“發(fā)飆智能”：基于人工智能的訂房新模式

李青

現(xiàn)在說到旅途中訂房，大家能想到的無非是以攜程、去哪兒、Agoda、Booking、Airbnb（愛彼迎）等為代表的網(wǎng)約平臺(tái)。這些平臺(tái)雖各有千秋，其本質(zhì)上都還是基于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的模式。攜程主打服務(wù)牌，呼叫中心員工約15000人，即便半平臺(tái)化也當(dāng)作自營產(chǎn)品一樣把控，對(duì)供應(yīng)商嚴(yán)格苛刻。去哪兒從機(jī)票檢索平臺(tái)起步，發(fā)展成為比價(jià)平臺(tái)，學(xué)生和工薪族較為偏好。Booking和Agoda，類似攜程和去哪兒，屬于競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系，兩者在境外的酒店資源上勝于攜程去哪兒。Airbnb則是以民宿為主的后起之秀，是目前訂房平臺(tái)中的獨(dú)角獸，其消費(fèi)群體不滿足于酒店的裝修和服務(wù)模式，Airbnb適時(shí)推出了在線短租模式。

對(duì)消費(fèi)者來說，這些平臺(tái)雖然提供了一定的便利性，解決了早前線下訂房不方便、信息不全面的痛點(diǎn)，但它們沒有一個(gè)解決了人工操作、分時(shí)費(fèi)腦的新痛點(diǎn)。更重要的是，攜程、美團(tuán)、飛豬已經(jīng)成為壓在近百萬酒店民宿和上億差旅用戶身上的三座大山，造成酒店民宿行業(yè)空置率高達(dá)40%以上。這意味著房客支付高額房?jī)r(jià)，酒店民宿承受遠(yuǎn)超歐美的高空置率，而這些平臺(tái)卻坐享高達(dá)30%的傭金。

這些新痛點(diǎn)被一個(gè)叫發(fā)飆智能的創(chuàng)業(yè)公司發(fā)現(xiàn)了。

發(fā)飆智能的誕生

2015年，Airbnb估值超過150億美金，逼近攜程。這個(gè)頭條新聞吸引了劉捷的注意。劉捷，本科畢業(yè)于清華大學(xué)應(yīng)用數(shù)學(xué)系，后在對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)攻讀管理碩士研究生，當(dāng)過研究生會(huì)主席，在五百強(qiáng)做過投資經(jīng)理，在第一次創(chuàng)業(yè)借勢(shì)房地產(chǎn)大潮賺了第一桶金，對(duì)招投標(biāo)的商務(wù)本質(zhì)有獨(dú)到見解。劉捷和他的團(tuán)隊(duì)先是對(duì)Airbnb進(jìn)行了全面的分析，認(rèn)為其核心優(yōu)勢(shì)在于分享經(jīng)濟(jì)，而其弱點(diǎn)也非常明顯，其創(chuàng)始人沒有技術(shù)背景，與現(xiàn)有的平臺(tái)相比，就是傳統(tǒng)的電子商務(wù)，和攜程沒有大的區(qū)別，只是增加了一個(gè)供應(yīng)商，也就是在酒店之外增加了民宿。

劉捷和他的團(tuán)隊(duì)試圖從技術(shù)上尋求解決新痛點(diǎn)的方法，在清華企業(yè)家協(xié)會(huì)等校友們的幫助下，歷經(jīng)2年耗資百萬不斷試錯(cuò)，同時(shí)得益于在房地產(chǎn)建筑業(yè)招投標(biāo)的經(jīng)歷和數(shù)以千計(jì)的差旅住宿體驗(yàn)，終于在2017年找到了解決新痛點(diǎn)的方法：一客一價(jià)智能訂房，借助人工智能技術(shù)幫助億萬人在差旅訂房時(shí)享受快捷和大幅優(yōu)惠價(jià)格，并為中小房東提供主動(dòng)營銷的智能工具，打破三座大山的壟斷。

在攜程和Airbnb等OTA（Online Travel Agency）們從線上走向線下的時(shí)候，發(fā)飆智能開創(chuàng)性地走最新技術(shù)驅(qū)動(dòng)的新路，提出了一客一價(jià)的訂房模式，利用招標(biāo)的形式，采用人工智能的技術(shù)，打破傳統(tǒng)的訂房商業(yè)模式，讓顧客幾秒鐘就能享受到比攜程等各大訂房平臺(tái)更低的價(jià)格，同時(shí)幫助酒店民宿把空置房從成本轉(zhuǎn)為創(chuàng)收資產(chǎn)。

產(chǎn)品創(chuàng)新

現(xiàn)在讓我們來看看，發(fā)飆智能這款產(chǎn)品是如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的。

在實(shí)現(xiàn)一客一價(jià)的過程中，當(dāng)用戶發(fā)布需求，人工在與酒店電話確認(rèn)過程中會(huì)有時(shí)間延誤，這個(gè)核心的問題困擾了發(fā)飆團(tuán)隊(duì)很長(zhǎng)時(shí)間。在與技術(shù)專家碰撞的過程中，劉捷和他的團(tuán)隊(duì)找到了多智能代理的人工智能方法，給每家酒店派一個(gè)機(jī)器人，由機(jī)器人投標(biāo)、發(fā)標(biāo)、評(píng)標(biāo)。

發(fā)飆智能在獲取供應(yīng)商上也進(jìn)行了很大的創(chuàng)新。攜程和Airbnb等獲取供應(yīng)商的方式是大同小異的，一般都是打電話和地推，不僅效率低，而且只有20%的酒店會(huì)簽傳統(tǒng)的協(xié)議價(jià)，耗資數(shù)億，耗時(shí)數(shù)年。發(fā)飆智能大膽嘗試了多智能方法，在顧客下訂單后再與供應(yīng)商確認(rèn)，只用幾個(gè)月讓全國幾十萬酒店民宿為發(fā)飚提供服務(wù)。

發(fā)飚智能的模式和核心技術(shù)可以應(yīng)用到很多產(chǎn)品領(lǐng)域，選擇從預(yù)定酒店切入是考慮到酒店行業(yè)的實(shí)時(shí)性。酒店空置房的降價(jià)空間是最大的，最低可以做到2折。這是一個(gè)多贏的商業(yè)模式。

在獲客成本上，由于各個(gè)OTA平臺(tái)的產(chǎn)品沒有差異，獲客成本高達(dá)85元，而發(fā)飆智能依據(jù)其獨(dú)特的用戶體驗(yàn)將獲客成本降到幾元量級(jí)。誰會(huì)和物美價(jià)廉過不去呢。

商業(yè)模式創(chuàng)新

對(duì)于人工智能領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者來說，產(chǎn)品創(chuàng)新非常重要，同時(shí)，在這個(gè)過程中，商業(yè)模式的創(chuàng)新同樣非常重要，好的技術(shù)創(chuàng)新一定要配合好的商業(yè)模式創(chuàng)新。

商業(yè)模式創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)，是如何從根本上為客戶創(chuàng)造價(jià)值。發(fā)飆智能在用戶獲取、用戶體驗(yàn)、盈利模式上都有創(chuàng)新。通過人工智能一客一價(jià)的方式，一方面可以給客戶節(jié)約住房成本，并最終形成個(gè)性化的定制服務(wù)；另一方面，解決了酒店空置房的痛點(diǎn)，幫助酒店充分利用空置房，并由此形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系。發(fā)飆智能的商業(yè)模式創(chuàng)新如下圖所示：

高科技企業(yè)的早期市場(chǎng)和主流市場(chǎng)之間往往存在著一條巨大的“鴻溝”，能否順利跨越鴻溝并進(jìn)入主流市場(chǎng)，成功贏得實(shí)用主義者的支持，決定了一項(xiàng)高科技產(chǎn)品的成敗。破壞性創(chuàng)新之父——克里斯坦森提出：“大公司卓越有效的管理對(duì)于延續(xù)性創(chuàng)新的成功具有決定性的作用，而破壞式創(chuàng)新能夠讓創(chuàng)業(yè)公司和小公司擁有顛覆現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈的能力！”。發(fā)飆智能的商業(yè)模式創(chuàng)新就像18年前攜程以線上訂房模式顛覆了傳統(tǒng)旅行社線上訂房和電話訂房模型一樣，以個(gè)性化定價(jià)和智能助手模式顛覆了攜程、美團(tuán)、飛豬OTA公開統(tǒng)一定價(jià)和手工操作模式，為數(shù)億消費(fèi)者提供了更加方便，更加優(yōu)惠的訂房體驗(yàn)。

說到盈利模式，發(fā)飚雖然也是電商的三個(gè)通用模式：差價(jià)、廣告和增值服務(wù)，但是其基于人工智能技術(shù)的一客一差價(jià)、一客一廣告和一客一增值的收入模型使其盈利水平遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)OTA。

開放式創(chuàng)新

發(fā)飚智能的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于其開放地整合全網(wǎng)人才、技術(shù)和資金創(chuàng)新解決市場(chǎng)問題的能力。在初創(chuàng)期，公司就已經(jīng)申請(qǐng)并初步獲審?fù)ㄟ^了八項(xiàng)發(fā)明專利。面對(duì)人工智能技術(shù)的高門檻，高端人才短缺的痛點(diǎn)，發(fā)飚智能的人工智能基因是這樣形成的：

首先，與頂尖高校合作。2017年12月，發(fā)飆智能與位于清華大學(xué)的智能技術(shù)與系統(tǒng)國家重點(diǎn)中心實(shí)驗(yàn)室正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，把對(duì)于個(gè)性化定價(jià)的核心技術(shù)研究推升至國家級(jí)水準(zhǔn)。該實(shí)驗(yàn)室是AI泰斗張鈸院士領(lǐng)導(dǎo)國家級(jí)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，在國際學(xué)術(shù)界處于領(lǐng)先地位，而且與搜狗、京東等公司在個(gè)性化推薦方面合作多年。實(shí)驗(yàn)室多位教授擅長(zhǎng)從用戶角度出發(fā)，利用AI技術(shù)通過用戶行為分析提高企業(yè)效率。

除與清華大學(xué)的專家合作外，發(fā)飚智能的核心技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)還包括來自中科院、香港大學(xué)、臺(tái)灣新竹大學(xué)、微軟等的專家與產(chǎn)品經(jīng)理。

與此同時(shí)，發(fā)飆智能還與在智能語音技術(shù)方面領(lǐng)先的企業(yè)合作，正在借助語音識(shí)別、知識(shí)庫等技術(shù)，攻克無人砍價(jià)和無人客服等關(guān)鍵技術(shù)模塊。

此外，發(fā)飆智能非常重視與國際頂級(jí)創(chuàng)新孵化器合作。對(duì)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新企業(yè)來說，孵化器是很重要的一項(xiàng)資源。發(fā)飆智能正是在蘇州PLUG AND PLAY（下文簡(jiǎn)稱PNP）中孵化，并且獲得了PN P的投資。

PNP總部位于硅谷，幾乎是孵化器領(lǐng)域的“神話”：自1998年起，累計(jì)孵化、投資超過2000家初創(chuàng)企業(yè)，其中不僅有Lending Club、Dropbox等硅谷“獨(dú)角獸”，還曾為Google和PayPal提供了第一個(gè)辦公場(chǎng)所。

PNP對(duì)項(xiàng)目投資篩選非常嚴(yán)格，其投委會(huì)全票通過發(fā)飆智能項(xiàng)目，除獲得投資之外，發(fā)飆智能還享受到PNP提供的各種服務(wù)和資源支持。在PNP著力打造的一體化的創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中，發(fā)飆智能獲得了在風(fēng)險(xiǎn)投資、大企業(yè)創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)支撐、跨境項(xiàng)目與技術(shù)創(chuàng)新、導(dǎo)師輔導(dǎo)制、社交活動(dòng)等方面的強(qiáng)力支持。

成人達(dá)己的企業(yè)文化

劉捷認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)成功不外乎做好三個(gè)選擇：一件造福億萬人的事，一項(xiàng)頂級(jí)技術(shù)和一批不需要很多卻愿意抱團(tuán)的牛人，三件事的核心是成人達(dá)己。

對(duì)于發(fā)飚智能來說，第一二件事已經(jīng)明確了，最難的是第三件事：一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)。不同背景的人聚在一起為了共同的目標(biāo)而奮斗，這是一件很令人興奮的事情。而團(tuán)隊(duì)想要長(zhǎng)久地走下去，夢(mèng)想和熱血是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員身份的認(rèn)同感基于“合伙人模式”，拋棄傳統(tǒng)意義上的老板與員工的身份，團(tuán)隊(duì)每個(gè)人更有使命感與責(zé)任感，齊頭奮進(jìn)。劉捷團(tuán)隊(duì)一直推崇成人達(dá)己的人才機(jī)制，通過全員持股模式，懷揣共同使命和共同愿景，以人工智能打破現(xiàn)有的訂房壟斷現(xiàn)狀。依據(jù)馬斯洛的需求學(xué)說，發(fā)飆智能為創(chuàng)業(yè)人才設(shè)計(jì)了以下核心價(jià)值：

第一，無限可能的共同使命——推翻三座大山壟斷，讓數(shù)億人當(dāng)價(jià)做主。發(fā)飚智能持中國和蘇州政府大力扶持人工智能之地利，借互聯(lián)網(wǎng)后AI大潮之天時(shí)，瞄準(zhǔn)億萬用戶無力面對(duì)OTA價(jià)格壟斷的痛點(diǎn)，攜手國內(nèi)外頂級(jí)技術(shù)和投資人才，旨在用三到五年讓上億普通人享受比OTA還低的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)不多花錢就實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)。

第二，一起活出精彩人生的共同愿景。十年一劍，在享受抱團(tuán)打造百倍獨(dú)角獸的歷程中每一位伙伴的勇敢，品德和才華得到最大限度的發(fā)揮和成長(zhǎng)，興趣尊重財(cái)富得到最大滿足。

第三，人工智能核心技術(shù)保障。

第四，發(fā)飚三核競(jìng)爭(zhēng)力：眾志成城，眾智成城，眾主成城。

第五，人人平等，解決市場(chǎng)難題的潛力是最高評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在發(fā)飚智能，90后做主力，成功者做教練。老隊(duì)員的快速成長(zhǎng)和不斷吸收更牛的人入伙，兩者平等，以貢獻(xiàn)論英雄，人人都有快速成為將軍的機(jī)會(huì)。選拔人才時(shí)看重天性，讓人人做喜歡的事，成為生活中最快樂的部分。

第六，全員參與的眾籌模式。發(fā)飆智能提出了全員參與的眾籌模式，一方面調(diào)動(dòng)了員工的積極性，另一方面也吸引了有資源的第一批投資人。

創(chuàng)業(yè)感悟

發(fā)飚沒有老板，CEO也是輪值，因?yàn)橹挥惺袌?chǎng)用戶才是真正的老板。創(chuàng)業(yè)不能僅憑一腔熱情，在創(chuàng)業(yè)途中充滿著迷茫和對(duì)人性的考驗(yàn)。劉捷向我們介紹了公司剛剛起步時(shí)的各種嘗試與失敗，而今這些迷茫與彷徨已經(jīng)成為言談間的輕松淡然，但仍能回想起肇始的艱辛。劉捷感慨：“創(chuàng)業(yè)最難的是市場(chǎng)千變?nèi)f化，即便你把所有的事情想明白了，但是畢竟市場(chǎng)不是你說了算的，市場(chǎng)的變化往往會(huì)殺你措手不及。整個(gè)團(tuán)隊(duì)放下自我，密切注視市場(chǎng)變化、關(guān)注訂房的蛛絲馬跡是成功的必要條件。”

當(dāng)然，戰(zhàn)勝困難是任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的常態(tài)，比如人工智能技術(shù)的突破，人才的匱乏。但更重要的是要在這樣的市場(chǎng)里找到自己的定位。

敏銳的洞察力也是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該必備的能力。創(chuàng)業(yè)常常會(huì)出現(xiàn)“亂花漸欲迷人眼”的情況，分不清市場(chǎng)真正的痛點(diǎn)，所有的努力無非是隔靴搔癢?；趥瓮袋c(diǎn)的創(chuàng)業(yè)不需要人為的干預(yù)，自然會(huì)被市場(chǎng)淘汰。而對(duì)市場(chǎng)痛點(diǎn)的敏銳洞察，讓發(fā)飆智能獲得了先機(jī)。

人工智能正在取代稱霸20年的互聯(lián)網(wǎng)成為新一輪顛覆的引擎。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成就霸業(yè)的OTA產(chǎn)品也必然進(jìn)入衰敗期，其衰敗不是產(chǎn)品走下坡路，而是其在新技術(shù)引發(fā)的新模式為用戶提供的全新體驗(yàn)上落后了。這是歷史的必然。雖然AI技術(shù)剛剛興起，還沒看到有新模式已經(jīng)大規(guī)模擠壓OTA市場(chǎng)，但是已經(jīng)出現(xiàn)一些有潛力的創(chuàng)業(yè)公司敢于叫板數(shù)百億美元估值的OTA。發(fā)飆智能未來如何，讓我們拭目以待。