介紹。平臺賣家優化產品賣點時要細致地分析產品的特征，以及與同類產品比較得出的優勢。bluedio店鋪一款運動型藍牙耳機在產品詳情頁中對耳機的抗干擾性強、音質好、佩戴舒適等產品賣點進行認真梳理，還考慮到運動型耳機客戶需要帶到戶外運動時使用，對于產品的材質、重量、顏色和尺寸等都進行了重點介紹，突出此款耳機的攜帶方便和外觀美觀的特點，直擊客戶的消費需求。平臺賣家在優化產品賣點信息時可以參考以下做法：（1）對于產品參數、性能賣點要進行直觀詳盡的描述，便于客戶更精準的了解產品的性能；（2）對于產品材料、顏色等屬性賣點要進行清晰準確的闡述，便于客戶更快速的掌握產品的屬性；（3）對于產品重量、尺寸等賣點要進行客觀明確的介紹，便于客戶清楚的了解誤差的許可范圍；（4）消費者的痛點也可以作為產品的賣點，賣家要充分的了解跨境客戶的消費需求，細致的分析跨境消費者的行為特征。

（四） 優化產品好評截圖，提升客戶滿意度

大多數跨境客戶的購買決策會參考店鋪產品的評價情況，DSR評分是客戶比較關注的指標。bluedio店鋪的一款無線藍牙耳機在詳情頁中用事實說話，附上了客戶的好評截圖，該截圖信息量巨大，選取了客戶帶有藍牙耳機實物展示的，并有追加評論的好評截圖，并將店鋪的主要市場俄羅斯、巴西、西班牙、美國四個國家客戶的好評截圖編輯在一張圖上同時進行展示，以其他客戶對產品認同的形式來客觀說明產品的高品質，備受客戶喜愛。平臺賣家在優化好評截圖時可以參考以下技巧：一是好評截圖可以選取帶有實物展示的好評，買家真實的展示產品圖片，可以增強客戶的信任感。二是好評截圖可以選取追加評論的好評，更加客觀的反應跨境客戶使用產品后的體會，更能打動消費者。三是好評截圖可以選取店鋪的主要目標市場國家的客戶好評，如某速賣通平臺店鋪的熱銷國家為俄羅斯、西班牙、巴西，那么賣家可以每個國家選取一個好評進行截圖，以便獲取客戶的認同。

二、網絡店鋪信息的優化技巧

（一） 優化店鋪歡迎語，為客戶營造溫馨氛圍

店鋪歡迎語作為詳情頁首先出現的部分，要先入為主，給客戶留下好的初印象，吸引客戶對店鋪產品的注意，增強客戶繼續了解的欲望。bluedio店鋪的歡迎語十分簡潔，淡藍色的底色背景配上黑色五號字體的“Welcome to my shop”的歡迎語，給客戶帶來溫馨的體驗。平臺賣家如何優化店鋪歡迎語可參考以下做法；一方面，注意歡迎語的設計理念，主題突出，即歡迎語的主題應突出，不要夾雜其他無關內容如在詳情頁的最上方放一張表示歡迎客戶來到店鋪的“Welcome to my shop”的歡迎語海報圖，客戶如同走進實體店，導購員上前說聲歡迎光臨并與客戶進行面對面的交流，此感覺讓顧客感受到尊重和賣家的用心，讓客戶感覺到店鋪的溫馨，以及賣家的用心服務。另一方面，內容上精煉、簡潔，形式上美觀、大方，營造出店鋪溫馨的氛圍，在歡迎語在制作上要力求內容和形式的完美匹配，風格簡約，給客戶留下好的初印象。

（二）優化店鋪店招，強化客戶對店鋪認知

店招是整個跨境電商店鋪流量最大的一個位置，只要跨境客戶進入到店鋪，無論點到哪個頁面，店招都是隨時跟著客戶的，客戶無時無刻都在店招。bluedio店鋪在設計店招時，考慮到店鋪較為成熟，產品較豐富，設計了導航功能方便客戶瀏覽產品，同時不定時地更新店招，主推店鋪的新款藍牙耳機產品，此外店招還印有店鋪名bluedio，加強了客戶對店鋪的認知。平臺賣家優化店鋪時參考以下策略技巧：首先，當店鋪產品較少時，一般選擇爆款產品放在店招上，增加爆款的曝光量。其次，當店鋪產品較多、種類較多時，一般在店招上做一個導航，方便客戶隨時瀏覽其想要的產品。再次，店招不帶任何產品，只設計極具品牌特色的logo店招，這類屬于成熟型店鋪，并且在平臺擁有一定知名度可以采用的店招設計方式。最后，跨境電商平臺賣家做店招最重要的還是為了推廣自己的品牌，無論何種形式的店招，都需要加上品牌logo，成熟的賣家會在店招處加上收藏店鋪的鏈接，便于客戶收藏店鋪。

（三）優化店鋪詳情頁語種，清除客戶語言障礙

跨境電商店鋪的主要市場國家往往并不是單一某個國家，平臺賣家優化詳情頁語種時需要充分考慮熱銷市場消費者的語言能力，盡可能豐富詳情頁的語種，照顧不同語種國家客戶的閱讀感受。bluedio店鋪在詳情頁中根據主要目標市場語種情況，設置了英語、俄語、西班牙語、葡萄牙語和法語五種界面，客戶可以根據自己擅長的語種進行選擇，清除了客戶的語言障礙。以速賣通平臺為例，平臺會很貼心的將每個語種的詳情頁單獨分開，方便賣家根據不同國家的風俗習慣，設置不同的詳情頁版式，如果平臺賣家沒有做其他語種的詳情頁，后臺會默認為英語版的詳情頁。由于不是每個跨境客戶都有一定的英語基礎，為了能提高詳情的轉化率，平臺賣家制作五個語種的詳情頁是必不可少的，避免客戶由于語言的溝通障礙而降低產品成交轉化率。

（四）優化店鋪優勢，讓客戶感受店鋪硬實力

跨境客戶在選購產品時會充分考慮店鋪的綜合實力，因此平臺賣家應在詳情頁將店鋪的優勢充分的展示出來，使跨境客戶更加信任賣家的產品質量和售后服務等。bluedio店鋪將公司申請獲得的專利情況和自家工廠信息在詳情頁中彰顯，告知客戶店鋪的優勢，使客戶產生好感。平臺賣家如何優化店鋪優勢可采用以下策略做法：一是若公司擁有海外倉，應在詳情頁中進行說明，跨境客戶會優先購買擁有海外倉的企業產品，節省物流時間；二是若公司擁有自己的工廠，應在詳情頁中進行說明，跨境客戶會心理上默認此公司產品性價比較高，優先購買；三是若公司參加過國內外各種展會的，應在詳情頁中挑選規格較高的展會照片信息進行展示，以此來證實企業的實力；四是若公司獲得過行業協會或其他權威機構頒發的質量認證證書，如CE、CCC、ROSH等，應在詳情頁中進行展示，佐證店鋪的優勢?？傊缇畴娚唐脚_賣家應該將店鋪的優勢在詳情頁中進行詳細的展示，來獲得跨境客戶對店鋪產品的青睞，讓客戶感受到店鋪的硬實力。

三、網絡營銷信息的優化技巧

（一） 優化售前關聯營銷模板，推廣店鋪新產品

售前關聯營銷模板通常放在詳情頁的首頁處，通過爆款產品的流量，帶動其他產品的流量。bluedio店鋪在產品詳情頁售前關聯營銷模板主推四款新品藍牙耳機，并明確標有new products字樣，這樣增加了新品的曝光量，為店鋪力推新品打下堅實的基礎。平臺賣家優化售前關聯營銷模板時應注意的技巧：一方面，售前關聯營銷模板主要展示賣家重點推廣的新產品。由于新產品前期流量較少，需要大量的曝光，而上架較長時間的產品流量相對穩定，所以在售前關聯模板中，應給予新品更多的曝光位置，平臺賣家可以借助引流款產品來優化售前關聯模板，借力宣傳新品。另一方面，售前關聯模板放置的圖片不宜過多，以速賣通平臺為例，2-3張照片較為適宜，照片像素控制在800*250較合適。

（二）優化促銷活動，全力推廣店鋪

平臺賣家優化促銷活動應依據產品生命周期做出相應的調整，同時充分利用節假日和熱點事件開展促銷活動。促銷活動諸多，跨境電商平臺賣家應結合自身運營情況，開展適合店鋪的促銷活動，并在產品詳情頁中得以體現。bluedio店鋪日常參加的促銷活動主要有滿立減、全店鋪打折、限時限量折扣和店鋪優惠券，同時還報名參加了“3.28”等大促活動，客戶在詳情頁中知曉產品有促銷活動，購買欲望明顯增強，參加促銷活動的耳機銷量明顯高于未參加活動產品。平臺賣家在詳情頁中對優質的促銷活動進行展示，一方面，能以此來刺激跨境客戶做出購買決策，客戶怕失去促銷時的價格而即刻下單；另一方面，避免客戶因為未注意到店鋪促銷活動以原價進行購買，購買后才發現未參加店鋪促銷活動而提起平臺糾紛的窘境。

（三）優化SNS營銷，豐富產品宣傳渠道

隨著國外社交軟件的風靡，主流社交媒體擁有眾多的受眾群體，優化SNS營銷應借力于主流社交媒體。bluedio店鋪部分藍牙耳機產品在詳情頁中上傳了Youtube中推廣店鋪藍牙耳機的視頻，視頻更加形象地介紹了公司的企業文化和部分藍牙耳機信息，店鋪借助SNS營銷渠道豐富了產品的營銷渠道，使客戶多方位的了解店鋪產品。平臺賣家優化SNS營銷時可采取以下策略技巧：一方面，跨境平臺賣家可以自己注冊社交媒體賬號進行店鋪的營銷推廣，此外可以充分發揮老客戶的引流作用，給予老客戶一定的優惠讓其在主流的社交軟件上進行宣傳推廣，為店鋪帶來更多的流量，吸引更多的新客戶，如在詳情頁中截取國外網紅的推薦或老客戶的使用好評或推薦使用信息等圖片進行宣傳，增加產品的知名度。另一方面，對于需要視頻類媒體進行宣傳時，可在詳情頁上傳產品視頻。如速賣通平臺的所有上傳產品Listing都可以上傳視頻，賣家可以提前在Youtube等社交軟件錄制并上傳產品，然后導入速賣通后臺，讓跨境客戶更立體地了解產品和店鋪的相關信息，豐富產品宣傳渠道。

（四）優化包裝信息，提升客戶對包裝認同感

跨境電商各平臺銷售的產品需要優質的包裝以獲得客戶的認同。bluedio店鋪在詳情頁優化產品包裝信息時采用的一組優質的圖片充分地展示了店鋪的精心包裝。第一張圖為藍牙耳機內包裝，包括耳機及其配件都有序放在紙盒中，且內包裝紙盒設計合理，各部件位置較為固定，運輸途中不易晃動；第二張圖為賣家采用的運輸包裝為堅固紙皮箱；第三張圖為紙皮箱上注明的“易碎”警告性標示，通過這組圖片讓客戶在詳情頁中感知到賣家對產品包裝的用心，堅信賣家的包裝實力能確保產品在運輸途中的安全。平臺賣家優化包裝信息時要重視以下兩方面：一方面，平臺賣家需要有針對性的對包裝進行藝術化處理，滿足跨境電商B2C背景下客戶的需求差異性。若店鋪能滿足有特殊包裝需求的客戶，也應在詳情頁中體現。當客戶在詳情頁中感受到賣家對包裝格外用心，自然會提升客戶的滿意度。另一方面，平臺賣家要確保產品包裝的牢固性和安全性，跨境物流運輸時間較長，并且途中存在許多不確定性因素，賣家要充分考慮出口產品的特點，選擇最適宜的包裝方式和包裝材料，并在詳情頁中通過展示包裝圖片的形式讓客戶了解產品的包裝材料和包裝方式，使客戶對產品的包裝有充足的信心。

（五）優化物流信息，讓客戶按需選擇物流方案

由于跨境電商面向全球市場，區域跨度大，物流公司的收費標準差距大，并且部分特殊國家運費高昂，平臺賣家無法承擔，運費需要由買家支付，平臺賣家應在詳情頁中科學的優化物流信息。bluedio店鋪在產品詳情頁中附有shipping信息，并以導航鍵列表形式呈現給客戶，主要目標市場俄羅斯、巴西、西班牙位于導航鍵前三位，同時針對不同的國家有具體的運輸方案供客戶進行選擇，列明各物流公司的價格、運輸時間和是否有物流追蹤信息，客戶可以根據自己的需求進行物流方案的選擇，可以有效減少因物流原因導致的客戶糾紛。平臺賣家在優化物流信息時可參考以下技巧：（1）賣家需要在產品詳情頁中把相應國家預計支付的運費清晰列明，讓客戶一目了然；（2）賣家需將各物流方式的時效和優缺點在詳情頁中進行說明，讓客戶知曉并比較物流方案，便于客戶結合自身實際情況選擇物流方式；（3）客戶下單后較為關注產品的物流信息，若買家在詳情頁中告知各物流方式的預計物流時間，客戶便有參考的時間進而估算收貨時間，避免客戶焦急地等待收貨；（4）若跨境電商平臺有推薦的官方合作物流渠道，賣家可以在詳情頁中作重點推薦。如速賣通官方合作的物流為無憂物流，賣家可以在詳情頁中作推薦，告知客戶選擇無憂物流可以在平臺有效地追蹤包裹物流信息。

參考文獻：

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