中小企業應收賬款管理的問題與對策

王成 范杰

應收賬款是企業因為銷售商品、產品、提供勞務雨應向購貨單位或者接受勞務的單位收取的款項，是企業資產的重要組成部分，是企業擴大或保持市場份額、爭取競爭主動性的有力措施。隨著現代企業競爭的加劇，應收賬款對企業尤其是中小企業的生存和發展至關重要。如果應收賬款不能及時回收，資金不能回籠，營運資金不夠周轉，企業正常經營就會受到影響。本文分析總結了中小企業應收賬款產生的原因、面臨的問題及其危害，并提出了應收賬款的管理目標及實現方法，以期中小企業實現更快更好的發展。

中小企業 應收賬款 問題 對策

前言

隨著市場競爭愈演愈烈，中小企業為擴大市場份額，通常利用商業信用進行賒銷，即應收賬款應運而生。應收賬款是指企業因銷售商品、提供勞務等經營活動，應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項，主要包括企業銷售商品或提供勞務等應向有關債務人收取的價款及代購貨單位墊付的包裝費、運雜費等。應收賬款的范圍主要有：應收賬款是企業日常購銷活動引起的債權，非購銷活動發生的應收款項不應列入應收賬款，如應收職工欠款、應收已宣告分配的股利等；應收賬款屬于企業流動資產，不包括長期性質的債權，如長期債券；應收賬款是企業應向客戶收取的款項，不包括企業付出的各類存出保證金，如投標、租入包裝物等保證金。應收賬款關乎企業營運，加強其管理是至關重要的。

中小企業應收賬款產生的原因

（1）市場競爭的需求

中小企業為了立足于市場，須擴大銷售，增強企業的競爭力。而此情況下，企業不得不采用賒銷，即以發放信用的方法爭取客戶，從而達到擴大市場占有率的日的。尤其是市場疲軟、銀根緊縮的市場條件下，企業不得不采取賒銷方式進行銷售，這對企業銷售新產品、開拓新市場也具有重要的意義。

（2）消化庫存的需求

中小企業多因戰略定位不明確，而出現產品單調缺乏獨特競爭力。再者，當前多為買方市場成本價格透明、買方壓制價格的市場環境，使得企業在規模、技術等方面不具備提升的空間，逐漸喪失與同行抗衡的能力，生產大于市場需求，進而引發產品積壓[4]。為了解決產品積壓的風險與管理開支問題，企業在銷售過程中不得不加長試用期、延長貨款交納時間做出讓步，更增加了企業負擔。

（3）銷售和收款的時間差

企業產品銷售的時間和收款時問并不一致，導致應收賬款產生，這是因為經濟活動產生的貨款結算需要時問，且結算時間越落后，需要的結算時間就越長。而這樣發生的應收賬款不是由于交易雙方根據信用協議規定而發生的，這是真正的應收賬款，不應稱為商業信用。

（4）傳遞有用信息

公司向客戶賒銷貨物，等于出具了一份質量保證書，作為產品質量的正面信號傳遞給外界。實際情況中，產品質量合格，客戶會按期付款；若質量不合格，就會拒絕付款甚至退貨。

中小企業應收賬款管理的問題及其危害

（1）在賒銷前存在的問題

中小企業剛起步時，為打開銷售市場，會以賒銷的方式開展商業往來，其中也包括商業、現金等折扣問題。商業折扣是一種折價銷售，現金折扣是為了鼓勵客戶提早付款而采取的一種收款政策，均是企業利用商業信用開展商業往來。企業在確定客戶時存在一定的盲目性，片面追求銷量，不經全面調查便建立交易關系，然而我國的商業信用體系并不完善，極易導致呆賬壞賬，而這對企業尤其是剛起步的中小企業來說是十分危險的。

（2）企業績效模式的問題

為了完成經營指標，從主觀上我國企業管理者普遍只重視銷售，而忽視應收賬款管理，使應收賬款很容易變成呆帳，使企業不良資產增加，嚴重影響企業的正常生產經營。

（3）企業內部制度的不健全

發生應收賬款后，企業應該及時催收，定期核對，對于無法收回的賬款及時計提壞賬淮備。然而我國中小企業規模小，資產少，機構設置簡單，一人多崗的現象比較突出，應收賬款的管理難度大。再加上，會計人員未及時與銷售部門核對賬目造成的銷售與核算脫節、職工素質偏低造成的收賬工作不力，部分客戶惡意拖欠跟部分銷售人員攜公款潛逃，均加重企業負擔，加劇賬齡老化現象。

（4）合同管理存在問題

企業在與客戶簽訂合同時內容不夠審慎，缺乏對合同內容全面、嚴謹地把握為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產生影響，卻會對合同的履行、合同當事人經濟利益的實現帶來消極影響。

總之，應收賬款使企業獲得賬面收益，實則降低了企業的資金使用率及效益。資金不能回籠，會產生沒有現金流入的銷售業務損益產生、銷售稅金上繳及年度內所得稅預繳。同時應收賬款是賒銷引起的，其對應的流量是賒銷額，虛增了賬面上的銷售收入，夸大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。

應收賬款過多對企業的危害主要有：應收賬款計入流動資產，如果應收賬款收不回來，會影響流動資產的質量，也會虛增企業的資產；按照我國會計準則，收入按照權責發生制的原則計量，應收賬款增加的同時，也會增加銷售收入和營業利潤，看似增強了企業的獲利能力，但這種利潤只是一種賬面利潤，并沒有實際的現金流人，不能體現企業實際的利潤；應收賬款周轉率=銷售收入÷應收賬款，根據這個公式，在銷售收入增加的情況下，由于應收賬款的基數較大，應收賬款周轉率就較低，營運能力下降；增加了企業成本，應收賬款的成本包括機會成本、管理成本和壞賬成本，占用資金越多，成本就越大。

中小企業應收賬款管理目標及其對策

應收賬款管理的目標，是制定科學合理的應收賬款信用政策，預測實行這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本。應收賬款管理主要是應收賬款風險的管理，即對應收賬款風險，在事前、事中和事后都應加強管理以期制定科學的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。

（1）應收賬款的事前控制

1.建立正確的盈利觀念

企業要根據自己開發的產品、現有的市場、潛在客戶群等制定自身發展模式，建立特有的競爭力，走差異化道路，將賒銷業務穩定在安全水平。注意銷售額與企業運營并重，做好市場前景的預測和判斷，讓企業進入良性成長模式。

2.建立健全內部控制制度

對應收賬款實行責任制管理，各個企業根據行業特點制定詳細的計劃，明確權責，加強銷售業務人員的責任心和風險意識，落實收款責任。嚴格應收賬款核銷制度，每筆應收賬款都是明白賬，做好賬齡分析、計提壞賬準備，強化內部控制，為應收賬款的管理奠定堅實基礎。

3.建立客戶評審制度

中小企業應對客戶的性質，財務狀況、信譽等方面進行細致調查，建立相應的信用檔案。密切關注客戶的經營狀況，如果出現應收賬款收不回或者可能收不回的情況，要及時調整政策、采取措施，避免造成損失。

4.確立合理的信用政策

信用政策是應收賬款管理制度在于擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，且適用于新增盈利大于等于要承擔的三項成本。合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來考慮其對銷售額、應收帳款機會成本、壞帳成本和收帳成本的影響。

（2）應收賬款的事中控制

1.建立賒銷申報制度

事中控制階段是應收賬款管理難度最大的階段，也是最重要的階段。企業應建立健全的賒銷申報制度，對所有的應收賬款都應當記錄下來，包括賒銷金額、賒銷時間、賒銷人、賒銷期限、有無擔保以及本企業經手人、責任人，并一式四份，分別由客戶、企業責任人、經手人、企業管理部門保管。

2.強化日常管理，制定必要的激勵措施

經營過程中，企業應注意強化應收賬款的日常管理：一是建立客戶信用檔案，隨時關注并記錄客戶信用情況，據以調整信用政策。二是加強企業銷售人員、催款人員對經濟合同條款、討債技巧、收款工作的程序以及相關法律法規等方面的培訓，同時建立相應的激勵政策，提高催款人員收款的積極性。

3.注重合同管理

企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，銷售合同的要素必須齊全且符合國家法律規，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任。銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。

（3）應收賬款的事后控制

這個階段是應收賬款回籠后的總結階段，即企業根據該筆應收賬款的一個循環，從中提取出與建直企業信用檔案數據庫等方面的或與企業應收賬款管理制度有關的反饋信息，完善應收賬款管理的過程。

1.應收賬款的跟蹤管理

企業應對放出去的應收賬款實時跟蹤，及時提醒客戶收賬時間，并隨時關注企業提供的服務或者產品的質量等問題，維護與客戶的良好關系，提高應收賬款的回收率，識別應收賬款的預期風險。

2.執行嚴格的應收賬款責任制

將應收賬款的催收細化到個人的責任，將應收賬款的回收與個人工作績效掛鉤，對逾期還未回收的應收賬款的負責人進行一些警告，對提前收回的應收賬款的負責人給予一定獎勵。

3.更新客戶的資信檔案

隨時關注客戶的財務、信譽狀況，更新客戶的資信檔案，以便進行下一輪的賒銷業務。對于經營狀況良好、還款及時的客戶，之后可以采取較為寬松的信用政策。反之則考慮改用較為嚴格的信用政策，甚至取消客戶賒銷的權限。

4.制定合理的收賬程序

催收賬款的程序一般為：信函通知、電報或電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。究竟選擇何種方式，實事求是把收款行為限定在法律范圍內。企業除了依靠本身的力量外，還可以委托代理機構，但在選擇代理機構時要慎重。

5.應收賬款的催收

企業要注意以下幾個方面：一是原款項經辦人、部門領導或單位負責人應在清收小組負責人的調配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標任務；三是嚴格考核，獎罰分明，將收回遠期欠款和控制壞賬納入績效考核，調動催討人員的積極性和效果。

綜上所述，隨著全球經濟一體化地深入，市場競爭愈演愈烈，中小企業發生應收賬款是在所難免的，我們不能否認賒銷能給企業帶來的短期利益，同時因應收賬款管理問題的諸多不利因素及中小企業自身的財力資質，我們也不能任由賒銷作為企業長期發展戰略。因此，在應收賬款帶來好處及引起弊端中尋找一個最佳結合點，首先企業的管理者應從思想上引起足夠的重視，另外處理解決好應收賬款管理中的對立統一問題，努力實現企業應收賬款管理的目標。

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