會展企業應順應行業發展趨勢

蔣天駸

我們處在一個瞬息萬變的時代。正如達爾文在《物種起源》中所闡述的：適者生存，自然選擇。會展企業莫不如此，不僅要認清形勢和行業發展趨勢，也要時刻有危機意識，積極適應外部環境。只有擁抱變化，方能擁抱未來。近年來，全球展覽行業內，展會目的地熱點轉移、行業資源整合、業內合作加強等趨勢越發明顯，會展企業需順應時勢，方能抓住商機，在競爭中立于不敗之地。

勢趨1——轉移

進入21世紀以來，在各級政府強力支持和展覽市場逐步開放等多重利好下，中國展覽業整體上呈現出展覽會數量快速增長、展覽產業規模迅速擴張的良好態勢，目前已經逐步形成了“京津冀”、“長三角”、“珠三角”、“川陜渝”四個熱點板塊。其中，以上海為代表的長三角地區所舉辦的展會數量最多、面積最大。而根據中國國際貿易促進委員會的預測，未來我國各區域展覽的不平衡格局可能進一步加劇。

筆者認為，未來我國展覽業發展的一大重要趨勢是轉移。除了一些擁有獨特產業優勢的或者受特殊政治因素影響的地區外，國內展覽發展重心將逐步向上述四個熱點板塊轉移，主要是向“北、上、廣、深、蓉”五個城市轉移，而二、三線城市的會展業發展將遇到一定瓶頸，會展人才將會不可避免地流向一線和特大城市，各地已建造完成的展館或將面臨閑置的風險。例如，在上海這個“會展之都”附近，蘇州、昆山、無錫、常州、寧波、義烏等城市展覽業的發展空間或將相當有限。除了擁有極具當地產業特色展會（如義烏的小商品博覽會）的城市，或是杭州、南京等省會城市，可以依靠一些政策扶持之外，其他城市的展覽業并不具備明顯的發展潛力，依托城市的旅游資源發展獎勵旅游和會議產業或許是未來的發展途徑。

對于展覽主辦方而言，展會舉辦熱點地區的轉移對展會項目的選址有很大影響。當開設新項目牽涉到選址問題時，主辦方需要考慮以下幾個因素：第一，展會舉辦地或周邊應有相應的產業基礎和市場需求，否則就無辦展的基本需求；其次，選址需要考慮公司自身、已有或潛在合作伙伴的資源集中在何處；第三，展會應盡量選擇在“熱點板塊”大城市舉辦，能放在“北、上、廣、深、蓉”就盡量不在二三線城市舉辦，而中西部地區以成都潛力為最大。當然，大城市也有挑戰，已有的、或潛在的競爭對手可能較多，所以展會的選址確實值得主辦方反復斟酌。

勢趨2——整合

未來，展會之間、展覽公司之間都將進行資源的整合，直接說來就是擇優汰劣。同行業同主題的展會將會越來越少，取而代之的是全國各地區的幾個代表性品牌展會，而非今時今日的遍地開花。而在此過程中，展覽行業也將開始洗牌，不符合市場需求的展會和實力不強的公司將逐步在競爭中被淘汰出局，而實力雄厚的“大公司”則應將目光放遠，積極布局全國，以求贏得更大的市場份額。

在行業資源整合的過程中，行業協會可以發揮重要的協調作用。以德國為例，德國的展覽行業規劃就十分嚴謹。德國貿易展覽行業協會（AUMA）在政府與會展公司之間起橋梁作用，協調著德國國內外幾乎所有的展覽活動。在德國每年上百個展覽會的運作中，AUMA在展會精準定位、避免重復辦展和多頭辦展等方面發揮積極效應，確保每個行業僅有1-2個大型展會，比如工程機械行業的慕尼黑寶馬展，法蘭克福車展、法蘭克福書展，紐倫堡玩具展。又如，雖然都以電子行業為主題，漢諾威消費電子、信息及通信博覽會（CeBIT）與柏林消費電子展（IFA）的定位卻有所不同。前者以信息通信、云計算為主，而后者偏向于家居生活類的電子消費品。這些展會既滿足了德國本土、歐洲乃至全球企業的需要，也實現了資源合理配置，避免了不必要的內耗和競爭，促進了德國展覽行業的良性發展。當然，德國與中國的國情不同，展覽行業所處的發展階段不同，所面臨的市場也不同，不具備可比性，前者僅可作為參考。國內未來是否也會成立類似的協會？或是現有的機構被賦予類似職能？拭目以待。

另一方面，從客戶的角度來看，雖然當前國內各地主題雷同的展會數不勝數，但通常來說，面對如此多同主題的展會，展商更傾向于選擇知名度高、規模大或是已舉辦多屆的展會，在花費同樣的時間、金錢等成本的情況下，更好地保證付出和收獲成正比。因此，成熟的、已成規模的展會將越做越強，而小規模或新創辦的展會或將門庭冷落、舉步維艱，這正是典型的“馬太效應”。

那么，在各項資源上都不能與“大公司”相比、規模較小的展覽公司還有出路嗎？有：專注提升展會的競爭力（優質買家/觀眾）；找到強有力的合作伙伴；被“大公司”并購；抓住展會所屬的行業迎來的井噴式發展或政府出臺重大利好政策。否則，實力較弱的展覽公司很可能掙扎幾年后黯然出局。而這個階段對“大公司”而言也是一種機遇，應當順勢而為，通過品牌復制、開辦新展、并購合作等方式，在中國廣袤的地域上搶占更多的市場，以謀求更大、更長遠的發展。

趨勢3——合作

近年來，巨大的中國會展市場不斷吸引國際主辦方前來尋找商機。而外資展覽公司欲在中國市場開疆拓土，與國內有實力有資源的合作伙伴也許是一條捷徑。一方面，當地的機構、協會或者展覽公司的展會運營方式更“接地氣”；另一方面，無論是在和當地政府部門的溝通、項目的銷售方面，還是在當地的觀眾、買家組織和展會的宣傳方面，本地主辦方有多年積累的人脈和渠道，能夠幫助外資主辦方在較短時間內進入當地市場。而國內展覽公司也可以從與外資企業的合作中學習國際經驗，并擴展自身業務范圍。相反，如果外資公司與本地主辦方“硬碰硬”，不但可能導致惡性競爭，也是資源、時間、精力的浪費。而筆者相信，無論內資外資，展覽公司的最終目標應是大同小異：在賺取良好聲譽的同時也讓荷包滿滿。在這種大邏輯一致的情況下，門戶之見、個體差異、利益分配不合理等問題其實都是可以克服的。

例如，上海東浩蘭生（集團）有限公司與漢諾威展覽集團自2006年結緣，合作舉辦“中國國際工業博覽會” （簡稱工博會），如今已攜手走過了12個年頭，中間雖有些許摩擦與相互適應，但更多的依然是合作辦展的戰友之情與眼見展會成長的欣慰之意。今時今日的工博會，已從當年上海地區性的工業展會，發展到中國乃至亞洲工業的領先盛會。

正如高中政治課本中所言，“和平與發展是當今時代的主題”。對展覽企業而言，合作與發展是當今展覽業的主題。合作是展覽公司發展的重要機遇。筆者始終認為，展覽公司之間其實并不是競爭對手的關系。展商或者觀眾是否選擇某個展會，并不是其他展覽公司能夠左右的，而是由行業、市場和展會本身的情況決定的。筆者始終提倡良性、自由的競爭，因為說不定哪天，競爭對手或許也會變成合作伙伴。可以預見，在不久的未來，國內展覽行業將會涌現出越來越多的合作、收購以及強強聯手。

世間唯一不變的，就是變化本身。展覽行業即將到來的變革是無法躲避的，能適應行業趨勢的企業能更好地發展，在波濤洶涌的展覽汪洋中也能乘風破浪，在我國展覽行業變幻莫測卻又蓬勃發展的背景下，走出一條屬于自己的發展之路。