基于移動互聯網的教學設計

熊偉

摘要：隨著互聯網技術的快速發展，智能手機、平板電腦已在大學生群體中全面普及，移動信息化環境下的教育教學也在模式和理念上發生了深刻的變革，其中藍墨云班課平臺的出現為課堂教學創新提供了新思路。

關鍵詞：藍墨云班課；互聯網；處理顧客異議

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2018）13-0177-02

一、教學基本情況

1.教學對象。本課程教學對象是市場營銷專業二年級的學生。在接受了前一階段的學習后，大部分學生基本了解了自己的職業定位，初步掌握了銷售人員形象、銷售禮儀、銷售語言、產品介紹、顧客心理等方面的知識和技能，對專業課有了一定的興趣，為學習本部分內容奠定了基礎。

2.教材簡析。本科內容選自鄭書燕和馬飛主編、北京郵電大學出版社出版的《商務談判與推銷技術》學習情境九任務三（第176頁）的內容，共需2個課時，本課所說的是第1個課時。該門教材是“互聯網+”創新型教材，該教材始終圍繞職業崗位需要，培養學生獨立創新、創業的精神和實際推銷與談判的工作能力。

3.教學內容簡析。消除顧客異議是生意成交的基礎，也是銷售工作的基本環節，更是對學生銷售技巧的全面而綜合的檢驗。在《推銷學》這門課程的教學中，有效消除顧客的異議既是課程教學的一大難點和重點，也是市場營銷專業的學生必須具備的一項技能。在實際的銷售過程中，顧客需求多種多樣，顧客異議也呈現出不同的情形。

4.教學目標。（1）知識目標：通過本課教學，要求學生掌握答復顧客異議的最佳時機。（2）能力目標：通過本課教學，培養學生發現問題、分析問題和解決問題的能力，以及培養學生具有良好的語言表達能力。（3）素質目標：①培養現代推銷員的崗位意識和良好的社會責任意識；②培養實事求是的科學態度及良好的職業道德和創新精神

5.教學重點與難點。（1）重點：如何選準最佳時期答復顧客異議，最終達成交易。（2）難點：①靈活、綜合運用顧客異議處理原則；②素質目標的實施。

二、教學程序

課前，教師通過藍墨云班課以通知的形式發布課前學習任務，要求學生能回顧舊知（處理顧客異議的原則）的掌握，并將舊知融入新知，對顧客異議處理的時機等內容進行預習。

根據學生的認知規律，本次課基于藍墨云班課合式教學模式進行設計，利用豐富的教學資源及信息化教學環境，讓學生在做中學的過程中認識，完成教學目標，形成課前、課中、課后的全程數據評價。采用任務教學法作為教學策略，課中從課堂導入—任務呈現—任務實施—整理總結—任務拓展—布置作業六個環節完成本次課的任務。

（一）課堂導入

師：組織學生一起查看在藍墨云班課中的經驗值排行榜。

生：找出經驗值排在前三名的同學，并思考自己的經驗值情況。

師：引導學生談論各自的自學情況。

生：自由回答自己的自學情況。

【設計意圖】通過引導學生在藍墨云班課中查看經驗值的排名情況，使其了解課前學生的在線學習情況，從而也可以得知學生課前的自學情況，讓學生重視課前學習的重要性，同時也督促經驗值靠后的學生積極參與課前資源的學習。

（二）任務呈現

師：提問：銷售人員如何選擇處理顧客異議的最佳時機？

生：自由回答。

師：歸納學生的回答后，迅速導入本課的學習任務，并說明本課學習的重點和難點。

【設計意圖】讓學生重視理論知識點，在以后的課中主動學習，同時將自學的理論知識回顧一遍。

（三）任務實施

1.布置任務——現場推銷。

2.任務實戰要求說明。（1）演練時間：3—5分鐘（準備2分鐘，演練3分鐘）。（2）演練步驟及要求：①請各組組長在你們的班課中選出1名同學扮演推銷員；②各組選出的推銷人員自行選擇要推銷的產品；③其他兩組都扮演現場的顧客，并根據現場推銷情況提出價格、質量、款式、售后服務等方面的異議；④推銷員必須妥善處理異議；⑤各組選派1名同學評價推銷員的異議處理情況。

3.產品推銷標準。

4.樣品選擇。

5.演練情況互評——鞏固新知。（1）小組派出代表陳述角色扮演的感受（經驗與教訓等）。（2）教師提問并反饋：各組的時間計劃是否合理？是否有遺漏或疏忽？處理方法是否恰當？哪些方面還可以進一步改進？（3）教師點評。對各組表現的可圈可點之處重點點評，并給予適度建議。（4）教師通過現場每1名“推銷員”的演練，提煉運用何種時機處理顧客異議，并進行知識點的回顧和梳理。（5）根據《產品推銷評價標準》以及現場處理顧客異議的效果，組織學生在藍墨云班課中投票選出本課的“推銷明星”。

【設計意圖】通過實戰演練，加速學生把知識轉化為技能，讓學生投入解決實際問題的活動中去，從而體會到學習的樂趣，享受成功的喜悅。通過組內交流，組組互練，增強學生的團隊互動、合作以及應變能力，拓展學生的思維，提高課堂樂趣。通過小組互評，鍛煉學生的歸納能力，教師總結評析，為實踐性教學積累經驗。

（四）整理總結

1.知識回顧。在回顧時，將前面學過的知識（處理顧客異議原則）融入新知識中，同時巧妙地強調：只有在掌握好處理顧客異議原則的基礎上，才能把握好處理顧客異議的時機。

2.總結。對照教學目標，檢測教學效果，在課堂總結重點與難點。（1）重點：如何選準最佳時機答復顧客異議，最終達成交易。（2）難點：①靈活、綜合運用顧客異議處理時機；②素質目標的實施。

【設計意圖】啟發、引導學生繼續思考和學習，檢驗并深化學習效果。

（五）任務拓展

1.采用實地觀察法，自愿結合組成若干小組，到本校區創業孵化基地實地觀察、記錄各店主人的態度、舉止及異議的處理。

2.為了開闊學生的視野，提升專業素質，提供相關網站鏈接。（1）網絡資源：①推銷員門戶：http：//www.top-sales.com.cn/②銷售技巧話術培訓http：//xiaoshou.mlbuy.com/xshs/③世界經理人http：//www.ceconlinebbs.com/④銷售網http：//bbs.xiaoshou.cn/⑤最偉大的推銷員網http：//www.fff9f.com/（2）閱讀資料。①付佳.每天學點銷售禮儀[M].北京：中國紡織出版社，2013.②謝和書，陳君.推銷實務與技巧[M].第2版.北京：中國人民大學出版社，2013.

【設計意圖】學習聚斂，進一步拓展知識的延伸。

（六）作業布置

利用藍墨云班課布置學習任務，使學生帶著任務主動的有目的的接受知識，同時創新思維并回答問題。

【設計意圖】督促學生復習、總結，進一步鞏固知識。