交行GX分行投行業務發展問題淺析

通過實地調研和采訪的形式，分析總結調查的相關數據，剖析交行GX分行的發展歷程、業務及品種、經營模式、管理模式和經營效益等狀況，然后分析其存在的問題，并提出建議：揚長避短、提高競爭力；提升營銷策略、吸收和培養專業人才和降低成本，提高規模，實現規模效益。

一、投資銀行業務的概述

（一）內涵

狹義的投資銀行業務只限于某些資本市場，著重指一級市場上的承銷、并購和融資業務的財務顧問。廣義的投資銀行業務包括眾多的資本市場活動，即包括公司融資、兼并收購顧問、股票的銷售和交易、資產管理、投資研究和風險投資業務等。一般而言，投資銀行的核心業務主要包括以下六類：證券承銷、證券交易、財務顧問、企業并購、項目融資、基金管理。

二、交行GX分行投資銀行業務的現狀

（一）交行簡介

交通銀行（全稱：交通銀行股份有限公司）始建于1908年，是中國近代以來延續歷史最悠久最古老的銀行，也是近代中國的發鈔行之一。現為中國五大國有大型商業銀行之一。交通銀行是中國境內主要綜合金融服務提供商之一，并正在成為一家以商業銀行為主體，跨市場，國際化的大型銀行集團，業務范圍涵蓋商業銀行，投資銀行，證券，信托，金融租賃，基金管理，保險，離岸金融服務等諸多領域。交通銀行旗下全資子公司包括交銀國信，交銀保險和交銀金融租賃，控股子公司包括交銀村鎮銀行。

（二）交行GX分行投資銀行業務的基本概況

1.發展歷程

交行GX分行設立投資銀行部負責GX分行全轄區授信客戶營銷指導，承擔全轄區投行業務營銷推動、中臺運營等工作。

2014年區分行事業部制改革，在公司業務部內成立投行二級部，公司業務部更名為公司業務部（投資銀行部）；

2017年經總行審議，同意交行GX分行成立投資銀行部，投行部正式成為GX分行獨立一級部門；

2.相關政策

交銀辦[2018]145號：交行自有資金投資投行資產管理辦法（2018年版）及《交行自有資金投資投行資產管理辦法》配套業務指引。

交銀辦[2018]號：《交行理財資金投資投行資產管理辦法》及配套指引。

業務由省直分行投行部、公司部或者大客戶部發起，由符合條件的人員牽頭負責。

要求業務發起人同時符合B職等及以上級別，或具有授信審批人資質；參與前期盡職調查、客戶洽談及方案設計等條件。

3.主要業務

交行以租賃業務為主要，交銀租賃五大行業為重點的專業化發展方向，形成了既有多元化風險分散效應，又有專業競爭能力的行業布局。五大專業領域：

航空租賃——承租人主要包括全國內三大航及各國經營情況較好的航空公司；在上海和天津保稅區擁有多家SPV，并管理著境外業務平臺，專營飛機經營飛機租賃業務；國內金融租賃行業中國民航飛機業務前三地位；

航運租賃——主要面向國際國內大型航運企業提供融資租賃服務；積極推進與交通銀行航運金融部及第三方機構的合作，開拓經營租賃業務商機；航舶資產余額超180億元，預計年末達230億元；

能源設備——主要面向大型和中型國有能源類企業提供融資租賃服務；現已形成以煤炭、電力、石油、天然氣為主，其他新能源為輔的專業格局。

機械設備租賃——主要涉及建筑設備和重型運輸設備的融資租賃；與中國的主要建筑設備達成戰略合作，并主動在中小企業中謀求商機；行業覆蓋面與產品多樣性處于租賃行業領先地位。

公用事業租賃——業務范圍包括公交、軌交、水務、燃氣、熱力等公共服務及城市基礎設施的各個方面；足跡遍布中主要省市，累計投放超過400億元，專業化發展的同時體現公司的社會責任。

4.產品種類

（1）產品豐富，按照服務的內容可以分為八大類：

債務融資類：有短期融資券（CP）、中期票據（MTM）、超短期融資券（SCP）、非公開定向債務融資工具（PPN）和資產支持票據（ABN）。一般我行參與承銷的債券品種主要有交易商協會產品線（即短期融資券、中期票、定向工具、資產支持票據、超短期融資券和中小企業集合票據）；小微企業扶持債和交易所私募債。

（2）權益類融資類：私募股權顧問、一站式上市/再融資集成服務、重組并購服務、合伙企業份額/公司股權投資。

（3）財務顧問類：常年財務顧問、專項財務顧問。

（4）資產證券化類：信貸資產證券化、企業資產證券化。

（5）資本市場類：股票質押式回購、結構化定向增發、結構化證券、兩融及股票質押式回購債券收益權、上市公司并購基金。

（6）銀團貸款類。

（7）撮合集合信托計劃、融資租賃類

（8）市場研究分析類

5.運行機制

第一種：資金信托投資

第二種：財產權信托

第三種：資管計劃對接資產投資

6.業務規模

截至2017年末，交行GX分行投行表外業資產余額200多億元，較去年同期增長13億元左右，增幅6.24%。截至2018年7月，GX分行累計承接項目160個，累計承接項目金額600多億元。

7.營銷模式

（1）在產品上，業務齊全。

涵蓋了直接投資、理財業務、保險債權、集合信托、債券承銷、資產管理、融資租賃、債券認購等常見銀行中間業務。

（2）在定價上，稍微偏低。

低于同區域的建設銀行和工商銀行。債券主承銷費用：短期融資券按照發行面值4‰（年化），中期票據：發行面值的3‰（年化），定向工具參考同期限短融或者中票。

（3）在渠道上，主要采用線下網點營銷。

在各個支行網點設置產品經理，GX分行設置客戶經理，向全國的投資者推介投資銀行業務。

（4）在宣傳上，主要采用人員營銷和品牌營銷。

設置客戶經理和產品經理向客戶推介產品和服務，通過發名片的形式推薦經理，客戶經理會定期不定期與客戶溝通聯系，保持與客戶的密切關系。同時，很多時候，是被動營銷，是客戶知道交行的實力和影響力，主動請交通銀行進行債券發行與承銷，或者資產管理等投資銀行業務；很多投資銀行業務的客戶多少銀行的貸款客戶，他們在銀行獲得相應的貸款信用額度，已經通過信用評級，有時也被提供貸款的交行設限，要求其投行相關業務在交行區分行辦理；有的是因為融資金額巨大，一家銀行無能力或權利完成客戶的融資需求，客戶必須請多加銀行完成融資任務，因而就會選擇費用率較低的交行。同時業務通過制作宣傳片的形式宣傳產品和服務，讓更多的人了解交行投資銀行業務，吸引更多客戶。

8.管理模式

投行部集合了營銷規劃管理、初審報審、風險管理等前、中、后臺崗位，采用“前臺抓規劃抓營銷抓儲備、中臺實現批量化初審報審、后臺緊盯風險管控”的業務流程實現批量化儲備、流水化作業、標準化管理。

部門目前有9人，其中一個部門經理和一個副經理，5個客戶經理，3個產品經理。然而在做業務中主要按照地域片區分配任務，比如王經理負責桂林客戶的項目，劉經理負責南寧的項目等。區分行主要負責全區的投資銀行業務項目，在市轄分支行設立產品經理，主要輔助吸收項目，最終要通過區分行投行部進行審批，由專門的客戶經理進行項目實施。

9.經營效益

截至2017年已投放項目收入接近12000萬元，截至2018年7月，2018年已投放項目實現收入超過1500萬元，

其中截至2017年類信貸實現收入超過1億元，在類信貸業務中理財業務收入占據大半江山，達到78%，直接投資類業務收入占比僅為22%，不到1/3。交行收入中還是以理財業務為主。

截至2017年，在理財投資業務中，流動貸款收入占比超過一半，達到57%，其次是固定貸款占19% ，并購、基金、增資過橋收入占比相差不大在8%左右，然而債券過橋業務很少，僅占1%。因此，交行GX分行在理財業務中，理財資金主要用于發放貸款。

三、交行GX分行投資銀行業務存在的問題及原因

（一）優勢不明顯。

與證券、保險、基金公司相比，交行GX分行在做投資銀行業務具有客戶資源優勢和資金優勢。與同業相比，優勢不明顯，業務范圍、經營模式雷同，經營規模和經營績效相當。在業務規模上略低于建設銀行、工商銀行還有一些專業的股份制銀行。所以說交行GX分行在投資銀行業務上優勢不明顯，競爭力不強。

（二）營銷不到位。

主要還是采用被動的營銷方式，很少主動向客戶營銷，很多客戶都不知道交行GX分行的業務范圍和業務優勢，營銷的投入也較小，客戶資源不足。

（三）專業人才不足。

交行GX分行的金融財會專業精英嚴重不足，本科生居多，培訓也不到位，很多專業知識不扎實，項目策劃書寫得不規范，項目評估部精準，所以工作效率低下，一定程度上影響了經營效益。

（四）經營效益不高。

由于投資銀行業務同質化競爭較為嚴重，交行GX分行采用低價策略，又由于工作難度大，效率低，經營成本高，經營效益不高。

四、對交行GX分行投資銀行業務發展的對策建議

（一）揚長避短，提市場競爭力。

交行GX分行在債券發行與承銷和理財投資上具有較豐富的客戶資源和經營經驗，同時，租賃業務是未來的一大市場，因該加強這些業務的宣傳和人才的培養，而對于保險債權類項目可以減少投入。

（二）提升營銷策略。

加大網上營銷宣傳，可以開展網上投資銀行業務還要加強品牌宣傳，突出投資銀行業務特色優勢，讓投資者慕名而來；要加強宣傳投入，通過廣告、宣傳片、網絡的形式形加強交行GX分行在客戶中的印象。

（三）吸收和培養專業人才。

招收更多名校的金融、財會類綜合素質較高的碩士研究生，并加強職后培訓密度和效率，聘請專業的講師或者是行內成立投資銀行培訓團隊，提高業務人員專業知識和工作效率。

（四）降低成本，擴大規模，實現規模效益。

要通過運用互聯網等科技手段，提高工作效率，采用先進的管理模式，深入挖掘客戶資源，擴大市場規模，實現規模效益。

五、結論

本文通過實地調研和采訪的形式，分析總結調查的相關數據，剖析交行GX分行的發展歷程、業務及品種、經營模式、管理模式和經營效益等狀況，然后分析其存在的問題，并提出建議：揚長避短、提高競爭力；提升營銷策略、吸收和培養專業人才和降低成本，提高規模，實現規模效益。（作者單位為廣西大學商學院）

作者簡介：陳曉玲（1993-），女，廣西人，在讀研究生，碩士，研究方向：金融。