證券公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

(哈爾濱商業(yè)大學(xué) 黑龍江 哈爾濱 150000)

我國金融證券市場的發(fā)展始于上個(gè)世紀(jì)90年代，我國第一個(gè)證券交易所成立于上海，在1990年12月正式開業(yè)，次年七月深圳證券交易所成立，此后許多證券公司也陸續(xù)開業(yè)。近些年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，證券市場得到了明顯規(guī)范，行業(yè)監(jiān)管力度加強(qiáng)、企業(yè)的良性競爭推動了證券行業(yè)進(jìn)步。

隨著互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展，傳統(tǒng)的證券公司營銷模式已然無法滿足需求，亟待調(diào)整。在此種背景下，證券公司網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運(yùn)而生。對證券公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行研究具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)市場營銷又稱作在線營銷、網(wǎng)上營銷以及互聯(lián)網(wǎng)營銷等。網(wǎng)絡(luò)營銷最早可追溯到1990年，自從網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)建以來，互聯(lián)網(wǎng)便被利用在市場營銷的發(fā)展過程中，目前已經(jīng)在各行業(yè)內(nèi)得到了迅猛的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷通過互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者發(fā)展并建立長期的關(guān)系，是一種全新的營銷方式，幫助企業(yè)在與消費(fèi)者的交易過程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營業(yè)的目的。

二、證券公司網(wǎng)絡(luò)營銷宏觀環(huán)境分析

(一)政治環(huán)境。一方面，市場監(jiān)管方面加強(qiáng)了管理，由于我國政治體制的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，證券市場也通過改革創(chuàng)新，逐漸的步入了規(guī)范化的正軌之中與國際經(jīng)濟(jì)相連接。另一方面，為了確保證券市場市場化程度與規(guī)范化程度的同時(shí)提高，證監(jiān)會相繼出出臺了《關(guān)于證券公司改革幵放、創(chuàng)新發(fā)展的思路與措施》的11條創(chuàng)新措施，為證券公司的發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。具體見表1：

表1 創(chuàng)新11條規(guī)定

從上表中看，證券公司在國內(nèi)市場有很大的發(fā)展空間，在國際市場上同樣有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ幌盗械恼叻ㄒ?guī)規(guī)范著證券市場，保護(hù)人民的合法權(quán)益。這些都說明了我國當(dāng)前的政治力度與原來比有著明顯的提高。

(二)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。2008年國際金融危機(jī)的爆發(fā)，使世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了動蕩的時(shí)期中。隨著近年來歐洲國家主權(quán)債務(wù)危機(jī)的加重，國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境都受到了比較大的影響。雖然國際金融危機(jī)對我國產(chǎn)生了一定影響，但通過我國國民生產(chǎn)總值的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可知，我國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對穩(wěn)定，呈現(xiàn)出又快又好的發(fā)展趨勢，為證券市場的發(fā)展提供了必要條件。

表2 2012-2016年國內(nèi)生產(chǎn)總值及增長速度

(三)行業(yè)環(huán)境。目前，我國的證券行業(yè)正在不斷的完善，證券市場也在向規(guī)范化努力，國家政府對證券公司不斷的出臺新政策，使證券公司政策優(yōu)勢下降，尤其2000年以后，國家政府相繼頒布了很多的制度措施，堅(jiān)定了將證券市場完善的立場和態(tài)度，打破了證券公司生存的空間格局。一方面，取消傭金的價(jià)格管制，這一舉措標(biāo)志了證券公司的自我行為，可以按照市場化原則，決定傭金價(jià)格。另一方面，改變上市公司進(jìn)入和退出的機(jī)制，打破過去上市公司由企業(yè)自主決定進(jìn)入或退出的機(jī)制，變成依賴市場的決定進(jìn)入和退出。

三、證券公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略探討

(一)分門別類、進(jìn)行差異化營銷。我國證券公司產(chǎn)品種類趨同現(xiàn)象嚴(yán)重。所以，證券公司在重新梳理產(chǎn)品定位的同時(shí)，還要注重銷售過程中的差異化策略。證券市場競爭激烈，如果還向最開始“強(qiáng)硬”的銷售一樣，將導(dǎo)致政權(quán)公司流失更多的客戶資源。證券市場上要面臨的客戶可以說是各行各業(yè)、年齡層數(shù)量多、消費(fèi)人群經(jīng)濟(jì)水平、個(gè)人素質(zhì)等等諸多的不穩(wěn)定因素，對于每個(gè)客戶的情況進(jìn)行針對性的營銷，將差異化的產(chǎn)品組合形式推薦給客戶是每一個(gè)證券公司銷售人員應(yīng)具備的營銷能力。

(二)提升服務(wù)、重視服務(wù)營銷。證券公司業(yè)務(wù)部需要培養(yǎng)每一位員工的服務(wù)精神，樹立客戶就是上帝的服務(wù)理念，培養(yǎng)服務(wù)客戶的熱情，積極主動的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是每一位證券公司人不可推卸的責(zé)任。每一位證券公司的員工都要注重自己的服務(wù)形象，公司配置統(tǒng)一的工作服裝，做到衣著整潔干凈，展現(xiàn)給客戶一種職業(yè)形象，增加客戶對我們的信任。

(三)利用物理營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、進(jìn)行渠道營銷。證券公司與銀行的合作關(guān)系一直以來都是證券公司盈利的關(guān)鍵點(diǎn)，基于此，證券公司應(yīng)加強(qiáng)與銀行的合作、交流，建立物理營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，并通過物理營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行渠道營銷。證券公司可與銀行簽訂合作協(xié)議，由銀行提供工作場所，由證券公司提供營銷工作人員進(jìn)行現(xiàn)場講解、說明，促進(jìn)銷售任務(wù)的完場率。這樣的合作方式可以說是一種雙贏的模式，銀行依靠證券公司吸引儲蓄客戶，擴(kuò)大銀行儲備金額及交易流水，提高銀行收益。證券公司利用銀行客戶資源，方便詳細(xì)了解客戶信息，有助于對客戶進(jìn)行針對性的講解和選擇最適合的產(chǎn)品類型，實(shí)現(xiàn)雙贏。

(四)注重價(jià)格、定期舉辦促銷活動。證券公司注重產(chǎn)品價(jià)格的制定，同時(shí)，通過定期舉辦促銷活動的方式實(shí)現(xiàn)盈利。證券公司可以在營業(yè)部推出“開戶送禮”活動，具體來講可以這樣操作：客戶在開戶的同時(shí)預(yù)存1萬元，免費(fèi)贈送夏涼杯一套；開戶預(yù)存2萬元，免費(fèi)贈送夏涼被一套；開戶預(yù)存5萬元，免費(fèi)贈送韓式烤鍋一臺。如果客戶已經(jīng)對產(chǎn)品有了購買的意愿，贈送的產(chǎn)品就會推動客戶購買的行為。

四、小結(jié)

近些年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和計(jì)算機(jī)科技的發(fā)展，各大企業(yè)均陸續(xù)開展網(wǎng)絡(luò)營銷策略。本文通過對網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵闡述，分析了證券公司網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境，并以此為基礎(chǔ)，提出了證券公司網(wǎng)絡(luò)營銷的具體策略，包括分門別類、進(jìn)行差異化營銷；提升服務(wù)、重視服務(wù)營銷；利用物理營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、進(jìn)行渠道營銷；注重價(jià)格、定期舉辦促銷活動等，希望通過一系列網(wǎng)絡(luò)營銷策略的提出，對改善我國證券公司網(wǎng)絡(luò)營銷問題，提升網(wǎng)絡(luò)營銷質(zhì)量和效率有所裨益。

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