興壽鎮(zhèn)草莓生產(chǎn)銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題及對(duì)策研究

孫揚(yáng) 張晗

摘 要：草莓的利潤(rùn)直接取決于銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售渠道不同，價(jià)格也有所差異，直接影響到生產(chǎn)者的利潤(rùn)。通過(guò)實(shí)地走訪，對(duì)于興壽鎮(zhèn)草莓種植戶遇到的問(wèn)題進(jìn)行整理，并針對(duì)問(wèn)題提出相應(yīng)的解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：草莓；生產(chǎn)；銷(xiāo)售渠道

文章編號(hào)：1004-7026（2018）18-0049-02 中國(guó)圖書(shū)分類(lèi)號(hào)：F326.13 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

1 興壽鎮(zhèn)草莓生產(chǎn)者銷(xiāo)售渠道中存在的問(wèn)題

1.1 采摘渠道存在的問(wèn)題

采摘這種渠道對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種寓教于樂(lè)的方式，但對(duì)于各類(lèi)草莓生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，會(huì)存在秧苗果實(shí)損壞以及棚內(nèi)衛(wèi)生隱患。草莓是一種很嬌嫩的水果，動(dòng)作稍微不注意或者采摘力度稍微大一些都會(huì)對(duì)果實(shí)和秧苗造成損害。而且4—5月份室內(nèi)溫度較高，容易引發(fā)一些疾病，特別是對(duì)于來(lái)采摘的兒童來(lái)說(shuō)，他們身體的抵抗力較成人稍差一些，棚內(nèi)的環(huán)境可能會(huì)造成兒童身體不適，一些消費(fèi)者在采摘的過(guò)程中會(huì)直接食用草莓，會(huì)引起腸胃不適應(yīng)等問(wèn)題。

1.2 單位團(tuán)體批量采購(gòu)渠道存在的問(wèn)題

單位團(tuán)體批量采購(gòu)的銷(xiāo)售渠道對(duì)于是比較快捷、銷(xiāo)量大的渠道，但是這種渠道存在一定的問(wèn)題，就是消費(fèi)者采購(gòu)量不穩(wěn)定。單位團(tuán)體規(guī)模的大小也影響草莓銷(xiāo)量的多少，這種銷(xiāo)售渠道對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)也是被動(dòng)的，而且小戶草莓種植戶對(duì)于大規(guī)模單位團(tuán)體批量采購(gòu)是無(wú)法滿足的[1]。其他生產(chǎn)者雖然能滿足采購(gòu)量，但是，如果單位團(tuán)體在下午大量采購(gòu)且當(dāng)天就要，可能會(huì)存在供不應(yīng)求，因?yàn)楹玫牟葺话阍谏衔缇鸵呀?jīng)銷(xiāo)售出去了。這種銷(xiāo)售渠道對(duì)于草莓生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)會(huì)存在采購(gòu)量不穩(wěn)定、供不應(yīng)求的問(wèn)題。交通運(yùn)輸工具、包裝費(fèi)用的產(chǎn)生會(huì)造成成本增加，這些限制要求都會(huì)采購(gòu)造成影響。

1.3 商販上門(mén)收購(gòu)渠道存在的問(wèn)題

采用商販上門(mén)收購(gòu)方式，一般是因?yàn)樯a(chǎn)者年齡較大、采摘園地理位置偏僻、忠實(shí)客戶少、沒(méi)有交通工具能夠外出售賣(mài)。這種渠道能夠幫助生產(chǎn)者減少草莓積壓而造成的損失，但是這種渠道對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)比較被動(dòng)，價(jià)格受商販壓制，無(wú)法及時(shí)了解消費(fèi)者的需求和想法。

1.4 零售渠道存在的問(wèn)題

零售渠道對(duì)于草莓生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)比較耗費(fèi)時(shí)間人力，且銷(xiāo)售地點(diǎn)的好壞、人流量的多少、固定消費(fèi)者的維護(hù)等都影響該渠道的銷(xiāo)售，從而影響生產(chǎn)者的利潤(rùn)。特別是對(duì)于銷(xiāo)售地點(diǎn)的選擇也存在一定的限制，如果去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)需要有運(yùn)輸工具，要選人流量大的銷(xiāo)售地點(diǎn)，還要考慮是否有零售攤位[2]。路邊零售還取決于自己的草莓園是否在道路邊上，還需要有多余的勞動(dòng)力在家里從事零售。對(duì)于小戶來(lái)說(shuō)草莓產(chǎn)量較少，家庭勞動(dòng)力也較少，因此到距離較遠(yuǎn)的一些地方去零售就相對(duì)困難一些。對(duì)于中戶、大戶合作社來(lái)說(shuō)也是比較耗費(fèi)時(shí)間和人力。

2 草莓生產(chǎn)者銷(xiāo)售渠道問(wèn)題的參考建議

草莓銷(xiāo)售渠道的選擇在整個(gè)草營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中發(fā)揮至關(guān)重要的作用，高效暢通的銷(xiāo)售渠道可以維持產(chǎn)品在市場(chǎng)環(huán)境中的供求平衡，選擇適合的銷(xiāo)售渠道是加快草莓產(chǎn)業(yè)化發(fā)展、促進(jìn)生產(chǎn)者增加收入的重要決策。提高草莓生產(chǎn)者的營(yíng)銷(xiāo)觀念，根據(jù)不同草莓生產(chǎn)者選定切實(shí)可行的銷(xiāo)售渠道，幫助生產(chǎn)者實(shí)現(xiàn)可觀收益。

2.1 增加采摘指導(dǎo)

消費(fèi)者來(lái)采摘，其實(shí)也不愿意破壞秧苗。這就需要生產(chǎn)者對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行采摘教學(xué)，在消費(fèi)者采摘時(shí)多指導(dǎo)，并在周?chē)鷱堎N采摘方法示例圖，可以把示例圖畫(huà)成卡通樣子，這樣會(huì)增加兒童的采摘興趣。其次要多采用天然肥料，注重棚內(nèi)衛(wèi)生，并配備洗手液、手套等工具，讓消費(fèi)者放心采摘。合作社、小戶、中戶和大戶這4種生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)都需要改變自身，也是通用的方法。

2.2 維護(hù)客戶關(guān)系

對(duì)于單位團(tuán)體批量采購(gòu)的銷(xiāo)售渠道，生產(chǎn)者需要對(duì)老客戶及時(shí)維護(hù)，各個(gè)生產(chǎn)者之間可以共同合作。小戶可以與周?chē)渌粢黄鸷献鳎?dāng)自己的草莓量不夠供給單位團(tuán)體時(shí)可以從別的小戶摘取，從而達(dá)到合作共贏的目的。合作社、中戶、大戶要把重心放在客戶關(guān)系的維護(hù)上面，只有維系好客戶，才能讓銷(xiāo)量更好，從而增加收益。這4種生產(chǎn)者之間可以合作，共同創(chuàng)收，也要準(zhǔn)備，交通工具，嚴(yán)格把關(guān)草莓的質(zhì)量，從而吸引單位團(tuán)體再次采購(gòu)。

2.3 提高知名度

草莓生產(chǎn)者不論是小戶、中戶、大戶還是合作社，都應(yīng)該提高自己的知名度，從而吸引商販主動(dòng)上門(mén)，改變草莓生產(chǎn)者只能等商販上門(mén)的被動(dòng)局面。增加知名度，會(huì)讓價(jià)格有所上升，對(duì)于草莓生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)是受益的。

2.4 準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶

小戶因?yàn)椴葺當(dāng)?shù)量有限，因此不需要建立太多的零售點(diǎn)，可以選擇自己大棚周?chē)⒐潭ㄤN(xiāo)售地點(diǎn)，再配合一些農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等。目標(biāo)客戶定位要以帶孩子的家長(zhǎng)，這類(lèi)客戶對(duì)于小戶來(lái)說(shuō)是比較好的消費(fèi)者。而對(duì)于中戶、大戶和合作社來(lái)說(shuō)，目標(biāo)客戶要放在老客戶的維護(hù)以及采購(gòu)量較大的客戶，如家庭固定采買(mǎi)、采購(gòu)送親朋好友的客戶等[3]。且這3類(lèi)草莓生產(chǎn)者要在多處建立零售點(diǎn)，從而讓零售面拓寬，增加草莓銷(xiāo)售量。

3 結(jié)束語(yǔ)

所有的問(wèn)題需要草莓種植戶和政府共同努力來(lái)解決，政府可以統(tǒng)一辦理并簡(jiǎn)化手續(xù)、擴(kuò)大合作面，草莓生產(chǎn)者的證件由超市牽頭、統(tǒng)一辦理，將手續(xù)簡(jiǎn)單化。小戶應(yīng)該打造特色草莓，通過(guò)超市售賣(mài)讓自己形成品牌。中戶、大戶、合作社要通過(guò)超市售賣(mài)來(lái)擴(kuò)大知名度，讓更多的消費(fèi)者了解到草莓園，還可以跟超市達(dá)成合作，在超市買(mǎi)草莓可以參加超市抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品由草莓生產(chǎn)者提供，可以讓消費(fèi)者更加了解草莓園，增加購(gòu)買(mǎi)量，從而給超市和生產(chǎn)者都帶來(lái)利潤(rùn)，形成合作共贏。

草莓種植戶可以學(xué)習(xí)深加工技術(shù)，選擇發(fā)展多種銷(xiāo)售渠道，并適當(dāng)?shù)慕M合各種渠道，如將采摘渠道與電商渠道相結(jié)合。銷(xiāo)售渠道暢通，并向扁平化的渠道發(fā)展才能幫助草莓生產(chǎn)者增加收益。小戶、中戶、大戶、合作社要根據(jù)自身銷(xiāo)售渠道的劣勢(shì)改進(jìn)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，從而選擇適合自己的銷(xiāo)售渠道，增加利潤(rùn)。目前興壽鎮(zhèn)的草莓產(chǎn)業(yè)在北京地區(qū)正處于迅速發(fā)展階段，希望能給興壽鎮(zhèn)草莓生產(chǎn)者銷(xiāo)售渠道選擇提供參考建議，以點(diǎn)帶面，為提升昌平區(qū)草莓產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力做出貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]齊文娥，唐霎珊.農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的選擇與評(píng)價(jià)——以廣東省蒜枝種植者為例[J].中國(guó)農(nóng)村觀察， 2009（6）：14-22+94.

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[3]旦斌，陳軍.基于價(jià)值損耗的生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)[J].中國(guó)管理科學(xué)，2006（5）：35.